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一份白酒上市策划方案

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2020年6月23日
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”敬宾烧坊”小包装白酒上市方案( 筹备期草案)

一、 产品定位

1、 产品市场定位:
■ 产品定位: 品质超众, 性价比高。属高档品质－中档产品-特色包装-适当价位的小包装白酒; 酒瓶和酒杯可作为收藏品的特色小包装白酒。
n 价格定位: 渗透价格策略, 预留产品更多的推广空间。在铺市期, 到岸价和进
店价略低于”五斗粮”; 终端价与”五斗粮”持平。
n 目标市场定位: 450 针对北方中档餐饮市场, 370针对南方中档餐饮市场
n 主要竞争对手: 五斗粮、 小太白、 小湘泉、 小伊利特等。

2、 目标消费者描述
(a) 月收入在600- 元的消费阶层, 以男性为主。
(b) 平日有饮用白酒的嗜好, 平时喜欢三两好友小聚小酌, 或喜欢在家独自饮用者。
(c) 感情丰富, 特别注意朋友之间, 家庭成员之间感情的凝聚
(d) 追求生活品位, 关心社会动态, 易接受新鲜事物, 消费冲动性较强。
(e) 性格外化为: 主观、 豪爽、 真诚。
(f) 有自己独立的生活观, 价值取向明确果断。

3、 产品包装设计定位: 风格古朴、 大方, 酒瓶上分别印”天”、 ”地”、 ”人 ”和”;
或”天~~~~~”、 ”地~~~~~~”、 ”人为本”、 ”和为贵”的字样, 突出文化性。盒子的包装, 能够考虑开设磨沙透明”窗口”, 让消费者直接能够看到盒中的酒瓶。
包装规格: 每盒—150ml*4 每件1*6
包装配置: 每盒内配方形小酒杯4个。在酒杯上设计人性化的手握印, 方便握拿。印制”天”、 ”地”、 ”人”、 ”和”( 常规内容) 。制作部分文字为”信”的酒杯, 作为促销中奖用。
配套设计: 温酒器。

二、 营销策略

1、 思路性策略规划
不做为品牌经营, 而进行以短期获利为目的的炒作性营销策略的操作。经过”品质优-包装新-价格低-利润高”的综合优势进行以大流通为主渠道的短线操作, 力争在今年内掀起销售热潮, 实现当年投入, 次年即收获红利。

2、 阶段性营销策略
上市铺货阶段: 凭借质量、 包装, 更主要在于给与经销商、 终端比竞品更为
大的利润空间, 做到短期内实现较高的铺货率。这一点至关
重要。
市场成长阶段: 不考虑常规的广告投放; 利用促销和公关、 新闻炒做手段。
促销方式为: 凡持有”信”字酒杯( 酒瓶) 的消费者能够直接在终端网点凭酒杯( 酒瓶) 兑换150ml小瓶酒1瓶。酒杯( 酒瓶) 由终端收回, 在经销商处兑换。凡积齐”天”、 ”地”、 ”人”、 ”和”、 ”信”五个酒杯( 酒瓶) 者, 可兑换1*4包装1盒。
兑奖流程: 终端消费者－终端－经销商－办事处, 消费者在可在任何终端直接兑换。
兑奖控制: 防伪——1、 时间上－限定时限, 为期一月, 2、 中奖用酒杯上加贴防伪标记。
公关及新闻炒做: 概念炒做－温酒概念
利用记者进行消费时尚的报道; 展开关于白酒饮用的调查、 讨论, 乃至争论。扩大、 引导本产品的消费行为。
市场成熟阶段: 降低价格, 进行”甩货”, 同时推出大包装的”酒店直供酒”( 待定)

三、 通路设计与销售网络的建设

1、 分销渠道定位: B/C类餐饮店、 KA/A类商超经营为主, 部分连锁便利店

2、 通路模式:
销售公司

经销商 经销商

终端店 分销商 终端店 分销商

周边市场
便利店
便利店
周边市场

四、 价格体系及销售政策

价格体系 ( 包装规格: 1*150ml*4*6/件)
规格
成本价( 单位: 元)
加30%裸价( 单位: 元)
到岸价( 单位: 元)
经销价( 单位: 元)
分销价( 单位: 元)
终端零售价( 单位: 元)
150ml/瓶
2．52
3．6
5．25
5．375
6
酒楼 商超
1*4/盒
10．08
14．4
21
21．5
24
8-10 /瓶 8/瓶
1*6/件
60．48
86．4
126
129
144
32-40/盒 30-32/盒

经销商政策:
首批打款30万, 奖励”昌河”面包车1辆 ( 价值3。2万) 配6000元促销品和
广告宣传品, 最多可承担为数10人的1个月铺市期的业务人员工资。( 700元/
月*10人*1月=7000元)
二次进货按销量返利最大为5%, 促销品配送最大3%。
返利政策: 现返18元/件; 月返12元/件

分销商政策: ( 实际赠送物品可根据实际情况, 在总额为4%价值限度内进行调换)
一次性进购30件, 送自行车1辆。( 价值90元)
一次性进购50件, 送VCD机1台。( 价值200元)
一次性进购100件, 送双桶洗衣机1台。( 价值500元)
盒盖费: 5元/盒。
适量可配备小件促销品。
附: 陕西地区主要竞品”五斗粮”的价格体系
规格: 1*125ml*4*6
市场批发价: 150——156元/件( 近期调价至159元/件)
25——26元/瓶( 近期调价至26.5元/瓶)
市场零售价: 32——40元/盒
瓶盖费为: 5元/盒
注: 其销售政策、 支持返利因故有待进一步了解。
五、 筹备计划