如何以客户为导向进行组织创新及改善系统.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,以客户为导向进行组织创新，改进系统运作,我们企业并不缺钱，既不想融资又不想上市，投资银行与我们有什么关系？,我们企业成长前景很好，但发展资金成问题，上市排队时间太长、风险太大，有没有其它路径？！,我们企业即使已经上市了，不过经营情况并不好，既不能配股又没有好项目，投资银行能帮上忙吗？！,客户群,由不一样产品教授去面对不一样客户？,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第1页,业务功效层级结构,经纪业务,管理中心,投行业务,管理中心,财务资金,管理中心,经营风险,控制中心,交易清算,营业督导,股票承销,财务顾问,债券承销,资产管理,研究开发,营业部,营业部,营业部,营业部,区域投行,后台,功效性部门或委员会,中台,业务职能部门,前台,区域分支机构,资料起源：分析,区域管理总部,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第2页,“前台”设置于目标区域市场，将区域业务机构置于企业功效性机构和区域性机构交叉管辖之下,经纪业务总部,投行业务总部,区域总部,营业部,营业部,营业部,区域投行,区域性客户,营业部是企业面对市场最主要窗口,注：为业务指令线；为日常行政指令,区域投行成为投行综合业务客户关系部门,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第3页,以客户教授、区域教授为主体，结构投行业务“前台”，贴近客户并提供综合性服务,前台流程,客户教授和区域教授工作范围,按照企业客户 目标物色客户,依据客户所处行业以及行业中位置与研究开发部门一起做预研究,与客户进行接触，寻找和发觉客户需求点,首次约见,举行说明会,撰写项目提议书,与客户界定服务内容,客户追踪,协议条件谈判,组织签约仪式,作为客户关系经理参加项目工作团体,发展新客户,交叉销售,客户服务,引见,销售,客户关系,维护,与老客户保持亲密而友善业务关系,向客户提供常年财务顾问服务,资料起源：资料文件分析,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第4页,“中台”基本以业务职能部门为主，保持其专业化倾向，成为业务教授汇聚层，以支持“前台”常规客户服务和项目服务,全部客户,注：为行政指令线；为业务支持线,投行总部下业务部门以专业研究赫支持项目服务为主,经纪业务总部,投行业务总部,交易清算,营业督导,财务顾问,股票承销,债券承销,资产管理,营业部,营业部,区域投行,经纪业务总部下属职能部门以服务和管理为主,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第5页,以产品教授和业务管理教授为主体，结构投行业务“中台”，为前台客户服务提供专业和产品支持,中台流程,产品教授和业务管理教授工作程序,面对市场需求和关键客户需求产品研究,面向企业客户目标针对性产品改进,与行业教授和客户教授共同进行产品讨论,新产品普通说明,怎样销售,向何种客户销售,服务程序,服务范围,以企业内研讨方式在企业内部推广,开发新产品,产品规范,内部推广,标准,流程,客户服务,行业合作,以产品教授身份参加客户关系小组或项目工作小组,参加企业与竞争者之间合作,资料起源：分析,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第6页,“后台”为企业业务决议、幕僚管理控制层级，由关键客户关系银行家；经济、行业教授；内部管理教授组成,全部客户,注：为行政指令线；为业务支持线,风险管理是企业内部控制关键所在，需要完善运作机制，严密程序保障,经纪,业务,投行,业务,交易清算,营业督导,财务顾问,股票承销,债券承销,资产管理,营业部,营业部,区域投行,研究开发是企业久远战略基本支撑。,财务,资金,风险,管理,研究,开发,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第7页,区域教授特征,资料起源：资料文件分析,产品,客户,销售和服务,依据区域需要而设计产品,对区域市场深入了解，并作出快速准确反应,对区域客户需求反应灵敏销售和服务,区域性大客户,与区域客户特殊关系,战略着力点,与区域现有和潜在客户关系,对区域市场知识,在区域市场特殊地位,利用优势发展特殊技能，如产品技能,地域教授,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第8页,战略着力点,客户,销售和服务,产品,为有良好统计客户提供尤其优惠产品和服务,以日常财务顾问带动其它产品销售,客户教授,专注于特定客户群体，如大企业或有良好成长性小企业,尤其重视客户关系,充分进行交叉销售,建立与客户个人关系,较富裕客户愿意多付钱享用更加好服务,擅长满足目标客户群需要,客户教授特征,资料起源：资料文件分析,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第9页,战略着力点,针对某一个领域专业知识和技能,在关键产品上到达经济规模潜力很大,企业产品研究开发能力以及产品技能贮备对于未来发展至关主要,有很好品牌形象，服务品质良好声誉附加值,产品教授特征,提供有限产品类别，最理想是提供企业最擅长产品,以有限产品创造含有规模效应收益,以有限产品，面对不一样目标客户群,完全了解客户需要，提供有针对性产品服务,向客户提供有针对性渠道,提供与众不一样专业服务，,客户,销售和服务,产品,产品教授,资料起源：资料文件分析,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第10页,战略着力点,针对某一个行业领域系列专业知识和技能,含有形成企业优势行业领域可能,企业行业研究能力对于长久战略至关主要,有很好品牌附加值,行业教授特征,提供产品组合服务以广泛产品服务创造领域宽泛收益,以特定行业含有良好成长性潜在客户为目标客户群,依据特定行业潜在客户群特点设计产品组合,建立进入该行业特殊渠道,提供与众不一样综合服务，,客户,销售和服务,产品,行业教授,资料起源：资料文件分析,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第11页,以团体力量而非个人力量征服客户,关系银行家、高级客户经理*,客户,研究人员/经纪人员,资本市场教授(债券/股票),投资管理教授,*主要牵头人,资料起源：分析,一个经典客户关系小组,客户关系是主要，但更主要是处理问题能力,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第12页,以团体力量而非个人力量为客户提供高附加值服务,一个经典项目工作小组,客户教授,区域教授,行业教授,产品教授,客户,来自于前台,来自于后台,来自于中台,资料起源：分析,以不一样专业技能组合确保客户服务质量,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第13页,投行总部,高层管理机构,经纪总部,服务部门,管控部门,业务部门,业务部门,业务部门,业务部门,业务部门,业务部门,区域投行,区域投行,区域投行,营业部,营业部,营业部,决议管控,业务政策,业务执行,科层制与按业务细分设置部门结合，对于投资银行而言过于繁复，系统效率将受到影响,严谨、刻板科层制，对于需要创造力投资银行而言过于僵硬,过多层级和多层级权限审核制度将妨碍组织系统运作效率,以行政权力为重心科层制，对于教授型投资银行员工职业生涯将是障碍,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第14页,投行业务组织层级趋向于扁平将有利于保持组织活力,投资银行总部,股票承销,债券承销,资产管理,购并,南方投行,华东投行,北方投行,西南投行,以客户教授和区域教授为主体区域投行,以产品教授为主体总部业务部门,区域机构与业务机构不一样功效设定，最终形成扁平矩阵结构,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第15页,专业职务系列,资深经理,高级经理,业务经理,业务助理,行政职务系列,部门总经理,部门副总经理,部门经理助理,在扁平结构中，行政职务延伸应受到扼制，辅之以专业地位为主职业发展走向和授权,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第16页,经纪业务组织层级在科层制基础上逐步加强区域化管理，使之更符合不一样区域市场客户情况,经纪业务总部,交易清算,机构业务,业务拓展,区域营业,网络,区域营业,网络,区域营业,网络,区域营业,网络,营业部,营业部,如何以客户为导向进行组织创新及改善系统,第17页,