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1、华廷四季城项目2017年9月营销方案审批单 项目名称 华廷四季城 上月总结 大定目标金额 2688.7173万 实际大定金额 1270.4246万 超额或差距 差1418.2933万 签约目标金额 / 实际签约金额 / 超额或差距 / 回款目标金额 3480.8729万 实际回款金额 1041.4022万 超额或差距 差距2439.4707元 营销费用预算 80.66万 营销费用实际支出 24.32万 透支或盈余 盈余56.34万 本月计划 大定目标金额 / 签约目标
2、金额 / 回款目标金额 3647.8577万 本月可用费用 本月可用费用10月份销售额（2864.5608万）*3% +上月透支（41.72万元）127.66万元` 本月费用预算支出计划 媒体类 渠道类 物料类 活动类 礼品类 日常办公类 不可预见 合计（万） 住宅+商业 317400 24900 181740 126570 49000 / 20000 719610 销售代理公司 案场对接 财务中心 营销中心 营销总监 副总裁 2017年9月华廷四季城项目营销月报
3、 目 录 一、 本月考虑的问题 二、上月营销费用支出明细 三、库存房源盘点统计分析 四、上月来访来电成交客户分析 五、本月策略及目标设定 六、本月营销执行方案 七、本月份营销费用预算 一、本月考虑的问题： Ø 1、7#楼销售推广； Ø 2、维系新老业主； Ø 3、执行社区文化节活动； Ø 4、园区内外围整改。 Ø 月难点工作： Ø 1、7#楼平销中，园区环境差，工期慢，推广薄弱，严重影响销售； Ø 2、
4、营销费用收紧，推广缺乏费用支持。 Ø 本月重点工作； Ø 1、7#楼销售政策推广；2、10月份老带新及资源整合活动； Ø 目的：实现项目快速销售，完成月度任务。Ø 二、 上月营销费用支出明细（以下费用为截止9月30日费用，仅供参考） 三、 库存房源盘点统计分析 四、上月来访、来电成交客户分析 （一） 整体总结： 1. 8月主要推广渠道主要使用了派单、大鹰广告、户外、围挡等。 2. 目前为止共来电54组来电，渠道以单页、朋介、网络、户外为主。 3. 目前为止来访117组来访渠道主要为全民营销、朋介等。 （二）来电客户分析 1、来电客户区域
5、分析 居住区域 湛河区 新华区 卫东区 鲁山 叶县 外市 无法统计 合计 数量 10 2 3 1 2 1 27 46 分析：根据来电客户区域分析可以看出湛河区、卫东区来电量较大，其他占比较小，来电客户防备心高，无法统计的较多。 2、 来电客户需求类型分析 需求类型 95㎡以下 100-105㎡ 106-110㎡ 111㎡以上 无法统计 合计 数量 5 24 4 3 10 46 分析：根据来电客户需求来看100-105㎡需求量较大。 3、
6、 来电客户渠道分析 获知途径 户外 单页 朋介 楼梯巨幅 网络 合计 数量 7 28 5 1 5 46 分析：根据来电客户渠道来看以单页、户外、朋介、网络为主。 （三）来访客户分析 1、 来访客户区域分析 居住区域 湛河区 新华区 新城区 卫东区 郏县 外市 鲁山 叶县 宝丰 襄县 合计 数量 56 10 1 4 3 4 5 18 3 1 105
7、 分析：根据来访客户居住区域来看以湛河区、新华区、叶县为主。 2、来访客户需求类型分析 面积 95㎡以下 96-100㎡ 101-110㎡ 110㎡以上 合计 数量 6 68 25 6 105 分析：根据来访客户需求面积来看96-110㎡、101-110㎡需求量较大。 3、 来访客户渠道分析 获知途径 户外 全民营销 单页 朋介 路过 拓客 约访 合计 数量
8、11 51 18 11 1 9 4 105 分析：根据来访客户渠道分析来看全民营销、单页、朋介、户外占比较大。 （四）成交客户分析 1、成交客户区域分析 居住区域 湛河区 新华区 鲁山 叶县 宝丰 郏县 外市 合计 数量 15 1 2 10 2 2 1 33 分析：根据成交客户区域分析来看湛河区、县区主要客群。 2、成交客户年龄分析 年龄 25岁以下 26-30岁 31-35岁 36-45岁 46岁以上 合计 数
9、量 7 11 7 7 1 33 分析：根据成交客户年龄分析来看25-30、31-35岁为主要客群。 3、成交客户职业分析 职业 个体 职员 职工 合计 数量 14 10 9 33 分析：根据成交客户职业分析来看个体、职员、职工为主要客群。 五、本月策略及目标设定 （一）上月营销推广存在问题 1、团队刚刚组建，尚处磨合期； 2、7#楼作为期房，缺乏样板间支持，客户无法对产品优势产生共鸣，杀客遭遇阻力； 3、活动及渠道资源商进入困难，渠道优化难度较大 （二）本月营销策略 1、推售策略：
10、 1） 、10#、12#楼首付2万，剩余公司垫付； 2）、7#楼低首付2万，剩余公司垫付。 2、优惠策略： 1） 、10#、12#楼，最高7个点优惠。 2） 、7#楼最高7个点优惠。 3、推广策略： 第一阶段：10月1日-16日 通过整合少儿培训机构资源，深度挖掘潜在意向客群； 第二阶段：10月17日-30日 热炒老带新及全民营销，针对老业主进行维护，提高新老客户粘性； 4、推广方式： （1）线上： ①：短信②：微信公众号、软文 ③：网络条④：商业报 （2）线下： ①：派单+拓客。②：社区广告③：快递广告。 （3）拓客渠道： 周边各大路段沿线扫街、四级展点、
11、城中村、都市村庄、老社区. （4）活动： ①华廷四季城少儿拓展训练活动月 5、客群锁定： （1）根据消费动机锁定客户： 购买用途 自住 婚房 改善 投资 合计 数量 26 2 4 1 33 根据分析可以看出客户购买以自住为主。 （2）根据消费区域锁定客户： 居住区域 湛河区 新华区 郏县 叶县 外市 外省 合计 数量 9 11 2 3 6 2 33 根据分析可以看出客户以湛河区、新华区、县区为主，在以后的宣传可大力向该区域推广。 6、推广主题： 华廷四季城 老朋友·新邻居 华廷四季城首届<社区邻里文化节> 10月“
12、老友带新邻”奖励活动，火热进行中！ （三）本月销售目标： 1.整体及各周目标 10月份总目标：目标2865万 （1）10月1日-8日平销，目标销售739万 （2）10月9日-15日平销，目标销售647万 （3）10月16日-22日平销，目标销售647万 （4）10月23日-29日平销，目标销售647万 （5）10月30日-31日平销，目标销售185万 2.销售节点 活动期 平销 平销 平销 时间节点 10.01 10.08 10.15
13、 10.22 10.31 六、本月营销执行方案 （一）本月重大营销事项一览表 10月份营销执行计划 销售阶段 主推产品 周次/日期 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 10.1-10.7 10.8-10.14 10.15-10.21 10.22-10.28 10.29-10.31 推广主题 光明路·学府旁·墅质公园家·首付2万轻松购 光明路·学府旁·墅质公园家·首付
14、2万轻松购 光明路·学府旁·墅质公园家·首付2万轻松购 光明路·学府旁·墅质公园家·首付2万轻松购 光明路·学府旁·墅质公园家·首付2万轻松购 节点 活动 平销 平销 平销 平销 线上 户外 10.1-10.31 持续进行 微信大V 10.1-10.31 具体时间未定 网络条 10.1-10.31 持续进行 商业报 10.1-10.31 时间未定 大鹰广告 10.1-10.31 暂定每周五 网站软文 10.1-10.31 不间断推送 活动 老友新邻一家亲 华廷四季城首届<社区邻里文化节> 10.1-10.31 根据实
15、际情况进行调整 渠道 朋友圈定投 10.1-10.31 具体时间未定 周边饭店（WIFI背胶贴） 10.1-10.31 具体时间未定 派单 10.1-10.31 / 快递广告 10.1-10.31 具体时间未定 社区海报 10.1-10.31 具体时间未定 置业顾问外拓 10.1-10.31 无 微信公众号 10.1-10.31 持续不间断 （二）线上媒体执行计划 1、微信营销 （1）软文类别：标题党、内容实用、趣味、具有时效性，每篇结合销售节点增加推广主题及产品信息； （2）朋友圈单图转发 n 朋友圈单图转发是近期兴起的微
16、信推广利器，属于个体圈层内强制性植入广告，打开朋友圈就必须能看到； 每天转发一张VI单图：实时新闻热点结合项目价值点 营销执行方向：① 发送热销房源截屏； ② 发送客户转账截屏； ③ 发送恭喜客户成交截屏； ④ 节日节点微信图片推送。 负责人：推广专员 2、 网络平台腾讯房产网、微信大V、微信朋友圈定投 (三) 渠道执行 1、外拓客组： 时间 区域 精品拓客种类 拓客内容 费用预算单价 总价（万元） 费用合计（万元） 项目周边各大路段沿线、专业市场拓客；城中村、都市村庄、老社区 拓客组 负责将意将客户统一带到项目 车辆费用/月 0.9
17、14.1 卡片组 负责项目单页 派单/月 13.2 竞品组 周边项目客户拦截 塞车组 负责各大 路口塞车 资源搜集组 负责搜集各个渠道资源 举牌组 负责各大路口举牌 2、上门行销-大客户拜访 区域 发布时间 渠道方式 费用（万元） 备注 利用企业名录、行业协会名录主动登门拜访（后附明细） 10.1-10.31 内部人员直投 -- 每天安排置业顾问轮流登门拜访 10.1-10.31 渗透核心价值 -- 活动形式：每天分队拜访客户派发资料，对意向客户赠送小礼品。 合计 -- 3、登门扫楼 区域 执行时间 渠道方式
18、 费用（万元） 备注 区域内即将入驻、已进驻写字楼、专业市场爬楼登记出租、售楼有效客户电话 10.1-10.31 内部人员直投 -- 每天安排置业顾问轮流外出直投 合计 -- 4、网络平台 产品内容 执行时间 渠道方式 费用（万元） 备注 光明路上 公园美宅 首付2万 轻松入住 10.1-10.31 网站 1.5 腾讯房产 合计 1.5 5、广播 内容 执行时间 数量 单价 备注 费用（万元） 华廷四季城，光明路上，公园美宅！ “你买房，我首付”轻松置业计划全城开启！ 93-130平公园美宅，只需2万，轻松入住
19、幸福热线22 11111 22 11111 10.1-10.31 / 10800 无 10800 合计10800 6、出租车后车窗广告 内容 执行时间 数量 单价 备注 费用（万元） 无 无 无 无 无 无 合计 7、灯杆道旗广告 内容 执行时间 数量 单价 位置 费用（万元） 无 无 无 无 无 无 合计 (四) 本月活动 华廷四季城 老朋友·新邻居 华廷四季城首届<社区邻里文化节> 七、本月份营销费用预算 （以下价格仅为参考价格，最终约谈比价为准） 类别 项目 数量
20、 单价/元 费用/元 合计/元 媒体类 报纸（含杂志等发行类） / / / 317400 商业报 5 800 4000 微信大V 3 3000 9000 电视 / / / 短信 7 1800 12600 电台广播 1月 10800 10800 微信定投 4 3000 12000 户外 2 62500 125000 周边饭店（WIFI背胶贴） / / / 派单 2400 55 132000 社区海报 8000 1.5 12000 微信公众号 / / / 定点拓客 / / / 微信朋
21、友圈 / / / 物料类 户外更换 4 3000 12000 181740 单页 600000 0.19 114000 展架 20 60 1200 售楼部大展板 6 200 1200 售楼部吊旗 38 45 1710 商业街店牌 15 30 450 桁架 6 1000 6000 门形展架画面 20 30 600 拉网展架画面 10 150 1500 售楼部展板 10 40 400 活动主背景 5 180 900 售楼部前台背景展板 26 30 780 凤凰小区围挡 5 500 2
22、500 导视牌 10 80 800 项目围挡 10 500 5000 户模 5 6000 30000 候车厅 6 50 300 手举牌 30 80 2400 礼品类 餐具 500 6 3000 49000 礼品公仔 200 10 2000 手机扣 5000 1.7 8500 头饰 3000 4 12000 水杯 500 5 2500 一次性湿纸巾 10000 0.3 3000 中型塑料袋 30000 0.1 3000 Wifi贴 500 6 3000 广告衫 200 35 700
23、0 广告帽 200 10 2000 围裙 200 15 3000 活动类 老友新邻一家亲 华廷四季城首届<社区邻里文化节> / 29570 126570 十一儿童职业体验活动 / / 52000 十月份少儿训练拓展活动 / / 45000 日常办公 不走营销费用 / 人员工资 30000 30000 水电费 10000 10000 物业费 41000 41000 不可预计 / / / 20000 20000 合计：775710（费用物料数量以实际发生为主） 华廷四季城营销中心 2017年9月30日
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