销售工作总结内容(多篇).doc

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销售工作总结内容(精选多篇)

　　业务部总结计划大概格式内容：
　　一、销售业绩：
　　1、数据
　　2、措施：
　　二、人事管理
　　1、人员配置和变动情况及安全防护等方面
　　2、措施：
　　三：货款回收：
　　1、数据
　　2、措施：
　　四、费用控制
　　1、数据
　　2、措施
　　五、退货控制：
　　1、数据
　　2、措施：
　　六、不足之处
　　总结计划人：
　　日期：
　　销售人员工作内容
　　知识方面：
　　1、销售人员对行业、市场的不熟悉；
　　本行业服务的目的
　　行业的发展前景
　　市场竞争情况
　　竞争对手分布
　　竞争对手优势
　　竞争对手的客户情况
　　竞争对手公司情况
　　研发、销售管理、产品动态等
　　竞争对手销售手段
　　2、销售人员对产品不熟悉；
　　公司产品的讲解
　　公司产品使用、安装、培训客户
　　公司产品卖点、优势
　　公司产品发展方向
　　3、销售人员对销售流程不熟悉；
　　按客户需求程度分等级，不同的客户不同的销售办法
　　制作标书
　　讲标能力
　　4、销售人员对客户决策流程、关键决策人不熟悉；
　　客户决策流程
　　客户关键决策人
　　5、销售人员对专业业务知识不熟悉；
　　专业业务知识
　　操作方面：
　　1、挖掘新客户；
　　保证重点客户的“每月安全数量”
　　平均每个省10个重点客户
　　2、保证落单
　　保持良好客户关系，招标发挥正常
　　3、引导需求的能力
　　想办法促进客户购买，缩短客户购买周期
　　4、处理突发问题能力
　　客户对产品的质疑
　　能够站在客户的立场上解答客户的疑问
　　客户有对竞争对手先入为主的印象
　　利用竞争对手的劣势和缺点瓦解其在客户心中的地位
　　竞争对手打价格战
　　摸清客户预算，估计竞争对手报价
　　接近整数原则但不要超过客户心理价格
　　如果价低者得，报竞争对手的价格或者更低
　　帮助客户做招标文件
　　在客户接受产品的基础上主动帮助客户做招标文件
　　佣金问题
　　先认可软件，报价，还价，在保证我们利益的情况下可以有一部分感谢费，以上不成再谈10%的佣金。
　　找对拿佣金的人，佣金是最后的手段，不到万不得已不要许诺；一定要从减少或不给佣金的角度考虑问题，即便是付出佣金了，落单后也要总结问题出在什么地方付了佣金。
　　要分析在什么情况下客户会拿佣金。
　　提高出差效率：
　　1、出差前的准备
　　详细的拜访计划，除招标外每天拜访客户保证数量为2个客户
　　2、出差返回后的总结
　　详细报告拜访情况，针对每个客户拿出相应对策
　　销售的基础工作：
　　1、培训、自主学习
　　定期考核，不合格者将扣绩效工资
　　2、新客户挖掘
　　电话、寄资料、帮客户搞方案、摸清客户需求等
　　3、客户关系
　　成为客户的聊友、朋友
　　销售内勤工作内容
　　一、产品类工作流程
　　1、 接收销售人员交付的合同订单，将原件登记存档并扫描后归存电子档，建立销售台账。
　　2、 复印分发《技术协议》，发放单位：总经理、生产副总技术部、质检。同时填写《技术协议发放登记表》并要求相关人员签收。
　　3、
　　4、 参与生产部门的生产调度会，记录会议纪要，确定生产周期。 交货期前10天开始整理发货资料，资料内容包括：①打印产品说明书及相关煤安证等资质。②收集整理产品所用外购部件的说明书、合格证、煤安证、隔爆证等资质资料，并与安装在相应产品上的实物的铭牌比对，确认无误。③与库房结合，准备随机备品备件及专用工具等，并要求车间打包备用。
　　5、 接到质检部门的准予发货通知后联系运输车辆，商定运费及给付方式与装货日期、时间等事宜。
　　6、 装货同时与承运单位签订运输合同，留存运输车辆与司机相关证件的复印资料、联系方式等。货物装车完毕后需留影像资料存档。
　　7、 填写发货记录，与出库单一并存档，同时完善销售台账。
　　二、配件类工作流程
　　1、销售部根据合同制定《销售需求单》报生产副总审批后由生产副总下达生产部。
　　2、生产部根据生产用量与库存情况制定采购计划下达供应部门安排采购。
　　3、属于我公司生产的配件，由生产部下达《生产任务单》安排车间生产。
　　4、库房根据《销售需求单》备齐货物后通知销售部，由销售部打印发货清单并派人到库房提货，办理出库手续，安排发货。
　　5、提货时应注意货物实际数量、型号等与合同、发货清单、出库单所列是否一致，矿用产品的煤安、防爆等资质文件以及说明书、合格证等是否相符齐全。
　　6、销售内勤登记发货记录，与订单原件、出库单、货运单据等一并存档，完善销售台账。
　　三、销售台账要求
　　1、销售台账应真实、准确，内容完善。
　　2、销售台账应与销售档案相对应，便于检索和调取。
　　3、销售台账的内容与格式见附表1。
　　4、应按时备份，以防丢失。
　　5、根据销售台账制月度销售报表，每月底报总经理、销售部长、财务主管各一份。
　　6、每月按时与公司财务核对实收与应收款项数额。
　　7、月报表格式见附表2
　　四、销售档案的建立
　　1、销售档案所存都为我公司所签订的商务合同、技术协议等重要文件。所以应当妥善管理，不得丢失或毁损。
　　2、销售档案按用户建立，每户一档，并分出地域与专管销售人员，以便于检索。
　　3、档案内容包括：用户信息、商务合同、技术协议、材料清单、发货清单、出库单、运输合同、发货照片、运费单据等。
　　4、未完成的合同应另存待执行完毕后正式归档。
　　5、销售档案由销售内勤专人管理，内容详实准确，便于公司领导与销售人员随时调阅。
　　6、销售档案借阅后应及时归还销售内勤归档，如长时间借阅或带出公司需经销
　　售部长请示总经理批准，由销售内勤登记后方可借出。
　　五、标书的制作
　　标书应严格遵照招标文件要求的格式制作。
　　六、其他内容
　　1、协助销售部长做好销售部日常工作
　　2、做好销售部出差人员的后勤工作
　　3、制作销售合同、报价单，接发销售部的电话、传真等文案性工作。
　　4、完成公司领导交付的临时性任务等。
　　1、每周工作小结及市场销售数据报表的收集、整理，及时上报主管领导。
　　2、市场促销售活动费用的申请、核销事宜，并及时备案存档。
　　3、销售人员与公司的信息交流，随时保持与市场销售人员的电话沟通，销售政策及公司文件的及时传达。
　　按要求进行市场信息收集并提供信息报表，以书面形式报公司销售经理。
　　销售人员所需资料的整理;
　　日常材料;
　　定期电话拜访客户，及时了解客户的经营状况、库存状况及市场需求，并作好记录。
　　1、销售物料的管理
　　文件、材料、样品、彩页…等;
　　寄出材料的登记、查收、核实;样品领用、发放的登记;
　　物品、资料信息的寄出方式的选择;
　　商业客户的材料的核实登记、归档;
　　接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件;
　　对客户反馈的意见进行及时传递、处理;
　　建立客户档案，并定期进行回访。
　　2、购销合同的存档、登记
　　对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售部经理、总经理。根据需要，合同执行情况可反馈给客户。
　　3、发货
　　发货前需确认客户订货订单及销售清单，记录发货金额;发货时确认随货附样品、赠品及政策支持物料的清单;确认发货方式的选择，发货时限的选择，以及货物的跟踪;根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按时登记明细帐目。
　　4、开票
　　开票前需确认开票品种、单价及数量是否与订单内容相符。
　　5、对所发货物、样品、资料等注意定时查件
　　1、对日常材料的复印、盖章等的工作
　　掌握和使用印章并审核，记录和传达重要电话内容，负责收发各类电报、信函，以及书面或电话形式通知的行政会议。
　　2、 彩页、名片印制，快递费用结算等的工作
　　3、公司对外业务的交流
　　负责编制销售计划以及销售计划的督促、落实;负责商业客户业务往来和登记管理，负责商业客户档案的分类建立和保管，负责各类政策文件、销售合同、数据资料的保管;以及一些物流公司的筛选。
　　4、每日公司邮箱、公司qq、行业网站的查看，网络信息的管理和维护
　　1、 依托互联网平台对外公司招商信息的整理和发布;
　　2、负责招商信息的处理、回馈、联系;
　　3、负责潜在客户及意向客户的电话拜访、服务工作，通过电话拜访、随访及时了解政策法规和市场动态，及时反馈，为公司制订销售策略提供信息。
　　销售主管工作内容
　　岗位：销售主管
　　办公地点：销售前台
　　岗位职责：
　　1、 每天参加智恒早会
　　2、 监督案场行为规范
　　3、 检查置业顾问的回访情况
　　4、 检查置业顾问的call客情况
　　5、 了解每天的回款情况
　　6、 了解每天的面签情况
　　7、 每天抽查电话监听记录
　　8、 检查智恒所登记的来电、来访的数量是否与实际来电、来访量一致
　　9、迅速掌握金碟的所有变更业务的管理
　　9、 每天汇总销售数据：当天回款数，成交数等等
　　10、每天参加智恒的晚会，了解智恒一天的工作，随时了解对方的工作动态
　　11、所有销售文书的整理，归档。
　　12、协调销售现场与一楼财务的对接工作
　　13、协调销售现场与客服的对接工作
　　14、完成营销经理交办的其他工作

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