以‘心’换购ppt课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/9/9,#,以心换购,主讲：陈计,“这位顾客是来闲逛的，他（她）是不会买的”,“顾客要的话自己会选，不要我怎么说都没用”,我们常常会听到这样的话：,你的头脑里一定有个框,案例：黑暗中的小木桥,案例：以色列训练部队,打通,任督二,脉,我心里只有一种想法,“成交”,没有三两三，,不敢上,梁山。他那么自信，产品应该不会错的。,我相信你一定会买下它,的！,积极思维：向前的拉力,以事情一定会成功为假设的前提。,消极思维：向后的拉力,以事情无法实现为假设的前提。,结果,行为,思维,注意力,结果,一、专业销售人员应具备的基本要素,产品的,100%,信心,高品质的服务,专业的形象,专业的形象：,仪容仪表,第一印象,我们身边常见常听的,产品,100%,的信心：,记住：产品,知识永远走在销售的前面,功能及搭配,产品质地及,洗涤方法,货品的销售情况,货品的库存情况,顾客买的是什么？,怎样才能让顾客感觉好？,顾客好，才是真的好,感觉,高品质的服务：,二、走好位，抓时机,注视,/,触摸某款商品时,一进门就东张西望时,翻找吊牌和价格时,当顾客示意导购员时,顾客拿商品在镜前比试时,顾客与同伴议论某款商品时,一进门直接走向某区,我们的机会来啦！,怎样面对不同性格的顾客,三、认识顾客,顾客的性格类型,理智型,疑虑,型,专家型,新潮型,顾客的性格,理智型,-重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；,-不急于购买、喜欢独立思考；,待客之道：,-强调货品的物有所值；,-详细介绍货品好处；,-货品知识准确；,顾客的性格,疑虑型,-内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；,-购买时犹豫不决，难以下决心；,-对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；,待客之道,-耐心、细致了解顾客的需求；,-基于需求，给予建议；,顾客的性格,专家型,-认为导购与顾客是对立的利益关系；,-较强的自我保护意识；,-常以为自己的观念是绝对正确的；,-好为人师；,待客之道：,-专业的服务态度；,-尊重顾客及其观点，勿争辩；,顾客的性格,新潮型,-追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；,-有个性、爱面子；,待客之道：,-介绍新产品及其与众不同之处；,-与其交换潮流信息；,四、销售从赞美开始,羡慕式赞美,(,例如,“您穿这件衣服真好看，我就没有你穿的这么好看”。）,恭维式,赞美,(,例如“您真有眼光，您知道的太多了”。）,适当美化你的赞美语言,A.,亲昵的称呼,B.,形容词,C.,幅词,D.,比喻,得体的赞美方式,要给顾客戴高帽子,而不要给顾客穿小鞋,几乎所有的人都喜欢自己,的,成就,被人吹捧,被人赞美,五,、话术技巧,（,增加试穿率技巧）,1,：“衣服要穿在身上才能感觉出效果，如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而浪费，您说是吧？,”,“哥，请这边试穿。”,2,：“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吧？”,“美女，请这边试穿。”,3,：“这款裤子穿在您的身上效果一定很好，相信我的眼光”,“姐，请这边试穿。”,动作：站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸手做出请的姿势，同时把试衣间门打开。,话术：,提高单品单价,增加连带率,话术：,您把这条裤子一起试下，衣服需要有好的搭配才能穿出好的效果，您说是吧,这边请。,我们这有一款搭配这款衣服效果很好的裤子，我拿来给您试试，请稍等,您家中有可以搭配这款裤子的衣服吗？,五,、话术技巧,（,提高客单价技巧）,异议的定义,：异议是客户对你在推销过程中的任何一,个 举动,的不赞同、提出质疑或拒绝。,真的吗？要不是怎么办？！,处理顾客的问题与异议,销售中的异议是什么？,是正常的,是好事,是,机会,异议可以：,判断顾客是否有需要,了解顾客对所介绍内容的接受程度，及时应变,更加了解,顾客,客户异议处理技巧,一、忽视法,所谓,“忽视法”,，就是,当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了,忽视法常使用的方法如,：,微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。,“您真幽默”,“嗯！真是高见！”,二、补偿法,补偿法含义：,当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：,产品的价格与售价一致的感觉。,产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户 而言是较不重要的。,三、询问法,透过询问，把握住客户真正的异议点：,当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：,他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。,他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。,四、“是的如果”法,屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用,“是的如果”,的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。,1、“这件衣服是去年的款式吧？”,2、“我听朋友说你们的,T,恤洗后常常容易变形。”,3、“这颜色太暗，不太适合我。”,4、“,你们的,制服颜色太不鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁,ABC,牌”,5、“这,款裤子的,款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。”,6,、“这款包的款型很像,ABC,牌的，但质量似乎不如,ABC,的好”,讨论如何处理以下顾客异议？,小组,讨论如何解决这些异议,每,组派一名代表阐述本组观点,六、促成成交技巧,二选一成交法,恐惧成交法,对比成交法,假定成交法,THE END,