农药推广技巧专家讲座.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,1.,产品买卖关系 产品买与卖；拉力与推力,2.,新产品市场定位,3.,市场分析（问题与机会）,4.,宣传目标与方式,5.,销售过程中,4,个,P,6.,推销五步曲,7.,专业推销技巧,8.,怎样举行成功推广会,农药推广技巧专家讲座,第1页,产 品 买 卖 关 系,产品品质,产品价格,推广 渠道,拉 力,推 力,（农民）,（经销商）,好用、廉价、效益 盈利、好用产 品,买,卖,农药推广技巧专家讲座,第2页,产 品 买 与 卖,产 品,厂家,：,产品品质,产品价格,买,农民,：,好用,廉价,“赢利”,卖,经销商,：,盈利！,好用,农药推广技巧专家讲座,第3页,拉 力 与 推 力,拉力,做（果）农民工作；,果农要买好用！,推力,做经销商工作；,经销商要卖盈利！,优异销售员,拉力推力,农药推广技巧专家讲座,第4页,新产品市场定位,A,1.,确定目标作物,调查：,面积有多大？,大,面积,品种有几个？,好,品种,目标作物,经济效益怎样？,高,效益,2.,搞清目标作物病虫害发生规律及防治方法,有哪些病虫害？常规防治技术？新产品防治技术,发生规律 效果怎样？药效怎样？,危害程度 有何不足？有何优势？,农民是否要求改变？改变常规可能性？,市场是否要求改变？,找出切入点 发觉需求，创造需求！,农药推广技巧专家讲座,第5页,新产品市场定位,B,3.,定位新产品使用时间、使用方法，优越性,什么时间用？,怎 样 用？,确定诉求点！,有什么好处？,产品定位 聚焦定位,（范围）（点）,农药推广技巧专家讲座,第6页,市 场 分 析,问题与机会,方 法：,问询；调查；随时进行,分析问题与机会,分析目标：,挖掘客户需求及需求背后需求；,摸清农民心理需要；,找出切入点及宣传重点,核 心：,问 题 机 会,农药推广技巧专家讲座,第7页,宣传目标与方式,宣传目标：,为销售做铺垫；传递产品信息（切入点、卖点）,宣传方式：,决定于市场情况；,产品本身特点；产品市场时期,产品导入期；产品成长久（初、中、末）；,产品成熟期,经过各种宣传方式，向农民传递同一个信息,让农民从多个渠道取得同一个信息,（方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸）,农药推广技巧专家讲座,第8页,销售过程,4,（,5,）个,P,1.,产品品质,厂家、农民、经销商都关心,2.,产品价格,3.,推 广,厂家 农民 提升拉力,4.,流通（渠道）,厂家 经销商 提升推力,5.,（公共关系,Public Relatinos,）,Product Price Promotion Place,分析,机会,和,问题,依据,4,个,P,农药推广技巧专家讲座,第9页,推 销 五 步 曲,A,推销激情,做到三个坚持：,坚持,100,天；坚持,“,四不退让,”,；坚持,1/30,标准,推销感情,“,十分钟不谈业务,”,推销产品,先介绍产品利益与好处,推销价格,推销数量,农药推广技巧专家讲座,第10页,推 销 五 步 曲,B,一 推 激 情 需 自 励，,二 推 感 情 多 赞 誉，,三 推 产 品 要 演 示，,四 推 价 格 出 盘 低，,五 推 数 量 大 包 装，,成 交 全 在 心 留 意。,农药推广技巧专家讲座,第11页,专 业 推 销 技 巧,A,满足需要推销过程,目 ：,达成明智而互利决定（,双赢,）,成事项取得协议,对将讨论内容或欲达,开场白,完整和有共识了解,对客户需要有清楚、,询 问,能满足他一个需要,帮助客户了解，你怎样,说 服,满足客户需要,协议,为适当下一步骤取得,达成协议,农药推广技巧专家讲座,第12页,专 业 推 销 技 巧,B,满足需要推销过程,1.,开场白,前 提：,你和客户都准备好谈生意时,目 ：,对将要讨论内容或欲达成事项取得协议,方 法：,提出议程；陈说议程对客户价值；问询是否接收,2.,询 问,前 提：,你想从客户方面取得信息（资料）时,目 ：,对客户需要有清楚、完整及有共识了解,方 法：,开放式；限制式,农药推广技巧专家讲座,第13页,专 业 推 销 技 巧,C,满足需要推销过程,3.,说 服,前 提：,客户表示某一个需要；你和客户都清楚明白该需要；,你知道你产品能够满足该需要,目 ：,帮助客户了解，你怎样满足他某一个需要,方 法：,表示了解该需要；介绍你产品相关特征和利益；,问询是否接收,消除怀疑顾虑,（不明白）,诚诺,/,兑现,消除误解顾虑,（认为不能）,克服缺点,（认可缺点，淡化缺点，强调总体利益）,克服客户不关心,（问询，挖掘客户需求及需求背后需求）,农药推广技巧专家讲座,第14页,专 业 推 销 技 巧,D,满足需要推销过程,4.,达成协议,前 提：,客户给予讯号能够进行下一步骤时；,客户已接收你所介绍几项利益时,目 ：,为适当下一步骤取得协议,方 法：,重提先前已接收几项利益；,提议你和客户下一步骤；,问询是否接收,农药推广技巧专家讲座,第15页,怎样举行成功推广会,A,参加推广会需要携带东西,1.,工 具,图钉、大头针、胶带、双面胶带、胶棒、,小刀、绳、水笔、纸,2.,仪 器,投影仪及电源线,录相机及配套音、视频线、射频线、电源线,电源插头、配长线、,多用插座（三插头、两插头各一套）,农药推广技巧专家讲座,第16页,怎样举行成功推广会,B,3.,资料及材料,A.,横幅、挂图、彩页、传单,B.,投影胶片、书写笔,C.,录像带,D.,样品,E.,纪念品,F.,其它,农药推广技巧专家讲座,第17页,怎样举行成功推广会,C,1.,横 幅,挂在最显眼位置，最好是主席台正中上方,2.,挂 图,贴在最显眼位置，高度与眼齐平,例：门两侧、过道两侧、主席台两侧,3.,彩 页、传 单,会前发放，会后轰抢！,4.,电 视,会前播放录像片,5.,投影仪,会前接好电源，挂好白幕，按好备用,目,刺激参会着每根感觉神经,（眼、耳、鼻、手）,农药推广技巧专家讲座,第18页,怎样举行成功推广会,D,上台讲解规范,1.,仪表整齐；表情自然、举止大方；胸有成竹、不慌不忙,（外包装）,（外表）,内心（自信、准备充分）,2.,声音洪亮；吐字清楚；不快不慢；抑扬顿挫；富有感染力,音量 普通话 速度 音调 艺术性,面向观众，正视全场,4.,站立，脱离文稿,5.,条理清楚，逻辑性强；重点突出，详略得当,6.,驾驭全场，吸引观众注意力，维持秩序,7.,时间控制,农药推广技巧专家讲座,第19页,怎样举行成功推广会,E,讲解内容及次序,1.,个人介绍,姓名、电话、单位及负责范围（可多可少）,2.,产品介绍,产品名称及特点,用在哪些作物？防治哪些病害或害虫？,病虫发生规律及用药方法，到达效果,（何时用？怎样用？效果？利益？）,3.,归纳总结,谢谢大家！,农药推广技巧专家讲座,第20页,怎样举行成功推广会,F,讲解艺术性,用,生动故事,，解释,抽象概念,例：,大生,M,45,特点：,无药害,无抗性,耐雨水冲刷,含有叶面肥作用,农药推广技巧专家讲座,第21页,