房地产异地拓展调研经验总结.doc

异地调研经验总结
一、 调研前准备：明确调研任务、目的、目标，如何切入。
1.1通过网络－收集异地城市背景资料
1.2通过网络及开发商－了解项目所在区域房地产初况
1.3通过开发商、地块拍卖文件－了解地块的初步情况
1.4更具项目大小安排异地调研人员结构
二、 调研执行：由于异地调研的时间通常比较短，所以在有限的时间里建议大家“三看”，看地、看人、看项目。
2.1看地：看项目现场，了解地块及周边可利用资源，挖掘产品核心优势，为产品定位服务，同时了解收集当地的规划、相关建设法规，有利于产品定位的实用性。
2.2看人：条件允许的情况下，争取做问卷，深入了解当地居住及购房习惯；条件有限的话以售楼部踩盘的方式获取客户需求信息。
2.3看项目：主要是指市场在售的竞争项目和区域的标杆项目，看其产品特征、销售状况、推广方式等等，总结现象分析趋势。
三、 异地调研报告撰写：异地市场通常开发商会认为他们在当地的时间比你久，市场情况比你们代理公司短暂的市调来的清楚，所以我们在常规的报告模式下，针对具体个案有倾向性的说明问题。
3.1选择报告的切入点：如城市关系、客户挖掘、产品特征等等。由于切入点的差异可能导致报告逻辑结构不同。
3.2选择报告逻辑：常规报告是整体到区域再到竞争环境，最后到项目本身。各个环境都要有全面挖掘可能对下一逻辑论所而需要的依据
3.3观点的提炼和汇总：基于切入点的角度上，缜密的逻辑演绎，提出有目标性的概念和观点。这样做有利于切实解决项目问题，同时避开开发商市场角度，为其提高全新视野。

我们异地项目做的很多，抽中午时间随便谈谈感受：首要明确异地调研的目的、任务、目标，做细致的分工和安排；由于是外地，资料尽量通过第三方索取；
1、 报告中的宏观数据和市场一般在网上都能找到，一般也需要把当地的政府部门的网站浏览一遍，收集有用资料；政府公开的东西相对要滞后一些，这些数据需要加工整理，最后整合成表格和图表形式表现在报告里面，看起来精简而又有说服力；
2、 房地产市场的数据，一般来自房管局网站收集；
3、 地块及周边的分析一定要透彻，开发商虽然比外地的代理公司更了解，但只要你分类做的更细，影响项目的优劣势一条一条列出来做深度分析，开发商的老板一般都会很认同，因为开发商下面的人自己感觉很了解，天天只是挂在嘴上，而没有形成报告；
4、 在去当地之前，最好把当地有的在售楼盘基本情况列个简单的表，做到心中有数，有的放矢；提前准备好需要的表格、相机和money；到了当地首要买张地图；
5、 人员配置一般是：1策划师（执笔）2助理；汽车1辆（市调人员自己开最好）；时间一般2天就够；
6当地市场现状的调研分几大块：竞争楼盘的调研、区域调研、区域商业分布等，内容覆盖面更具项目定；
7、 市调完成后，整理基础资料，做分析；开会讨论营销推广……
8、 执笔策划师设计人员2天内完成书面报告，半天打印装订；总共1周一般就可以完成。当然，需要根据报告的深度等方面结合起来，所需要的时间也不一样……大家共同探讨！

市场调研工作主要分为四个步骤：
一、 前期筹备
1、 资源整合（网络、旅游部门、人脉关系等）
首先，通过网络等途径，初步了解该区域的发展现状、人文特征、工农商行业特征、消费习性等，同时还对该区域的交通、楼盘信息进行梳理，为制定计划提供材料。
其次，利用相关部门或人脉关系，了解该区域市场状况，同时为市调工作做人脉准备，根据“六道分隔论”原则，寻找最有利的“地陪”，及当地重要部门的“圆点”。
最后，整理收集的重要资料，并准备齐全深入调查的资料。
2、 制定计划
根据资源郑和得来的资料数据，对市调内容、路线、行程安排等进行有效计划，务必实现紧凑合理。
（从公司角度考虑，人员的食宿是主要成本，时间越短，公司投入越少。因此，合理的安排是关键。）
二、 实地考察
1、 城市发展现状整体考察
2、 房地产项目考察
3、 人文资源考察
4、 消费习性考察
5、 行业发展调查
三、 市场访谈
1、 调查问卷
2、 人群不定向访谈
3、 政要部门访谈
4、 行内专业人员访谈
四、 汇总分析
建议：
1、 项目软环境分析
买2张地图：一张是城市地图，一张是房产地图。从城市地图中了解这个城市的主要交通道路，在和当地人交流了解政治中心、经济中心、文化中心等，目的是了解这个城市的大体情况，由陌生走到熟识的这是第一步。从房产地图上能了解目前的一些再售楼盘，可以知道目前本地区的房产开发商，以及开发的项目，对本项目的开发面对的困难有一定的预见。
2、 项目开发经营环境分析
通过上网或者走访政府相关部门的方式了解人均GDP、CPI等指标参数，帮助你了解城市的整体消费水平，在做调研报告时体现出，有助于对开发项目档次更好的定位。
3、 项目的可行性分析：
针对贵公司所要开发地段周边项目做进一步调研，以走访销售案场，或者网上查阅等形式。对周边房地产环境的分析可使你对项目的全局有更细致的掌握。
4、 地块开发可经营优势和机会分析
根据你所掌握的周边地区资料对项目提出合理化建议，要有参考价值。
5、 项目定位
主要根据周边消费人群做具体定位，高端、中端、低端。以及定位后项目文脉的整合。
6、 规划建设设计建议
对地块调研后表达自己的项目建筑格局，商铺、住宅等设计的建议。
7、 项目开发经营投资估算
包括项目投资策略、销售计划、投资计划、经营成本、利润的估算。
8、 项目风险及对策
针对周边的主要竞争对手以及地理特点、环境区域化发展方向对项目目前的经营以及后期的经营方向做风险及对策分析。
9、 其他建议
项目相关的建议。
我是个房产新手，以上只是表明了自己的观点，写的不对的地方请各位前辈指点。

为了接到代理而进行的市场调研，其主要目的是为了得出有效的营销策划案而进行的，那么，所有的内容就都要按接到代理后如何才能进行有效而且具备可操作性的营销方案去调研，而项目本身具备多大的开发“可行性”，已经不是重点内容了，因为项目开发已经进行，你不可能告诉开发商别继续盖了，这就是什么叫真正的“目的”。
所以，重点内容应锁定在市场的竞争环境上，这是需要在有限的时间内花费最多精力的地方。这里所指的市场竞争环境，主要是市场在售楼盘的具体情况，包括其开发量、销售进度、销售人员的整体水平、区域执行人员的综合素质水平、推广方式、直接竞争和间接竞争楼盘的数量和区位差别、在本项目的销售周期内还会出现多少竞争楼盘等等。这些内容，哪怕我们没有时间去得到最简单的宏观数据，也一定要弄清楚以上内容，通过这些，我们不仅可以出具一份专业的调研报告，而且也同时可以从中得到一些其它的有关于市场消费和人文、习惯等有价值的内容。
以上内容获取的方式主要有：
1，实地调查。踩盘是必不可少的过程，是必须的，而不仅仅是作为方法之一。
2，当地的地产报刊。其中会有大量的楼盘信息，当然并不是所有的地方都有这类报刊。
3，网站。搜狐焦点网、搜房网和当地的区域性专业房地产网站都可以去查阅和搜索，过程和现状是同时获取的内容。另外，当地房地产住宅局的网站会有比较真实的备案和销售情况，虽然略微的滞后，但并不会象有些人说得那样，会影响到我们的判断，这还是很有价值的信息。

数据分析加感性认识：
１、 数据：总人口、总户数、总产值、平均工资；目前的开发面积；过去三年的开发面积；目前的土地供应量；城市定位；重点规划．
２、 楼盘分类：东南西北，四个方向，各了解两个楼盘．分析价格
３、 考察城市的代表地点．
４、 观察自身的地块：SWOT自身企业的SWOT，结合自身的资源，做出开发计划，进行产品定位，没有卖不出的产品，只用卖不出去的价格，价格是定位的核心部分，直接影响其他的细节定位．
５、 搜集网络资源，开始写报告

问题一：如何开展工作新进城市，我们会成立一个调研项目组。策划师牵头扎下去至少一周。之前会尽可能在网上找关于这个城市的种种，衣食住行，风土人情，城市论坛，政府机构，二手中介，传媒机构，同行，等等。做足准备工作之后，开始实地调研。

问题二：工作步骤和资源整合主要从宏中微观三方面进行
（一） 宏观经济环境————数据政策、人口、银根、消费力、地产相关
（二） 房地产中观市场分析
1、 中观————数据几个区域的变化趋势；自然状况、人口类别；、核心区域人均收入；配套（学校、交通、商业、娱乐）经济（大型工厂、企业）
2、 项目规模、特点————踩盘、业内访问状态：建筑质量、品牌；竞争竞合关系；开发商实力；代理商状态
3、市场供应分析————业内访问、政府拜访（房产、土地、规划）
（1）历史：每年平均供应量、销售量、价格；总量、年度递增量、平均消化量
（2）现在：（今年）当月销售情况；平均打多少广告
（3）未来：专家的介绍；按递增情况来计算
（三）市场分析（标杆楼盘）
1、产品（卖点）————踩盘项目规模、特点、性价比、供求关系；独特卖点、状态（建筑质量、品牌）
2、客户（期望值）————踩盘拦截、业内访问定性：哪一类人、特点；定量：多少人、价格；习惯：文化生活行为习惯、产品喜好
3、营销（买卖关系）————踩盘、传媒访问，典型手法（典型楼盘、案例）常规手法（认卡等）；竞争竞合关系另外，由于我们是代理公司还会考察当地的开发商的业绩、动向，以及代理商公司情况及代理楼盘，和项目参和的方式。
问题三：如何完成报告文本？这里面的细节是什么？一般来说，调研后我们首先会形成一个摸底性质的客观事实陈述报告，这份报告在今后的营销策划工作和置业顾问培训中会有很大作用。另外，会根据和开发商高层沟通的结果，分析对方的需求，侧重展现他们感兴趣的，或需要教育对方的一些内容。在做项目定位时，我们会选择几个标杆，如本地的、外地的；面积相近、地块形状相近；位置相近等等，通过对标杆案例的解剖，告诉开发商可借鉴的可实现的预期。
问题四：如何使报告文体和公司的投资或者公司的实际情况相吻合？我的经验就是，先把公司最关注的结论写在最前面。然后分别陈述支撑的理由。总之，定位报告宜精不宜多。市场研究报告完全可以作为附件。）
（合到一起后，页数其实更多了，呵呵！问题五：当你的研究结果和公司某些决策者的思路不一致时，如何在报告中合理地体现？研究结果肯定会和公司某些决策者的思路不太一致。我是这样做的：对于事实的陈述一定是客观的，凡是判断性的言论，总能找到“深访”、“报告”等出处。）
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