小区小超市策划方案.doc

NINGBO UNIVERSITY OF TECHNOLOGY
《创新思维和创造性技法》作业

作业题目： 小区小超市经营策划方案
学院名称： 人 文 学 院
专 业： 汉语言文学
班 级： 081
姓 名： 吴燕佳 学 号:
指导老师： 丁宁 职 称: 讲师

完成日期：2011年05月01日
小区小超市经营策划方案

一、小区小超市SWOT分析
优势：
（1）有固定的消费者，地理位置比较近、集中，便于统一管理。
（2）价格方面和同行业的其他超市、便利店、杂货店相比，有“价廉之势”。
（3）交通方便，大大减少了销售商品的运输费用，降低成本，增加收入。
劣势：
（1）传统的经营方式和机制对市场适应和反映能力较慢。
（2）小区小超市在小区仅占一小部分市场份额，而对于整个小区的目标市场占有率相差甚远。
（3）目标市场的经济发展处于生长阶段，经济体制尚未成熟。
（4）产品品种不全，缺少信誉，不能赢得消费者好感。
机会：
（2）目标市场各行为都有刚起步，处于同一水平线上，导致同一行业缺少“龙头老大”。
（3）传统的便利店、杂货店已不能满足目标市场顾客的需要。
威胁：
（1）产品品种不全,大部分小区居民都喜欢去外面大型超市采购。小区居民的消费要求越来越趋向完善的服务了，然而，超市所提供的这种服务却还处于不成熟的阶段，需要继续的成长。
（2）小区周围还有其他质优的便利店、超市、杂货店。
（3）小区小超市不能在消费者心目中形成一定知名度和美誉度。

二、产品方案：
小区小超市的产品应包括以下三个方面：产品质量、服务质量、营销环境。
A、保证产品质量：
产品质量就是产品的市场生命，企业对产品应用完善的质量保证体系。首先，应销售质量检验合格的产品，未经过质量检验的产品不能出售；其次，不出售已过期商品，在商品即将过期时，可根据实际情况，采取打折等方式；其三，不出售假冒伪劣产品，保证消费者买得放心，用得安心。采购员在采购时应具备区分假冒伪劣产品的能力；最后，对于因包装破损影响产品质量的商品不能出售。
B、提高服务质量：
员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，定期或不定期地员工进行培训，培养一支微笑服务，待人有礼，有服务理念、宗旨的员工队伍，将企业文化、理念真正落实到每一为员工身上；实行奖罚政策，以便更好地鼓励和监督他们；加大对员工的监督力度，可在超市门口设立投诉或意见箱，对被投诉的员工，根据情节轻重采取措施；开通客户服务热线；退货方面的服务等。对于产品方面的投诉，企业应更多的站在消费者的角度上看问题，能以合理、有效的方法处理、解决顾客在购买时遇到的问题，不仅增加了消费者的满意度、有效的进行监督，还可以对员工起到鞭策作用。
C、改善营销环境：
员工的着装不但要整洁，而且还要做到整齐、统一；有必要的话还可以放些音乐；对于商品要按时进行打扫，以防灰尘残留在商品包装上；室内要适当地进行通风，保持空气清新；超市的背景设计及货架上的商品陈列；购物凭条等。
三、价格方案:
在保持现有的定价方案基础上，争取最大限度的降低商品成本，促进商品消费，增加利润空间，扩大销售收入；实行会员或贵宾卡制度，鼓励消费者多购；以降价等方式吸引顾客，调动目标市场顾客的购买积极性。()
超市卖场是企业和顾客以货币和商品进行交换的场所。一般来说，超市卖场指的就是店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。超市卖场布局最终应达到两个效果：第一，顾客和店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择；对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高。第二，创造舒适的购物环境。
四、小区小超市功能性布局技巧
这要设置好卖场中的磁石点。所谓磁石点，是指超市卖场中最能吸引顾客眼光停留的地方，磁石点就是顾客的注意点。要创造这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品，以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买的目的。
超市卖场磁石点分为5个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。
第一磁石点第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最好的地方。此处配置的商品主要是：主力商品、购买频率高的商品和采购力强的商品。
这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。例如，蔬菜、肉类、日配品。应放在第—磁石点内，可以增加销售量。
第二磁石点第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品：流行商品、色泽鲜艳、引人注目的商品和季节性强的商品。第二磁石点需要超乎一般的照明度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其和众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。
第三磁石点第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就是要刺激顾客。一般为高利润商品、季节性商品和厂家促销商品。
第四磁石点第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求，主要有：热门商品、有意大量陈列的商品和广告宣传的商品等。
第五磁石点第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处、多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。
五、策划方案:
通过以上的分析，我们给小区超市提出了以下建议：
1、各小区超市进行联盟，创造一个品牌，提高信誉和实力，消除消费者心理的盾牌。
2、完善各项服务，包括上门服务，尽量充分利用小区居民的终身价值。
3、抓住小区居民既要求快捷消费又希望绿色消费的心理，通过一系列的活动，打出自己的服务特色，尽量渗透所有的小区市场。
4、在小区市场扩大的情况下，适时的扩大规模，完善产品种类。
附件:商品配置表
超级市场卖场内的商品陈列是用商品配置表来进行管理的；这种技术管理方法在我国超市管理中几乎没有得到运用。商品配置表其定义是，把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，以书面表格规画出来。
(一)商品配置表的管理功能
1．有效控制商品品项。
每一个超级市场的卖场面积是有限的，所能陈列的商品品项数目也是有限的，为此就要有效的控制商品的品项数，这就要使用商品配置表，才能获得有效的控制效果，使卖场效率得以正常发挥。
2．商品定位管理。
超市卖场内的商品定位，就是要确定商品在卖场中的陈列方位和在货架上的陈列位置，这是超市营业现场管理的重要工作，如不事先规画好商品配置表，无规则进行商品陈列，就无法保证商品的有序有效的定位陈列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。
3．商品陈列排面管理。
商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效货架空间范围。在超市商品销售中有的商品销售量很大，有的则很小，因此可用商品配置表来按排商品的排面数，即根据商品销售量的多少，来决定商品的排面数，畅销商品给予多的排面数，也就是占的陈列空间大，销售量较少的商品则给予较少的排面数，其所占的陈列空间也小。对滞销商品则不给排面，可将其淘汰出去。商品陈列的排面管理对提高超级市场的卖场效率，具有很大的作用。
4．畅销商品保护管理。
在有的超市中畅销商品销售速度很快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象，当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况。这种状况一会降低商店对顾客的吸引力，二会使商店失去了售货的机会并降低了竞争力。可以说，在没有商品配置表管理的超市，这种状况时常会发生，有了商品配置表管理，畅销商品的排面就会得到保护，滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。
5．商品利润的控制管理。
超级市场销售的商品中，有高利润商品和低利润商品之分，每一个经营者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售，利润高的商品销售量提高了。超市的整体盈利水平就会上升，而把利润低的商品配置在差一点的位置来销售，来控制商品的销售品种结构，以保证商品供应的齐全性。这种商品利润控制的管理法，就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当贴切的配置陈列，以达到提高商店整个利润水平的目的。
(二)商品配置表的制作和修正
商品配置表的制作，可分成新开店制表和已开店配置表修改两种情况来进行。
1．新开店商品配置表的制作
新开店的商品配置表的制作,是一个新的超级市场卖场商品管理全新内容的开始，一般可按以下程序进行：
(1)商圈和消费者调查。商圈调查主要是弄清新店属地的市场容量，潜力和竞争者状况。消费者调查主要是掌握商圈内消费者的收入水平、家庭规模结构、购买习惯、对超市商品和服务的需求内容等。经过这两项调查，新店的经营者就可开始构思新店要经营什么样的商品。
(2)商品经营类别的确定。在进行了对消费者的调查后，就要提出新开设的超级市场的商品经营类别，由采购部会同门店人员共同讨论决定每一个商品大类在超市门店卖场中所占的营业面积及配置位置，并制定出大类商品配置图，当商品经营的大类及配置完成后，采购人员就要将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中去.
(3)单品项商品的决定。完成了商品大类和中分类的商品配置图之后，就进入制作商品配置表的实际工作阶段，就是要决定单品项商品如何导入卖场。此项工作分三个步骤进行。第一个步骤是收集每一个中分类内可能出售的单品项商品资料，包括单品项商品的品名、规格、成份、尺寸、包装材料和价格；第二个步骤对这些单品项商品进行选择，挑选出适合超市门店商圈消费需要的单品项商品，并列出商品台帐；第三个步骤是把这些单品项商品做一个陈列面安排，并和门店周围的商店作出一个比较优势的分析，在分析的基础上对单品项商品作必要的调整，并最后决定下来。
(4)商品配置表的制作。商品配置表是决定单品项商品在货架上的排面数，这一工作必须遵循有关商品陈列的原则，运用好商品陈列的技术。如商品配置在货架的上段、中段还是下段等，还须考虑到企业的采购能力、配送能力、供应厂商的合作等诸多因素，只有这样才能将商品配置好。商品配置表的制作是一项艰苦的工作，也是一项实践性和操作性很强的工作，需要采购人员认真钻研，所以在制作商品配置表时，采购人员应先作货架的实验配置，达到满意效果后，才最后制作商品配置表，所以采购部门要有自已的实验货架。由采购部门制作的商品配置表下发至新开设的超市门店后，门店将依据这些表格来订货、陈列，并只要在货架上贴好价目卡就可营业。
2．商品配置表的修正
任何一家超级市场新开之后，商品的配置并不是永久不变的，必须根据市场和商品的变化作调整，这种调整就是对原来的商品配置表进行修正。商品配置表的修正一般是固定一定的时间来进行，可以是一个月，一个季度修正一次，但不宜随意进行修正，因为随意进行修正会出现商品配置凌乱和不易控制的现象。商品配置表的修正可按如下程序进行：
(1)超级市场不管是单体店、附属店还是连锁店必须每月对商品的销售情况进行统计分析，统计的目的是要找出哪些商品畅销，哪些商品滞销，配备P O S系统的超市会很快统计出商品的销售情况。没有配备P0S系统的超市则要从商品的进货量和库存量中去进行统计。
(2)滞销商品的淘汰。经销售统计可确定出滞销商品，但商品滞销的原因很多，可能是商品质量问题，也可能是销售淡季的影响、商品价格不当、商品陈列的不好，更有可能是供应商的促销配合不好等。当商品滞销的原因清楚之后，要确定滞销的状况是否可能改善，如无法进行改善就必须坚决淘汰，不能让滞销品占住了货架而产生不出效益来。
(3)畅销商品的调整和新商品的导入。对畅销商品的调整，一是增加其陈列的排面，二是调整其位置及在货架上的段位。对由于淘汰滞销商品而空出的货架排面，应导入新商品，以保证货架陈列的充实量。
(4)商品配置表的最后修正。在确定了滞销商品的淘汰，畅销商品的调整和新商品的导入之后，这些修正必须以新的商品配置表的制定来完成。新的商品配置表的下发，就是超市门店进行商品调整的依据。
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