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1、 上海酒业公司终端管理制度 20 2020年5月29日 文档仅供参考 终端管理制度 总则 第一条 为了规范对终端日常的维护与管理,特制订本制度。 第二条 本制度中所涉及的终端,指与上海香溢酒业有限公司(以下简称香溢酒业)签订了正式经销协议的终端及其所下属的各门店。现阶段在上海地区是指拥有自己的零售门店,而且出货主要由自己的零售门店实现的香溢客户。 第三条 终端的权利:终端是香溢酒业产品销售的主要代表者,保证终端的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证终端的利益,为终端提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策,确保终端的生存
2、和发展空间。终端有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。 第四条 终端的义务:终端从事香溢酒业产品的销售,包括、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、按时反馈信息等,同时终端必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时,接受相应的处罚。 第一章 终端选择和评估制度 第五条 由销售部进行待选终端的选择,由市场部进行相应的资质评估,以上两项工作分别由部门经理审核后提交销售副总审核和总经理审批。 第六条 新终端的选择标准可参照经销商的选择标准,依据实际情况可作适当调整。 第七条 新终端的选择程序 1. 搜集终端资料 销售部的大客户业务员负责了解和考察各
3、区域内零售终端的情况,对于有一定实力和销售香溢酒业产品意愿的终端,大客户业务员应建立”潜在客户档案——终端”,并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在终端的资料搜集工作要随时进行,为新终端的选择提供基础资料。 2. 确定待选终端 销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、终端网络的实际情况以及公司年度终端规划,按照”潜在客户档案——终端”所记载的终端状况和香溢酒业终端选择标准,对潜在终端进行筛选评价,确定有可能作为香溢酒业客户的终端作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的终端数量,并安排进一步的调查。 3. 对待选终端进行实地调查 销售部大客户主管和当地大客户业务员对目标终端进行实地
4、调查。与目标终端交谈,了解并核实该终端的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和销售香溢产品的意愿,初步洽谈双方合作事宜。 4. 提出新终端申请 在调查结束后,根据谈判情况确定该潜在终端是否可作为香溢酒业的客户,提出新终端评定意见,由销售部经理将”新终端申请表”提交给销售副总审核和总经理审批。 5. 与目标终端谈判并签订经销协议 总经理同意后,由销售部经理负责与目标终端的谈判,核实终端的实际状况,并代表香溢酒业与其签订”经销协议”,代表终端方签订”经销协议”的人必须是新终端单位的法人代表。将新终端的基本资料移交市场开发部的相关部门,进行档案代码设定、资料登记、存档。 第八条
5、 对现有终端的年度评估制度 1. 公司对所有现有的终端每年要进行一次评估, 经过评估全面地总结该终端的全年经营情况、合作情况,发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策,评估项目见”终端年度评估表” 2. 大客户业务员负责对所管理区域内的各个终端进行年度评估 3. 评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周, 具体时间由销售部安排 4. 大客户业务员必须在要求时间完成评估,将”终端年度评估表”交销售部经理审阅,销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写”现有终端调整报告”,提交销售副总审核和总经理审批同意后,将对经销商进行相应调整。相关文件并交市场部存档 第二章
6、大客户业务员对终端网络的管理 第九条 香溢酒业对终端网络实行分区管理,每个销售区域由指定的大客户业务员负责日常的维护和管理。 第十条 各区的大客户业务员应根据所负责终端门店的具体情况进行分级分类管理 1. 业务员主要参照各终端往年极品白酒的销量高低,把个人所负责的零售终端进行由高到低的排序,销量排在终端总数前五分之一左右的终端,作为工作重点;排在中间的约三分之一的终端作为工作次重点。其余为一般终端。 2. 业务员应根据终端类别合理确定拜访周期,突出重点,提高工作效率。重点终端每周至少拜访一次,次重点终端每两周至少拜访一次,一般终端每月至少拜访一次。 第十一条 大客户业务员必
7、须在部门经理和主管的指导下有计划地开展工作,做好终端门店的日常维护 1. 产品铺市:较高的产品铺货率是产品销量稳定增长的前提和基础,因此,大客户业务员必须注重自己所负责终端产品的铺市工作,保证在现有终端门店中较高的铺货率。严格监控终端内产品的销售情况,以保证在某些产品种类出现断货时及时补货。同时为了保证所辖区域中产品的较高覆盖率,业务员应做好潜在终端客户的调查和拜访工作,填写完整的潜在终端客户档案资料,为更好进行终端规划工作打下基础。 2. 产品陈列:大客户业务员在每一个零售终端都要合理利用货架空间,做好本公司产品的陈列和理货工作,并根据实际的销售情况动态调整货位的陈列,与各终端的工作人员
8、一起保证本公司产品陈列上的生动和醒目。 3. POP促销:市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。大客户业务员充分利用企业设计制作的各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围,POP工具应放置在醒目的位置,尽量和货架上的产品陈列相呼应,以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的POP工具,促销活动结束后必须换掉,以免误导消费者,引起不必要的纠纷。能够长期放置的宣传工具,放好之后要定期维护——注意其变动情况并保持整洁,以维护企业形象。 4. 控制价格:在每次终端拜访过程中,大客户业务员都要注意公司产品售价的变动情况,如果遇到反常的价格变动,要及时追查原因,并进行相应的处理。 5.
9、 通路管理:大客户业务员必须保证公司产品的通路畅通,同时要防止出现窜货、倒货、炒货甚至假冒伪劣商品的出现。一经发现必须协同本公司和终端的相关部门采取措施进行相应的处理。 第三章 对大客户业务员的管理 第十二条 大客户业务员除了要完成对所负责终端的各项日常维护工作外,还应完成相关信息的搜集和表单的填写。具体包括:每日客户拜访汇报表、竞争对手综合分析表、潜在客户名录——终端、潜在客户档案——终端、礼品派送记录表等。 第十三条 销售部经理和大客户主管负责对大客户业务员的日常管理、指导和培训工作。会同市场部的相关人员对各地终端网络进行定期和不定期的走访,在了解市场的同时检验各地大客户业务
10、员的工作开展情况,作为对大客户业务员的工作评定的依据。 第十四条 公司其它相关部门对于大客户业务员反映的有关终端的问题和困难积极配合,帮助解决。为大客户业务员工作的开展提供必要和有效的支持。 第四章 终端付款、提货制度 第十五条 香溢酒业对终端客户依据信用评级和综合评估等设定不同终端客户的帐期,终端客户应依据双方在经销协议中规定的帐期及时结算货款。对于未能按期清偿货款的终端,香溢酒业将依据情节轻重采取降低信用评级、暂停供货、取消经销资格以至诉诸法律等方式帮助解决。 第十六条 提货方式分终端上门提货和由香溢酒业送货两种,具体过程可参见<销售发货流程>及相应的程序文件。其中由香溢
11、酒业送货过程中发生的运输费用原则上由香溢酒业公司承担。 第一条 第五章 定价返利政策 第十七条 香溢酒业对终端实行完全统一的出货价格。 第十八条 终端根据年度的评定结果享受不同的年度返利。具体内容由香溢酒业每年依据实际情况确定。 第六章 经销协议的终止与续签 第十九条 香溢酒业与终端所签订的经销协议有效期一般为一年。 第二十条 经销协议期满,如终端不愿续签时,由香溢酒业结算该终端所得返利,终止协议;如终端希望继续签订经销协议,需要于合同期满一个月前提出书面申请,由香溢酒业根据协议有效期期间终端的表现确定是否继续签订协议。 第二十一条 经销协议期满,如香溢酒业
12、不愿续签时,需要于经销协议期满一个月前书面通知终端。 第七章 附则 第二十二条 本制度由销售部制订并负责解释。 第二十三条 本制度未作规定或规定不明确事项,须报经销售副总审核和总经理批准、销售部执行办理;其它未尽事宜另文规定。 第二十四条 本制度自发布之日起实施。 第八章 附表 附表一、潜在客户档案-终端 填报人: 档案号: 客户概况 客户名称 负责人 职位 地址 电话 传真 类别 宜拜访 时 间 付款 方式 业务概况 规模
13、 经营现状 现有极品酒品种 主要进货渠道 有无分店(数量) 与竞争品牌的关系 拜访情况 已拜访次数 最近一次拜访日期 对香溢的了解及态度 合作意向 合作要求 建议采取的对策和行动 备注 附表二、终端年度评估表 填报人: 评估日期: 年 月 日 终端 所属区域 负责人 开始合作时间 本年度累计 回款(元) 评估项目 销售指标完成情况
14、 平均存货情况 价格管理情况 财务、信用情况 促销合作程度 提供市场信息的合作程度 业务发展状况 发展潜力分析 存在的问题 下年度对策 销售部经理 审核 签字: 年 月 日 销售副总审核 签字: 年 月 日 总经理审批 签字: 年 月 日 注:本表每年底由大客户业务员填写一次, 销售部经理审核,并交由市场部存档 附表三、新终端申请表
15、填报人: 申请日期: 年 月 日 终端 概况 终端名称 电话 地址 传真 企业性质 成立时间 信用情况 业务概况 业务范围 经营白酒品牌数 业务覆盖区域 主要客户渠道 在当地同业的地位 与竞争厂家的关系 流动资金 上年利润 上年白酒销量(其中极品酒销量) 业务现状 合作前景 对香溢酒业的 了解及态度 合作意向 合作要求 销售部经理审核
16、 签字: 年 月 日 销售副总审核 签字: 年 月 日 总经理审批 签字: 年 月 日 附表四、现有终端调整报告 填报人: 报告日期: 年 月
17、 日 终端名称 所属区域 负责人/职位 地址 电话 有无赊帐(如有说明数额) 开始合作日期 年平均业绩 说明调整原因 拟采取的行动步骤 销售部经理审核 签字: 年 月 日 销售副总审核 签字: 年 月 日 总经理审批 签字: 年 月 日 附表五、竞争对手综合分析表 填报人:
18、 填报日期: 年 月 日 竞争对手名称 现有产品情况 产品型号/规格 产品价格 销售政策 推广活动 新开发产品情况 产品型号/规格 产品价格 销售政策 推广活动 产品价格变化 原价格 现价格 广告变化 促销活动变化 销售政策变化 综合分析 相应对策建议
19、 *注本表中不够之处,可加附页 附表六、潜在客户名录-终端客户 填报人: 最近填报日期: 年 月 日 区域 客户名称 详细地址 负责人 电话 业务类别 规模 有否拜访 备注
20、 注:本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档,对于当地的重点潜在终端, 必须进行至少一次拜访并建立档案,以便为新客户开发提供背景资料 附表七、大客户业务员每日客户拜访表 填报人:
21、 日 期: 年 月 日 访问客户 拜访目的 面谈者 电话 结束拜访时间 拜访结果 香溢产品 竞争产品 一帆风顺 鹏程万里 其它 茅台 国窖1573 水井坊 其它 有无 销量(瓶/日) 有无 销量(瓶/日) 有无 销量(瓶/日) 有无 销量(瓶/日) 有无 销量(瓶/日) 有无 销量(瓶/日)
22、 拜访目的: 1.开发新客户2.市场调查3.收款4.关系联络5.促销 6.其它 本日特别事项(客户情报,竞争对手动向,客户意见,质量问题等) 次日计划 客户 目的 备注 大客户主管批示及指导 注:1,本表用于对业务员每日工作的计划和实际情况进行管理。 2, 本表须由业务员本人填写, 每日结束工作前上交大客
23、户主管。 大客户主管于次一工作日上午9:15前做出批示并对该业务员进行指导。 3, 本表由销售部存档, 销售部经理必须不定期地对此工作进行抽查。 附表八、礼品派送记录表 填报人: 日期 客户名称 接收人 礼品名称 派送数量 用途说明 备注 注:本表所指礼品为公司在市场促销活动中派送的赠品
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