滕州餐饮市场营销方案.doc

滕州餐饮市场锁店计划
一、现状：
目前滕州餐饮市场，公司产品占有率较高，主要以酒店专供为主，从近期的市场反馈来看，银麦啤酒通过“传销模式”进行买店，如此方式成功，将对公司在餐饮市场带来较大竞争。
事业部品牌整合，彭城啤酒即将进入滕州市场，但品牌的知名度较低，酒店和消费者的接受较慢。
根据以上原因，公司通过彭城啤酒产品组合，对具有影响力的酒店进行提前锁店，达到彭城啤酒快速进店和打破银麦啤酒买店方案。
二、产品组合：
产品
开票价
促销（终端）分两次兑现
返利 （经销商）
零售价
金彭城
60元/箱
8元 投奖18元
4元
8元/瓶
银彭城
39元/箱
6元 投奖6元
3元
5-6元/瓶
冰生态
29元/箱
4元
2．5元
4元/瓶
三、运作办法：
1、 锁店办法：
公司向酒店无偿投入5000元啤酒（金彭城21箱、银彭城30箱，冰生态80箱），分两次赠送，第一次在11月份赠送3000元啤酒，第二次在6月份赠送2000元啤酒，酒店向公司交纳1000元押金，签订三方协议。
其目的：（1、降低酒店老板对彭城啤酒的接收难度，更容易进店，增强亲和力，向消费者直接宣传彭城品牌。（2、节约客户进店的铺地金（避免赊销）。
2、 锁酒店条件：年销售量超过3000箱以上，对公司产品实行专卖的酒店。(预计120家)
3、 促销政策：
品种
酒店
经销商

回盖
月返
年奖
月返
风险金
专卖奖
金彭城
18元
4元
4元
3元
1元
1元
银彭城
6元
3元
3元
2元
1元
1元
冰生态

2元
2元
1。5元
1 元
0．5元
4、渠道：酒店直供商和办事处酒店直供处
酒店直供商：公司从现有直供商中挑选出销售能力较强，信誉度较好，专卖的客户。
酒店直供处：负责对客户以外的被锁的酒店配送。
5、运作模式：
经销商负责配送所负责的酒店，对公司投入的酒店，送货后在酒店供货记录卡上登记。
办事处人员实行人车分离，划区域管理。
每位业务员负责对区域内的酒店进行管理、理货、铺货、收款统计销售数量，
定期对酒店直供商送货的酒店检查，统计酒店送货数量。
6、管理要求：
酒店：检查中发现违反专卖协议的，扣除当月得月返，对完不成3000箱任务的酒店，差额500箱以内的，年终返利2元/箱，差额1000箱以内的取消年终返利，差额1000箱以上的取消年终奖励并扣除1000元押金。
酒店的门头、展示柜等投入从促销费用扣除。
经销商：享受公司投入的酒店，必须签订三方专卖协议，公司检查中发现酒店违反公司专卖协议的，从月返中相应的扣罚。
对完不成任务差额500箱以上的酒店，对该酒店销售量的每箱1元的风险金给与扣除。
酒店销售统计数量超过经销商销售总数量的，所有的返利由经销商承担。
经销商对公司产品不实行专卖的，取消专卖奖。
业务人员：业务员负责的酒店发现违反公司专卖协议的，每次扣罚50-100元。
如出现统计数量超报的，返利由个人承担。
7、宣传：
1、为节约费用产品上市期间公司在社区挂过街条幅（费用低、时间长），内容为：
青岛啤酒（滕州）公司又出新品------彭城啤酒
彭城啤酒----鹏程生活新起点
2、将公交车体和硬性广告牌部分置换成彭城品牌的广告语。
3、借助电视、报纸进行彭城啤酒的高品质宣传等。
四、费用：
赠酒：131箱*18元* 120 家=28。3万元
条幅宣传：30元*200 =6000元 （由公司后勤人员负责悬挂）
五、 推进计划表 ：
内容
时间
责任人
参与人员
讨论方案
10月26日
赵文诗
公司领导、办事处人员
宣传、培训
10月28日
赵文诗
办事处人员、 客户
与酒店洽谈
10.29—11．4
王军
业务员 经销商
划片区管理
10．27 —10.30
王军
办事处相关人员
审核专卖酒店
11．4 —11.6
赵文诗
公司领导、办事处经理
签订专卖协议
11．7—11．9
王军
业务人员、经销商
编写专卖协议
11．5前
王亚飞

商标到货
11月5日前
王亚飞

协调生产
11月8日前
何清

条幅宣传
11月8日前
王亚飞
营销部和办事处人员
产品上市
11月10日
赵文诗
办事处 经消商

酒店专卖协议
甲方： 公司
乙方： 酒店
丙方： 经销商
本着平等互利的原则，经三方友好协商，对销售彭城啤酒签订如下专卖协议：
1、 丙方在 年 月 日—— 年 月 日期间，专卖甲方啤酒，由丙方给与供货。
2、 甲方为乙方提供以下产品和销售政策
产品
进店价
月返
年奖
零售价
金彭城
60元/箱
4元
4元
8元/瓶
银彭城
39元/箱
3元
3元
5-6元/瓶
冰生态
29元/箱
2元
2元
4元/瓶
3、乙方一年内销售3000箱以上的甲方产品，并专卖甲方的产品，甲方分两次免费赠送5000元啤酒，（金彭城21箱、银彭城30箱、冰生态80箱）。
4、赠送办法：
赠送啤酒分2个阶段

第一阶段：签订三方协议，乙方向甲方交纳1000元押金后，甲方一次性赠送乙方3000元啤酒（（金彭城11箱、银彭城20箱、冰生态40箱）。
第二阶段：协议履行半年时，公司一次性给与乙方赠送2000元啤酒（金彭城10箱、银彭城10箱、冰生态40箱）。
5、甲方指定丙方向乙方供货，丙方及时向乙方供货，并登记送货数量。
6、在协议期间，乙方销量完成以上三种产品3000箱，并专卖甲方产品，甲方年终给与4元/箱的奖励。
7、如有以下违约行为的，将给予相应的处理。
1、协议期间，乙方不实行专卖或停止销售的，甲方将有权终止协议，并扣除乙方的返利和押金。
2、协议期间如乙方完不成3000箱销量任务，差额500箱以内的，年终返利2元/箱，差额1000箱以内的取消年终返利，差额1000箱以上的取消年终奖励并扣除1000元押金。
3、如发现多报销售数量的，一次给与100元的处罚。
4、乙方销售统计数量超过丙方销售总数量的，所有的返利由丙方承担。
8、如有其他未尽事宜，三方协商解决。
本协议一式三份，三方各持一份。

甲方盖章： 乙方盖章： 丙方盖章：

甲方: 乙方： 丙方：

年 月 日