靠一支笔卖到50亿身价-他是如何缔造辉煌的.doc

　　他连续三年高考，年年倒数，一气之下跑文具推销，并从底层一路做到地区总代理。30岁开始创业，10年后终成行业老大，靠一支笔卖到50亿身价。他就是晨光集团创始人，陈湖雄。
　　1970年，陈湖雄出生于广东汕头。这位老哥从就很聪明，不过心思没用在正道上。上小学，同桌都在认真听课，他却偷看了“侠射雕英雄传”。到了初中，隔壁邻居家小孩在写作业，陈湖雄却在窗外对着树枝练朱砂掌。所以，整个小学、初中8年，陈湖雄的考试成绩一直稳定在班级后三名。
　　1987年，陈湖雄连着3年参加高考，第一次英语还考了21人，此后却一次比一次差，他彻底绝望了，决定打工。
　　1989年秋天，陈湖雄路过一家文具厂，看到200多人在门口排队，“底薪50”、“提成过百”，陈湖雄动了心，他也挤过去排队。
　　“有学历吗?”没有。”“有经验吗?”没有。“你有什么?”“10岁在镇上摆摊，一小时卖掉16斤花生!”负责人当场拍板：“就你了!”
　　说来也怪，陈湖雄读书总无精打采，工作起来却如同打了鸡血。每天早上5点起床，晚上10点还在客户家门口守候，一套推销的文具没离过手。客户一个电话，他一溜烟功夫就到人家那里，唾沫星子四溅，直到把客户坎晕了才算数
　　第一个客户是一个60岁的老太太，看陈树雄实在，一下子买了20支圆珠笔，50块橡皮“过年就不给儿孙不发红包，改发文具了”。自此，陈树雄一下子找到感觉，第一个月就卖出了100多套产品，半年里推销出2000多。第二年他就当上了销售2组组长，半年后升为销售经理。1989年夏天，陈湖雄成为了长沙地区的销售代理。
　　八月的长沙，骄阳似火，有一天，他在五一路附近的一所小学转悠，被太阳一晒就出现了幻觉“眼前全是招手的笔和尺子”。等他定睛一看，却看到一条横幅，“欣欣百货赞助校运动会”的横幅陈湖雄马上清醒了!
　　陈湖雄找到一家小百货，跟老板商量：“横幅广告费我出，学校你联系!”
　　这一招果然管用，几所学校赞助下来，小百货当月售出200多套产品文具，流水1万多元，比平时翻了10多倍，结果第二个月，4家百货老板就找陈湖雄进货。一个开学季，陈湖雄售出3万多套产品，流水超过15万。
　　此后连续8年，陈湖雄一直是厂里的销售冠军，一个人承担了厂里40%的销售额，陈湖雄也攒下20多万元存款。
　　不过1999年亚洲金融危机降临，文具厂由于资金周转不开，倒闭了。陈树雄就决定自己单飞。
　　考虑上海是老牌笔厂的发源地，1999年7月，陈湖雄就去了上海，他在奉贤租了6亩地，取名晨光。
　　为请到一个老师傅，陈湖雄在师傅家住了半个月，帮师傅刮胡子，做早饭，晚上给师娘念新闻，辅导师弟做作业，感动得老师傅眼泪汪汪。
　　但是，别看文具简单，对于外行的陈树雄来说，有三个坎需要迈过去。
　　第一个坎是产品质量。生产一支笔需经过40多道程序操作，哪套程序出问题，生产的就是废品。
　　刚开始没有经验，第一批1万套价值30万的笔就出现笔头松动的问题，陈湖雄二话没说当场销毁，同时赔了对方30万违约金“6天之内交付你合格的产品”。此后，陈树雄与老师傅熬了三个通宵，终于搞定笔头关键技术，如期交付了产品。
　　第二个坎是销售。刚开始，陈树雄主打低价牌“售价仅为同行的1/3”，没有想到效果并不好，打平都困难两年来工厂效益低，只能勉强维持。陈湖雄想到家里的老父老母，还有强拉入伙的哥哥，心里不是个滋味。
　　2002年，陈湖雄买地扩大工厂面积，展开规模化生产。连续3个月制造车间加班加点，早5点开工，晚11点停工。期间陈湖雄一直保持与制造车间一样的工作强度。一次女儿问爸爸：“我怎么在家老看不见你?”陈湖雄回答：“你可以看晨光啊，看见它就看见爸爸了。”
　　产量上来，再加上打折促销，一年售出200多万套产品，晨光开始在文具行业占有一席之地。
　　第三个要点是打造品牌口碑效应。质量和销量有了，陈湖雄说必须塑造晨光的核心竞争力——品牌口碑。
　　2004年，陈湖雄让侄女儿配合搞个小测试，在教室里夸一夸晨光笔。结果当天校门口文具店卖出晨光中性笔60多根，一周内售出200多，直至脱销，连带晨光尺子、橡皮等产品的销量也翻了一番。同学们专挑晨光，别的不要!
　　这等天然的口碑宣传力度让陈湖雄十分激动，他将品牌战略提上日程，要求营造口碑，整合创意价值与服务优势。晨光提出学生文具概念，将重点放在学生群体，尤其针对青少年女孩儿，专门设计美观新产品。
　　新品推出，陈湖雄把握当年9月开学季，专门聚集300人团队，在上海200多所学校做促销，立即戳中了少男少女的小心灵，首月销量60多万，半年达到400万，“疯”一样在学生群体中流行起来。
　　晨光打响牌子，连续4年，销量都超过600万，效益猛升至5亿多。但问题也随之而来。08年春节，陈湖雄接到老同学的电话：“你的晨光现在办得好啊!我家几个孩子都喜欢用。唉，就是咱这小县城没地方卖，我还要去市里买。”
　　这正是陈湖雄发愁的地方：销售渠道跟不上，晨光没有足够的财力将销售深入到三四级市场，即使引入投资做到了，人多事乱，也不利于公司管理。
　　陈湖雄头疼几天，一天晚上突然梦到过去做代理经销的事，梦里自己有稳定客户群，却缺少固定产品源有钱没法赚，急得团团转。醒后想出妙招，建立制造商和经销商的特殊关系，推出“快速消费品大流通模式+直销模式”。
　　首先，陈湖雄开始建立晨光与经销商的“伙伴金字塔”模式。
　　以50名高素质销售人员为主，陈湖雄挨个儿请晨光省一级的经销商带团队来总部“上课”。把握住省级市场后，由这些经销商伙伴们向下传递“课程内容”，深入二级、三级市场......后来一个资深经销商特意感谢陈湖雄：“我赚钱的时候还学知识，真是一举两得!”
　　其次，陈湖雄开始向下游发展，建立自己的终端销售店面。
　　2008年，晨光文具启动连锁零售，加盟商按照要求统一店面形象，投放晨光VI门头形象。漂亮招牌吸引路过的人多看了几眼，消费就在这一两眼中产生，那天一家门店的销量就有300多，是平时的五倍!当晨光新门店规模普遍化，晨光品牌口碑逐步从学生领域扩展到成人领域。
　　2009年，晨光文具销量以50-100%的速度疯狂增长。2010年，实现营业收入218202.43万元，较上年增长15.11%;实现利润总额6843.11万元，较上年增长28.79%。晨光的市场份额增至90%，取代真彩，成为国内文具行业的龙头。
　　最后，陈湖雄紧跟时尚潮流，于2011年启动电子商务。他首先在淘宝开店，投放流动广告，推出首单8折免邮费活动，第一天就接到200多笔订单，首月销售额120万。如今晨光已在各大电商平台建立品牌旗舰店，网络订单数额巨大，只天猫一家旗舰店每年就有上百万订单。
　　现在的晨光，拥有国内外26个省级配送中心、1800多个区域核心伙伴，30000余家零售样板店，形成良好的国际国内销售网络。晨光品牌在市场上有很高的知名度，产品畅销国内，并出口美国、日本、韩国及东南亚各国。
　　晨光成功之后，有不少盗版山寨货出现。要知道文具单位价值低，靠大量生产取胜，同时必须控制品质，想做大很不容易。当时南方许多制造工厂都是小作坊模式，没有任何品牌质量可言，就靠仿冒来占便宜，一度有100多家作坊工厂仿冒晨光。
　　陈湖雄很生气：“不能让‘山寨’毁了晨光的好口碑!”于是招聘专人成立打假部门。2014年5月，晨光法务部配合行政执法部门，在江苏、河北等地捣毁了230家作坊工厂，查获假冒笔芯36万支，晨光员工现场鉴定真伪，指导文具店老板识别方法。
　　假的总是假的，永远成不了真。陈湖雄的晨光，从品牌研发、生产销售到网络物流，整个产业链完全由自己控制，把握绝对主动权，特有的价值理念 “自由我创意” 是核心竞争力。
　　2015年1月27日，随着上市锣声敲响，上海晨光文具股份有限公司在上海证券交易所正式挂牌。由于事前晨光估值被严重低估，发行市盈率不到行业市盈率的1/3，所以当天顶格开盘后，全线持续涨停，陈湖雄一跃成为身家50亿的“笔王”。
　　现在，晨光是一家“创意型企业”，产品覆盖50多个国家和地区，营销团队和合作伙伴遍布全球，构筑了“伙伴天下”的强大营销网络。陈湖雄的新目标是将晨光做成世界知名的文具品牌，我们等待晨光闻名全球的一天!