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合同签订的基本步骤
进出口成交与合同签订

进出口业务的成交大致分为五个环节：询盘、发盘、还盘和再还盘、接受、签订书面合同，这五个环节是相互联系的，但并不一定要逐个经历。其中，发盘和接受是最重要的两个环节，缺一不可。因为一方发盘以后，必须经过对方无条件地予以接受，才能成为一项对双方都具有约束力的合同。为了明确交易双方的权利和义务，一般采用书面形式确定下来，经双方签字，各执一份，据以执行，这种行为即签订合同。本章将讨论如何以书面形式洽谈交易及合同签订过程中应当注意的基本事项。
实训要点：
1、 能够独立对合同条款进行审核，并订立对己方有利的条款
2、 能够草拟英文合同

第一节 国际贸易合同签订的基本步骤
一笔国际贸易业务的发生归根结底是由合同派生出来的。合同是其后所有业务活动的执行基础。因此，签订合同是第一步，也是最关键的一步。它的正确与否将影响到全局业务的成败。在交易磋商的过程中，往往是伴随着一系列业务函电往来实现的。
合同是在当事人双方通过磋商取得意思一致的基础上订立的。交易磋商的过程也就是订立合同的过程。对外贸易方在经过国际市场调查、选定目标市场后，开始与目标客户建立业务关系，并进行具体的交易磋商，主要包括询盘、发盘、还盘与接受四个环节。其中，发盘和接受是决定性的，也是订立合同的必要的和基本的法律程序。为了明确交易双方的权利和义务，一般采用书面形式确定下来经双方签字，各执一份，据以执行。一般而言，合同签订的基本步骤为：
（一）给国外客户寄出成交签约函，感谢对方的定单，说明随寄售货合同或售货确认书，催促其迅速回签并及时开出信用证。
(二)制作售货合同或售货确认书，要求条款内容全面具体。
(三)根据与客户最终达成的交易条件，作出仔细的出口合同核算，其中包括：总成交金额、实际总成本、实际国内费用、总海运费、总保费、总佣金、总利润额、利润率。

流 程 图

国际市场调查
↓
选定目标市场
↓
建立客户关系
↓
磋商交易

询盘、发盘、还盘、接受

签订合同或确认书

第二节 寻找市场，产品及交易对象

在交易开始前，我们通常要考虑产品销到哪个市场，价格怎样，竞争状况如何，怎样销售等问题，这就要求我们加强对国际市场的调查研究，通过各种途径广泛了解产品和市场情况，以便从中选择适当的产品和市场，并有针对性地制定适当的策略。
作为贸易商，我们可以通过以下途径来了解客户资料：
1.驻外使馆商务参赞处，商会，商务办事处，银行
2.企业名录，传媒广告，互联网
3.交易会，展览会
4.市场调查

一、 通过互联网寻找客户

随着Internet的飞速发展，面对巨大而又不断变化的信息库，如何快速准确地找到自己需要的信息已经变得越来越重要了。搜索引擎提供了解决这一问题的方法。

（一）什么是搜索引擎
　　1．所谓搜索引擎，就是在Internet上执行信息搜索的专门站点，它们可以对主页进行分类与搜索。如果输入一个特定的搜索词，搜索引擎就会自动进入索引清单，将所有与搜索词相匹配的内容找出，并显示一个指向存放这些信息的连接清单。
　　2．目前，Internet中有一些著名的搜索引擎，例如Google ，Yahoo ，Sohu，MSN，AOL，baidu等。掌握它们的使用方法，对提高搜索效率很有帮助。现在Internet上大约有98%的信息以英文形式出现，因此，对于上网的中国人来说，需要有熟悉的中文搜索引擎来指路。常用的中文搜索引擎有搜狐、网易、新浪网和中国雅虎等。它们各自都收录了上万个中文的Internet站点，其友好的中文界面很受欢迎。

（二）使用搜索引擎

　　首先启动Internet Explorer浏览器，在地址栏中输入要访问站点的网址或其中文名称。
1．搜索关键词提炼。毋庸置疑，选择正确的关键词是一切的开始。学会从复杂搜索意图中提练出最具代表性和指示性的关键词对提高信息查询效率至关重要，这方面的技巧（或者说经验）是所有搜索技巧之母。众所周知，要在搜索引擎上搜索信息首先必须输入关键词，所以说关键词是一切事情的开始。大部分情况下找不到所需的信息是因为在关键词选择方向上发生了偏移，学会从复杂搜索意图中提炼出最具代表性和指示性的关键词对提高搜索效率至关重要，这方面的技巧（或者说经验）是所有其他搜索技巧的基础。
　 选择搜索关键词的原则是，首先确定你所要达到的目标，在脑子里要形成一个比较清晰概念，即我要找的到底是什么？是资料性的文档？还是某种产品或服务？然后再分析这些信息都有些什么共性，以及区别于其他同类信息的特性，最后从这些方向性的概念中提炼出此类信息最具代表性的关键词。如果这一步做好了，往往就能迅速的定位你要找的东西，而且多数时候你根本不需要用到其他更复杂的搜索技巧。
　 关键词的选择有时还是需要动一番脑筋的，难就难在如何找到某一类Web文档的关键特点，并进行创造性的特性发掘。一开始可能有点摸不着方向，但当大家了解了这种思考方法，再加上平常搜索时的多次实践，搜索关键词的提炼最终会成为你下意识的一种反应。
2．细化搜索条件。搜索条件越具体，搜索引擎返回的结果就越精确，有时多输入一两个关键词效果就完全不同，这是搜索的基本技巧之一。你给出的搜索条件越具体，搜索引擎返回的结果也会越精确。
　 由于中英文在词语排列上的差异（英文词与词之间有空格隔开，而中文则没有），使得中文关键词成为搜索引擎的一大挑战。虽然目前支持中文搜索的引擎在关键词方面已做得相当出色，但求其完美无缺也不太现实。因此在搜索关键词较多的情况下，建议主动将中文字词之间用空格隔开，以避免过多的无效搜索。 此外一些功能词汇和太常用的名词，如对英文中的“and”、“how”、“what”、“web”、“homepage”和中文中的“的”、“地”、“和”等等搜索引擎是不支持的。这些词被称为停用词（Stop Words）或过滤词（Filter Words），在搜索时这些词都将被搜索引擎忽略。
3．用好逻辑命令。搜索逻辑命令通常是指布尔命令“AND”、“OR”、“NOT”及与之对应的“+”、“-”等逻辑符号命令。用好这些命令同样可使我们日常搜索应用达到事半功倍的效果。搜索引擎基本上都支持附加逻辑命令查询，常用的是“＋”号和“－”号，“＋”号（AND）用于在搜索中指定涵盖某项内容，而“－”号（NOT）则用来从结果中排除某项内容。或与之相对应的布尔（Boolean）逻辑命令AND、OR和NOT。用好这些命令符号可以大幅提高我们的搜索精度。
4．精确匹配搜索。精确匹配搜索也是缩小搜索结果范围的有力工具，此外它还可用来达到某些其他方式无法完成的搜索任务。除利用前面提到的逻辑命令来缩小查询范围外，还可使用引号强制搜索引擎将某些词，如停用词作为短语的一部分进行搜索。注意引号应为英文字符。虽然现在一些搜索引擎已支持中文标点符号，但顾及到其他引擎，最好养成使用英文字符的习惯）来进行精确匹配查询（也称短语搜索）。
5．特殊搜索命令。除一般搜索功能外，搜索引擎都提供一些特殊搜索命令，以满足高阶用户的特殊需求。比如查询指向某网站的外部链接和某网站内所有相关网页的功能等等。这些命令虽不常用，但当有这方面搜索需求时，它们就大派用场了。对普通用户而言，熟练掌握前面介绍的几种搜索技巧就已经足够了。但有时我们难免会有一些特殊的需求，而搜索引擎也支持一些特殊的搜索命令，以方便我们精确定位所需信息。
（1）标题搜索：多数搜索引擎都支持针对网页标题的搜索，命令是“title:”，在Yahoo中是“t:”（注意冒号为英文字符且后面不跟空格）。
（2）网站搜索：我们可以针对网站进行搜索，命令是“site:”（Google）、“host:”（AltaVista）、“url:”（Infoseek）或“domain:”（HotBot）。
（3）链接搜索。在Google中，用户均可通过“link:”命令来查找某网站的外部导入链接（inbound links）。你可以用这个命令来查看是谁以及有多少网站与你做了链接。
6．附加搜索功能。为方便查询信息，各搜索引擎还提供了其他一些附加搜索功能（部分可在搜索引擎的高级搜索Advanced Search页面中选择）。比如：
（1）单词衍生：当输入“thought”时，如果选择了此功能，搜索引擎除以“thought”为条件搜索外，还会以“think”、“thinking”等同词根的词进行查询。
（2）网页快照：直接从引擎数据库缓存（Cache）中调出该网页的存档文件，方便用户在预览网页内容后决定是否访问该网站，或是在对应网页发生变动时查看原始页面。通常缓存中保存的是网页的文字部分，图象等多媒体元素还是要实时从对应的网站上下载。与其他附加功能相比，“网页快照”还是相当实用的。
（3）网站内部查询：当你找到某个网页，搜索引擎提供查询该网站其他页面的功能。类似“site:”、“host:”等命令。
（4）横向相关查询。当用户找到某个感兴趣的网页，搜索引擎提供查询内容近似的其他网页的功能（不限于同一网站）。
（5）概念延伸查询。以某个关键词查询时，搜索引擎列出相关领域的其他搜索条件供你选择。
　 除上述功能外，现在搜索引擎都纷纷开始提供分类搜索，如新闻搜索、图象搜索、新闻组搜索、Flash搜索等等不一而足。搜索引擎毕竟只是我们信息查询的一种工具，除非你想成为信息搜索专家，否则掌握基本的搜索技能并将之巧加运用就足以应付我们日常的需要了。
搜索引擎分几种，工作方式也不同，因而导致了信息覆盖范围方面的差异。我们平常搜索仅集中于某一家搜索引擎是不明智的，因为再好的搜索引擎也有局限性，合理的方式应该是根据具体要求选择不同的引擎。
　 我们日常信息需求大致可分为两种，一种是寻找参考资料，另一种是查询产品或服务，那么对应的搜索引擎选择就应该是全文搜索引擎（Full-Text Search Engine）和目录索引（Search Directory）。
　 对前一种需求来说，由于目标非常具体，而目录索引中链接条目所容纳的信息量有限，无法满足我们的要求，因此全文搜索引擎便自然成了我们的选择。按照全文搜索引擎的工作原理，它从网页中提取所有的文字信息，所以匹配搜索条件的范围就大得多，也就能满足哪怕是最不着边际的信息需求。这也就是为什么现在多数目录索引都采用其他全文搜索引擎提供二级网页搜索的原因。
　 相反，如果我们找的是某种产品或服务，那么目录索引就略占优势。因为网站在提交目录索引时都被要求提供站点标题和描述，且限制字数，所以网站所有者会用最精练的语言概括自己的业务范围，让人看来一目了然。而多数全文搜索引擎直接提取网页标题和正文作为链接的标题和描述。用过全文搜索引擎的人都有这样的体会，就是搜索结果显示的信息往往过于杂乱，让人无法一眼就判断出该网站的性质。
国外搜索引擎：
搜索目标（英文）
搜索引擎/目录索引
一般资料
Google
资料涉及非常冷僻的领域
AllTheWeb
特殊资料（其他主要引擎都查不到时）
InfoSeek/WebCrawler/Vivisimo等多元引擎
产品或服务
Yahoo/Overture*

国内搜索引擎：
搜索目标（中文）
搜索引擎/目录索引
一般资料
Google
古汉语（诗词）类资料
百度（个案显示这方面百度有独到之处）
产品或服务
搜狐、新浪（质量较高）/网易（较全）

（三）国际贸易相关网站

www.icc-ibcc.org/ www.wto.org

二、通过展会寻找客户
（一）国内展览会
在预先安排的环境中，不同国家的企业向潜在顾客展示他们的产品或服务。商品展览和商品交易之间的区别在于规模不同。交易会一般比其他贸易活动有更多的参加者，能够把更多的相关产业集中到一起。
在国内，选择合适的展览展示方式，主要有三种：可参加政府部门、行业协会和展览公司组织的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和看样订货会；企业常设展示厅、陈列室。

（二）参展前的准备
在展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文并雅俗共赏，运用文字、图表、影像、声音等多种广告表现形式，以及讲解、交谈、演示、报告等动态沟通。
对展览展示板或空间精心装饰布置，其装饰风格符合产品个性和企业理念，应与企业形象相适应。
选择高素质的营销人员主持展示会，对其进行良好的公共关系培训，对重要的展示会，可配备专职公关员与会。
配置合适的公关和促销的小礼物，如手提代、钥匙链。

（三）参展的禁忌
参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。参加展览展示会要精心策划、独特新颖，以便在众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是新闻界的极大注意，扩大影响。
 参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预算和控制。

（四）参展的好处
随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门，将产品技术销到海外去的企业。作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的展览有如下好处：
1、扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；
2、货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；
3、直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际；
4、可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中国环节，花费最少，时效最高。

（五）到国外参展的途径及注意事项
目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等等，取得的贸易效果明显，其中机械、电子类展览参展比例最高。在我国企业出国展览的60个国家中，德国是参展项目最多的国家。欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前也正在开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场。
企业在到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国有200家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外贸、工贸总公司、大型商会 等。 一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会并向这些单位交费参加。
在选择参展地点时，应注意：
1、企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般来说，参加专业性的大型有影响的展览会要比综合性的博览会效果好些。
2、由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致。
3、参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。
4、应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。

(六)国外参展主要地区
1.到欧洲去 ：欧洲、美国、日本作为与我国贸易量最大的地区与国家，也是我国企业出国展览集中的地区。在去年我国企业出国展览项目最我的国家中，德国以73项位居第一位，大大超过位列第二和第三的美国和日本的51项和19项。欧洲已成为我国企业出国办展览最集中的地区。
中国企业到欧洲去办展览的四大理由：
①展会的成改最主要在于观众的质量，欧洲展的绝大部分是普通观众不能入内的专业展，专业观众包括贸易商、采购商、批发商、科研教育人士、官员等，素质高，很多都能参与企业的决策；
②国际化程度高，辐射全球，如科隆展览会有50%的展商和30%的观众来自国外，高度国际化使欧洲展会成为国际商业活动的重心；
③展会组织与服务高度专业化；
④展期短（一般为3至6天），可减少企业费用负担其中德国、意大利和法国作为中国企业参展最多的欧洲国家，位列于中国企业出国展览项目最多的10个国家之中。
　　2.德 国 ：国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，即德国每年承办130个国际国内专业博览会。德国举办博览会的城市有20多个，其中中国企业参展最多的有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽伦堡、莱比锡等。
德国科隆国际博览会——是中国企业参展最多的博览会，迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观众定期参加科隆博览会，参展面积达8000多平方米。
德国汉诺威展览会——拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史。由于地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。
　　3.法国
　　法国每年举办全国性国内展和国际展览约为175个，其中专业展120个左右。法国大型展览会的国际参与程度正在不断提高，有些世界著名的展会，其力争上游参展商超过总数的50%。与德国由展馆自己组织展会的形式不同，法国的展览会采取展馆与展览组织分离的形式。
4.意大利
意大利是中国企业到欧洲参展的第二大国，去年有17个展览项目有中国企业参展。米兰是重要的展览城市。

第三节 资信调查
一、资信调查的意义
  卖方在审慎选择客户的同时，须对客户进行深入的资信调查，这是对客户进行把关的第一步。在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。进行资信调查（Credit Investigation）对于国际贸易的顺利进行有着重要作用：
（一） 这有助于选定信用良好的顾客。
（二） 了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以便安全。
（三） 即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。
二 、资信调查的方式
（一）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信
（二）直接向对方的往来银行调查 直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句
（三）通过国内的咨询机构调查。
（四）通过国外的咨询机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确。其调查报告均以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High , Good , Fair ,Limited四个等级。
（五）通过国外商会调查。
（六）通过我国驻外商务机构调查。
（七）通过国外的亲朋调查。
（八）由对方来函自己判断调查。
（九）要求对方直接提供资信资料。
三、资信调查的内容
（一） 厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构。要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。可以从政府公司注册机构、劳工部、税务局、银行、信用评估机构拿到相关资料，这些资料的取得通常是需要交费的，且只能是有资格的机构才能获得资料。这些资料主要包括：公司注册时间、地点、法人代表、股东名单、公司资金往来、贷款和债务余额、交税及退税额、经营范围等等。而资信调查公司在取得这些资料后，还可以分析该公司在行业内的竞争地位、主要对手、债务风险评估等。
（二） 往来对象的性格和道德 。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物的品质不良；开来与合同不符的信用证；延交货物等对象。
（三）贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。
（四）资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。资金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风，履约守信用等。这些情况对客户要求做经销、代理、独家包销、寄售等业务做出决定时是十分重要的。通过银行调查是最常见的一种方，在我国一般是委托中国银行，由中国银行根据具体要求，通过国外的分支机构或其它往来银行在当地进行调查。
 （五）经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。
 （六）经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法
（七）往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。
四、 资信调查的对象
  凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方，都应进行不同程度的信用调查，大致包括：
（一） 调查国外卖方（包括出口商和制造商）。在进口业务中，很容易出现下述几种不利的情况：货物的品质规格与合同不符；货物的品质粗劣或品质不良；不正常的拖延装船；遇到价格上涨趋势，故意不履行契约等。所以，对国外供应商的调查对进口业务十分重要。
（二） 调查国外买方。在出口业务中，国外买方即使使用开立信用证的支付方式，也有很多信用风险。例一，当该项产品价格下跌时，买方任意决定“不开立信用证”，虽然开立信用证的直接当事人是买方的往来银行（开证行），但是买方未向开证行交付开证申请，我国出口公司也不会指控对方的银行，所以，像这种情况，就属典型的买方违约。例二，有些国外买方，商业道德和信用恶劣，故意开立与合同不符的但仅对自己有利的信用证，这就会给卖方带来一定的损失。
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