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白酒产品销售方案

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2020年5月29日
文档仅供参考
白酒产品销售方案

产品的策划
白酒行业当前的状况是低端品牌杂,无利润,中端品牌出现地方保护主义,高端产品则是由几大品牌把持,牢牢控制市场,在此三座大山的压迫下,如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。
从文化角度出发
酒,自古以来就是随着人类文明的发展而延伸,古有举杯邀明月的绝句,近有借酒消愁愁更愁的诗篇,酒代表着不同的文明,不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌,对于品牌的灵魂特别作用。
从招标方提供的材料中我们能够看到该品牌的来历。
这是有着30多年历史,有着文化底蕴的”吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。
要知这酒的来历是与”吉林市朝鲜族大冷面屋”饭店紧紧相连,如何创造该酒与饭店的联系,请看以下几点建议。
(1)与饭店方面紧密合作,借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌
从材料中我们看到你是以散酒为主,我不是很明白你的散酒是不是指供给饭店的酒,如果供给饭店的酒也是散装的话,那我得建议你采用瓶装,而且是包装漂亮的瓶装。
(2)加强当前与饭店的合作,将关系更加深入,当前你的酒在该饭店具有一定的知名度了,为什么有知名度了?因为喝这酒的人多了,喝酒的人多了,则表明饭店赚到钱了,因此这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的
A借助<冷面><红油拌菜>这二宝,当前饭店方面承认你的酒是第三宝,你就得抓住这
个机会推出第三宝,宣传第三宝,具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三
宝而且在让在饭店的营业员向客人介绍时,改变二宝的叫法,要改口为三宝。
B借助政府授予饭店的<中华老字号><百年冷面>品牌优势,我们能够对外宣传该我们的酒是饭店的优势供应商,核心供应商,这有两个好处,
第一,人们觉得品质可靠,知名饭店的供应商。
第二 人们觉得该酒很有档次,有了档次就有了”面子”。

从产品出发
从资料中看出你是”2L PET塑料桶包装”,为什么要采用塑料桶装呢?为什么只采用2L一个容量呢?
(1)不要采用PET塑料包装,采用陶瓷或玻璃瓶,最好用陶瓷瓶,且外观尽量采用古典包装,毕竟酒是越老越好。
(2)是否是采用同一品牌,如果在饭店的酒与2L PET塑料桶包装的酒完全一样,是否会对饭店的高端形象构成影响。
(3)建议多做不同容量的包装。
从营销渠道出发
由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商,依托代理商的网点进行销售。
代理商的选择
最好选择从事酒类销售的行家,这类代理商拥有完整的渠道,是产品最容易走向终端的捷径,但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌,对新产品一般来说不太喜欢。而且此类代理商对厂家的要求也甚高,一般来讲都是独家总代,而且容易适成厂家对渠道掌握的失控。
退而求其次的方法,就是多家代理商的渠道模式(在同一个城市最好不要超过3家)。
有了代理商如何管理就是一个难题了
管理代理商就会碰到一个很沉重的话题,代理商的价格政策与代理商的窜货问题。
价格政策
多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格,但对于代理商往其批发时的价格经常不
闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的
二级代理
一级代理
厂家

终端消费者
为主
批发与自己的
品牌店
可与知名酒店建立直供关系

以上的图代表了区域白酒的渠道流通,作为厂家,她的主要市场不在销售,而在于品牌建设,渠道管理,但她应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系,这对于产品形象的树立,品牌知名度的建立起着重要作用。
做为厂家,要制定好两个价格,第一,直接代理商价格。第二终端零售价
当前厂商的成本约为8.8元/桶,一级代理商的进货价建议为12元/桶(厂商毛利润控制在30%),一级代理商向二级的批发价建议定为14元/桶(毛利润约15%)二级代理商毛利润可保证在20%以上,但由于其最重要的销量来自于零售,量有限,必须有足够的利润做支持
奖惩制度
(一),对各级代理商进行奖惩,在销售方面进行月度季度年度的考核,对超出预期销量的
代理商进行返点奖励。可用现金,可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成
的代理商进行评估,该换的就行,有培养潜力的就尽量培养,但中间要有一个长期
考核,并以此为依据,判断其有无成长的可能,企业是赚钱的,不是培训学样。
(二),在市场规则方面,主要讲的是惩罚制度,对于恶意调价,恶意冲击市场的代理商要
坚绝取谛,这对企业的销售短期来说,是一个阵痛,但对企业的发展来看,绝对是一
颗毒瘤,其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的。
宣传推广方面
1， 广告语的选择非常重要,这是产品的核心所在,如孔府家酒其广告语是”让我想家”。我们能够从两方面入手第一是”不上头的白酒”第二,是”三宝中的一宝”
2， 广告宣传资料的制作,这是对外宣传的载体,必须要认真的考虑,要简洁,但要将产品的信息完整的传达出去,让公众知道这张资料描述的什么?有什么特点?
我个人建议必须传出这几个方面
A:大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。
B:大冷面屋牌白酒是该酒店继<冷面><红油拌菜>二宝之后的第三宝
C:口味独特,喝多不上头。其中喝多不上头,能够着重宣传,甚至当一个卖点,
一个热点,能够从以下几点延伸,(上班族中午也能够喝白酒,不用担心头晕脸红,因为她不上头,开车的人群也能够喝,因为她不上头……)
D:介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。

3， 市场终端方面
渠道销售最重要的体现在终端,终端市场是一个短兵相接的地方,这就需要一个人员配备的问题,在吉林市区,建议厂家安派3名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我们要快刀斩乱麻,急行军的推进速度,要让货品以最快的速度到店,上架,而且对终端的销售情况要每天进行总结,分析。
从资料中能够看出,本前大型的商超不是我们的目标,我们的目标是中小型商场及传统的烟酒批发行,烟酒销售点,大小饭店。
此类终端市场对于产品的准入门槛不高,人情关系在这产品能否顺利入驻终端占据重要地位。对于每一个终端我们必须要做到以下几点
1， 有陈列,这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈列。
2， 有宣传画和广告张贴
3,大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌,对于推荐成功的人员进行奖励,可按消费数量进行奖励。
4,在市场终端方面进行宣传需要用到的物品,(灯笼,条幅,张贴画,单页,
专卖店门头、专柜柜眉等)
4,宏观层次的市场宣传
A:利用本市的媒体资源,主要以报纸广告为主,以本产品的历史与文化做为推介重点。
B:在人群流量相对集中的地方,进行大面积的宣传彩页派发。
C:本市的公交广告,有针对性的选择公交路线
D:电视广告我建议能够暂时不上,毕竟电视广告费用徧高
E:公交站台广告
促销政策:
1,针对一级经销商的促销,执行政策,定货如5000元/次,送小家电产品类或相应的酒杯做为其促销产品,定货10000元/次,送电视类等。

2,终端针对消费者的促销,核心思想一定要落到实处,看到好处,如购产品一桶送酒杯一个,购一箱送一瓶(数量可据实际情况进行考虑)购二箱送一些常见且实用的小家电产品(赠品可据实际情况考虑)
3,在做促销时,选择固定日期,让所有的销售终端同时进行,且销售终端的VI形象保持一致,配齐促销人员与业务人员。
4在重要的节日如中秋,国庆,十一,五一等全国节假日进行有组织的,有计划的促销宣传。
5,能够对产品设置一定数量的奖项,不防如下考虑,对于当前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做,这种做法对于新产品的优势并不明显,特别是区域市场的拓展,我建议可设置中奖率为百分之百的方案,85%的小奖,如酒杯类,10%的中奖,如小家电类,电吹风等,5%的大奖,可考虑电视机,冰箱类大奖,对于大奖中奖者可进行高调的宣传,并借此推动品牌在公众中的认知度
企业文化建设
(一)企业VI视觉形象系统
企业VI是企业进入公众视觉形象,是让公众看到你的VI就知道你是什么企业,是什么公司,她包括企业LOGO,企业标准色彩,企业标准字体等
对于如何建设统一的VI视觉形象系统能够从实用的角度出发
LOGO的设计,
这就包括LOGO色彩,图案,字体都必须要量化的标准,一旦确定将不能再随意更改,她将用于企业的宣传册,公司人员的名片,企业包装,企业广告,企业服装,企业前台设计,企业手提袋,企业物流车及一切企业对外宣传的载体。
企业品牌的一个重要展示区为终端展示区,在进行终端展示时必须做到各终端的统一性,统一的宣传页,统一的门头,如有促销人员则要保证统一的服装,统一的陈列方式,统一的价格。
(二)确立BI(行为识别),
主要体现在两个方面,一方面是企业内部对职工的宣传、教育、培训;另一方面是对外经营、社会责任等内容。要经过组织开展一系列活动,将企业确立的经营理念融入到企业的实践中,指导企业和职工行为
(三)目标激励,塑造严明和谐的管理形象,打造制度文化
企业管理和文化之间的联系是企业发展的生命线,战略、结构、制度是硬性管理(如终端数量,终端消费情况,终端资金回笼);
技能、人员、作风、目标是软性管理。强化管理,要坚持把人放在企业中心地位,在管理中尊重人、理解人、关心人、爱护人,确立职工主人翁地位,使之积极参与企业管理,尽其责任和义务。强化管理要搞好与现代企业制度、管理创新、市场开拓、实现优质服务等的有机结合。还要修订并完善职业道德准则,强化纪律约束机制,使企业各项规章制度成为干部职工的自觉行为。提倡团队精神,成员之间保持良好的人际关系,增强团队凝聚力,有效发挥团队作用。