优秀导购员销售技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何成为优秀的导购员,请每一个关心松下的人随松下一起追梦,一、如何向顾客推销利益、推销要点,找出每个顾客的着重点,要点在哪里？,向顾客推销利益,：,导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益,即产品能够满足顾客什么样的需要,.,推销要点：,把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来,。,客户如何做出购买决定,?,是不是适合我的情况,?,是不是可行的,?,如何运作,?,我的利益在哪里,?,需要我做什么,?,推销要点：,适合性：,兼容性耐久性：,安全性：,舒适性：,简便性：,流行性：,效用性：,美观性：,便宜性：,FAB,推销法：,F,：特征,A,：由这一特征所产生的优点,B,：这一特点能带给顾客的利益,F,（特征）,A,（优点）,B,（利益）,质量,质量好,减少顾客保修期的其他费用,性能,松下原装电机,使用寿命长，噪音低,原料,进口彩钢面板,环保,0,污染,外观,简单大方,松下品牌档次高,服务,24,小时服务,快速维修，不影响顾客使用,价格,性价比高,价格稳定,二、针对“价格高的异议处理”六项策略；,1,）,强调产品价值,强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠,强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。,确定顾客类型，因人而宜,报价要明确、果断,注意两点：,1,、不能降价时，要用肯定的语言和语 气,不能说：“再低得找经理商量。”,2,、不要对所报价格进行解释或辩解,4,、,利益销售法商品推介的技巧,1,、观点求同,2,、连续肯定,3,、以退为进,4,、转移注意,5,、逻辑引导,6,、情感诱导,7,、委托代言,8,、损益对比,9,、两项选一,观点求同,例如，,在食品销售中销售员经常采用这种技巧。顾客经过柜台时往往会随意地看上,一眼，随口问上一句：“多少钱？”,卖者并不急于回答价格问题，而是说：“您先尝,尝（或者先试一试）,，看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东,西不错吧？”当顾客流露出认,同时，立刻进行推介。,连续肯定,不断提出问题，引导顾客,以退为进,滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈。,例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介,绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。,转移注意,转移顾客对于价格优惠的问题：,尽量把话题转移到产品上面来。,委托代言,委托代言是一种结盟策略。,当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会,持怀疑反对态度而犹豫不决时，营业员应主动地站在顾客一边，为其提供证明证据，支持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压力。,损益对比,在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先的愉悦；但风险是新商品肯定会降低。保证统一价格,把价格说得看起来不高,1,、把价格与产品的使用寿命结合起来,2,、把价格与顾客的日常支付的费用进行对比,3,、把价格与价值结合起来,4,、用最小的单位报价,三、语言介绍商品的,9,种方法,买卖不成话不到，话语一到卖三俏,经商格言,1,）讲故事,a),产品研发的细节,b),生产过程对产品质量关注的一件事,c),产品带给顾客的满意度,2,）用例证,可引以为证据的有：,a),某项荣誉的证书,b),质量认证的证书,c),数据统计资料,d),专家评论,e),广告宣传情况,f),报刊的报道,g),顾客的来信，,3),比喻,用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点,成交时机到了,1,顾客突然不再发问时,2,顾客话题集中在某个商品上时,3,顾客不讲话而若有所思时,4,顾客不断点头时,5,顾客开始注意价钱时,6,顾客开始询问购买数量时,7,顾客不断反复问同一问题时,四、成交十法,1,、,直接要求成交法：,一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？,2,）,假设成交法：,聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向,3,）,选择成交法：,导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。,5,）,三步成交法,介绍 征得 提出 成功,产品 顾客 成交,一个 认同 要求 失败,优点,6,）,推荐一物法：,导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。,7,）,动作诉求法：,这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。,8,）最后机会成交法：,导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。,关联式销售的方法：,1,）建议顾客购买与第一次购买相关的商品,2,）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品,3,）建议顾客购买足够量的产品,无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，首先一定要将他带离售点,导购员要注意：,