销售人员必须懂得的财务知识.doc

销售人员必须懂得的财务知识
在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员与销售管理人员的根本要求。    销售活动的最终结果会表达为财务数据。作为销售人员(尤其是销售管理人员)，在开展销售工作的过程中，他(们)必然会遇到支付、结算、预算等及财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他(们)顺利开展各项工作。
常见支付、结算手段;
  国内常见的支付、结算手段有以下几种：
汇票：包括银行汇票与商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)。
银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。
支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。
汇兑包括电汇、信汇两种。
委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。
信用证  
一、银行汇票：这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位与个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金〞字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点:
1、无起点金额.
2、无地域限制。
3、企业与个人均可申请
4、收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。
4、有效期一般为1个月
5、现金银行汇票可以挂失
6、见票即付。
7、在票据有效期内可以办理退票。
二、银行本票：这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位与个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。
银行本票主要有以下几个特点：
1、不定额银行本票无起点金额限制。
2、银行本票一律记名。
3、收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。
4、银行本票见票即付。
5、银行本票付款期限一般不超过2个月。   
三、支票：这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位与个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位与个人。支票主要具有以下几个特点：
1、无起点金额限制。
2、可支取现金或用于转帐。
3、有效期为10天(从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延)、可以挂失。
四、汇兑：这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位与个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点：
1、汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。
2、汇兑不受金额起点限制。
五、委托收款：这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位与个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点：
1、无起点金额限制。
2、同城异地均可办理。
3、有邮寄与电划两种收款方式供收款人选用。
六：信用证：这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。
及销售相关的财务术语
销售的最终成果得通过财务来表达。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进展评估，管理人员那么更要善于通过财务指标来提交方案。很难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时，老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。常见的财务术语有本钱、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关本钱毛利率等。
1、本钱：在确定奉献毛利及利润时，我们使用了变动本钱与固定本钱工程。变动本钱是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造与销售数量而变动的本钱，固定本钱是那些及生产与销售不严密相关的、在总量上保持不变的本钱。单位产品的本钱由上述两种本钱共同决定，分清哪些本钱是变化本钱、哪些本钱是固定本钱很重要。如果某本钱随产量变化而变化，它就是变动本钱(劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动本钱)。值得注意的是，除佣金外的所有营销本钱都被视为固定本钱。
2、盈亏平衡点：在确定为补偿所有相关固定本钱而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点＝总固定本钱/单位奉献毛利；以金额表示的盈亏平衡点＝总固定本钱/1-(单位变动本钱/单位销售价格)＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。
3、利润目标：盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中表达一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标那么告诉我们将要售出多少。
4、市场占有率：市场占有率＝公司销售水平/市场总量。假设总的市场总量为29万件，盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要到达的市场占有率＝40000/290000＝13.8%。
5、资本支出：通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去，那么盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有及该设备有关的50万元作为一项固定本钱。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总本钱分摊到各个使用时间段内。
6、相关本钱：在判断哪些固定本钱及某方案相关时会涉及这个概念，判断法那么如下：如果支出水平因采纳了该方案而发生变化，那么该固定本钱就是相关本钱。因此，新设备、新研究与开发等本钱都是相关本钱。反之，上一年度的广告费或以前的研发费那么不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关本钱，一般被视为滞留本钱且不会被计入现在的决策。
7、毛利率：企业本钱价及售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格＝本钱十毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于操作。
销售管理中的财务运用
1、维持良好的资金流：企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流(资金的流进与流出)。企业的销售活动及资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。
2、应收账款管理：为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段(这里指狭义促销)，促销手段虽然把戏繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销；赊销。现销〞的优点是应计现金流量及实际现金流量相吻合，能防止呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争剧烈的今天，单纯依赖“现销〞往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求“现销〞也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。
    为适应竞争需要，适时采用“赊销〞方式可弥补“现销〞的缺乏。而且，从商品流通的角度来看，“赊销〞在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理本钱等方面也有着“现销〞无法比较的优势。但是，从另外一个角度来看，“赊销〞会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这局部应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成时机损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。
不难看出，应收账款的投资收益及投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通常，我们可以遵循以下几条原那么：
a、通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。
B、建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。
c、贯彻“促销及收回〞并重的原那么，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力与信用程度，在此根底上合理确定信用期限，防止盲目赊销。
d、确定应收账款政策时，应在“赊销〞收益及“赊销〞本钱及损失之间进展权衡。
e、可以运用现金折扣来减少应收账款。
财务部门应定期编制?应收账款账龄分析表?，列出信用期内与信用期外的客户数量与金额，同时计算、分析“应收账款周转率〞、“平均收账期〞等考核指标，及时反应给业务部门，从而共同商讨收账对策。
建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量与资金回笼上。
3、财务VS业务;
    财务为销售效劳，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计本钱，但财务人员需认真核算每笔业务的经营本钱与最终成果。比方，客户在货款缺乏的情况下还想多提货时，销售人员出于及客户开展关系的目的可能会容许对方的要求，而财务人员那么可能以“无欠款销售〞等原那么予以拒绝，财务与销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门及其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可以把客户的资信情况提供应销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业业务不断开展。
另外，销售管理中的财务工作并不是—个狭义上的会计概念，财务工作应表达出对经营活动的反映与监视，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有方案地调整库存构造，使库存管理处于最正确状态，这样可减少库存管理本钱，统一调配资金，使资金到达平安、高效运转。此外，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现销售资金回笼，有方案地完成销售回款任务。再者，销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存构造，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务及业务始终是矛盾的统一体。
第 8 页