导购员在促销中应注意的问题.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,深圳市富安娜家居用品股份有限公司,导购员在促销中应注意的问题,认真参加促销动员会,第一部分,2,认真参加动员会,促销动员会是了解促销主要内容的一个重要环节。,3,促销动员会中关注的问题,了解促销数据分析的结果，确定对本次促销规划,4,促销动员会中关注的问题,明确总的销售目标、自己分管区域的销售目标,5,促销动员会中关注的问题,了解卖场整体区域规划,2025/4/7 周一,6,促销动员会中关注的问题,初步了解折页信息,7,促销动员会中关注的问题,明确分管区域划分、陈列商品、海报,8,促销动员会中关注的问题,一年一度终极折扣（全场折扣,2-6,折）,主推套件花色 欧风逸情,红粉娇颜,艾慕,布拉格恋人,威尼斯之旅,雾都花园,罗曼之约,心语心愿盖五,维多利亚,计划销售套件占比,20%,VS,套件占比,5%,138,万,.,明确本区域涉及的活动内容,例如：,9,促销动员会中关注的问题,明确销售过程中应注意的问题,由于高档区客流量有限，销售人员要注意各床位不要空岗，提高成交率。,注意与高档棉被、席梦思床垫的附带销售,注意套件的清点,及时掌握和了解自己负责的区域库存（建立区域库存卡）,10,仔细阅读折页,第二部分,11,折页对导购员的作用,明确促销活动内容,明确促销主推商品,明确主推商品价格,明确区域陈列重点,12,明确活动内容,明确促销内容,折扣,买减,特价,买送,抢购,换购,买赠,整单买赠,13,明确主推商品,一般的，折页所上的商品就是促销的主推商品,2025/4/7 周一,折页上不同颜色的表示、图片大小、特表的标志的表示都是在表达主推,14,明确商品价格,折页商品的价格应以折页价格为准，必须记住,2025/4/7 周一,折页商品价格必须记住否则将严重影响销售,15,明确区域陈列重点商品,折页商品是区域陈列的重点,16,验收商品与明确价格,第三部分,17,认真收货,哪种货品多？,多货的商品是积压商品吗？应该怎样卖掉？,主推商品来货了吗？,主推商品货品充足吗？,应该主要陈列的商品到货了吗？,18,确定商品的促销价格,我负责的区域主要是什么促销策略？,知道如何与收银人员配合完成促销策略吗？,有没有价格表？,价格表上表述的价格与折页一致吗？,复杂的价格策略在系统中测试过吗？,19,卖场的价格表现,第四部分,20,价格表现的主要内容,每件商品上都有价格，并容易被客人看到,优惠力度能让客人清晰的看到，并理解,21,每件商品上都有价格,简单的事并不容易做,促销过程中保证每件商品都有价格是最难做到的,如果你听到客人问：,“,这个卖多少钱,”,你应想到是否每件商品上都有价格,22,价格签应当让客人清晰的看到,请记住：,商品上进行了标价，但客人看不见，等于没有,23,清晰的表达促销策略,原价、特价的表示,折扣的表示,赠品的表示,买减表示,24,布场时应注意的问题,第五部分,25,高档区拆件柜的表现,一格放置一款商品，不要混搭,注意价格签、折扣牌的运用,注意柜位贴的运用,26,2025/4/7 周一,27,柜位拆件陈列,这是特价柜位的陈列案例,尤其要注意的是价格表示方法,28,婚庆货柜的陈列,努力营造喜庆的氛围,注意陈列要精致,29,小件挂件的展示,产品上价格的表现方法,挂件与促销筐商品要配套,30,夏凉堆头,要保证客人能充分接触,31,烫金箱堆头,堆头不宜过大,价格表示要充分,应注意对通道的影响,32,杂乱堆头：,1,、产品的分类不清晰，,2,、价格标识系统不清晰难辨别；,3,、增加顾客查找及询问的时间，成交速度缓慢；,棉被的展示,33,棉被的展示,价格的表现,34,优势：,1,、容易形成人潮涌动抢购的现象；,2,、对店外人群也会形成吸引；,劣势：,1,、整个区非常 凌乱；,2,、产品容易遭到践踏、脏损；,3,、通道顺畅产生一定的影响；,散件展示,35,小四件的挂件展示,36,枕芯展示,37,家居服挂件陈列,38,海绵床垫的陈列,要有充足的商品拆件陈列,39,小四件货架陈列,40,保持拆件商品整齐陈列的方法,41,高档棉被与高档套件 一起陈列销售,42,促销卖场销售技巧,第六部分,43,促销卖场应做到快速成交,价格表选要突出,强化购物便利性，便于看到、便于拿到,44,提高客单价,促销卖场更容易形成附带销售,多买,50,元,可以吗？,45,积压商品销售,找到积压商品的卖点,积压商品的价格可能会比较低，是销售最大卖点,2025/4/7 周一,46,补货,第七部分,47,经常整理自己负责的卖场,确定现有库存,确定畅销商品库存是否可以满足销售,确定什么货库存大？,48,提出补货申请,主动的向现场负责人提出补货的要求,跟进自己区域的到货情况,与接手卖场的人员沟通缺货情况,在早会上提出缺货信息,49,撤场与退货,第八部分,50,撤场当天的销售,撤场时是可以按照促销价格进行销售的，客人此事的购买欲望比较强,撤场时要开门，便于客人进场,要保证撤场时，走量的商品、残次的商品最后装箱，因为这些商品最容易形成销售,51,商品退货,与物流人员共同打包可以减少重复工作,退货数量是否记录准确对导购员的收入有直接的影响,退货时要注意将残次品分开,52,53,2025/4/7 周一,54,