会议营销员工培训PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,芝麻开门训练系统与你一起成长,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,芝麻开门训练系统与你一起成长,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,芝麻开门训练系统与你一起成长,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,芝麻开门训练系统与你一起成长,芝麻开门训练系统与你一起成长,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级芝麻开门训练系统与你一起成长,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,芝麻开门训练系统与你一起成长,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,芝麻开门训练系统与你一起成长,*,会议营销,2025/4/4 周五,1,芝麻开门训练系统与你一起成长,赚钱的终极秘诀,倍增时间,借用别人的时间、智慧、劳动（刘邦）,如果你不知道倍增时间你赚的钱将会很有限,2025/4/4 周五,2,芝麻开门训练系统与你一起成长,销售有两种不同的方式：批发和零售,2025/4/4 周五,3,芝麻开门训练系统与你一起成长,成功的七字箴言,批发、零售、转介绍,2025/4/4 周五,4,芝麻开门训练系统与你一起成长,会议营销,可以做到量大,可以营造良好的购买氛围,可以借用人的从众心里,可以借用公司、专家、讲师的力量,2025/4/4 周五,5,芝麻开门训练系统与你一起成长,会议行销的关键,会前宣导是前提,会议组织是保证,主持人是核心,讲师是煽动者,业务员是主角,跟进签单是关键,会后总结是提高,2025/4/4 周五,6,芝麻开门训练系统与你一起成长,会前阶段,1,、会议营销是一种销售支援,2,、最终的结果取决于最初的掌握,首先他有这方面的需求和欲望,下不了决心，缺乏临门一脚,巩固老客户的观念，索取转介绍,2025/4/4 周五,7,芝麻开门训练系统与你一起成长,会前阶段,3,、会议营销是一种经营,-,不是讲师包打天下，而是群策群力的结果；业务员不能只是听不管客户的反应只等最后成交，而应时刻关注客户,2025/4/4 周五,8,芝麻开门训练系统与你一起成长,会前阶段宣导,4,、讲师定位,-,专业，权威,5,、事前要有一到两次的沟通,6,、会议营销的现场不能把冷水煮沸，能把,70,度的数滚开,2025/4/4 周五,9,芝麻开门训练系统与你一起成长,会前的组织,1,、业务员的会前培训：,了解会议的内容，流程安排，组织形式，演讲内容，卖点分析，邀约话术，促成方法,2,、配合：灯光，音响，场控；业务员的点头致意，鼓掌,2025/4/4 周五,10,芝麻开门训练系统与你一起成长,如何邀约,电话邀约,通过使用电话、传真、信件、,E-mail,等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，,2025/4/4 周五,11,芝麻开门训练系统与你一起成长,约访的重要性,迅速掌握资讯，降低成本,提升服务品质，扩展人际,提高工作效率，安排行程,争取面谈机会，成功接洽,2.6,（,3,）,2025/4/4 周五,12,芝麻开门训练系统与你一起成长,如何邀约,人们去旅游是渴望看到风景，情人赴约是渴望见到想见的人，那么销售邀约，你要让对方 产生什么样的渴望呢？,2025/4/4 周五,13,芝麻开门训练系统与你一起成长,成功邀约来自于好的名单,第一、列名单,第二、分析名单,头脑风暴：谁是你的客户？,2025/4/4 周五,14,芝麻开门训练系统与你一起成长,谁是你的客户？,1,、乐观的人,2,、拥有自己生意的人、专业人士、受过高等教育的人,3,、受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人,4,、对自己的现状不满足、渴望赚钱的人,2025/4/4 周五,15,芝麻开门训练系统与你一起成长,一、收集客户名单,（一）收集名单前信念：,乔,吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”,所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。,2025/4/4 周五,16,芝麻开门训练系统与你一起成长,（二）优质名单特点,有需求、有购买力的企业,公司人数在,10-3000,人,总经理、董事长、人力资源部经理,带手机号码的名单,尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大,2025/4/4 周五,17,芝麻开门训练系统与你一起成长,（三）名单来源,1,、第一类：,A,、黄页、工商名册（如联通黄页）,B,、网上下载的名单（网络查询）,C,、,114,查询,2025/4/4 周五,18,芝麻开门训练系统与你一起成长,2,、第二类：,A,、专业报刊、杂志收集，整理,B,、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业,C,、名片店、复印店收集,D,、人才市场、招聘会收集,E,、向专业的名录公司购买,2025/4/4 周五,19,芝麻开门训练系统与你一起成长,3,、第三类：,A,、陌拜扫楼（带上邀请函及后附,签收表,）,B,、随时随地交换名片,C,、和竞争对手互换资源,D,、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）,2025/4/4 周五,20,芝麻开门训练系统与你一起成长,4,、第四类：,A,、参加展览会名单,B,、加入专业俱乐部、会所,C,、参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等）,2025/4/4 周五,21,芝麻开门训练系统与你一起成长,6,、第六类：,A,、亲人、朋友介绍,B,、老客户户转介绍,C,、潜在客户转介绍,（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）,2025/4/4 周五,22,芝麻开门训练系统与你一起成长,不要给你的准客户算命,2025/4/4 周五,23,芝麻开门训练系统与你一起成长,邀约的心态,1,、相信自己能邀约成功,你要完全相信自己，并,100%,相信被邀约的人一定会来。如果你连自己都不相信，那别人如何会相信你,2025/4/4 周五,24,芝麻开门训练系统与你一起成长,邀约的心态,2,、相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对方,3,、要有热情，要有兴奋度,热情表示你的心态健康，思想积极。热情带来信赖感。,2025/4/4 周五,25,芝麻开门训练系统与你一起成长,给对方一个一定要来的理由,你可以让任何人做任何事，只要他愿意！,2025/4/4 周五,26,芝麻开门训练系统与你一起成长,约访的方法,信函约访,电话约访,2.6,（,4,）,2025/4/4 周五,27,芝麻开门训练系统与你一起成长,电话约访前的准备,工作准备,与,自我准备,2025/4/4 周五,28,芝麻开门训练系统与你一起成长,工作准备与自我准备,工作准备,准客户名单,准客户资源,办公室,办公桌,条理，笔，纸,2025/4/4 周五,29,芝麻开门训练系统与你一起成长,工作准备与自我准备,自我准备,练习,放松,热忱与自信,微笑,只要求拜访机会,2025/4/4 周五,30,芝麻开门训练系统与你一起成长,工作准备与自我准备1,、确定自己的工作是神圣的，每人都需要的，我是在帮助他,2,、我拨出的每一通电话的对方，都是我生命的贵人或我将成为他生命的贵人,3,、我喜欢打电话的的对方，我喜欢我打电话的声音,4,、我打电话可以达到我想要的结果,2025/4/4 周五,31,芝麻开门训练系统与你一起成长,工作准备与自我准备,5,、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才会感动别人,6,、没有人会拒绝，所谓的拒绝只是等于他不够了解、我推介的方式或角度不太好，我应该换一种方式,7,、站着打，要有兴奋度,8,、打电话前，深吸一口气，开始伟大的工作,2025/4/4 周五,32,芝麻开门训练系统与你一起成长,约 访的五大注意事项,第一、要确定你是否和你的约访对象在说话,第二、他必须是对你所要告诉他的事情是他有兴趣的，或对他来说是重要的,第三、在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太长的时间,-10,分钟原理,第四、“二择一”法则约定会面时间,第五、坚持三次促成,第六、最终确认时间，地点,2025/4/4 周五,33,芝麻开门训练系统与你一起成长,电话约访的步骤,步骤一：问好并介绍自己及推荐人,步骤二：询问客户是否方便,步骤三：道明来意,步骤四：“二择一”法则约定会面时间,步骤五：异议处理,步骤六：重申会面时间并结束对话,2.6,（,6,）,2025/4/4 周五,34,芝麻开门训练系统与你一起成长,举例1,）,张先生：你好，我是人间远景的兰彦岭，请问：现在说话方便吗？,我要告诉你一个好消息，我有一个计划帮助了朋友，他们都感谢我为他们提供的这个计划，我相信它也适合您，而且确确切切的能给您带来帮助，我们只需要利用五分钟时间来沟通。当您听完后，你完完全全可以自行来判断这个方法是否适合您,2025/4/4 周五,35,芝麻开门训练系统与你一起成长,举例（,2,）,你看是今天下午两点还是明天上午九点更合适呢？,异议处理,-,再次促成,-,2025/4/4 周五,36,芝麻开门训练系统与你一起成长,电话邀约中的异议处理,发传真过来再说,1,、好的！先跟你口头讲一下要点，再发过来给你（开始口头邀约）,X,总，为了方便给你安排席位，你看完传真后麻烦你叫助理填写一下参与人员名字，然后回传过来给我，我给您留好席位。好吗？课堂见。,2025/4/4 周五,37,芝麻开门训练系统与你一起成长,电话邀约中的异议处理,发传真过来再说,2,、,X,总，现在在外边是吧？刚好我也在外边，我先口头简要地跟你讲解一下，之后，我把课程的时间和地点发短信到你手机上，方便你查阅。二十分钟后请确认一下。你明天安排过来的话，是给你留一个位还是几个位,2025/4/4 周五,38,芝麻开门训练系统与你一起成长,电话邀约中的异议处理,发传真过来再说,3,、,X,总，我本人也参加过,XX,老师的课，先跟你谈谈我的感受，（谈感受分析会要点），这些相信一定对你有所启发，同时，如果你亲临现场的话，你的收获会更多，你的感受会比我更深，你看，是你一个人来还是带你的企业家朋友一起来？,2025/4/4 周五,39,芝麻开门训练系统与你一起成长,你怎么会知道我的手机号码？,1,、噢，,X,总，像您这样成功的企业家哪里收集不到您的名片呢？,2025/4/4 周五,40,芝麻开门训练系统与你一起成长,考虑一下,是的，王总，您是在考虑安排工作时间对吧？做老板的一定要认真考虑安排好每一件事！今天您来到我们现场后，一定会对您的时间安排及管理方面有很大的帮助，所以，您看王总，我是给您留一个位还是两个位呢？,2025/4/4 周五,41,芝麻开门训练系统与你一起成长,考虑一下,王总，一听您就是一位思考问题周密，认真负责的企业家，相信您一定非常优秀，同时相信您也一定非常爱学习，所以，王总这样难得的学习机会是给您留一个席位还是三个席位？,2025/4/4 周五,42,芝麻开门训练系统与你一起成长,不需要,王总，那您到底需要的是哪方面的内容？看我能否帮到您，是管理方面呢？还是销售方面呢？,对，王总，对我们没有用的东西，我们肯定不要，同时，像我们现在发展还不错，肯定是做对了一些事情，您说是吧？那王总，依咱们企业目前的情况，您觉得哪里还需要提升呢？,2025/4/4 周五,43,芝麻开门训练系统与你一起成长,太忙了,是的，王总，我们正因为考虑到企业家都是很忙的，所以安排在周六，您看是给您一个席位还是两个席位？,我知道大家都很忙，同时时间只是重要事情的安排您同意吗？请问王总您是要大家忙呢？还是要自己忙？我们的课就是要提高领袖的感召力！“学习是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，请问您是否能重新安排？,2025/4/4 周五,44,芝麻开门训练系统与你一起成长,电话约访要领,不要试图重新发明轮子,使用经过验证的话术,给出见面的时间选择,三次要求面谈,承诺之后，继续行动,2025/4/4 周五,45,芝麻开门训练系统与你一起成长,话术准备,1.,如何介绍你自己以及你的公司？,2.,如何确认你没有在不恰当的时候打电话？,3.,如何表达你打电话的目的？,4.,如何进行约访？,5.,列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？,6.,如何结束？,2.6,（,7,）,2025/4/4 周五,46,芝麻开门训练系统与你一起成长,电话邀约约话术设计：,用六个问题来设计自己的话术,1,、我是谁？,2,、我要跟客户谈什么？,3,、我谈的事情对客户有什么好处？,4,、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？,5,、顾客为什么要来？,6,、顾客为什么现在一定要来？,2025/4/4 周五,47,芝麻开门训练系统与你一起成长,电话邀约话术：,（一）、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）,“,你好，请问是,公司吗？我这里是人间远景公司的某,-,，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是,？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给,总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”,2025/4/4 周五,48,芝麻开门训练系统与你一起成长,1-2,第二次电话：,“,你好，请找,总”（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴）,“,，找,总”（直接、准确报姓名）,如对方问及“什么事？”可答：“找,总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力）。,2025/4/4 周五,49,芝麻开门训练系统与你一起成长,1-2-1,转接老总：,（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）,“总，您好！我是人间远景公司的,，我们昨天给您发过一份最新,xx,会的邀请函，请问您收到没有？”,情况：,收到了。,我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？,我和,好的，我就为您安排。对了，,总，因为我们在会场会为您准备一些资料，哪与您联系的手机号码是,13,好的，还请,总您尽快填好参会回执单并回传，我们好为您做相应的准备。,2025/4/4 周五,50,芝麻开门训练系统与你一起成长,B,、情况,没收到,那是这样的：我们公司应当地企业界朋友的邀请，在周,在,酒店,楼有一个金口财。百万周末研习会。主要内容是如何打造企业家（兴奋快乐的声音）的说服力，演说与沟通能力，到时会有,60,位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是,1-2,个名额，那您看我们是为您预留,1,个还是,2,个席位呢？,好的，那稍后我会把邀请函再重传一遍，请,总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的准备,2025/4/4 周五,51,芝麻开门训练系统与你一起成长,1-2-2,无法转接老总（如外出、开会等）：,那他大概多久能回来呢？,不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我,5,分钟,/10,分钟之后再打来。”（否则如下：）,那应该怎么联系,总呢？他的手机号码是,13,？,（如对方告知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按,话术1-2-1,继续；（否则如下：）,是这样，,小姐，我们行动公司在之前有通知到,总来参加周,晚在,酒店的,xx,研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道,总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那,总的手机是,13,？,（如对方告知号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按,话术,1-2-2,进行，（否则如下：）,我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。,2025/4/4 周五,52,芝麻开门训练系统与你一起成长,麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？,真的查不到,那好，那就麻烦您尽快转告,总了，因为机会很难得，,小姐，您估计大概在什么时候可以转告到,总？,下午吧,/,说不准。,好，那谢谢您，,小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓,，名是,，电话是,13,，那我们的最后报名截止时间是明天上午,11,：,00,，所以如果他回来就请他给我回个电话。,好的。,好的，谢谢您，祝您心情愉快！,2025/4/4 周五,53,芝麻开门训练系统与你一起成长,-,噢，那你把详细资料传过来我先看一下。,好的，,总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场,2025/4/4 周五,54,芝麻开门训练系统与你一起成长,收不收费？,学习是免费的，您只是和其他,60,位企业家一起分摊,大酒店的场地费,元,收到回传十分钟后发信息：,尊敬的,总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留好了一个（或两个）席位，明天早上,9,点我将在,酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！人间远景公司的,敬上。,2025/4/4 周五,55,芝麻开门训练系统与你一起成长,研讨会头天晚上八点半左右发信息：,尊敬的,总，您好！最新,xx,研讨会明天上午,点在,地点准时开始！祝您一切顺利！人间远景公司,敬上。,2025/4/4 周五,56,芝麻开门训练系统与你一起成长,D,、研讨会当天上午,7,点左右电话：,总，您好！我已经为您预留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，您可以多带一些名片，这也是一个商机嘛！研讨会在,9,：,00,准时开会，您记得早点进餐。,2025/4/4 周五,57,芝麻开门训练系统与你一起成长,如到晚上八点钟对方告知来不了时：,哦，,总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！,2025/4/4 周五,58,芝麻开门训练系统与你一起成长,如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话：,总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了,60,多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉你，再见！,2025/4/4 周五,59,芝麻开门训练系统与你一起成长,整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信：,尊敬的,总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！金口财,敬上。,2025/4/4 周五,60,芝麻开门训练系统与你一起成长,电 话 中,1,、一定要站立拨打每一通电话；,2,、一定要模仿对方的音调及说话速度；,3,、一定要以引导问句的方式代替解说；,4,、一定要引起对方的好奇心；,5,、一定要在三句话之内恰当地赞美对方；,6,、一定要打断客户的抗拒点联想，转移注意力；,7,、每一个问句尽量获得对方“,Yes”,的回应；,8,、每解除一个抗拒点后，须立即“假设成交”；,9,、每通电话通常不能超过,3,分钟；,10,、决不轻言放弃（至少解除,10,个以上的抗拒点）,2025/4/4 周五,61,芝麻开门训练系统与你一起成长,传真件,发传真的五个要点：,A,、随时随地准备传真,B,、,5,分钟之内发送,C,、十分钟确认对方收到与否,D,、确认对方看过并有回复,E,、跟进和联络，达成目的,简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。,当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字,2025/4/4 周五,62,芝麻开门训练系统与你一起成长,电话行销的时间管理：,1,、列名单、列电话,2,、集中时间打电话,3,、同类电话同类时间打,4,、重要的电话约定时间打,5,、珍惜顾客的每一分钟,6,、约访的电话不要超过,3,分钟,7,、沟通的电话不要超过,8,分钟,8,、新电话中讲最有生产力的事,9,、分析并检讨每一通电话的效率,10,、在电话中把每一句话都发自内心,11,、顾客在电话中等的最大极限,17,秒。,顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！,2025/4/4 周五,63,芝麻开门训练系统与你一起成长,训练电话聆听的十个要点,1,、不要打断顾客的话,2,、不要让自己的思绪偏离,3,、真诚热情积极的回应,4,、沟通取决于对方的回应,5,、了解回馈反应,6,、努力了解讲话的内涵,7,、做出重点记录、并对重点做出确认,8,、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的,9,、全神贯注当前的电话,10,、提出适当的意见引导出问题,2025/4/4 周五,64,芝麻开门训练系统与你一起成长,沟通黄金问句,请教您开头,某某老总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？,当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？,某某老总，公司未来有什么大的发展目标？,达成这些目标最重要的关键是什么？,目前这些重要的关键公司具备了哪些？还有哪些没有具备？,2025/4/4 周五,65,芝麻开门训练系统与你一起成长,沟通黄金问句,假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？,达成这些目标最大的障碍是什么？,这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？,过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？,公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？,公司发展障碍没有解决会不会自动消失,2025/4/4 周五,66,芝麻开门训练系统与你一起成长,沟通黄金问句,问题没有解决明天会不会依然困扰你？,最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？,企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，你同意吗？,有句话叫做商场如同战场，一个军队要打仗，要不要训练？有多少的士兵重不重要？,部队要打仗，司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？,假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？,2025/4/4 周五,67,芝麻开门训练系统与你一起成长,沟通黄金问句,19,、公司在人才培训这块有什么样的计划？,20,、公司以前有没有做过哪些培训？效果怎样？,21,、请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开课？效果怎样？,22,、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？,23,、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已是吗？,2025/4/4 周五,68,芝麻开门训练系统与你一起成长,会议主持,一要有一个好的流程,:,、幕后要有人推介主持人,、有主持人上台音乐,(,铺垫音乐但不能高于主讲人,),、要有一个贴切的问候,(,不同时间,/,地点,/,听众,),如,:,各位喜欢学习,渴望成长的朋友们大家上午好,2025/4/4 周五,69,芝麻开门训练系统与你一起成长,会议主持,三、自我介绍,(,简单明了一句话,),真诚的友谊从自我介绍开始,四、分享一到两个观念,(,一定要与大会主题相关联,讲观念不要阐述但这个观念会显得你比较有智慧,),如,:,、人因改变思想而改变未来,、知识改变命运,学习制胜未来,、人脉就是钱脉,2025/4/4 周五,70,芝麻开门训练系统与你一起成长,会议主持,五、提出问题,(,分享观念后提出一个问题,),同意吗,?,要不要,?,各位今天想不想学到新的观念来提升自己,?,六、让观众动作参与,想要的请举手,七、要让观众回应,:,同意的请掌声鼓励自己一下,八、做活动之前先介绍演讲佳宾而且要包装讲师,这是建立讲师信赖感引发观众兴趣的关键,2025/4/4 周五,71,芝麻开门训练系统与你一起成长,会 中,门要始终关闭,音乐配合,灯光：开场前灯要亮，之后暗下来主灯关掉，主讲嘉宾上场,灯火通明,最好设有抽奖环节（到最后揭晓）提前宣导，这样就能把听众留下来,2025/4/4 周五,72,芝麻开门训练系统与你一起成长,会 中,主题的选择：,1,、要迎合需求,2,、要能解决问题而且你提供的方案是听众 最好的选择,3,、演讲不是自我表现而是帮助,2025/4/4 周五,73,芝麻开门训练系统与你一起成长,中场沟通,（一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺,（二）步骤：,1,、务必在中场休息前向报到经理了解所来客户资料及明确客户座位号。,2,、中场休息时，找到客户，交换名片认识。,（注：,1.,与客户沟通交流要注意时间分配；,2.,注意交换名片的礼仪）,总，您好！我就是,，这是我的名片，和您交换一下！（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢！”2025/4/4 周五,74,芝麻开门训练系统与你一起成长,3,、沟通。,A,、明确中场沟通的主要目的：,a,、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。,b,、了解所来人员是否为决策人。,c,、了解成长需求。,2025/4/4 周五,75,芝麻开门训练系统与你一起成长,B,、主要问题如下：,a,、上半场感觉非常不错吧！,b,、在公司经常主持会议吗，是不是经常公众讲话？,c,、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？,d,、公司现在有多少员工？中高层管理人员有,？,e,、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？,(,如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？领导员工时个人哪方面感觉需要提高？,),2025/4/4 周五,76,芝麻开门训练系统与你一起成长,会后会成交,（一）必备的工具：,签字笔,名片,至少,32K,的笔记本,确认函,资料：课程表、课程内容等,计算器,权益书、学习卡,钱,2025/4/4 周五,77,芝麻开门训练系统与你一起成长,（二）必须的准备：,成交的关键在于敢于成交。,客户迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！,对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。,2025/4/4 周五,78,芝麻开门训练系统与你一起成长,（三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方1.,问话开头，了解客户意愿度,A,、今天的研讨会应该对您有很大帮助吧？,B,、对我们的学习模式感觉很好吧！,C,、那您看哪一种学习课程比较适合您呢？,（注：肢体动作,-,手指向学习顾问所建议卡别，详见后）,2025/4/4 周五,79,芝麻开门训练系统与你一起成长,确定上课,1,、定课,2,、填写确认函,注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。,3,、收定金,“,那给您开个,500,的收据吧？”,4,、补充确认,5,、收完定金后，要问对方,“,您看是邮箱方便还是传真方便？我把邀请函和报到通知发给您”,2025/4/4 周五,80,芝麻开门训练系统与你一起成长,研讨会成交脚本,课堂上有没有学到一些方法？哪些对你比较有帮助？,对我们的课程感觉如何？,你认为上这个课程对提高您的影响力会很有帮助？,依您之见，是先给孩子报还是自己先上？,是因为这个原因所以暂不考虑是吗？,除了这个原因以外，是否还关心其他什么？,假如这个原因能解除，能不能立即作决定？,2025/4/4 周五,81,芝麻开门训练系统与你一起成长,（几人同行）请问是填你的名字还是他的名字？,是订金还是全款？,是,500,还是,1000,？,是支票还是现金？,是转账还是现付？,你要考虑一下是吗？请问你是考虑效果、价格、支付方式，还是其他方面呢？,关于这一点，我刚来不是很了解，请稍等，我请我们经理跟你聊一下。,2025/4/4 周五,82,芝麻开门训练系统与你一起成长,业务员的配合,1,、不迟到，,客户迟到要有礼有节有办法,2,、记笔记造氛围,3,、和讲师互动：点头致意，积极回应、带头鼓掌,4,、注意客户的反馈信息,5,、坚持三次促成,-,直接成交，假设成交,6,、三次不行要求转介绍,7,、从内心不要有结束的感觉，不要把场带走,2025/4/4 周五,83,芝麻开门训练系统与你一起成长,成交收单,（一）收单的关键：,1,、强烈的企图心！,2,、强烈的企图心！,3,、强烈的企图心！,4,、收单是为了帮他,5,、只有收到单才能帮到他,有了这以后，还要走好成交收单的每一步。,2025/4/4 周五,84,芝麻开门训练系统与你一起成长,（二）专业的形象,“,永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”,卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？,要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。,男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌,女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌,2025/4/4 周五,85,芝麻开门训练系统与你一起成长,（三）齐备的物质准备（“细节决定成败”）,展业包（职业化，大小可以放下,A4,纸）内必备物品：,1,、名片夹,2,、笔记本,3,、签字笔,4,、计算器,5,、公司宣传碟,6,、部分学习光碟,7,、现金,8,、资料夹,2025/4/4 周五,86,芝麻开门训练系统与你一起成长,会后有追踪,1,、要有追踪的方案,脑中有观念，口中有话术，手里有工具,2,、要有追踪的话术,3,、要有追踪的工具：,现场的照片，,服务调查问卷：对会议的印象，时间长短，建议,2025/4/4 周五,87,芝麻开门训练系统与你一起成长,跟单（电话）,跟单信念：“只有收到钱才能真正帮到客户”所以不达目的，永不放弃！,2025/4/4 周五,88,芝麻开门训练系统与你一起成长,（一）研讨会结束后（关键：,1,小时之内，关怀备至）,对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的,总，您好！到家了吧？今天非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们的研讨会，谢谢您对我的支持与信赖！早点休息，晚安！金口财,敬上。”,2025/4/4 周五,89,芝麻开门训练系统与你一起成长,（二）已经交定金（关键：,3,日内收钱，简明扼要）,1,、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的,总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！行动公司,敬上”）,2,、未定时间：“,总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概,分钟到您公司，稍后见”,3,、打款：张总，请问您款打过来了吗，我好为您完善报名手续,2025/4/4 周五,90,芝麻开门训练系统与你一起成长,转介绍,（一）在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处,客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。,上完大课后：“,总，您对这次课程感觉怎么样，有哪些收获可不可以分享一下？”,2025/4/4 周五,91,芝麻开门训练系统与你一起成长,（二）要求客户当场转介绍,你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。,“,总，您身边有没有一两个像您这么爱学习，我们的课程又能帮到他的朋友？”,2025/4/4 周五,92,芝麻开门训练系统与你一起成长,（三）让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户,2025/4/4 周五,93,芝麻开门训练系统与你一起成长,（四）转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景,对于新客户的资料收集得更越完整越好，同时注意分寸，不要引起客户的反感。,2025/4/4 周五,94,芝麻开门训练系统与你一起成长,（五）如能请老顾客打电话告知那是最好,（六）在你与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友,（七）约时间、约地点见面,（八）认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍,“,您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的学习模式能帮到他，有吗？,2025/4/4 周五,95,芝麻开门训练系统与你一起成长,谢谢,2025/4/4 周五,96,芝麻开门训练系统与你一起成长,