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销售人员培训需求分析报告
销售人员培训需求分析报告
人力资源部对公司 名销售人员进行了培训需求问卷调查，收到有效问卷530份。现将问卷内容进行统计分析，为 年度开展销售培训工作提供参考和依据。
一、调查问卷统计情况
1从学历上看，公司销售人员主要由大专和高中（包括职高）毕业的人员组成，约占公司总销售人员的77.4%。
2从男女比例上看，公司男女比例比较适合，比例为56 ∶44。
3在“是否参加过系统的销售培训”一栏内，有71.3%的人回答“从未参加过”。
4在“在本公司任职时间”一栏内，55%的人未满一年，有20%的人仍在试用期，超过两年的有30%，超过三年的有27%，四年以上的有23.5%。
5在“是否有销售经验”一栏内，有32.3%的人回答“从未有过销售经验”，在回答“是否对销售充满信心”时，有63.8%的人回答“没有足够的信心”。
6在回答“如何看待自己的销售业绩”时，有47%的人都回答“完成每月规定的销售任务有困难”，只有21%的人回答“可以超额完成”。
7在选择“你在销售中遇到的最主要的问题”时，有77.9%的人选择“不知道在销售中如何沟通”。
8在回答“你是否觉得系统的销售培训可以帮助你提高销售业绩”时，有72%的人选择“一定能”。
二、调查问卷结论分析
从这次调查问卷中可以得出以下几个结论。
1公司销售人员的总体学历水平比较低，应该进行相关的知识培训。
2大部分销售人员（713%）没有受过系统的培训。
3有一半以上的销售人员在公司工作还不满一年。
4有1/5的员工刚刚进入公司，非常需要进行相关业务指导和培训。
5有1/3的员工没有任何销售经验，这非常不利于其开展销售业务。
6有2/3的员工对销售没有足够的信心。
7有将近一半的员工无法按月完成任务。
8绝大多数人认为销售培训可以提高其业绩。
三、销售人员学历情况
从530份调查问卷中，可以看出目前公司销售人员的学历状况，如下表所示。
销售人员学历状况表
学历
人数及所占比例

博士
硕士
本科
专科
高中
职高
其他
人数
5
15
30
63
197
213
7
所占比例
1%
2.8%
5.6%
11.9%
37.2%
40.2%
1.3%
从上表中可见，高中和职高毕业的人员是公司销售的主力军。这主要和公司销售的产品有关，因为公司的产品主要是面向学生。但这同时也反映出公司销售队伍整体的学历水平比较低，非常有必要对他们进行系统地培训，以提高他们的知识水平和销售能力。
四、销售人员从事销售概况
调查问卷对销售人员是否从事过销售进行了调查，调查结果显示，公司有171人从来没有销售经验，占整个公司人数的32.3%。也就是有1/3的员工从来没有任何销售经验。这一数字也充分印证了为什么有47%的人无法完成当月的销售任务。
对于这些没有销售经验的员工，公司应对其提供销售基础知识的培训，并指派专门的人员分组进行指导，结合他们目前的销售实践，使其逐渐了解应该如何进行销售。
五、销售人员职位情况
1．经理级人员有35人，占总销售人员的6.6%。
2．主管级人员92人，占总销售人员的17.4%。
3．业务员403人，占总销售人员的76%。
从这些数据看出，公司培训对象主要是两部分人，一部分为管理者，一部分为业务员，其中业务员培训是重点。
六、销售人员培训需求点概况
在设计调查问卷时，我们对销售人员的心态和销售技巧培训需求分别进行了设计。在销售技巧的相关问题中，有七个问题比较突出。具体如下表所示。
销售人员培训需求点分析
培训需求
人数及
所占比例
无法找到顾客
不知如何接近顾客
不知如何介绍产品
不知如何消除顾客异议
不知如何成交
不知如何处理顾客关系
不知如何进行销售沟通
人数
205
315
284
348
337
190
413
所占比例
38.7%
59.4%
53.6%
65.7%
63.6%
35.8%
77.9%
七、销售人员培训课程设计建议
针对培训调查问卷反映的实际情况，建议公司对销售人员从两个层面分两批进行培训。两个层面主要是指心态层面和销售技巧层面。
1．分批是指把所有的销售人员分成两批。
①一批是针对管理人员，对他们进行销售队伍的建设和管理、如何管理下属、如何指导下属等方面的培训。
②另一批主要是针对销售人员，对他们要进行有计划、有步骤、分阶段的培训。
2．销售人员培训课程的设计建议如下表所示。
销售人员培训课程表
课程名称
主要内容
发现顾客的N个地方
告诉销售人员到哪里去寻找潜在的顾客
如何接近顾客
告诉销售人员应该如何去接近不同性格的顾客
如何进行产品介绍和演示
告诉销售人员如何介绍产品，如何给顾客演示产品
如何消除顾客异议
列出顾客异议的类型，并逐个给出解决办法
如何成交
告诉销售人员成交的时机和方法
与顾客的N次沟通
举例说明如何和顾客进行销售沟通
建立良好的顾客关系
告诉销售人员如何通过售后服务建立良好的顾客关系
销售目标管理
告诉销售人员如何进行目标管理
管理自己
告诉销售人员如何规划自己，如何进行时间管理
八、培训需求确认表
销售人员的“培训需求确认表”，可作为《培训需求分析报告》的附件呈报。
销售人员培训需求确认表
姓名

部门

职位

评分项目
要求
自评
经理评
实际
差距
建议措施
回应外部和内部客户的要求和询问
5

客户关系培训
具有上下级及企业内部相互服务的意识
5

内部服务培训
从客户角度想问题及工作
5

客户关系培训
及时有效帮助下属解决问题
5

指导下属培训
主动寻求他人对自己服务满意度的反馈
5

座谈会
有效组织销售团队，按月完成销售任务
5

团队建设培训
填写说明：
1．以“回应外部和内部客户的要求、询问和问题”为例：5分表示“能够以紧迫和关切的意识回应客户的要求、询问和问题”；3分表示“能及时地、积极地回复客户的抱怨”；1分表示“对客户的要求、询问及问题回应得特别慢”。
2．要标注销售人员目前的能力及表现。
3．标出那些最重要的能力差距。