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IT知识浅析——系统集成商
何为系统集成商？
系统集成商〔英文System Integrator〕，是指具备系统资质，能对行业用户实施系统集成的企业。系统集成包括设备系统集成与应用系统集成，因此系统集成商也分为设备系统集成商〔或称硬件系统集成商、弱电集成商〕与 应用系统集成商〔即常说的行业信息化方案解决商〕。设备系统集成商进一步细分为智能建筑系统集成商、计算机网络系统集成商、安防系统集成商〔安防工程商〕。
系统集成商
　　系统集成商要求具备有信息产业部、建立部、公安部相关资质与重要厂商的技术工程师证书。对于大型工程的系统集成，将通过招标方式选择总包商，由总包商再进展子系统的分包。小型工程的系统集成将通过方案建议书评议、产品选型简单流程进展。
一、什么是系统集成？
　　系统集成，英文System Integration，指一个组织机构内的设备、信息的集成，并通过完整地系统来实现对应用的支持。系统集成包括设备系统集成与应用系统集成。
　　设备系统集成，也可称为硬件系统集成、在大多数场合简称系统集成，或称为弱电系统集成，以区分于机电设备安装类的强电集成。它指以搭建组织机构内的信息化 管理支持平台为目的，利用综合布线技术、楼宇自控技术、通信技术、网络互联技术、多媒体应用技术、平安防范技术、网络平安技术等将相关设备、软件进展集成 设计、安装调试、界面定制开发与应用支持。设备系统集成也可分为智能建筑系统集成、计算机网络系统集成、安防系统集成。
　　智能建筑系统集成：英文 Intelligent Building System Integration，指以搭建建筑主体内的建筑智能化管理系统为目的，利用综合布线技术、楼宇自控技术、通信技术、网络互联技术、多媒体应用技术、安 全防范技术等将相关设备、软件进展集成设计、安装调试、界面定制开发与应用支持。智能建筑系统集成实施的子系统的包括综合布线、楼宇自控、 交换机、机 房工程、监控系统、防盗报警、公共播送、门禁系统、楼宇对讲、一卡通、停车管理、消防系统、多媒体显示系统、远程会议系统。对于功能近似、统一管理的多幢 住宅楼的智能建筑系统集成，又称为智能小区系统集成。
　　计算机网络系统集成：英文 Computer Network System Integration. 指通过构造化的综合布线系统与计算机网络技术，将各个别离的设备(如个人电脑)、功能与信息等集成到相互关联的、统一与协调的系统之中，使资源到达充分共 享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成应采用功能集成、网络集成、软件界面集成等多种集成技术。系统集成实现的关键在于解决系统之间的互连与互操作性 问题，它是一个多厂商、多协议与面向各种应用的体系构造。这需要解决各类设备、子系统间的接口、协议、系统平台、应用软件等及子系统、建筑环境、施工配 合、组织管理与人员配备相关的一切面向集成的问题。
　　安防系统集成：英文 Security System Integration. 指以搭建组织机构内的平安防范管理平台为目的，利用综合布线技术、通信技术、网络互联技术、多媒体应用技术、平安防范技术、网络平安技术等将相关设备、软 件进展集成设计、安装调试、界面定制开发与应用支持。安防系统集成实施的子系统包括门禁系统、楼宇对讲系统、监控系统、防盗报警、一卡通、停车管理、消防 系统、多媒体显示系统、远程会议系统。安防系统集成既可作为一个独立的系统集成工程，也可作为一个子系统包含在智能建筑系统集成中。
　　应用系统集成，英文Application System Integration，以系统的高度为客户需求提供给用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案与运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决 方案。应用系统集成已经深入到用户具体业务与应用层面，在大多数场合，应用系统集成又称为行业信息化解决方案集成。应用系统集成可以说是系统集成的高级阶 段，独立的应用软件供给商将成为核心。
二、系统集成包含的要素？
1．客户行业知识
　　要求对客户所在行业的业务、组织构造、现状、开展，有较好的理解与掌握。
2．应用系统模式与技术解决方案
　　以系统的高度为客户需求提供给用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案与运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。
3．产品技术
　　对原始厂商提供的产品的技术掌握
　　系统集成商自有研发产品，包括应用系统软件的开发。
4．管理
　　对工程销售、售前、工程、售后效劳过程的统一的进程与质量的管理。
5．效劳
　　随着行业的安康开展与标准化，系统效劳的质量已逐渐成为重要参考点。
三、系统集成商概况及原因
　　系统集成这一名词，在国内市场叫了多年，但真正的系统集成商并不多，是什么原因呢？
　　1、系统集成商不是为一个公司或几个人就能做的，它需要拥有一批多专业的技术人员，而且要有一定的工程经历与经济实力。
　　2、从技术角度看，计算机技术、应用系统开发技术、网络技术、控制技术、通信技术、建筑装修技术，综合运用在一个工程中是技术开展的一种必然趋势。系统集成商就是要根据用户提出的要求，为用户做一个完整的解决方案，不仅仅是要在技术上实现用户的要求，同时还要对用户投资的实用性与有效性进展有效的分析，对用户的技术支持，培训有所保障。还应具有从技术标准化、工程管理科学化等多方面知识。更重要的是，系统集成商具备所效劳的客户行业的专业知识、专业技能以及丰富的集成经历是极为必要的。
　　3、目前国内系统集成市场上，出公开竞标的工程，确实还有靠关系、背景等拿工程的，除了大型的、复杂的工程之外，确也存在像搭积木似的工程。并且，系统集成就是一个综合性的工程，其涉及的不仅仅是技术与设备的问题，而且还涉及到方方面面的关系问题。在这样一个市场背景之下，给新人进入留下了巨大的活动、开展空间。
　　4、由于系统集成行业的市场容量巨大，类型较多，涉及到的行业也非常多，及硬件产品一样有着低、中、高档之分。
　　5、对于系统集成的商业利润，一般来说，系统集成的利润包括硬件、软件与集成三局部，其中硬件的价格透明度高，利润较低，而软件与集成利润占整个工程利润的绝大局部。
　　6、投资与夺标问题。一个系统集成工程，在签约后，一般来讲，系统集成商要投资额度达50%-%80，而且工程周期长，在这过程中要花费大量的人力、物力，尤其在夺标过程中花费了大量的物力、人力假设不中标，那么付之东流，这就要系统集成商具有相当的经济实力。
四、系统集成商的开展
　　随着系统集成市场的标准化、专用化的开展，系统集成商将趋于以下三方向开展：
1．产品技术效劳型
　　以原始厂商的产品为中心，对工程具体技术实现方案的某一功能局部提供技术实现方案与效劳，即产品系统集成。
2．系统咨询型
　　对客户系统工程提供咨询〔工程可行性评估、工程投资评估、应用系统模式、具体技术解决方案〕。如有可能承接该工程，那么负责对产品技术效劳型与应用产品开发型的系统集成商进展工程实现招标、并负责工程管理〔承包与分包〕。
3．应用产品开发型
　　表现在及用户合作共同规划设计应用系统模型，及用户共同完成应用软件系统的设计开发，对行业知识与关键技术具有大量的积累，具有一批懂行业知识又懂计算机系统的两栖专业人员。为用户提供全面系统解决方案，完成最终的系统集成。
　　以当前系统集成市场的结果看，用户均看中应用产品开发型的系统集成商。能够提供组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成是成功的关键。
四、系统集成策略探讨
1、分销及系统集成的区别
　　分销及系统集成的区别〔Distribution & System Intergrating〕
　　固然，销售产品与系统解决方案的过程是相似的，但其策略与着重点相对各有不同。
　　分销的产品技术应用要求较低，应用层次不高，群众化市场的产品。系统集成的产品那么反之。产品分销以产品为中心，策重于产品行销的群众宣传，市场分销渠道的建立。系统集成那么以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场特征。
　　产品分销及系统集成的具体销售手段可以相互借鉴，但策略有明显的不同。
2、管理的系统化与标准化
　　从自然经济到社会化大分工，工业模式、经济模式、企业管理模式、人及人的协作关系，都不断发生着变革。工厂的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素：
　　各组成局部对局部生产技能的专而精。合理的分工划分与各局部的协调管理。
　　如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调管理。其管理的关键在于责、权、利。
　　〔1〕系统集成的组织职能划分
　　依功能划分：销售、市场、技术，包含以下要素：市场：系统行销市场的分析、筹划、管理，并对新产品的研发提出市场性指导意见。销售：总负责及具体客户的商 务人员的接触、跟踪、关系。®售前：对销售人员负责，为具体客户的技术人员提供产品技术介绍、具体系统解决方案。
　　工程：对工程组负责，完成工程的工程实施。
　　售后效劳：对工程组负责，完成工程的售后持续性技术维护与效劳。
　　产品开发：负责软硬件产品的具体开发实施。
　　专家机构：
　　研究跟踪新产品、新技术，提出系统模式与具体系统技术解决方案。
　　对售前为客户提供的系统方案进展评审。
　　对产品开发提供系统模式、开发平台的评审与指导。
　　依行业性市场划分
　　依据行业划分，要求各级人员除了对本职工作的专而精，还要有对行业关系、行业业务知识的深入了解。可以结合以上两点，以行业，结合具体情况划分系统集成的各职能部门。
　　〔2〕协调管理
　　塔式管理体制
　　形成塔式管理体制，各层各部门责、权明确，逐层上行协调管理，决策逐层下行发布实施。
　　工程组
　　系统集成的外在行为表现为工程，具体客户的工程、产品研发的工程等。工程组应由该工程相关的各平行部门指派相应的人员组成，由工程经理全权负责该工程的管理。
　　行业性销售工程的工程经理要对该行业销售部门负责，并直接对各平行部门的上级管理部门负责。应以塔式管理体制与工程工作组相结合。分工管理的层次性可充分适应企业未来的规模化开展，工程组的灵活性平面化管理可以防止多层次管理可能带来的僵化与平行部门协调的低效。
3、系统集成的行业性特点及市场定位
　　目 前，在国内有一些行业如金融、电信、邮政、税务、保险、制造等关系国计民生，是国家重点投资的行业；商业是投资周期短见效快且资金比拟充裕的行业；政府办 公是可使国家完善管理体制，提高办公效率的行业。进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。中小公司在系统集成领域起步较 晚，在金融、邮电、保险、税务等突出行业，从行业市场占有率、产品技术、资金投入、行业关系、行业经历等方面及大型系统集成商相比差距较大。系统集成的市 场是广阔的，然而市场机遇也是稍纵即逝的。我们应分析行业市场，集中有限的人力、物力、资金，抓住并吃透几个行业，那样将起到事半功倍、名利双收的作用。 如果不考虑实际实力，全面出击，是我们目前实力所不及的，将分散有限的投入力量，事倍功半，不利于我们在该领域的长期开展。
4、系统集成需要长期持续的投入
　　目 前，我们在系统集成领域力量较弱，管理与运作水平有待提高，行业市场与技术力量有待投入与培养。我们在该领域之所以能获得短期的高速增长，其源于各级员工 的敬业精神、奋斗不息的企业文化、行业信息化带来的广阔市场。如果只注重短期行为的急速效益，不注重培养与投入，我们不仅会丧失掉可能抓住的市场机遇，而 且将很难在该领域得到长期的持续的效益增长，无法做到从量变到质变。系统集成商的一个责任是创造需求与引导需求。在系统集成前期做好咨询效劳，使客户了解 信任公司的能力，技术；对具体人员的要求应该具有行业知识与技术背景。对系统集成商要求有长期投入，做到要控制市场，引导市场，而不是拥有某一个工程。我 们面临着短期效益的急速增长与长期开展的效益持续增长、广阔的市场与稍纵即逝的市场机遇等问题，“鱼与熊掌“是否可得兼，将是一个尚待讨论的问题。
5、几点建议
　　〔1〕加强总部与各分公司的行业性市场的统一化、标准化管理与市场筹划，带动各分公司的系统销售，并通过系统工程的实施在实践中提高分公司的技术实力，形成全国行业性系统集成市场。
　　〔2〕调整完善内部管理机制分工、协调、工程管理，在管理中出效益。
　　〔3〕加强行业性市场的长期投入及客户建立长期的合作关系，杜绝短期行为与只注重眼前利益。提高效劳质量，树立、维护良好的企业形象。
　　拿工程有三个必要条件：优秀的客户关系、优良的系统解决方案、在客户中树立良好的技术与效劳形象，构成充分条件。
　　第一条是后两条的根底。如果没有及客户的长期关系投入，就不能深入了解客户的需求，也就无法提供真正符合客户需求的系统解决方案。如果没有及客户的长期合作，就无从在客户心目中建立良好的技术与效劳形象。
　　通过及销售人员的合作我们常常遇到这样的问题：
　　在客户工程截标或要求提供系统方案前几天才得知消息，并匆匆了解客户需求，让我们做方案或去及客户谈一谈，这样结果多为无功而返，造成不必要的人力与物力的 浪费。一般，大工程要经过半年甚至更长时间的酝酿。在这期间，其他先期跟踪的厂商多已及客户建立了良好的关系，对客户的需求有较为充分的了解。我们那么不占 天时、人与，这样的工程往往不成。当然，不是说单子就不打了，通过打单也是建立客户关系、增进客户对我们的了解的途径之一，关键这里强调的是客户关系的长 期性。
　　再比方：“没单的时候不理我，有单的时候找我来啦？！Sample的技术实力与效劳不好，我们某某部门用的某某设备就是Sample提供的，到现在还老有问题，或Sample在某地的某工程做得就不好。〞这些，都是我从客户那里听到的。
　　这里要明确的一点，不管你是一个Sample的职员、一个Sample某子公司的部门、还是Sample的一个子公司，在客户眼里你就是Sample，你的失误就是Sample的失误，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。
　　我们做行业应从长期、整体的角度，只顾眼前利益，短期行为或摊子铺得过大，超出了自己的能力范围，结果因小失大，甚至对Sample整体行业业务造成不利，其损失将是巨大的。
　　〔4〕不断调整技术构造，跟踪新技术方展。
　　〔5〕注重行业性应用软件的开发。
　　从以计算能力为中心的大型机时代，到以信息共享为中心的网络时代，经历了从硬件平台决定软件到应用软件决定硬件平台的转变，软件已经成为系统集成的“灵魂〞。
　　随着市场的开展，各集成商的水平也在提高。原始厂商的产品技术、宏观系统解决方案，是许多系统集成商均可提供的，根本无特点可言。
　　技术实力与效劳是在售中与售后才真正表达出来的。
　　而提供高质量的行业应用软件产品，才是其他厂商无法提供的我们解决方案的特色，才是在售前最吸引客户的闪光点。
　　所以抓住市场机遇，加强行业性应用软件的开发，才是占领行业市场的关键。
6、明确竞争者
　　在系统集成市场营销中，必须十分清楚谁是竞争者，系统集成市场营销的职能不仅是要满足市场的需要，而且要比竞争者满足得更好。因此时刻密切关注竞争者的动态，预料到他们要采取的行动，并以适当的措施对付之是公司市场营销工作的关键职能。
　　对竞争对手的了解主要在以下方面：
　　1．竞争对手在相关领域中的业绩有哪些。
　　2．解决方案中关键设备，网络，*作系统，数据库的提供。
　　3．及客户的关系熟悉程度。
7、打单须知
　　下面是在争取工程时，需要了解的情况。
　　〔1〕工程名称，客户要做什么，客户需求。
　　〔2〕工程实施方案，时间、地点、投资额。
　　〔3〕工程决策关系，该工程决策机构的组成及关系，谁做系统技术决策，谁做厂商选择决策。
　　〔4〕客户对系统建立的技术平台有无趋向性。
　　〔5〕对手是谁，对手的客户关系，技术方案趋向如何。
　　我们只有获得以上信息，才能评估工程成功的概率，决定是否进一步投入，并制定相应工程工作方案。
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