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业务员：抓住三个阶段，把握三个关键点
王付伟 赵宏伟 2005 第7期 封面专题  浏览数： 7503
    抓住三个阶段
    在月度销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。
    第一阶段  平时打基础
    平时打基础，是营销工作者的必经之路、成功基点。
    对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为客情关系不能靠突击，网络维护不能靠突击，市场基础不能靠突击。这和我们经常说的练武术要先“蹲马步”一样。这个基本功包含两个层面上的含义：一是修炼好自己的业务基本功；二是打扎实自己管辖的市场。
    “马步蹲得好，功夫假不了”。做市场如同“蹲马步”，市场基础要想打得牢，蹲得实，全靠销售人员协同通路成员并肩作战，深入市场，坚持不懈地开展市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等琐碎的基础工作，这些工作做到位，日积月累，你的“责任田”就能茁壮成长，硕果累累。反之，一些所谓的“注水”市场，最大的问题既不是价格问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。
    第二阶段  月初准备
    “凡事预则立，不预则废”。做业务也要“预”，就是做好前期的预测与筹划工作，不打无准备之仗，因此月初的准备工作非常关键。业务员主要应进行以下准备：
    1.争取合理的销售任务
    月初销售任务分配得是否合理，直接影响营销人员的月度销售业绩的好坏和工作的积极性，影响销售人员的个人利益—月度收入，最后影响公司总体进度的达成。业务员也要高度重视月初销售任务的分配，一要积极参与月度任务的分配，二要结合自己的市场客观评估公司下达的销售目标。对于不合理的任务，不可直接叫板或者闷闷不乐地接受，要抱着“双赢、平和、忠诚”的态度，努力争取相对合理的销售任务。
    2.把任务分解到具体的工作计划中
    销售目标只有落实到具体的销售活动中，才可能转化成现实。拿到任务后切不可直接进入市场开干，而要认真分解任务，制定出切实可行的工作计划。制定工作计划要做到“三结合”：结合公司政策、结合客户需求、结合市场状况。计划制定后要主动上交直接上级审阅，修正后备留，以便日常工作中检查计划执行的进度，发现问题，及时解决。
    月度销售计划要包含：
    （1）月度商品计划：要把所销售的产品分到具体的品项、规格、口味；预估当月销售量；对过去三年左右同月的商品销售情况进行比较分析；价格体系制定及维护等；
    （2）月度渠道发展计划：要分到具体的区域、分销网点，做好拜访计划、客户财务评估及分析等；
    （3）促销计划：包括促销主题、促销形式促销时段、危机预测及处理、责任人、效果评估等；
    （4）费用计划：包括费用项目、费用额预估等。
    3.确保资源到位
    资源是能否达成当月销售目标的生命线。没有一定的资源保障，销售计划只能是纸上谈兵。在拟定完销售工作计划后一定要争取到相应的资源来配合计划的实施。在月度销售会议中，注意倾听并记录好公司资源分配的类型、功能、投向等政策。确保资源有充裕、及时、合理的供给，以支持自己市场的营销活动，确保月度目标达成。
    优秀的营销人员，一定程度上也是资源的争取者和利用者。资源到位，成功在即！
    业务员需要争取的配置资源包括：政策资源、促销资源、终端建设资源、人力资源及渠道资源。促销资源指的是活动费用、赠品、物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。终端建设资源指的是专柜等产品陈列资源，好的陈列位往往可以赢得更多的销售机会。人力资源包括公司老总及各个销售支持部门的人员、导购员、代理商的业务人员。渠道资源指的是各个分销网络。
    4.工作必须突出重点
    每月的时间仅为30天或31天，但实际有效的工作时间屈指可数。销售人员要在有限的期限内，灵活使用“二八法则”，狠抓“重点客户、重点渠道、重点事件、重点费用”，只要重点突出，效果则显而易见。
    第三阶段  过程管理
    过程管理不只是主管层的事，责任感强有强烈的完成销售目标愿望的业务员，也会自觉地对自己的计划执行主动进行过程管理，以促使销售目标最终达成。
    做好过程管理，一要深入，二要方法。
    （1）抓住上半月：绝大多数公司上半月与下半月资源配置失衡。上半月往往是公司资源最充裕的时期，货源最足，运输车辆闲置最多。因为很多销售区域都一味期盼15日后追赶销售进度，而忽视了抓上半月的进度。有心的销售人员会想法把握上半月的最佳时机，主动调控市场，积极备货，把进度往赶前，提前轻松达成月度目标。
    （2）跟踪到位：对于涉及自己市场的所有事情，勤沟通，多协调；紧盯不放，保证事事到位。
    （3）及时调整策略计划：面对瞬间变幻的市场，销售人员要以变化的眼光看问题，以变应变，及时灵活调整营销策略及工作计划，顺应市场发展的需要，切忌因循守旧，以免贻误战机。
    把握三个关键点

    抓住三个阶段，月度销售目标的达成已经胜利在望，如果能够再在工作中把握好三个关键点，就可以说稳操胜券了。这三个关键点分别是：
    拟定正确的销售策略
    销售策略一旦出现失误，再好的战术，再努力地工作都于事无补。所以销售人员在进行月度销售工作推进的时候，一定要认真审视企业的战略是否有偏差，自己所制定的市场策略是否有效。错误的策略会导致没有开始就已经注定会失败。只要策略正确，即使执行过程中出现一些小问题，也不会影响大局。
    做好备货
    销售任务达成的过程也是一个货物转移配送的过程，基础做得再好，最终要体现在将公司的产品如数转移到客户仓库或消费者手中。
    做好这项工作有一个秘诀：提前备、中间分、月底压。也就是月初要提前备货，抢先行动；月度中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进行适度的压仓占仓，抢占、挤占客户的有限资源，确保月度目标达成。
    备货工作对于一些淡旺季极为明显的行业（如速冻业），更是头等大事，一定意义上可以说不是简单的货物配置，而是实施 “抢钱计划”。
    在月度货物资源配置中，销售人员要对工作时间进行合理的分配：1～7日，积极备货；8～20日，大力执行客户及渠道发展计划，分销，分销，再分销；21～30日，根据目标达成状况，加强客户沟通，果断实施压货。这样做可以达到三个目的：牵制经销商，使其集中精力经营本公司产品；防止竞争对手趁空入侵；实现公司及个人销售业绩快速达成。
    调动客户的积极性
    很多企业的基础销售工作，是由经销商来开展和完成的。销售人员月度业绩的好与坏，一定程度上取决于经销商努力的程度。调动经销商的积极性，可以使销售工作达到事半功倍的效果。
    影响经销商积极性的主要因素有：利益驱动程度；厂商间的客情关系；客户对公司的预期程度；销售人员能否在工作中充当客户的领跑者。
    在月度销售工作中，销售人员要深入研究客户需求，在保证其利益的前提下，身先士卒，少说多做，尽心尽力地投入到耕耘市场之中，全方位调动客户的经营积极性，最终实现双赢。■