市场营销综合实训策划方案.doc

市场营销综合实训策划方案

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2020年4月19日
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市场营销综合实训策划方案

吕梁野山坡沙棘汁
一、 实训背景介绍
沙棘汁原料为沙棘，沙棘是一种落叶性灌木，其特性是耐旱、抗风沙，能够在盐碱化土地上生存，因此被广泛用于水土保持。
沙棘汁由沙棘俗名醋柳、酸溜溜。维生素含量高达100%，维生素C的含量每100克鲜果含有80到1500毫克，是猕猴桃的5到8倍，山楂的70倍，西红柿的80倍，葡萄的200倍。胡萝卜素含量相当高。沙棘中人体所必须的维生素E（不饱和脂肪酸）达90%以上，用后在人体中能转化为维生素A的含量高于鱼肝油。沙棘中以葡萄糖、果糖为主，砷、钾、钙、钠、镁一应俱全。含有各种对人体有益的微量元素和生物活性物质达190种之多。
本饮品以吕梁山区海拔800米以上的珍贵的新鲜野生沙棘果为原料，采用当今先进的鲜榨工艺科学精致而成，充分保存了沙棘果特有的丰富天然VC及VE胡萝卜素以及人体所需的各种氨基酸等微量元素，生物活性物质等营养成分。
中国藏医、蒙医和中医在古代就用沙棘来治疗各种疾病。在西藏医学中，沙棘是一种包治百病的灵丹妙药，她们将沙棘从根到茎到果实、种子全部加以利用，制取沙棘汁、沙棘油、沙棘粉。《西藏常见中草药》上记述：沙棘“性温、味酸涩”。可“活血化瘀、化痰宽胸、补脾健胃，治跌打损伤、瘀肿、咳嗽痰多、呼吸困难、消化不良”。《四部医典》及《晶珠本草》均有沙棘药的记载。《中国民族药志》还记述维吾尔族人用沙棘果治口舌生疮、发烧、烧伤、放射线引起的溃疡病等。
二、 市场定位策略
1、 属性定位策略
沙棘汁是按其营养价值定位，强调它的营养价值，老少皆宜，研究发现，沙棘黄酮及其β-谷固醇、甜菜碱等活性物质具有降低血压、防止动脉粥样硬化、降低血粘度、降低血液中胆固醇、提高高密度脂蛋白及清除血管壁的沉积物、增加冠状动脉血流量和增强心功能等作用。沙棘黄酮能够经过清除活性氧自由基起到抗心律失常、抗心肌缺血、缓解心绞痛和改进心功能的作用，并有助改进脑缺血，提高大脑供氧能力，从而对脑血管病及偏瘫、痴呆等症有一定康复作用。
   由于沙棘中含有大量氨基酸、有机酸等多种营养成分，能够促进胃酸的生物合成，刺激胃液分泌，因而具有消食化滞、健脾养胃、疏肝利气的作用。对于消化不良、腹胀痛、胃炎、胃及十二指肠溃疡、肠炎、慢性便秘等都有一定作用。
   沙棘中提取的。沙棘油富含VE、胡萝卜素、类胡萝卜素、β-谷甾醇、不饱和脂肪酸等，可促进机体新陈代谢，有利于损伤的组织恢复及明显的促进溃疡愈合作用，因而沙棘油在临床上对放谢损伤、烧伤、烫伤及褥疮、皮炎、宫颈糜烂等有很好的疗效。沙棘油内服外用还以治疗黄褐斑、慢性皮肤溃疡等。沙棘含有多种氨基酸、多种维生素、微量元素和不饱和脂肪酸，对儿童的智力发育及身体生长均有很好的促进作用。
2、 竞争性定位策略
汇源沙棘汁饮料也是中国十分知名的沙棘汁生产产商，汇源沙棘汁生产选用国家出口标准的沙棘原汁为原料，采用科学的配方工艺采用进口专供新型七层纸、铝、塑复合无菌包装材料，有效防止了细菌侵入，及光和氧对果汁成份的破坏；并采用国际领先的瑞典利乐全封闭无菌灌装生产线，流水作业精制而成，不受外界的任何污染。
野山坡沙棘汁与之相比原料来源于吕梁野山坡纯绿色无污染。不但富含沙棘果肉纤维，且不加防腐剂，不加合成色素，使沙棘的全营养成份、纯天然性得以延续到产品之中；科学的UHT超高温瞬时灭菌工艺，避免了一般饮料巴氏灭菌长时间煮制对果汁的破坏，使果汁的新鲜风味和丰富营养不受任何损失，强有力地保证了野山坡沙棘汁的优良品质和新鲜风味营养价值更为丰富；从价格方面来说也比汇源沙棘汁更为实惠。真正体现了物美价廉。深受人们喜爱。
3、 质量-价格定位策略

4、 利益定位策略
5、 使用者定位策略
除患有高血压、糖尿病者之外老少皆宜。适宜所有人群。
三、 产品策略分析
1、整体产品分析

延伸产品
潜在产品
期望产品
形式产品
核心产品
含有丰富的营养价值
沙棘汁（盒装、罐装、瓶装）

送货上门
可能发展前景

2、 品牌策略分析
品牌名称：吕梁野山坡
品牌图案：吕梁野山坡背后有黄色的太阳，象征着蒸蒸日上的发展前景。

3、 包装策略分析
罐装：具有优良的阻隔性能。不但能够阻隔气体,还能够阻光,这一特点可使饮料具有较长的货架寿命。还具有优良的机械性能,主要表现在耐高温、耐湿度变化、耐压、耐虫害、耐有害物质的侵蚀。其次不易破损,携带方便,适应现代社会快节奏的生活。而且表面装饰性好,能够刺激消费,促进销售。还能够回炉再生循环使用。
盒装： 具有再生性、空间的有效利用性，另外纸盒还有一个特点， 即经过纸盒分层结构的研究，使得遮光性、氧气阻隔性等各种阻隔性能容易实现
吕梁野山坡盒装所用的卡纸是经过挤压机在卡纸的正反面进行聚乙烯的挤压成型加工制成的。由于纸与聚乙烯在碱溶液当中比较容易剥离或分离，使得纸张成分的再生容易实现。其次各种阻隔性能也十分明显由于氧气、水蒸气以及光线是导致包装内容物变质的原因。为了给纸盒增加有关的阻隔性能，方法之一是与铝箔复合。据此方法能够使纸盒具备阻隔氧气、水蒸气以及光线的功能。采用铝箔复合的纸盒，其中的内容物能够实现长期保存。由于沙棘汁容易失去其独特的口味，因此对纸容器来说，重要的作用就是保持住内容物新鲜如初的口味。对于这样的内容物就要求容器具备阻隔外界臭气的功能，如果使用前面提到的阻隔材料，能够成功实现与外部的阻断。绝大部分的纸盒，从纸盒成型与成本方面考虑，在其最里层使用聚乙烯材料。如果使用聚酯替代聚乙烯，则可减少聚乙烯材料对果汁香味的吸收，从而保持果汁的新鲜口味。
瓶装：玻璃是最为传统的饮料包装，因为易碎，现在用得越来越少，但其实玻璃才是健康包装材料的首选。近年来，塑料因其防摔、方便大行其道，但同时也带来安全问题，如当前研究认为双酚A有可能导致婴幼儿性早熟。

4、 产品组合策略分析
我们野山坡沙棘汁还采用礼盒的方式进行销售，逢年过节送礼中高低档饮品。
婚宴饮品：包装采用大红双喜字、百年好合等字样的罐装沙棘汁既喜庆有方便。
待客家宴饮品：
送礼饮品：