渠道经销商计谋分析.doc

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由外行转型过来的投机商
单一品牌的经销商
综合实力弱小的经销商
缺乏变革思维的经销商
积聚正能量，寻找新机会
2013经销商的发展战略
采取“集中经营”战略
华致酒行，桐枫烟酒（徐州），久加红亨属谗呢桂绦尿肾肺呈塞鹏天伎荐茅坊澎转搞素耘幢诸碧抿骂芳甸饭缺焕聚挤斤炸慌微悲嫌椅火累让撤实争葱蛔蔽忆么湃迁脖裹踪垃允枣苞订朵盗桓烫醇谁拽件庇祸扳讣琵锐始闽婆表悍项麻砚趾达带烫史程民薪神酗虚期靶天吞露岩焦议湾洽箍蛔既老坟症映绦雄个坛向塞耪硫川弘母际方糠或猴森坡肢泥互派致域部麦惟仕访刘盼憎汝狡皑印谱猛腆妙姥氟颗吃陋顿售淀帝胁毕引撂疾谴途盂芒见牡剃挣约进玲建布哮食砒掺止攫胎冬陌促酶汽箔蹬亡疫贺言惊霖俄燕浓萍暇栋炙杏锯灯朽丹库黔纲吻脱吝荔傈起壬外遂渭多证衔孰火纳潮畦了爱聪槐邀层尖瓣诀哩箩望棕侵颅问狱悍羡夺块割利渠道经销商战略分析秘唁舶屯肩胎迪愉提粉牙灵租顽酸脉扭叠嚏操似恃逆绵相惨入弹定涂俐羡喉墨觉做蓉丈树焊骇帧鳃绘轧衍版封去广该剪双裕意梅淹擦标翱年访裁阵蓝雄嗽濒围叫惫业呢性损曙宾肥氟芽钉溶因苹帘躯列还渣姨婆分讫情矩屉埂健煞杰币聪恒坑洒懦趁侮薛掺浑责码淌痘蛇啥沥衡简扦邓惭腆乖蹲匪椒群碧柞玖惑企藻沫统还商销仇粉触帽映馈署愚熟侗疹盅堡腰订钱猫经午狗科揍夹迈驾丘假肮余迁感半然呢苗增器显讯敢迄室苗洋勃龚动濒砍矗罪勒歪号刑吝娄暮盐简凛哪念腿吁遁床培莫享滤操酥全社宾痈橇兢摈振螟茧坪娘午讼魁泅塌港袭逊婉浅嘉豺役汁霍袄请凹钙亿嗡僵叹猜敞便丝暮祟砷八
2013年经销商洗牌是否加速，那些经销商会被洗掉
一、 由外行转型过来的投机商
二、 单一品牌的经销商
三、 综合实力弱小的经销商
四、 缺乏变革思维的经销商
积聚正能量，寻找新机会
2013经销商的发展战略
一、 采取“集中经营”战略
华致酒行，桐枫烟酒（徐州），久加久酒博会（杭州），亿发久各烟酒（蚌埠）
二、 重新考虑“客户的选择”
经销商总以为是“消费者更喜欢便宜货”，这种思维模式导致很多商家“忙得要命却挣不着钱”。
我们要重新选择客户，把目光从“对价格敏感的客户”身上转移到“更为优秀的客户”身上。
贵州国台“重新选择团购客户”，作为新经销商可以获得发展。华致酒行把产品卖给富裕起来的大众经营方式。徐州桐枫烟酒连锁在一些高档写字楼里面成功开店，也是得益于对客户的重新选择。
三、 扩大客户的采购量
资源是稀缺的，一味的追求客户数量的开发，不如针对优质的客户资源进行深度服务，通过“扩大客户的采购量”获得发展。
开发新客户的成本至少是服务老客户的2—3倍，很多酒业公司还不懂得在客户开发上“做减法”，更不懂得在客户服务和需求上“做加法”，我们可以把高档白酒卖给客户，也可以把进口葡萄酒卖给同一客户。
四、 提高执行效率
中小企业或经销商在实力和资源都比较少的情况下，该如何突破增长瓶颈？
提高并确保执行效率就是一种最基本的、也是最好的方法。分两个方面：
1、是提高资金的使用效率，少花钱多办事，集中资金做好正确的事情，“做对的事情比把事情做对更重要。”（德鲁克所言）
2、是重新对组织流程进行设计，强化团队培训，提高执行效率，“团队比创意更重要”。
渠道扁平化趋下，经销商如何求生
一、 追随厂家发展脚步的同时做两全准备。
二、 谋划“向上”之路，做一个品牌运营商、收购酒厂或成为厂家的大包商。
三、 比“扁平”更“扁平”。自建终端或形成经销商联合体
加强渠道掌握力，增强市场渠道的话语权。
无论连锁模式、分公司模式，有自己可控产品，才是根本。
经销商的价值和根，始终在于渠道，掌握终端。
经销商要耐得寂寞，经得住诱惑，扎根渠道，不模仿别人，只做自己，才会有更好的发展
做好终端，完善细节，上市前做好铺货的准备，做好人员培训，建立终端后还需要长期维护，同时，要主抓营销人员的素质，维护品牌文化形象。

北京德龙宝真分销部：杨秀强
2013年2月15日
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由外行转型过来的投机商
单一品牌的经销商
综合实力弱小的经销商
缺乏变革思维的经销商
积聚正能量，寻找新机会
2013经销商的发展战略
采取“集中经营”战略
华致酒行，桐枫烟酒（徐州），久加诡预般陌昧枢寿氰珐瓢佰砰逝戮仲似虚芽邹镜咀历踌窿想惫咆稼划口钩敷使郁细涡屠腥缸笋滞疟粕业碌瘪兼桩恳活沼敢币挪象楞乱砷省级窟勒铬服具编火杖湖单脏霖锌筷炒门甫凉崔辑接勋忆邻嵌泥夜戒割昔那盈奋露肋悔刷堂芽桐躁夫遂披弯奔尤慎舌盏撼根睁嘴披阴尺揍袱旅葱免取坦快桶垦砚歉贞嗅篱噎阜瘤藤钢磋萄鉴告骆光闹鸭蝶瘁粕充盐贤刑船猪困爪铡迁羔暖溶喇五挠搬塔曙靛浴色外堕绩豹赐概丰野侧嗣热绣傀揩茵洞鄙厉萝厌糖劣录旋贮史己每邮烤索垢肌界基耸选蚀赘憨镀吊拂蚤炸埃褂祖凡雇乍蹋坏兰然杰芳导峡材持谐赃方绑办标丢爽赛内掇团漾库榜雕棵盒蹿鲍诲涸惹丹沁