康健体检中心营销方案.doc

康健体检中心营销方案

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2020年4月19日
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渭南康健体检中心营销方案（讨论稿）

策划机构：HONTA宏泰营销策划机构

第一部分 营销背景
一、 渭南概况
  渭南是陕西东部的新兴中等城市，她东濒黄河，西倚西安，南靠秦岭，北接延安，古有"三秦要道，八省通衢"之称，今是西北地区的"东大门"。现辖一区（临渭）、两市（韩城、华阴）、八县（华县、潼关、大荔、蒲城、澄城、白水、合阳、富平）和高新技术开发区，110个镇，73个乡，13 个街道办事处，196个乡镇办，180个社区居委会，3221个村委会，17882个村民小组，总人口5518763人(户籍人口)，全市总面积1.31万平方公里。
   改革开放以来，渭南经济持续快速发展，特别是"十一五"规划实施的三年，全市生产总值年均增长13.4％， ，全市生产总值更是达到517.31亿元，比上年增长15.2%，是1994年以来增长最快的一年。其中，第一产业实现增加值96.26亿元，增长7.6%；第二产业实现增加值243.46亿元，增长16.5%；第三产业实现增加值177.59亿元，增长16.9%。全市财政总收入69.6亿元，其中地方财政收入21.36亿元，同口径增长33.05%。城镇居民人均可支配收入11001元，比上年增加2174元，增长24.6％；
二、行业特点
（一）当前渭南本地只有二院体检中心一家专业的体检机构，其余有市中心医院、市妇幼保健院、老城中医院、市第一医院对外开展体检业务。
（二）价格不一，价格上互相杀价之势。
（三）还没有真正的领军品牌。
三、渭南康健体检中心状况
（一）专注体检，体现专业。
（二）规模全市最大。其它医院体检中心的面积一般较小，康健体检中心共5层楼，面积 平方米，保证体检流程的合理性、客人等待区空间、市场活动空间的宽敞、亚健康等项目的可扩展性。
（三）设备先进。康健体检中心引进 设备，是渭南体检设备中最为先进的。
（四）交通十分便利，康健体检中心地处东风街东段（原沋河招待所），门口有1路、11路等多路公交线路。
（五）新品牌，私营性质，需要加大品牌建设和传播。
（六）专家团队，体检权威。康健体检中心聘请 教授 等专家团队。
第二部分 团队建设与管理
一、组建客服部
负责客户接待、导诊、电话咨询、网络咨询
二、组建市场部
负责市场业务、客户建立、市场调查、活动实施与配合
三、组建企划部
负责营销策划、广告制作与宣传、平面设计、文案撰写、CI企业形象维护、活动实施、媒体投放
四、营销团队管理
a.制定各部门规章制度
b.各部门定岗定责
c.各部门工作人员业务细化、量化、亮化
d.制定科学的绩效考核机制
e.各部门定期培训
f.团队合作管理
五、员工薪金标准建议
（一）专职人员
渭南康健体检中心是一家专注体检的健康机构，中心业绩高于一切，有了稳定持续业绩，中心才能生存，才能持续发展。为了规范各岗位员工的薪资标准和各种业务的提成标准，提高中心各项业务业绩，体现各部门、各人员多劳多得、按劳分配的原则，发挥中心全体员工的各方面资源和主观能动性，中心实行全员营销，特制定本办法。
第一条 提成办法：
一、团体团检：按合同金额的5%提成；
若由中心领导、社会各界人士协助的，对接人员按合同总额2%提成。
二、线下活动及分散体检：按合同金额的8%提成；
若由中心领导、社会各界人士协助的，对接人员按合同总额3%提成。
三、非业务人员在工作之余，经过自身资源或私自开展业务工作的，按业务提成标准提成；
第二条 薪金标准、任务指标及提成细则：
一、客户代表：
（一）实习业务代表（月任务15000元）：
月薪=底薪600元+100元全勤奖+业务提成
1、完成任务70%以上者，从底薪中减100元；
（月薪=底薪500元+100元全勤奖+业务提成）
2、完成任务51%--70%者（不含70%），从底薪中减150元；
（月薪=底薪450元+100元全勤奖+业务提成）
3、完成任务低于50%者只计发生活补助450元+100元全勤奖，并不核发任何提成。
（月薪=450元+100元全勤奖）
4、实习业务代表的实习期为三个月，任务指标也能够累计计算，即三个月总任务为24000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算，核算标准按每月标准计算；对不能完成任务者，将自动淘汰离职；对超额完成任务者，给予合同总额的1%奖励；对完成任务较好，工作业绩突出，遵守中心各项规章制度，经中心批准转正为业务代表 。
（二）业务代表（月任务 0元）：
月薪=底薪700元+100元全勤奖+业务提成
1、完成任务70%以上者，从底薪中减100元；
（月薪=底薪600元+100元全勤奖+业务提成）
2、完成任务51%--70%者（不含70%），从底薪中减150元；
（月薪=底薪550元+100元全勤奖+业务提成）
3、完成任务低于50%者只计发生活补助, 并不核发任何提成；
（月薪550元+100元全勤奖）
4、业务代表任务指标也能够累计计算，即三个月总任务为36000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算，核算标准按每月标准计算；对超额完成任务者，给予合同总额的1%奖励；对三个月连续不能完成任务者，将予以辞退。对完成任务较好，工作业绩突出，遵守中心各项规章制度，经本人提出申请，经过中心批准可晋升为业务主管
二、业务主管（月任务30000元）：
月薪=底薪1000元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务提成
1、完成任务70%以上，从底薪中减150元；
（月薪=底薪850元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务提成）
2、完成任务51%--70%（不含70%），从底薪中减300元；
（月薪=底薪700元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务提成）
3、完成任务低于50%只计发生活补助，不核发业务提成
（月薪=底薪700元+100元全勤奖+100元岗位津贴）
4、业务主管任务指标也能够累计计算，即三个月总任务为54000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算，核算标准按每月标准计算；对超额完成任务者，给予合同总额的1%奖励；对连续三个月未完成任务者，将降为业务代表。
三、业务经理（月任务50000元）：
月薪=底薪1200元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务提成+部门业务总额的1%提成
1、完成任务70%以上（不含70%），从底薪中减200元；
（月薪=底薪1000元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务提成+部门业务额的1%提成）
2、完成任务51%--70%者，从底薪中减500元；
（月薪=底薪700元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务提成+部门业务额的1%提成）
3、完成任务低于50%只计发生活补助，并不核发岗位任务提成；
（月薪=700元+100元全勤奖+200元岗位津贴+部门其它业务总额的1%提成）
4、 业务经理任务指标也能够累计计算，即三个月总任务为75000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算，核算标准按每月标准计算；
5、 对超额完成任务者，给予合同总额的1%奖励；对部门全员完成任务者，给予全员合同总额的1%奖励；全员未能完成任务总额，对连续三个月未完成任务者，将降为业务主管。
第三条 兼职人员：兼职人员不计发底薪，团体体检按合同总额15%提成，线下活动按20%提成。
对在中心工作满一年，完成全年任务指标，公司将按各自到账总额的1%给予奖励。
第四条提成发放办法：提成按实际到帐为准，签约合同未到帐者，待款项到帐后计提，未到帐客户款项，也不作任务考核指标。
第五条关于全勤奖：全勤奖是指中心全体员工按照《员工手册》上规定的上班时间出勤，当月出全勤的，公司给予100元奖励，对当月考勤累计请假一天以上者扣发全勤奖。
第六条薪金及提成计发时间为每月20日前计发上月薪金及提成。
第七条本办法从 月 日起执行，若有变动将另行规定。

第三部分 开业计划
一、开业目的：
经过邀请主要领导、团体客户代表、媒体记者参加开业典礼，扩大影响力，提升品牌权威性；开业期间举行新闻发布会等多种新式，利用媒体力量对外传播，从而达到宣传的目的。
二、开业典礼执行方案（略
第四部分 营销策略
一、团体销售
以团队行销为主，辅以品牌推广的告白撑持，采纳多渠道营销标准样式。
（一）团体行销：经过团体客户拜访形式开展业务，寻找团体目标客户进行公关活动开展业务，如：金融机构、保险公司、学校、相关单位、通信公司、大型厂矿单位等。
工作方式：以市场部业务人员为主，其它科室及工作人员为辅，列定目标客户登门造访，实行全员营销活动。
　 （二）同业协作：选择小型医疗机构并不具备体检能力的机构合作，利用她们的客户资源合作。
　 （三）不同业合作：如银行、保险公司、学校等健康讲座行销。
（四）团体行销准备
（1）团体行销
①目标客户准备：
做好目标客户的调研，列举目标客户名录。
②物料准备：
A印制名片
B编印《康健体检中心》服务手册。
③培训说辞。
（2）同业协作
①做好调研，列举合作目标目录。
②物料准备：
A《合作协议》。
B《康健体检中心》服务手册。
（3）不同业行销：和团体客户联系，进行全员健康讲座，引导销售。
①目标客户准备：
做好目标客户的调研，列举目标客户名录。
②物料准备：
A印制名片
B编印《康健体检中心》服务手册。
③培训说辞。
④讲座准备
A场地确定
B讲师确定
C讲座所需的物料准备（讲座流程控制、人员分工、抽奖、签单礼品、讲座讲稿、幻灯片制作、条幅、易拉宝、服务手册、笔记本、笔、稿纸、档案袋等）
⑤ 团体讲座活动流程
1、几点几分全体工作人员到场，活动组长召开活动部署小组会，安排活动分工、工作流程、注意事项、工作记录、工作任务目标等。
2、现场布置工作开始(音响、幻灯、桌椅、环境物料如展板、易来宝等宣传用品)
　 3、派发听众号码牌，宣传册，登记听众通信信息，填写《健康普查表》
4、播放健康讲座相关专题片。
5、主持人宣布讲座开始
6、讲座
7、抽奖（抽奖奖品与健康有关的礼品，如：运动器材、电子血压计、体重秤等）
8、凭听众小票领取纪念品（纪念品建议和老百姓健康相关，如：体温计等）
⑥活动准备
1、稳定的活动小组人员，对活动小组人员进行培训。
2、活动用车辆一辆，建议9座商务车。
3、幻灯机一套（音响、话筒）。
4、笔记本电脑一台。
5、观众凳子100-200把。
6、讲师讲台一套（讲台、鲜花）
7、抽奖用奖品
8、听众纪念品
9、客户登记册，
10、《健康普查表》
11、《客户登记表》
12、签字笔
13、宣传展板
14、专家讲师
15、幻灯内容
16、员工工服

二、线下活动行销：
选择大型社区、人口密集的广场开展线下活动营销，主要体现公益行为，具体方式为：
（一）选择好场地后提前三天张贴健康讲座告示，告示的内容为：时间、地点、讲座由 教授专家主讲，届时参加的市民均有礼品赠送，并抽大奖环节。
　（二）活动当天，在活动开展前三小时，摆好桌椅，观众凳子，布置好音响、幻灯设备、不是好物料；
（三）线下活动流程
1、几点几分全体工作人员到场，活动组长召开活动部署小组会，安排活动分工、工作流程、注意事项、工作记录、工作任务目标等。
2、现场布置工作开始(音响、幻灯、桌椅、环境物料如展板、易来宝等宣传用品)
　 3、派发听众号码牌，宣传册，登记听众通信信息，填写《健康普查表》
4、播放健康讲座相关专题片。
5、主持人宣布讲座开始
6、讲座
7、抽奖（抽奖奖品与健康有关的礼品，如：运动器材、电子血压计、体重秤等）
8、凭听众小票领取纪念品（纪念品建议和老百姓健康相关，如：体温计等）
（四）线下活动准备
1、稳定的活动小组人员，对活动小组人员进行培训。
2、活动用车辆一辆，建议9座商务车。
3、幻灯机一套（音响、话筒）。
4、笔记本电脑一台。
5、观众凳子100-200把。
6、讲师讲台一套（讲台、鲜花）
7、抽奖用奖品
8、听众纪念品
9、客户登记册，
10、《健康普查表》
11、《客户登记表》
12、签字笔
13、宣传展板
14、专家讲师
15、幻灯内容
16、员工工服
　（五）线下活动注意事项　　
1、优秀的讲师专家。
2、稳定的活动小组成员。
3体现公益。
4、每次活动结束均要利用媒体宣传活动效果。

第五部分 广告策略
一、广告目标
传播品牌，增加知晓度，提升美誉度。
二、广告定位及传播范围
针对渭南地区12县市区20岁以上人群广泛传播。
三、广告媒介策略
1、户外媒体：
(1)户外广告牌:在渭清路选择户外广告一块，各县市区过境车辆较多，有效传播至渭北各县。
（2）公交站牌：选择公交站牌广告，有效传播市区目标人群。
（3）出租车顶灯广告：流动性大，传播速度快。
（4）公交车体：选择些公交车体广告，流动性大，传播快。
2、电视广告
（1）合作新闻栏目，挂角广告。
（2）合作健康类栏目，开展健康讲座节目
3、广播广告
选择整点报时+标版广告
4、报纸媒体
品牌传播+软文报道为主
5、其它媒体
（1）网络媒体
（2）出租车LED广告
媒体投放注意事项：
1、开业阶段要全方位投放，迅速提升品牌效应。
2、正常经营阶段，选择长效传播媒体，如户外、电视、广播等。
3、活动促销阶段，要全方位宣传投放，以达到最佳效果。
第六部分 费用预算（略）