招商咨询电话技巧总结.doc

招商咨询电话回访绝招

一、 提高电话中感染客户的能力（电话主要的目的在于传递一种良 好的感觉，用自己的专业度和自信的态度去影响客户，要变被动为主动）
1、 积极的心态
积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。
积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。
举个简单的例子，以前一个电话销售人员告诉我这么个事情：他正在和一个很重要的客户谈一笔对他来讲很重要的业务，客户已处于决策最后关头，他想打个电话给这个决策者，但他又不敢，他担心他所得到的是他不愿意看到的结果。在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景，这其实是他自己的幻想。最后，当他经历了长时间的痛苦后，在无可耐何的情况下，有气无力地、勉强给客户打了个电话，结果发生了什么事情？在电话线的那一端，客户很热情地告诉他：他们已经决定和他合作了。这个销售人员听后长长地舒了一口气。
我们举这个例子是想说明，其实在很多情况下，我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致，而事实上我们完全没有必要这么做。所以，如果你以前也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧，你会发现，奇迹真的会发生！
2、良好的节奏
感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。你有没有这样的经历，当你自我介绍：“我是天伟公司的李超”客户在电话那边讲“什么什么，你说什么？”客户显然没有听清楚你在讲什么，尤其你讲的公司对他来说是陌生的。自己讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣；而太慢的语速往往又会缺乏激情。
另外，对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快，例如，客户讲：“我说这件事的主要目的是……”，这时销售人员讲：“我知道，你主要是为了……”因为销售人员知道客户下面要讲什么，他打断了客户！这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。注意，这时候，我们不是做抢答题，当然，太慢也不行。
3、语气
和客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了”等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势，例如： “你不知道我们公司啊?！”
有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达的东西，别人并不会百分之百地理解。
4、语调
语调不能太高，如果是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。
太过平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦，尤其是我们要解释一个重要的问题，且所花时间比较长的情况下。在重要的词句上，我们要用重音。例如,销售人员讲：“我建议我们现在就采取行动”。这句话中，行动是重点，要用重音强调。当然，我们也应当注意客户所强调的重要词，这就需要我们有良好的倾听的能力。
5、音量
音量当然不能太大，太大有些刺耳，当然太小对方听不到。把握音量最好的办法是请你的同事或朋友帮忙，让他们听听你在电话中以什么样大小的音量讲电话会最好。同时，由于Call Center中电话销售人员都配有专用的电话耳机，耳机中话筒的位置也很重要，不要直接对着嘴部，要放在嘴的左下角，这样对保持正常电话音量和音质有很大的帮助。
6、你的措辞
措辞的要素主要有简洁、专业、自信、积极、停顿、保持流畅。
7、简洁
由于在电话中时间有限，加上和我们通电话的人都很忙，所以，在电话中使用简洁的用词就十分重要。
简洁，一方面是指用词要简洁，例如：“我是北京的、天达公司的、我叫陈××，我们是提供电脑培训服务的。”这是一个公司的电话销售人员的开场白，如果你是客户的话，听到这样的话，有何感想？这句开场白其实可以用一句话来表达：“我是北京天达公司的陈××，我们主要提供电脑培训服务。”在电话中，我们在不影响沟通效果的前提下，尽可能用更简练的话来表达。
另一方面也指在电话中尽量不要谈及太多和业务无关的内容。这一点尤其是当我们的客户属于老鹰型的人时，尤为重要。当然，为了和客户建立关系，适当地谈些和个人有关的内容是十分有必要的，但要适可而止。不要耽误自已的时间，也不要占用客户太多的时间。
8、专业
作为一名顾问式的销售人员，产品、行业、竞争对手等方面的专业知识无疑是很重要的，这种专业性只有通过我们的声音来传递。如果我们在客户面前丧失了专业性，客户还会相信我们吗?（当然要注意的是在电话中尽可能不要使用技术性专业词汇，除非你知道对方是相关方面的专家）
如何才能提高我们的专业性？一方面同我们的专业知识有关，另一方面我们也要注意在我们的言辞上要自信，用肯定的语气。这里面就要我们谈到另外一个话题。
从讲话方式上，逻辑性强的语句也更易建立专家形象。例如，当客户问到一个你专业上的问题时：“你们网络系统的可管理性是指什么？”，你回答：“可管理性主要是指，第一……，第二……，第三……”，当你有理有据地讲出1、2、3点时你的专业能力就会增加，你在客户心目中的地位就会增加，信任也更容易建立起来。
9、自信
自信和专业性不同，专业水平高的人不一定自信，而且自信和谦虚又不同，我们中国人自古以来就是以谦虚自称，但在销售中谦虚并不是一件好事。我记得听过这样一个故事：一名病人得了心脏病，要开刀治疗。已经躺在手术台上了，这时医生拿着手术刀，对这名病人讲了一句话，病人什么话也没说，立即从手术台下走了下来。
不做了。讲了什么话，医生很谦虚地讲：“很对不起，我医术也是一般。如果做得不好，请见谅。”你想做这名医生吗？ 拿上面医生的例子，医生实际上是谦虚，但起到的效果却不好。为了保持自信，我们在语气上，在措辞上要用肯定的，而不应该是否定的或是模糊的。例如，当客户问电脑公司的销售人员：“你们的刻录机是几倍速的？”销售人员讲：“我们的刻录机可能是4速吧。”换成你是客户，你有何感想？
可能是、应该是、也许吧等，这些都是不确定的词汇，这表明你缺乏信心，这也会影响你的专业水平。
当然，对你的感染力也具有负面影响。在销售中，我们要避免使用这类词语，而换成更为积极的词汇、更为肯定的语气。在有些时候，要态度坚决地表示肯定，而不能有丝毫犹豫，你的一点犹豫可能会让客户失去对你的信心。
例如，当客户讲：“你们能不能让我在星期四收到货？”如果你是可以的，这时应斩钉截铁地讲：“可以，绝对可以，没问题”，这样才可以进一步强化客户的信心。对于自己实在不清楚的东西，要找到正确的答案以后，再告诉客户。
另外，对于一些刚刚从事电话销售的销售人员，由于经验不够，再加上紧张，可能使你讲起话来都有些发抖。这种情况在你不自信的情况下也会发生，当你对某件事不能很确定的时候，你讲起来心里面其实是很虚的，心虚就如同说谎话一样，会让你声音发抖。
发抖的声音给人的感觉是紧张和不自信，这可能会让客户感到你可能在讲假话，会让客户怀疑他的时间是否花在了不必的事情上面。
克服这一点最好的方法就是一定要对自己的产品充满信心，即使你知道你的产品存在这样那样的不足，但看问题要看好的方面，因为你的产品有不足，你的竞争产品同样存在不足。我们向客户要强调的是我们的价值，而不是我们的弱势。另外，深呼吸，以及充分的准备，也可以帮你增强信心。
10、积极措辞
不同的措辞传送着不同的信息，即使我们想表达同一种意思，它所传递的效果也是不同的。例如：
“您是电脑系统部的负责人吗?”
“电脑系统部是您负责吗？”
“谁负责电脑系统部?”
“请教一下您，不知电脑系统部是由哪位负责的呢?”
“除了您负责，还有谁在负责电脑系统部?”
以上的几个问题，其目的都是一样：就是要找到电脑系统部的负责人，但这些问话所产生的效果却是十分不同的。你有何感想?
另外，我们在讲电话时，尽量使用积极的措辞来代替消极的措辞，例如：“我想了解一下你们今年电脑的使用情况”。这句话中，哪一个词用得不太好？对了，是“了解”，“了解”是谁在获益，是销售人员。如果我们将这个词换成“咨询”或“请教”的话，客户的感觉肯定会好很多。
再举个例子，假如你的客户在电话中告诉你：“我觉得你们的专长是在战略咨询，而不是人力资源管理咨询，我们需要人力资源管理咨询方面的专业公司。”这时你可能会说： “我了解您的想法，我们虽然只有几次人力资源项目的经验，但我们丰富的管理咨询经验会帮助您实现项目目标……”。如果我们换种方法，用积极的方法来表达的话，可能就是：“我了解您的想法，我们已经在人力资源管理咨询方面有过成功的项目经验，再加上我们在其他项目领域丰富的咨询经验，一定会帮助您实现项目目标……”这两种不同的表达方法已经给客户留下了不同的印象。
11、停顿
在电话销售的几个要素中，停顿也很重要。我们为什么要停顿？停顿可以吸引客户的注意力，停顿也会让你的客户有机会思考，停顿也可以让你的客户主动参和到电话沟通中来，停顿也会使你和客户的沟通更有趣味……。
举例来讲，在电话销售中，很多销售人员都十分头疼的一个问题就是如何判断客户是在听你讲话呢，还在想什么其他的事情，你怎么办？最好的办法就是停顿！当我们停顿的时候，你根据你的客户的反应就可以知道他们有没有在听你讲，当然，他们有没有及时给你反馈也是判断的一个重要办法。
12、保持流畅
如果你在电话中听到对方这样对你讲：“嗯，啊……怎么说呢，就是说”，你的感觉会怎样？甚至有的销售人员在讲话的时候，还伴随有嘴巴的一些“啧啧声”，你的感受又是怎样呢？你接下来想做什么？大部分人想的和采取的行动都是赶紧挂掉电话吧，他们不愿意跟一个连讲话都不能很流利的人在电话中沟通，他们会觉得很难受，相信你肯定也会有这种感觉。

二、设定门槛
招商的回访不同于传统的主动开发客户，严格的流程应该是回访客户、跟踪客户、成交客户，所以招商更多的是需要持续的追踪和成交时机的把握。在回访客户的时候，业务员心里要清楚，你所回访的客户是有意愿的，在简单了解客户的大概资料后，你应该在沟通中塑造出一种观念和给客户的感受是，我们的项目很注重地区发展商的质量，不是有钱就可以加盟的。比如：
1、行业经验挺重要（您之前有从事过餐饮工作吗，我们更希望有过从业经验的客户做为我们的发展商，等）。
2、某些重要的市场公司很看重（杭州市场是我们公司一直比较看重的市场，原则上是不打算开发代理商的，所以对代理商的筛选是比较严格的等）。
3、客户所在的区域经济水平以及各个方面符不符合公司的要求（芜湖，是个三线的城市，我们公司会通过一些资料去评估那里可以不可以做等）。
4、客户有店面（您有店面是这样的，我们公司对于店面的选址审核比较严格，您这边来总部时或者来之前向我们提供一些店面及周边你的相关资料公司来评估等）。

9 / 9