市场营销学期末考试试题和答案汇总.doc

市场营销学期末考试试卷
班级 姓名 学号
一、名词解释〔每题5分，共20分〕
1．市场营销
2．市场细分
3．消费者市场
4．生产者市场
二、 单项选择题〔每题2分，共20分〕
1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( )
2．空调生产企业及电风扇生产厂家之间是( )关系。
3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。
A.日常生活用品 B.高档化装品
4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深〞的经商之道，这种市场营销管理哲学属于〔 〕。
A．推销观念 B．产品观念
C．生产观念 D．市场营销观念
5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。
6．独家经销一般不适合分销( )的产品。
7．生产纯洁水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销时机的方法。
A.产品开发
8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内长途 按半价收费。这种定价策略属于〔 〕。
A．本钱加成策略 B．差异定价策略
C．心理定价策略 D．组合定价策略
9．人们购置制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的〔 〕。
A．核心产品 B．有形产品
C．附加产品 D．直接产品
10．通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( )
三、简答题〔每题8分，共24分〕
1．及消费者市场相比，生产者市场有什么特征？
3．市场营销学的研究对象是什么？？
3.微观环境与宏观环境各包括哪些？
四、案例分析题〔共36分〕
1.万科公司组建于1984年，最初从事录像机进口贸易，接着“什么赚钱就干什么〞。到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。在企业开展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社〞。1992年前后，万科通过增资扩股与境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展，另一方面向国内30多家企业参股，多元化开展的速度与程度到达其历史顶点。虽然万科的每一项业务都是盈利的，但是，从1993年开场，万科的经营战略发生了重大改变：
第一，在涉足的多个领域中，万科于1993年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面；第二，在房地产的经营品种上，万科于1994年提出以城市中档民居为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；第三，在房地产的投资地域分布上，万科于1995年提出回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；第四，在股权投资上，万科从1994年开场，对在全国30多家企业持有的股份进展分期转让。请问：万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利，但是，为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢？你如何对待万科集团的决策？
2. 几年以来，EyeMo在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，及此同时，品牌的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo的是30-39岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29岁的白领女性中电脑及互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。
公司对20-29岁的年轻白领女性进展了调查，想了解她们的消费习惯。调查主要从三方面进展的。首先，要知道她们关心什么？调查显示，对她们中的大多数人来说，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时，并且长时间在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳与发痒，而几滴滴眼剂可以缓解这些病症，不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象与不受人欢送。其次，跟她们交流的最有效的方式是什么？数据说明，现有的网上活动中，电子邮件的使用率是100%，并且一些聊天工具也是比拟广泛。最后，她们是如何使用媒体的？对于EyeMo的目标受众来说，因特网与电子邮件不仅仅是为了完成工作进展信息搜索的工具，也是获取许多乐趣与相关资讯的渠道。在以上调查的根底上，公司决定针对目标受众的特点制定一个促销方案，该方案的目标是：将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群；创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力；转化EyeMo品牌形象以吸引年轻的用户，非常需要维护长期顾客关系。请结合上述有关材料帮助企业制定营销组合策略
中国矿业大学市场营销学期末考试试题一答案
一、名词解释〔每题3分，共12分〕
1.市场营销是个人与群体通过创造并同他人交换产品与价值以满足需求与欲望的一种社会与管理过程。
2. 品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或效劳，并使之及竞争对手的产品或效劳区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案与颜色等要素或这些要素的组合构成。
3. 市场预测是在市场调查的根底上，利用过去与现在因素，有目的地运用已有的知识、经历与科学方法，分析研究与判断未来一定时期内市场需求变化及其开展趋势，为企业的正确决策提供依据。
4. 市场时机就是指营销环境变化中出现的对企业营销活动有利的趋势。
二、 单项选择题〔每题1分，共20分〕
1-5 BCBBB 6-10CCBAB 11-15ABBBD 16-20BDDCA
三、简答题〔每题6分，共36分〕
1．产业市场需求的特征：
〔1〕购置者数量少，购置量大；〔1分〕 〔2〕供需双方关系密切；〔1分〕
〔3〕需求价格弹性小，需求波动大；〔1分〕 〔4〕派生需求；〔1分〕
〔5〕采购人员专业化；〔1分〕 〔6〕影响采购决策的人多，决策程序复杂。〔1分〕
2．产品线向下延伸时可能存在以下风险：
〔1〕品牌形象降低或定位模糊。〔1.5分〕
〔2〕分化现象：市场份额的分割。〔1.5分〕
〔3〕本钱的增加。〔1.5分〕
〔4〕拖垮原有的高端产品。〔1.5分〕
3．企业在制定分销渠道策略时应考虑以下因素：
(1)产品因素，包括产品的单价、体积重量、技术性与复杂性、耐久性等；〔1.5分〕
(2)市场因素，包括目标市场的分布、潜在顾客的数量、顾客购置的数量与习惯等〔1.5分〕
(3)企业自身的因素，包括企业资源、企业对分销渠道的控制能力与愿望等。〔1.5分〕
(4〕环境因素，包括政治法律，技术环境等。〔1.5分〕
4．影响广告媒体选择的因素有：
(1)目标市场顾客的媒体习惯；〔分〕
(2)产品的性能与特点。对于工业品与消费品应选择不同的广告媒体。〔分〕
(3)广告内容；选择什么媒体还取决于信息的内容与要求。〔分〕
(4)媒体自身的特点与本钱等。〔分〕
5．撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高、以攫取最大利润。从市场营销实践来看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价：
〔1〕市场有足够的购置者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。〔分〕
〔2〕高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位本钱增加一些，但这不致抵消高价所带来的利益。〔分〕
〔3〕在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。〔分〕
〔4〕某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。〔分〕
6．企业在选择目标市场营销策略时应综合考虑以下因素：
〔1〕企业资源。企业资源有限，最好采用集中营销策略，反之那么可以采取差异化或无差异营销策略。〔分〕
〔2〕产品同质性。对于同质性产品适合采用无差异营销策略，对于非同质性产品适合采用差异化或集中营销策略。〔分〕
〔3〕产品所处的生命周期阶段。产品处于介绍期时适合采用无差异营销策略，处于成长期与成熟期时，适合采用差异化营销策略。〔分〕
〔4〕竞争对手的市场策略。竞争对手的营销策略也影响本企业营销策略的选择。〔分〕
四、案例分析题〔第1题12分，第2题20分，共32分〕
1．目前的盈利不代表永远盈利。万科集团由原来的多元化经营实施收缩战略与撤退战略，使企业将资源集中于企业最擅长的市场，有利于企业在未来的长期竞争中培养自身的竞争优势，获取更大利益。〔6分〕
实施多元化经营也是很多企业完成资本积累的做法。待资本积累到一定程度，都不同程度集中于一定的主业市场。〔6分〕

2．将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群，创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力，找准产品的卖点，准确进展定位，转化Eyemo的品牌形象，吸引年轻的用户，维持长期的客户关系。〔4分〕
(1)产品策略：在产品功能应该强调该产品可增强眼细胞活力，改善眼部微循环，具有营养、润滑、抑菌、止痒的作用，可以让眼睛明亮，同时减少眼袋与黑眼圈，让女性变的更靓丽，更有神采。Eyemo作为市场领导品牌如何树立年轻的形象，吸引年轻的女性白领。可以请年轻白领崇拜的偶像做品牌代言人〔比方吴小莉，杨澜〕，同时在产品包装上表达青春活力，塑造年轻活泼的品牌个性。在包装上也应该把这种品牌个性充分表达出来。〔4分〕
(2)价格上：因为其目标顾客群是白领女性，特别关注自己的个人形象，所以可以制定撇脂价格。〔2分〕
(3)分销渠道方面。除了运用传统的药店、医院以外，还可以考虑利用网络进展在线销售。考虑到这种产品的特点，最好是利用商务中介站点进展销售，比方一些网上商城，网上药店进展销售。〔4分〕
(3)沟通策略上主要包括两个方面：
网络广告的内容：可以做成FLASH，一个靓丽的白领女孩，一直在电脑前工作了一天，她的眼睛发涩，流泪，酸痛，发涨，但她没当回事，晚上与男朋友一起吃饭，男朋友惊异的说：“你的眼睛怎么出现皱纹了？〞女孩……Eyemo蹦跳着过来了，几滴蓝色的滴眼剂滴入她的眼睛之后，她的眼睛变得明亮，皱纹舒展开了。
网络广揭发布方式：可以做电子邮箱广告。在新浪，搜虎或者网易等网站上做广告，用户一翻开邮箱，广告就开场弹出。也可以做浮标广告。
网络促销方式。可以选择在一个大网站搞促销互动。有奖玩游戏。游戏的设计中应该把用眼常识，EYEMO的作用等相关知识点嵌如其中。还可以发起评选“最明亮的眼睛〞的评选活动，参赛者主要为20-29岁的白领女性。〔6分〕
注：案例分析鼓励有新思想，新见解，不拘泥于以上要点
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