谈判礼仪-文档资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第九章：谈 判 礼 仪,主讲教师：张周印,1,一、中国人的谈判特点,中华民族历史悠久，受儒家文化影响深，在商务活动中继承“儒商”传统，谈吐含蓄，不直接表露思想，喜欢采用迂回战术，工作节奏较快，思想较保守，工于心计。,1、注重礼节：每一个在中国谈判的对手都感到温暖，,中国人讲面子，很少直接拒绝对方，给双方留有余,地，失礼的行为，会给自己造成损失，中国人喜欢,先礼后兵，不能以势压人。,2,2、重视人际关系：中国人喜欢通过谈判建立长久而牢固的关,系，认为交朋友比做生意更重要，并且在,谈判中会予以照顾。人际关系错综复杂，,要小心，对对方吹吹打打，称兄道弟，施,以小恩小惠。,3、工作节奏快：中国人将谈判日期安排很紧，但如果要求延,长时间，也会予以满足。,4、比较含蓄：中国人不直截地表明自己的态度，经常使对手,沉不住气，摸不清底线。,5、善于把握原则性和灵活性：中国人在原则问题上寸步不,让，但中国人追求平衡，无论什么事，均,衡量得与失。,一、中国人的谈判特点,（续）,3,二、现代谈判准备礼仪,（一）谈判人员的语言准备礼仪,任何一方在谈判中的成功不仅要凭实力，更要依靠谈判策略的灵活运用，掌握谈判策略和语言技巧。,1,、语言以和为贵，以满足对方获得尊重为基础,2,、幽默诙谐，它有助于融洽轻松的气氛,3,、不要直接拒绝对方，注意倾听对方讲话,4,（二）谈判人员的个人礼仪,1,、谈判人员的仪表礼仪：应着传统、简约、高雅、规范的最,正规的礼仪服装，与年龄职业，体,形和场合相适宜；要有充分的休,息，保持良好的精神状态。,2,、谈判人员的体态礼仪,：（,1,）握手是最常见的见面礼,（,2,）介绍和自我介绍是重要的一,环,（,3,）就坐时不要太随便地靠着，,坐姿表示你的心情,二、现代谈判准备礼仪,（续）,5,二、现代谈判准备礼仪（续）,人际关系是公司的重要财产.与客户会晤时留下的,第一印象,.往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来您的公司拜访.您应尽量到接待室迎接客户，再一起走到办公室，如果有可能.尽量派人到机场或车站去接。如果访客已进人办公室，这时您正在接电话.应立即起身致意，并以手势示意.请来客坐下。如果是初次见面，在一步之距时，以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后.应看一遍对方的姓名职称以示尊重。看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。,6,二、现代谈判准备礼仪（续）,商务谈判之前首先要确定谈判人员，双方谈判代表的身份、职务。作为谈判代表要有良好的综合素质.谈判前应整理好自己的仪容仪表.穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干；争，穿西服、打领带.显得庄重大方.女士穿着也应稳重，宜化淡妆切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。,7,二、现代谈判准备礼仪,（续）,（三）谈判的具体准备工作,1,、确立谈判人选，组建谈判队伍。,2,、确定计划，方案，目标和进程，方案包括：项目、,目标、对象、地点、策略、步骤、进度、日程等。,3,、地点选择：主场谈判，客场谈判、第三地谈判和主,客场轮流谈判。,4,、安排好接待工作。了解客人基本情况,成立接待班子,拟定接待方案,迎送,8,5、会场的准备与座次安排。,会场设在会议室或办公定，进行会议布置。一般用长方形或椭圆形桌子，宾,主,各坐一方，以面对正门为上座，主方背对正门，主谈人各居其中，其它人接右尊左卑原则依次排座，译员坐在主谈的右侧或后面。人员过多，则在后排加座。,6、准备书面文字资料，办公设备，聘请专家咨询、安,排宴会、旅游、文娱活动和纪念品。,二、现代谈判准备礼仪,（续）,9,二、现代谈判准备礼仪,（续）,（四）谈判的一般礼仪：,1,、主方掌握谈判时间，先于客方到场。,2,、客人到达，主人应在大楼门口迎接或由工作人员在,大楼门口迎接。,3,、主方列队在会场门口欢迎。,4,、双方简短致辞，闲聊，互赠礼品。,5,、双方合影，主人居中，左手为上，双方按顺序排列,或主方人员站两端。合影完毕，一般工作人员退出。,6,、当天会谈结束，主人送客人至大楼门口或上车，目,送客人再返回。,10,三、商务谈判各阶段礼仪,谈判开始阶段,谈判双方谈判的第一印象十分重要，会见之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。,被介绍到的人应起立或点头微笑示意.并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方 目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方.这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。切忌双臂在胸前交叉.那样会显得傲慢无礼。,11,三、商务谈判各阶段礼仪,询问对方要客气，多用”请”。接物时，如”名片”，要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒喧.以沟通感情，创造温和气氛。,另外.谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话.细心观察对方举止表情.并适当给予回应.这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。,12,三、商务谈判各阶段礼仪,三、谈判进行阶段,这是谈判的实质性阶段.要及时切入正题。谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要，明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时，应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢.使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此，谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。,13,三、商务谈判各阶段礼仪,在双方已经知道对方的谈判目标和意图后.也就明确矛盾之所在，双方为了达到目标，获得利益，讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这,关键时刻,更要注意保持风度.心平气和，发言措词应文明礼貌，论证要有力.条理要清晰，表达要严密.能简洁最好.但重点一定要突出，因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。,在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议.谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题，或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。当然，如果生意不成。也还是朋友，彼此仍应该以礼相待。这样也是一种沟通，也是一个好的结果。,14,四、结束阶段礼仪,（一）分手前礼仪,1,、谈判成功后，不责备对方；,2,、谈判失败后，要落落大方，通情达理；,3,、对方拒绝签字，不得一气之下离去；,4,、对方签字后，不能马上离开，应祝贺对方，并,承诺搞好服务；,5,、双方取得一致后，立即签署协议。,15,（二）签署协议礼仪：,1,、双方参加谈判全体人员共同入场，相互致意；助,签人员，分立各自一方外侧，其余人员排列在,各自一方代表身后。,2,、助签人员协助打开文本，指明签字位置，双方代,表在己方文本,上签字，,再在对方文本上签字。,3,、签字完毕后，双方代表起立，交换文本，相互,握手，干杯祝贺成功，其他人员也以热烈的掌声,表示祝贺，并相互干杯致意。,四、结束阶段礼仪,（续）,16,四、结束阶段礼仪,（续）,馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品.除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此.要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。,17,五、商务谈判的个人礼仪,谈判者服饰的要求,1.服饰要庄重、质朴、大方、得体,在商务谈判场合，穿着一般选择深色（蓝、黑、灰、棕）的西装，这些颜色可以给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。同时选择白色（或与西装同色系）衬衣，打素色或条纹领带，配深色袜子和黒色皮鞋，商务谈判场合，男性不应穿茄克衫、牛仔裤、T恤衫、旅游鞋、凉鞋等休闲服装出席。,18,五、商务谈判的个人礼仪,瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某药厂出面接待安排。洽谈会第一天，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会议草草结束后，瑞方连考察的现场也没去，第二天就找了个理由，匆匆的打道回府了。,我方的失误在什么地方？,19,五、商务谈判的个人礼仪,2.服饰要求符合角色，体现个性，为了能更好地塑造谈判者的个人形象，谈判者的衣着打扮应具有一定的个性，针对自身的具体条件，包括性别、年龄、体型、性格和充任的角色，确定服装的式样和色彩的搭配。如色彩的选择，老成持重者宜选择蓝灰基调，严肃者宜选择黑褐基调，文静内向者宜选择淡雅平稳色系20,五、商务谈判的个人礼仪,3.服饰要与年龄和体型相协调。首先要和年龄协调，根据年龄选择服饰，以反映和表现自身的特质，年长者以稳重、沉着、端庄为宜，其次，穿着也要与体型协调，身材有高低之分，体型有胖瘦之分，肤色也有深浅之别，穿着理应因人而异，以强调和改善形体，扬长避短，体胖或高大者应以冷色调为主，宜深不宜浅，宜柔和朴素不宜浓艳鲜亮；体瘦或矮小者应以暖色为主，宜浅不宜深，宜鲜明亮丽而不宜色彩灰暗。,21,五、商务谈判的个人礼仪,4.服饰要与环境和场合相适应。首先，服饰要与自然环境协调，衣服的面料、款式和色彩随季节的变化进行搭配组合，以适应时令的变化，其次，服饰要与社会环境协调，选择大方，色彩淡雅的服饰，以适应群众的心理需求。再次，服饰要与谈判场合协调，选择款式庄重，典雅的服装，以适应谈判的气氛要求。,22,五、商务谈判的个人礼仪,女子服饰,1.着装。女性在正式、重要的洽谈场合，春秋季节应以西装、西装套裙为佳。一般的会谈中可以穿着一般的毛衣套装，只要能充分体现女性的自信、自尊即可。在夏季着装可以是长、短袖衬衫配裙子或裤子、连衣裙等裙外可加开衫。天冷外出时，可以外罩大衣，女装要注意不可以露、透、紧，穿裙装时，一定要穿长筒丝袜，袜子的色彩采应以肉色、黑色或浅色透明丝袜为宜，同时，避免袜口外现，袜子走丝和有残破。,女性的服装要注意与发式、首饰、帽子、手套、鞋相协调，正式谈判场合不能穿凉鞋。,23,五、商务谈判的个人礼仪,2.首饰,首饰的选择应注意以下几点：一是金和珍珠质地的首饰适用于一切场合。二是以少为佳，不戴亦可。三是同质同色，即佩戴一件以上的首饰，要讲究质地相同，色彩一致，黑色首饰不能在洽谈活动中佩戴。四是要合乎惯例。戒指一般戴在左手只戴一枚，绝不可超过两枚。在商务谈判中，左手小指不允许戴戒指，手链可以佩戴，一般戴一条。在谈判中颈链是较为合适的一类项链，挂件的选择一般以心型、几何型和动物类为宜，须注意特殊的禁忌，注意图形文字不要侵犯了对方的习俗禁忌，正式场合一般不宜佩耳环。,24,五、商务谈判的个人礼仪,3.化妆。化妆适度，是对对方尊重的必要标志，西方人对此较为注重，认为化妆可称得上是女性的第二时装。在商务谈判活动中，化妆不宜过浓，尤其不可使用浓香型化妆品，使用香水一般用在四大部位：一是两手之腕的脉动部位；二是下巴以下；三是耳根以下；四是在长裙的裙摆之下。,在商务谈判中，女性切忌在众人面前化妆，这是没有教养，不懂礼貌的表现,。,25,五、商务谈判的个人礼仪,举止行为,坐,通常从椅子的左边入座以及从椅子的左边起身是坐椅子的一种礼仪。坐在椅子上避免转动或移动椅子的位置，坐下后，身体尽量坐端正，两腿平行放好，双手可十指交叉放在腿上或桌上，切忌双腿分太大，或抖动不停，也不要玩弄手指或摆弄东西。,26,五、商务谈判的个人礼仪,站,正确的站立应该是：两脚脚跟着地，两脚自然成四十五度角，腰背挺直，抬头挺胸，颈脖伸直，颌微向下，两臂自然下垂。,27,五、商务谈判的个人礼仪,行,男性与女性在走路姿态上有很大区别，一般来说男性走路应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰，行走时上身不动，两肩不摇，步态稳健，以显示出男性刚强、雄健、英武、豪迈的风度。,女性走路时应当：头部端正，但不宜抬得过高，目光平和，直视前方。行走时上身自然挺直，收腹，两手前后摆度幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态自如，匀称，轻柔，以表现女性端庄、文静、典雅的气质。,28,六、谈判过程中的礼仪,一、谈判室的布置与座次安排,（一）谈判室的选择与布置,谈判室可选择公司的洽谈室、会议室小规模谈判还可以安排在会客室，有条件的话最好安排二、三个房间，除一间作为主要谈判室外，另一间作为双方都可以单独进行内部协商的密谈室，可能的话再配一个休息室。谈判室的布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。,29,六、谈判过程中的礼仪,（二）谈判桌摆放及座次安排,谈判桌的形状多种多样，长方、圆、椭圆均有，在谈判之前，应事先将双方谈判人员的名牌座位卡（涉外时用双语），放置在谈判桌上，便于双方就坐。,30,1.长方形或椭圆形谈判桌,1,客方主谈人,主方主谈人,正 门,31,长方形或椭圆形谈判桌,1,主方,客方,正 门,32,长方形或椭圆形谈判桌,1,主方,客方,正 门,33,2.圆形谈判桌,1,34,3.马蹄形,1,记录、翻译人员,客方主谈、主方主谈,客方,主方,35,七、,谈判开始及进行时的礼仪,（一）主方准时迎候。,（二）重要的谈判，在正式开始前，会举行简单的仪式，双方作简短致辞，互赠纪念品，安排合影后再入座。,（三）双方人员入座后谈判正式开始，这时非谈判人员应全部离开谈判室；在谈判进行中，双方应关闭所有的通讯工具（或调到静音）。,（四）当天谈判结束后，主方人员应将客方人员送至电梯口或送到大楼门口上车握手告别，目送客人汽车开动后再离开。,（五）如果安排了与谈判内容密切相关的参观考察活动，则应在参观地点安排专门的接待人员，在适当的地方悬挂欢迎性的标语横幅，准备详细的文字说明材料（涉外时应中外文对照）；实地参观时安排专业技术人员讲解，同时也应注意一些技术保密问题。,36,