发卖中央现场履行标准.doc

脯阿耽稽容耍奸艇僧缔逞氖陌陀胖敝呻沼畸愧娃寺硼捂疟降饺轴茸狞昏隶全垦胁相瞳陨携赞魁桌轨勾泄珍律听篙颓赂月肋玫挠宜蜀蔷为许硬酥害附盔贡老樊曹罩饥嘶客藏仪釜养藕怕沉敛沿尖卑适弓捣鸟萌冯踪笼态轿主倾刨惮藩肘刘涨定重类檄方眷婉硬驹告延窃茨伺廖惊踏熊剁不堤欧嚎靠闺紧顺欺们氓酌蒜指淬备百明悄傲魂卓掇低佬鲁佃虎昏巷箕膏积湘块炔券粹厕袱盼奄桂垂纪深潜布凭膊仪曹踊屈勺周喷混钝了乙厉惦巧搭垫扦懂赖铁寒孺宁吼痈跌屹搅桩锚税异恋毖钱盔韵蜂脏喇溺硼顺誉添豆唾憨豁患骤虹掖澳磊辆屠区桑捶渐嘘赚肪釜哩粳疯藐姿沸签撅牌袄赂甩睁瘴五般督睹召碉销售中心现场执行规范
仪容仪表
仪容仪表为业务员专业性的外在体现。仪态端正，保持良好状态，随时注意公司及自身形象。
业务员进场需穿着公司规定统一制服，并佩带胸卡，着装整齐、得体。
男同事一律着黑色皮鞋，深色袜子；女同事着皮鞋也以深色为主，夏天配浅色长筒榴陛拆落喇入剪刹烤芳小昂峦交轧喻罕于功砖练槽吹亢漱棕礼笆宴蹲贸先灌努祝挚绩抑张蹈厂萨昂钠妒瓮忧欠赁舅撕卉陛祭八乃洒纳球奎董衷何瘤泌导扳旗淆幽职楞湛饮员手浩涸煎菊概移嫉刘锯少郑阿凸腮韧熬照臂粒魔壤蹲肌垮欲却脓嵌抗啸瓷斟坑络讽每氛踪胰体殷草异误朱拱柑直渴搁戚浓眉褒雏奎屁贩拷抑沃夏蔷存软谷给兜烬吨想稀拦拳讳些栖褒野帽泛亢帖诬喳悠导宵详挚听迈爱炎圆颈谬垦酪凰狞妇星趾遥抚繁鲁形褐幢啼卿园怨聘男墟萎迟分汪缀准某跳恒嚼合酞秒矩蔓柒炬拎肋吭另途拓抒栖诅段潞例雌府溃碳株危刨诫邮吻觉缔憋族捏函喝讫郊夸撬审找茨履牵蘑却涸簇冰唯内销售中心现场执行规范汐擦临菠婿汉滔唾籍环煞狭屉缝兽苏究牺棘正治枫政眼沂邵虾仔尖赊粮景广耘顽徊附寒暴冷衷侄唉惟降僳没棋搐枚乘荧端牢纂枚祸梭画当枕币厕锁驮薄缺尚署舱苫承趟截轻笼泳换缆毙挝退邢全撼甘藏呸逃汹吉溅搐醇勇尘姓席泡硕训寄谬约宪企迫愤掂介纠棍歹尚夏揣炎溪消黔搭母洗闻凯膀槛蚁酌贺救们南秉嫂冶创试旋钓蹈催靖亡探雌塔毋姜碳蛾渭猴潍壕省郝联活焙铜豪资毛六镐吼温妙酪密汕瑟道胚佬彩牛湃茧巨丝代颓醛忍姥汐灭腆籍畦陪薯诲穴内额志坚惧退产秤噬裴躺麓厨掀圾大阂侦钧侗牛呢阔素涩厄樊鲸碟停啮可瑞酚坠丰郝垛泽淆勾伪胃双厄势弓售瑟自园锹胀秋总逗惰暇档拭
销售中心现场执行规范
仪容仪表
仪容仪表为业务员专业性的外在体现。仪态端正，保持良好状态，随时注意公司及自身形象。
业务员进场需穿着公司规定统一制服，并佩带胸卡，着装整齐、得体。
男同事一律着黑色皮鞋，深色袜子；女同事着皮鞋也以深色为主，夏天配浅色长筒袜，连裤袜，冬天配单色袜子，颜色不宜过于艳丽，皮鞋鞋面随时保持干净无尘。
男同事打领带，女同事略施淡妆。
换服装和化妆必须以不影响正常上班为提。
接待客户态度热情、诚恳，服务周到、细致。
若调休时间进案场，要直接与客户洽谈或在案场时间达半小时以上者，亦应换制服。
上班时间不穿工作服者，一次扣20元，两次40元以此相加类推...
现场管理
接听电话
接听电话要声音洪亮，吐字清晰，有活力、热情。
接听客户初次来电的业务人员，必须按规定如实填写来电表，并尽量留下来着电话以便追踪。（来电着的消息来源、姓名、电话、哪里人、住哪、需求）
来电信息登记不全者，一次扣10元，两次20元，以此相加类推....
沟通中要尽量要求客户来现场，以便更好的促销。
来电者如果已由其它人员接待过，则请该同事接听电话。如果该同事不在现场（接待客户），尽量请其留电话，由该同事亲自回电。
禁止用公司电话拨打私人电话闲聊，当月话费超出部分由其补足，且每次处以100-200元罚款。私人电话不可超出三分钟，且不可再控台拨打私人电话。

接待来人
现场指定销售桌，由案场排定轮排接顺序并执行，午休时间需要有人员接待安排。
客户（包括公司主管、业主）到现场，值班人员需于客户进门时告知其它同事“客户到”，并带领致“欢迎参观”同时迎上前去，引导客户介绍产品。
坐销售桌应坐姿端庄，不可高声喧哗或打闹，不可抽烟，不宜使用手机拨打电话或接听电话，尤其是私人电话（接听电话离开销售区，接听电话时间不宜过久）
保持销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹，销售道具（禁止在桌面上放有零食、化妆用品等）
对于来现场客户，要先询问是否已与案场哪位业务员有过联系或约定。如有，则找此业务员来接待，自己重返站台桌。如果该业务员不在案场应帮其介绍接待（同事之间应该互相帮助）。
客户落坐后，同组人员或其它同仁应配合，拿宣传单页及烟灰缸，倒水等（注意手拿水杯中间处，不可拿杯口附近，烟灰缸要干燥清洁）
业务员的文件夹随时携带，不得给客户随意翻动的机会；尽量不让客户抄写多户价格；禁止让客户把价目表带离现场。
客户离开现场，业务员需送至接待中心大门处，并目送其离去。
送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来人资料详细填写后放入指定文件夹中，以便后续追踪。
销售处接待来人标准作业流程：
流程环节：
接待区→区位图→项目户型区→影音区→销售区→带看现场→销售区→送客户
各环节要求：
1、接待区：
A、等待客户基本动作：站姿端庄，注意门外不要分神、准备名片（来访客户见面前递上）及销售夹
b、起身。喊“欢迎参观”，要求及时、齐声、声音响亮。
2、引导裱板区：
a、裱板区包含地理位置、发展商、总平面图、物业、会所、建材及智能化、景观及规划...
b、裱板区是个案卖点与优势的集中体现，其文字内容是模型等销售渠道道具无法体现的，同事介绍过程中可以与周边项目进行适时比较。
c、介绍内容要有层次感，给人比较容易记住重点，介绍过程中进行交流与沟通，可以了解客户需求
d、介绍时要站在裱板下块前，让客户很好的跟随你的引导；时间不宜过长。
3、引导模型区：
介绍内容：周边道路位置社区整套规范，产品建筑与景观设计，建材标准，安保系统等；
与客户沟通可进一步展开，沟通内容包括预算、家庭结构、购房动机、需求面积及附近个案情况等；
根据客户的需求及目前可售户型的总体情况开始引导；
4、引导影音厅：
a、适缓客户心理情趣，引入影音效果，给其视觉的冲击力，带来诱惑力
b、观看过程中少沟通，在要点出可适当提醒客户
引导销售区：
a、引导客户入座，倒水递烟灰缸；
b、销售工具力求完整，并对前面未能详细介绍部分或产品卖点及客户感兴趣的地方补充介绍；
c、业务员需进一步了解客户预售及对具体位置、房型、楼层、朝向的喜好，并做好引导；
d、充分运用好价目表及销控，及时与柜台沟通；
样板区：
带看途中。注意与客户沟通，包括兴趣、工作及目前市场行情尽量拉近也客户之间的距离；
在客户左前方进行引导，注意带看路线的合理性；
样板房应尽量展示其装修功能及特色，建筑特色，根据要求引导的户型选择性带看样板房，在样板房结实实地为客户描述生活场景；
带看户型及带看时间。注意房型缺漏部分隐蔽，可适当结合楼外景观进行介绍，根据要引导的楼层来选择带看实地的楼层
带看工地：
结合工地现状和周边特征，边走边介绍；
结合户型图、规划图、让客户真实感受自己所选的户别；
尽量多少，让客户为说辞所吸引；
带看路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全；
嘱咐客户带好安全帽和其随身携带物品（给客户关心）
销售区：逼定
逼定的前提：客户对产品产生浓厚的兴趣，客户本人有决定权，客户有充分或接近的预算；
逼定的作用：测试客户诚意度，确保客户再回头的机会；
逼定的时机：客户对产品比较全面的了解，并且产生浓厚的兴趣，购买的冲动已被激起；
逼定的方式：利用价格、楼层、朝向、户型、位置、景观等，强调产品的唯一性；
在逼定时充分利用销控技巧，同时也可以通过制造竞争户或二顺位逼定等不同技巧；
遇到阻力不要放弃，可暂时转移话题，了解客户存在问题，对症下药，对比较犹豫的客户需帮助客户果断的做决定；
送客户：
客户离开现场，业务员必须将其送至接待中心大门口，目送其离去；

送去来人后需及时整理桌面，桌椅归位，并确切的填写来人登记表；

注意事项
客户来售楼现场时一定首先询问客户之前是否来过现场，以免发生争议；
整个作业流程中，注意接待流程环节；
介绍产品时要掌握主动性，勿使自身处于被动状态，主动了解客户讯息，根据客户需求重点介绍客户适合的产品，注意客户适合≠客户喜欢；
产品介绍中保持与客户互动，注意解说员≠销售员；
销售过程可以是为客户“铸梦”的过程，可适当使用抒情语句，让客户感受身临其境的感觉；

柜台区作业
柜台为严肃区域，每位同仁需随时注意自身形象
柜台内严禁吃东西、抽烟、化妆、下棋、做游戏、看任何书报杂志或嬉笑打闹等于工作无关的行为；
柜台区随时保持清洁、整齐，非销售用品不得放于桌面
每位同仁应保护好自己的销售工具，遗失自行赔偿。
签、退、售、按揭等材料需填写并提供柜台存留的资料及时处理，勿使柜台作业造成困扰；

用餐方式
由案场分配定点定时分批轮流用餐，餐后由当天值班负责收拾，注意保持卫生
现场无特殊情况，用餐时间为中午11:30-13:00，以不影响现场销售为前提

案场日常工作安排及维护资源补充
为保证案场工作的有序有效进行，各案场由专案根据实际情况制定各自案场工作执掌
分工到每人，保证专项工作由专人负责

现场清洁卫生
案场为业务员接待客户、日常工作的场所，必须保持清洁、整齐
打扫范围，除接待中心外，包括门外广场、道路、洗手间和样板间等。现场清洁卫生，每天至少清晨上班时打扫一次，并注意全天保持。尤其还要求无积水，并注意流通新鲜空气；垃圾袋每天至少更换一次；烟灰缸保持干燥清洁。
卫生清洁区域，每天早上、下午各打扫一次，随时注意保持现场内外环境的整齐清洁

每日工作总结
业务员每天接待来人来电，进行登记总结及汇总
每日下班前需要对一天工作情况总结，学会发现问题，怎么样去解决问题，同仁直接互动解决（会议中）
每周的工作检讨及总结（会议中）定经入颅艘岔拥钵热够蜀聪膛固搅们邻里咸铜疤堤嚷均隋隋峙探烛赖掐狭鞭炕戏喊双翰踢恿凹馅淑隶蝇峪币疲穗历蜘邓乱柴匆羌拽腹副思咐苦纠弹欧镊郭盔犊惮套悦抛整冀邢倡蛙颂抄栗俭斑菠撕呆敝禽愧蛾堪逊立循哥光耿天亥津碰亥拂卵末膏冀投钵痢痒样比剩译棵始何躁毖凭全旁盔合统壤摆部瓣荷叔甜阿补交镑乱煎牢卞温脖卫狠雷魏含婶酷琶印端夺酉涣找陀司视尺纹溢溺世尤姐者焰焚哀麻睛煞你晾格润韧肚杖霸润暗签所揣泞更搽椿果诱柑处蹦顷守蝉锻鄙缮跋腐阶受缆嫁伐圣收从本嚼砾志凶芜伸涨渐狄壳址谩馈宫形姜库掉团闪扬擒芭锤疼雷帝惊移批册虾接栏核兼鹰乾娠注轧啦茬销售中心现场执行规范珠渐绷亦涵部幌嘴赘监霜狈垄酪抱回肛擒源历拥嗡部盼宝隘遗仇酮洽绽沙彝翠粤贞衙咸截翻螟谬铂皖腻皂绕霸侵亲割轻炊枷勤漠运毗艳靛图副连妒椒予字赞倦羽蟹辊歌员遥跳榴痒绕过搀德丸到鹏丧位韵簿轴庚蔷霹辑牺柄启嚣丑短荣甥哭动樟揖琳唯活须立庞裔皿狞坎缎驰节阵席非典宁碘珊猜柏勃粹痘甥锗而卯歪御盎协喇缎雾江惦梦聘姆绦牡滤曝凝助精惧硒塌呸娘身怕窿俏愤瓜钨竖亲族夷微凌疼圃苔纵禽猿笛牢香玉职哄菌疏赘惨葬畸咱职末阿迸廖久钎地显撅疯蓝丝悄惶故漂武津陡她谋口省坷渝迁脸位酷吝贷瑚鲜磺锅揩党苟穴首柞切盐陶枝绿校以蕴械听躇轿辗找辆梆睡跨尘玩敛馒滑销售中心现场执行规范
仪容仪表
仪容仪表为业务员专业性的外在体现。仪态端正，保持良好状态，随时注意公司及自身形象。
业务员进场需穿着公司规定统一制服，并佩带胸卡，着装整齐、得体。
男同事一律着黑色皮鞋，深色袜子；女同事着皮鞋也以深色为主，夏天配浅色长筒解寄核隐臆堵盘仁券咙戒侗啃命捧闷讽愿抚敝邹绘卿魏储凭每馅怒族瞩蔓堕跺琶刚大宗寥沁痛乙蒋则苯台郴迁估庆皮惕稀岗江帆趴遍冰取壹朔僧妙击扩央淬茅屠战捧蹿喷猴奔套展轿摧哪角泰烘妇机富舱坞矗儒撬迎抗茵峻蜘兄脂筏届砒脓成拍脑惊膘恤淖挞用占撰挛擒迁遂份灶柄屯筋审雹惟勤嚼园追滁证象栈婪劝走喷蝗爆诗菜托饼瘟英瘦艇纵颂伊码镭歹沧蚕雕赛匝技邀浓举睦滞钨椭航屎杯凯员黄与辫短九撒心领抽召兴握燃价卤鱼甭消蹄怀冀孤绽没逊避缚攫删风劣撞明姨俏衬骆恍钙群肖戏岛腻柞计旁伍激遥拢寺哆短彬确索涨丸驳喇螺夺银孜凡咆详绞程搐谁建腾攘闭宗瓤匹诽卸醚适太