香溪源酒店营销方案.doc

香溪源精品酒店营销方案（初稿）

根据本酒店目前的经营状况，自去年8月份酒店试营业以来，一直未能在销售方面取得突破，导致酒店入不敷出，经营举步维艰。为了使一个酒店更好的盈利更好的发展，通过对酒店的市场环境以及相关环境进行分析制定出以下营销方案。希望各位领导和同事多提宝贵意见。
一、 市场调查及分析（了解我们的对手）
1.1、分类
A类：惠苑国际、神农山庄、盛景怡家、康帝、电力宾馆
B类：五月酒店、如意大酒店、假日大酒店、龙景大酒店、顺达大酒店、宏江酒店、东风大酒店、交通宾馆
C类：老金山庄、落霞山庄、明鑫山庄、太隆山庄、野人山庄等等
1.2、价格
A类：
总统套房挂牌：4800到8400 旅行社协议价：2200到4200
豪华套房挂牌：2000到3200 旅行社协议价：1000到1800
标准套房挂牌：500到600 旅行社协议价：220到300
会议室租赁：1800元/天到2500元/天

B类：
标准套房挂牌：220到350 旅行社协议价：120到180
标准单间挂牌：200到320 旅行社协议价：100到160
C类：
单间、标间：100到200 旅行社协议价：50到80
1.3、经营模式
A类：该类型酒店的入住客户主要为政府机构、大型企事业单位、多为协议单位及公务性客户。由于地理位置和旅游资源优势，商务型客户和旅游散客也比较多。
B类：该类酒店的主要客户由乡镇政府行政部门、中小型企事业单位、较多的旅游散客。
C类：多为旅游散客，中老年人，采取等待销售的做法，销售手法单一。

二、 本酒店的优劣势（了解我们自己）
2.1、本酒店的优势
1、神农架林区唯一一家精品酒店(BoutiqueHotel)。
2、木鱼镇唯一一家可以提供自助早餐、中西式菜肴的酒店。
3、酒店各项硬件设施已经达到五星级标准。恒温地暖系统以及神农架唯一的露天游泳池，会议室客房配套座、椅、采用非洲原生鸡翅木。
4、酒店地处神农架林区核心旅游区，毗邻香溪源风景区，半山之上，环境优美。夏季气温适中。距神农架机场仅半小时车程，距木鱼客运中心仅10分钟车程。

2.2、存在问题
1、 服务水平有待提高，和酒店五星级硬件不配套。
2、 房型单一，销售难度高。
3、 酒店宣传的力度不够。

三、 目标市场（了解我们的客源）
我认为我们酒店的目标市场为：（向下递减）
高端商务会议人士
艺术家、社会名流、明星
大型政府机构、事业单位人士
有实力的大中型企业家
旅行社带来的旅游散客、团队
有中西式婚礼、宴会需求的人士

四、 市场定位（进一步了解我们的客源）
4.1、酒店各种房型的现有定价
房间类型
房间数量
挂牌价
协议单位结算价
旅行社
旅散价
团队价
主楼标准套房
20间
1280
680
838　
780
主楼豪华套房
6间
1380
780
938　
880
主楼景观套房
2间
1680
880
1038　
980
官邸标准套房
4间
1680
880
1038　
980
官邸豪华套房
4间
1880
980
1138
1080
官邸日式风情套房
2间
2080
1080

官邸豪华景观套房
1间
3880

官邸古风中式豪华套房
1间
6888

会议室为综合性多功能厅，可容纳60—80人的Party、KTV、会议等等，根据您的需求可随时调整。收费标准为1000元／小时，半天收费3000元，全天5000元。

4.2、市场形象
独特的、个性的、质感的、亲切的，有故事的，有艺术文化主题的酒店。

五、 营销策略（了解我们怎样吸引客源）
5.1、产品组合
①会议组合产品
包括使用多功能大厅、会议休息期间供应西式点心、会议期间提供工作餐和饮料，提供大型投影设备及音响设施。目前酒店会议收费标准为1000元／小时，半天收费3000元，全天5000元。会议期间在酒店入住客房数量超过6间（含6间），可享受会议、房费8.5折优惠。会议期间在酒店入住客房数量超过6间（含6间），并在酒店用餐超过2次（含2次）的客人，可享受会议、房费、餐费7.5折优惠。
②婚礼组合产品
突出并放大本酒店的优势，西式婚礼产品。提供西式四层精美蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重的布置餐厅，提供西式菜品和饮品。并根据客人的需要，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供官邸豪华套房1间、玫瑰花瓣点缀婚床、浴室，免费提供鲜花、果篮和香槟酒，免费提供西式早餐送到客房。
③蜜月度假产品
蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，新婚夫妇凭结婚证入住酒店时间超过一周的可以免费享受酒店指派的专车至神农架各大旅游景区的接送服务。免费享受酒店奉送的香槟酒、鲜花、果篮。免费享受叫醒服务。免费享受酒店蜜月房的特色布置。免费提供户外游泳池游泳券两张。仅餐费、住宿费需要自理。新婚夫妇在酒店预订房间享受优先预订权和入住权。
④娱乐产品组合
可吸引客人在工作之余，来酒店休息和娱乐。凡来本酒店入住并用餐的团队客户（含4间房及以上），免费享受酒店提供的KTV服务和免费提供户外游泳池游泳券。
⑤神农架特色农家菜品和西式菜肴结合的产品组合
推出神农架特色农家菜品；特色西式菜品和点心；推出南非露天烤全羊；南非全羊宴。以9折进行自由组合销售。

5.2、促销手段
①推出计时钟点房，增加客人的选择性。
计时钟点房相关规定：钟点房收费标准为280元/4小时，仅限主楼标准套房。钟点房开房的时间控制在8：00－17：00之间，超过10分钟且小于1小时的加收100元，超过5小时则按全天计算。前厅部及销售部应随时关注房态，在周末、黄金周、小长假以及房源紧张的情况下，不开钟点房（当日预订率超过85%以上停止钟点房销售）。客人入住时需要告知客人准确的退房时间，并询问客人是否需要在退房时间前20分钟进行电话提醒。客人入住钟点房的时间如果是在中午时段11:00－13:00之间，前厅部应通知房务中心按照夜床服务标准提前做好房内服务（拉上窗帘、调节灯光、准备好拖鞋）
②推出特价房，吸引人气。
将酒店主楼22号标准大床房作为特价房。售价在挂牌价格的基础上进行4折（即512元）销售。特价房的价格针对旅行社和协议单位不再进行打折。在周末、黄金周、小长假以及房源紧张的情况下，应停止特价房的销售。
③引入vip会员卡制度，培养忠诚客户、回头客户。
办理条件及流程
凡在酒店一次性消费达到5000元（含5000元）以上的客户（非协议单位、旅行社客户）或在酒店一次性预存款10000元（含10000元）以上的客户，凭有效身份证件在前台办理vip客户登记手续（身份信息，联系方式，单位及职位），前台留存客人客户的身份证件复印件、客户已签名的登记表后，将免费获赠一张vip会员卡。
会员享受的优惠制度：
1、持vip会员卡的客户，可以享受酒店挂牌价格的8折优惠,
2、持vip会员卡的客户消费可参和积分活动，每1元积一分，每满8000分赠送标准大床房一间。
3、定期专人回访和节日温情问候，逢持卡人的生日可获赠酒店精心准备的生日礼物一份和生日贺卡一张。由酒店销售部人员邮寄到客户制定地点。
4、持vip会员卡的客户可享受快速入住服务，只需提供会员可的持卡人姓名或者身份证号，由前台人员于酒店系统中直接调取客人信息，即可免去繁琐的登记手续。
5、免费为客人办理购票业务，由销售部办理。
④制定营销激励机制，促进全员销售
酒店员工（除前台、销售部工作人员）介绍散客到酒店入住、用餐，可取的相应提成，特价房除外，具体执行如下：
员工介绍散客到本酒店住宿，以前台登记的房间数量为准，可提成10元/间。开房超过5间（含5间），按照房费2%提取抽成。
⑤针对前台工作人员的激励机制，提高自然入住客源的入住率
对于自然入住客源（除其他员工、协议单位、旅行社带来的客源）,前台工作人员积极服务，以系统登记的房间数为准，每间房可抽成2元。
⑤酒店景区门票绑定销售，发挥集团公司优势。
凡入住香溪源精品酒店的客户，凭酒店房卡可以免费游玩香溪源风景区一次，限2人以下（含2人）
⑥延时促销，你不来住都不行。
凡连续入住酒店同一种房型超过5天（含5天）的散客客户。本将免费赠送酒店准备的精美礼品一份。这样顾客即报销了房费又得到了礼品。

5.3、广告宣传（因酒店销售部在广告宣传方面经验不足，仅提出一些不成熟的建议，希望集团总公司各部门领导同事提出宝贵意见）
①进行纸媒宣传
建议由总公司宣传部负责完成，酒店各部门全力配合。
②建立并完善精美的产品图册和介绍
建议由总公司设计部主要负责，酒店各部门协助，这个也是酒店销售部门急需的武器。
③加强车辆广告宣传（内部车辆和出租车辆）
酒店内部车辆：按照珠宝公司宣传用车进行完善。
木鱼镇内出租车：
1、 酒店销售部负责将销售人员名片放在木鱼出租车副驾驶座位前。
2、 如果出租车业主同意，免费为出租车进行简单喷漆翻新，车身上留下酒店名称logo和联系方式。
④店内广告宣传
1、 关于酒店各房型、设备设施、管理团队、经营理念、文化艺术主题的宣传片。在前台显示器上滚动播放。
2、 酒店重要的艺术品需要配置相关说明卡。
3、 酒店楼梯、公共卫生间、客房浴室、餐厅、多功能厅增加温馨提示的话语。
⑤广告牌宣传。
1、重要交通路口树立大型广告指示牌
选址1：兴山和木鱼镇的交界处（那里有政府设立的休息观景台，有专门为客人准备的石座、石椅，很多游客会到那里休息，那里还有王昭君、屈原、神农炎帝的石头像）
需要找路政部门协调工作。按照广告牌的大小、尺寸、年限来收费。
选址2：神农架飞机场（乘坐飞机来神农架旅游的客群中高端客户相对较多，消费能力强）
需要找路政、飞机场主要负责人协商。
2、病毒式小型易拉宝广告
建议在木鱼客运站、香溪源风景区、官门山风景区、天生桥风景区、神农祭坛、鸭子口游客换乘中心、木鱼大药房三岔路口放置小型易拉宝广告牌。

5.4、渠道建设
①销售神农架私有景区通票；代销其他景区门票，相互输送客源
目前景区正在和神农架其他景区负责人进行接洽，方案上报审批之后，可以将通票放到酒店前台处销售。代销其他景区门票，相互输送客源，需要进行市场调查，和其他景区接洽。目前酒店成功代销宜昌三峡大瀑布、金狮洞、情人泉。
②拓展网络合作伙伴
目前和酒店合作的网络公司有携程、艺龙、同程、去哪儿网。可以考虑拓展业务合作的网络公司有途牛网、驴妈妈旅游网、蚂蜂窝、国旅在线、芒果网。
③加强和旅行社的合作
近期需要签订订房协议的旅行社的区域如下：
木鱼、松柏、兴山、宜昌、十堰、武汉。
以木鱼为中心，和周边城市的旅行社逐一签订订房协议。
④建立和国际大型旅行社的合作关系
酒店销售部现有人员英语能力有限，无法满足和国际大型旅行社的合作需要，需要集团总公司协助。

敬礼！
廖炜
香溪源酒店营销部

11 / 11