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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢,实用方法版,金牌销售员销售话术,第1页,第一讲：销售话术利用原理,第二讲：主顾开拓话术,第三讲：销售异议处理话术,第四讲：销售成交话术,第五讲：故事销售话术,第六讲：情景销售话术,第七讲：销售大师话术,金牌销售员销售话术,第2页,金牌销售员销售话术,销售话术利用原理,第3页,销售话术利用原理,“,话术要因时间而异，因人而异,”,美国著名销售大师剀比特说：,“,每个人讲话力量都是巨大，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。,第4页,不一样人有不一样乐于接收方式，所以要想使自己被他人接收，到达推销自己目标，就必须先了解对方乐于接收什么样方式，针对他们不一样，采取不一样话术，研究并熟悉他们，努力扩大应正确范围，优化应对方法。,金牌销售员销售话术,第5页,销售话术利用原理,同一句话，措词略有不一样，效果相差却甚远,美国电影明星辛西娅,.,吉布，某次出席一个聚会，穿是一件红色大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣事，问法有以下不一样：,“吉布小姐，昨天你穿什么颜色大衣？”,自由式,“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？半自由式,“是红么？”,必定式,“不是红吧？”,否定式,“是红，还是白？”,选择式,“是深红还是淡红？”,强迫式,第6页,销售话术利用原理,吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快答他,是红”。,第7页,销售话术利用原理,聪明人都喜欢用间接法来应酬，不过大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙普通来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害，都以用间接法为宜。,比如：某地有个退休干部，年已,97,岁，已拿退休工资数十年，每次都由他孙子到相关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人出生年份是,1906,年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他孙子蓄意隐瞒报薪人死亡，从而冒铃退休工资。,原来他能够问：“喂，老友，这个老先生终究死了没有？”可是他并不这么问，却用“间接法”：“老先生在,1906,年出生，今年可有几岁了？”,听这话人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年,97,岁了，托福他还健在。”,对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿祖父。”于是双方满意告别。,第8页,销售话术利用原理,要知道他人年纪，直接问询也常会得不到好结果，尤其是问女性年纪，简直会被对方认为是一个欺侮。被选为日本第一号保险销售员原一平，惯用以下方法问他人年纪。,他先问对方：,“,你看我今年几岁？对方说：,“,三十四五岁吧？,”,原一平就说：,“,你猜中了，我今年,34,，你呢？我看四十二、三吧？,”,（有意把对方预计年轻一些）,“,哪里，我今年,48,岁了！,”,第9页,销售话术利用原理,优柔寡断用户：,这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地利用推销话术，不停向他做出主动性地提议，多多利用必定性用语，当然不能忘记强调你是从他立场来考虑。这么直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。,第10页,作为专业销售员，你能够这么说：,“,犹豫带来损失要远远超出想象之中。假如你不想买什么好处也得不到，对吗？但假如你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品好处）,-,你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？,”,客户假如说：,“,你说有道理，我当然还是想要这些好处，可是,-,”,你就能够这么做：,“,那么就请你挑选一下吧！,”,销售话术利用原理,提醒：平时大家所说促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断客户都是很不错伎俩,第11页,销售话术利用原理,忠厚老实用户：,这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝界限。即使他依然无法松懈自己，不过最终还是会购置。,和这么用户打交道，最要紧是让他点头说,“,好,”,，在不知不觉中完成交易。,第12页,销售话术利用原理缄默寡言用户：,这种人出言慎重，一问三不知，反应冷漠，外表严厉。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想方法拉拢感情，了解其工作、家庭、儿女以及拉拉家常了解客户真正需要。,不要强迫他说话，应该顺着他性格，轻声说话，而且提一些,轻易回答问题来问他。总之，一定要让他认为你所说、所做一切都是为了他。,第13页,这类用户老成持重，稳健不迫，对销售人员宣传劝说之词即使认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己想法。普通来说，销售人员应该防止讲得太多，尽可能使对方有讲话机会和体验，要表现出老实很稳重，尤其注意讲话得态度、方式和表情，争取良好第一印象。,好好把握与这种人关系，因为这种缄默寡言用户反而会成为忠实用户销售话术利用原理,第14页,令人讨厌用户：,有些人确实令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意话，似乎他生活唯一乐趣就是讽刺他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼对手。这种人即使令人伤脑，但不应该忘记他也有和他人一样想要某种东西愿望。这种人往往是因为难以证实自己，所以他希望得到必定愿望尤其强烈，对这种人还是能够对症下药，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在必定自己高贵尊严基础上给他以适当必定。,销售话术利用原理,第15页,先入为主用户：,他在刚和你见面时候就可能说：,“,我只看看，不想买。,”,这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。所以，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。,实际上，这种类型用户是轻易成交经典。即使他一开始就持否定态度，不过对交易而言，这种心理抗拒是微弱，精彩商品说明很轻易奏效。,销售话术利用原理,第16页,销售话术利用原理,和他们打交道，对于先前抵抗语言，你无须理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度靠近他，便很轻易成交。,另外，你能够告诉他一个优惠价格，他一定会接收。开始时否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购置意思。,第17页,知识渊博用户：,知识渊博人是最轻易面正确用户，也是最轻易让销售受益用户。面对这种用户，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这么能够吸收各种有用知识及资料。销售员客气而小心聆听同时，还应给以自然真诚赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住关键点，不需要太多话，也不需要用太多心思，仅此就很轻易达成交易。,销售话术利用原理,第18页,销售话术利用原理,顽固用户：,对于那些随和、好说话、不太顽固用户，销售员应该用诚恳语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，以为适合他们需要，他们普通是没有多大问题。,对于那些顽固用户，则要装出一个漫不经心样子，用漠不关心地谈论生意上口气与他们进行销售说明，谈论生意上别趣事。用户会被你这种方式吸引，产生好奇感，这么你再说买你产品人是有条件，你不关心说明用户不符合条件；往往用户为了表示自己符合条件，就会执著地买你商品。,第19页,销售话术利用原理,强烈好奇用户,这种类型用户对购置根本不存在抗拒，不过他想了解商品特征以及其它一切相关情报。只要时间许可，他愿意听你商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他购置动机，就很轻易成交。,你必须主动热情地为他讲解商品，使他乐于接收。同时，你还能够告诉他你们现在正在打折，全部商品都以特价优惠，这么他们就会很高兴掏钱购置了。,第20页,销售话术利用原理,温和有礼用户,能碰到这种类型用户，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：,“,销售是一个了不起工作。,”,这种人不会撒谎，对你说话他会认真地听。但你态度假如过于强硬，他也不买帐。他不喜欢他人拍马屁，所以还是要和他实在一点，诚心相待为上策。,对待这种人，你一定要有,“,你一定购置我商品,”,自信。你应该详细地向他说明商品优点，而且要彬彬有礼，显示出自己专业能力。,第21页,销售话术利用原理,爱讨价还价用户,有些人对讨价还价好象有特殊癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学人有必要满足一下他自尊心，在口头上能够做一点适当小小妥协，比如能够这么对他说：“我可是从来没有这么低价钱卖过啊。”或者：“没有方法啊，碰上你，只好最廉价卖了。”这么使他以为比较廉价，又证实他砍价本事，他是乐于接收。,第22页,销售话术利用原理,自认为是用户,总是认为自己比你知道多，他会这么说,“,我和你们老板是好朋友,”,、,“,你们企业业务，我非常清楚,”,。当你介绍产品时候，他还经常打断你,“,这我早就知道了。,”,这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他浅薄知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：,“,是啊，你说得不错啊。,”,面对这种用户，你必须表现出卓越专业知识，让他知道你是有备而来。你能够在交谈中，模仿他语气，或者附和他看法，让他以为受到重视。,之后，在他沾沾自喜时候进行商品说明。不过不要说太细，稍作保留，让他产生迷惑，然后告诉他：,“,先生，我想您对这件商品优点已经有所了解，你需要多少呢？,”,应付这种用户，你还能够这么讲：,“,先生，我们商品，并不是随便向什么人都推销，您知道吗？,”,此时，不论你向用户说什么，用户都会开始对你发生兴趣。,第23页,销售话术利用原理,性子慢用户,有些人就是急不得，假如他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进决定。,对于这种人，必须来个,“,因材施教,”,对他千万不要和他争辩，同时尽可能防止向他施加压力。,进行商品说明，态度要从容，言辞要诚恳，而且要观察他捆扰处，以一个朋友般关心对待他，等到他完全心平气和时，再以普通方法与他商谈。,如：,“,您问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地处理这个问题，我们还是得多多交换意见。,第24页,销售话术利用原理,在向他们推销时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们目标与需求。用与他们目标相关经历或例证来提出你处理方法；书面确定细节，清楚而且直截了当。,擅长交际用户,擅长交际优点于于热情及幽默。他们能快速、轻易适应一个改变局面，不论话题是什么，总有话可讲，而且常能够令人感兴趣方式把话进出来。其弱点是优点延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做事情都轻易感到厌烦。,对待这么用户要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方约定事情。,第25页,销售话术利用原理,颐指气使用户,颐指气使者有直截了当和快速完成任务能力，而且固执，对他人冷淡和不关心。销售员在和这种用户相处时要拥护其目标和目标；保持关心，井然有序；假如你不一样意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供取得成功各种可选择行动及可能性；做到准确、有效、严格恪守时间，有条理。,在向他们推销时候有计划、有准备、要中肯；会谈时快速点明主旨、击中关键点，保持条理性；研究他们目标和目标，想到达什么，当前情况怎样改变；提出处理方法，要明确说明与其目标尤其相关结果与好处；,第26页,销售话术利用原理,成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供提议确实提供了预期利润。,在对待他们时候：,触动,向他们提供选择自由，清楚说明到达他们目标可能性，他们喜欢赢得羡慕。,赞扬,赞扬他们成就；,咨询,坚持事实经过谈论期望结果和谈论他们关心事情，把他们话引出来，要记住，他们重视任务程度比重视关系程度大得多。所以与感情相比，他们愈加注意事情。,第27页,销售话术利用原理,侃侃而谈用户,侃侃而谈者热情，有与其它人建立有意义关系能力。他们是极好合作者，愿意服从。但他们过分重视关系，对其它人情感和需要敏感，以致不能从事完成任务适当工作。在推销过程中，要维护他们感情，表明个人兴趣；准确地说明目标，当你不一样意时，谈论个人意见与好恶；以不拘礼节而缓缓方式继续进行，显示你在,“,主动,”,倾听；向他们提供确保。,在向他们推销时候：发展信任和情谊，不但研究技术和业务上需要，而且研究他们在思想和感情上需要；坚持定时保持联络。,第28页,销售话术利用原理,在对待他们时候：,触动,向他们说明怎样有利于他们关系和加强他们地位；,赞扬,赞扬他人对他们看法，以及他们与人相处融洽能力；,咨询,用充分时间了解他们感情，可经过提问和倾听技巧把他们话引出来。,比如：,“,我听你意思是这么讲,-,你是这个意思吗？,”,务必为他们创造一个不令人感到威胁环境。,第29页,销售话术利用原理,性急用户,普通来说，这种类型人说话速度快，动作也比较灵敏。所以，假如这种人碰到一位慢吞吞销售员，那真是,“,急凉风遇上慢郎中,”,，会把他急死。,应对这种用户，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方问题，回答假如脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型人，说话应注意简练、抓住关键点、防止扯一些闲话。,这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点，处理事情动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。,第30页,善变用户,这种人轻易见异思迁，轻易决定也轻易改变。假如他已经买了其它企业产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你企业产品，也不能指望他下次还来做你忠实用户。,这类用户表面上十分和善，但缺乏购置诚意。假如销售人员提出购置事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类用户面前，要足够耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类用户总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方要求，不然会深入动摇其购置欲望。,销售话术利用原理,第31页,销售话术利用原理,夸耀财富用户,喜欢在他人面前夸富，如,“,我拥有很多事业,”,，,“,我和很多政要有交往,”,，同时还会在手上戴上挺大一个金戒指或什么，以示自己身价非凡。他不一定真有多少钱，但他可能不在意钱。,他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。假如你以为他手头当真没有钱，那么在靠近成交阶段时，你能够这么问他：,“,你能够先付定金，余款改天付！,”,一 来为了照料他面子，二来让他有周转时间。,第32页,销售话术利用原理冷静思索用户,他可能喜欢靠在椅背上思索，口里衔着烟，有时则以怀疑眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你演出，让你以为有点压力。在你介绍商品时，他即使并不专心，但他依然会认真地分析你为人，想知道你是不是很真诚。普通来说，他们大多含有相当学识，且对商品也有基本认识，你万不可忽略这一点。,和他们大交道，最好方法是你必须注意倾听他说每一句话，而且铭记在心，然后从他言辞中推断他心中想法。,另外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待样子你能够和他聊一聊自己背景，让他更了解你，方便解除他戒备之心你还要学会打破僵局方法，而且要自信地表现出自己是一个专业而优异销售员。,第33页,销售话术利用原理,内向含蓄用户,这种用户给你印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己轻易被说服，所以你一旦出现在他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬事呢？”,对这类用户，销售人员必须从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导方法，多方分析、比较、举证、提醒，使用户全方面了解利益所在，以期取得到对方理性支持。与这类用户打，交道，销售提议只有经过对方理智分析和思索，才有被用户接收可能；反之，拿不出有力事实依据和耐心说服证实讲解，销售是不会成功第34页,销售话术利用原理,感情冲动用户,这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员能够大力强调产品特色与实惠，促其快速决定。当用户不想购置时，须应付得体，以免影响其它用户。必要时提供有力说明证据，强调给对方带来利益与方便，支持推销提议，做出成交尝试，不给对方留下冲动机会和改变理由。,第35页,销售话术利用原理,日本著名谈话艺术家德川声说，我们日常与人说话目标，不外有基于意志、基于感情、基于求知。,第36页,销售话术利用原理,基于意志：你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋在心中而不说出来，确实是一个很大痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友，方便有事时向他们倾诉。,基于感情：是我们平素所谓联络感情，其目标是因为彼此谈话，使双方感情有所促进。,基于求知：是你想认识某一个事物，或为了某一事情而请教他人。,第37页,