建设现代卷烟零售终端初探.doc

现代卷烟零售终端初探

建设现代卷烟流通网络具有重大的意义，这个国家局姜局长在上海网建现场会上的讲话中有详细的论述，一共是五点（一是有力促进同一、规范、有序卷烟市场加快形成；二是有力支撑行业重点品牌加快发展；三是为零售客户提供优质服务；培养一支高素质的营销队伍；五是有力提升中国烟草总体竞争实力），经过十年的努力，我们已经初步建成了具有国际一流的现代流通企业，当前，我们新的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通。
以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平（一是着力打造一流的服务，不断提高为卷烟工业企业、零售客户和消费者服务水平；二是着力打造一流的手段，不断提高信息化应用、现代物流建设、营销方式创新水平；三是着力打造一流的管理，更好地体现优质、高效、低成本；四是着力打造一流的素质，大力培养现代流通专业人才。
以“四同”为核心，高度重视现代卷烟零售终端建设（一要发展同向，形成战略共同体；二要工作同心，形成目标共同体；三要服务同步，形成营销共同体；四要利益同体形成价值共同体）。
笔者觉得卷烟营销网络建设主要应该围绕两部分进行，一是“烟草营销人员”，二是“零售终端从业人员”，
烟草营销人员：
硬件：1、PC、PAD、智能手机．．．．．．
2、办公室、工作车辆、工作环境．．．．．．
软件：1、V3系统、新商盟网上订货系统、网上配货系统、135工作法、精准营销、货源自动分配系统、信息采集系统、物流管理系统、专卖管理系统．．．．．．，这些都需要进行整合，打造“电子商务平台”。研究网上跨行支付功能”
2、完善各种规章制度、岗位职责、业务规范、工作标准．．．．．
3、业务素质、能力建设：
⑴、建立、健全培训机制，加强职业教育培训。职业技能鉴定培训。组织各种比武大练兵活动。
⑵、完善用人用工制度，建立激励机制，客户经理的等级评定，调动员工的积极性、主动性、创造性。
⑶、加强思想政治教育。企业文化建设、“235”主题教育实践活动、“两爱”活动、读好两本书《把责任落实到位》、《做一个懂得感恩的员工》等活动。
⑷、完善终端服务体系：①、树立“以客户为中心”的服务理念和企业文化。
②、确保服务规范，明确服务内容、流程。
③、优化客户服务流程，重视营销服务过程。
④、创新服务形式、提升服务内涵。标准化服务（货源分配、物流配送、客户拜访）、个性化服务（形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪）、亲情式服务（扶贫济困、改善民生）、增值性服务(无息小额贷款)。
⑤、实施终端评价机制。
㈠、客户评价：市场环境维护、营销服务、信息服务、培训服务．．．．．．
㈡、消费者评价：市场环境、店容店貌、卷烟质量、卷烟价格、品牌规格、服务质量．．．．．．
㈢、工业企业评价：卷烟市场环境、终端店容形象、卷烟上柜出样、卷烟零售价格、品牌培育推广、卷烟市场供应、终端服务质量．．．．．．
⑸、丰富业余文化生活：组织各种拓展训练、郊游、各种体育活动，增强集体主义、协作、竞争等观念。
零售终端从业人员：
硬件：1、电话、PC、智能手机、POS机、扫码枪．．．．．．
2、终端形象建设
⑴、店容店貌规范：牌匾、灯箱、电子显示屏、卷烟陈列柜（架）。
在拜访卷烟零售客户当中，很多零售户都想拥有一个美观、新颖、有烟草标识的牌匾或灯箱。我想，也是烟草公司商业品牌价值的具体体现，比如说，正在开展零售终端柜台（烟架）亮化工作，也受到了广大零售客户的欢迎，柜台亮化工作达到了“五统一、五提升”，即（“ 统一柜台形象，终端价值得到提升；统一品牌陈列，培育能力得到提升；统一服务标准，服务质量得到提升；统一明码标价，客户利润得到提升；统一宣传口径，服务品牌得到提升”，）
①“形象规范”为核心内容的品牌形象店
②“文化传播”为核心内容的品牌精品店
③“引导消费”为核心内容的品牌示范点
④“体验营销”为核心内容的品牌体验店
明确建设标准、严格筛选对象、规范建设程序、提升终端能力，需要出台一系列的文件，包括规范、办法、制度。
⑵、出样陈列规范：摆放整齐、无倒置、混放、错位，出台《卷烟陈列规范》指导性文件，指导客户加强卷烟陈列的美观度和吸引力，加大对消费者的视觉冲击，做到风格统一、整齐清洁、集中醒目、赏心悦目，重点培育卷烟品牌展示与目标消费相吻合，达到品牌自我宣传，提升品牌价值的目的。
⑶、明码标价：一物一签、货签对位。加强监管，促进由明码标价向明码实价转变。促使客户毛利率达到10%以上。
软件：1、新商盟系统、手机订货系统、网上配货系统．．．．．．，我感觉缺少的客户（消费者）与烟草的一个互动交流的电子商务平台，可以叫“客户之家”（集合网上订货、网上配货、消费信息采集、政策法规宣传、营销经验介绍、卷烟产品介绍、有奖问答、真假烟鉴别、在线调查．．．．．．）
2、市场环境建设：
⑴、合理布局：人口数量、经济水平、消费能力．．．．．．
⑵、市场净化：大户监管、联合打击、日常巡查、专项行动打击．．．．．．
3、客户能力建设：
⑴、“一转变、两提高”
①、转变经营观念：服务、市场、品牌、竞争、诚信、合作．．．．．．
②、提高经营能力：把握市场、引导市场经营、服务消费者、品牌培育．．．．．．
③、提高盈利能力：产品结构优化、资金管理、库存管理、营销管理、价格管理．．．．．．
⑵、加强培训：
①、烟草营销人员对其培训
（一）要精心设计培训内容，充分利用好零售客户受培训的课堂，不断注入新的内容、新的理念。
（二）要根据零售客户的素质、经营能力强弱、零售客户类别、配合程度高低、所处段不同，实行分类管理、分类指导、分类培训。
（三）要根据零售客户的时间按排与个人喜好，注重培训形式的多样性。（讲座，交流会、现场观摩、烟草知识竞赛、定期发放学习资料、上门专职辅导．．．．．．）
②、成立行业互助自律协会，来进行的培训工作。（一）稳定价格、保证利润、培育品牌、合理布局、规范竞争、净化市场；（二）互帮互助，提高客户经营和盈利能力，实现烟草公司和卷烟零售户的“双赢”；（三）改善烟草营销人员服务不到位的现象；（四）增进组织观念，增强零售客户的归属感。
现代卷烟流通电子商务平台的功能：将工商之间、批零之间、行业与消费者之间的信息全部整合在电子商务平台上，使工、商、零、消四个环节，线上、线下有效互动，环环相扣、有机配合、形成整体；积极构建市场掌控、品牌培育、服务客户三大类营销信息系统，深入推进 “横向比较、纵向分析”工作，切实提高市场分析与预测水平，增强市场把握能力；进一步推进网上查询、网上订货、网上配货、网上营销，以及法规宣传、远程培训、服务跟踪、绩效考核等流程再造，通过深化电子商务运用，推动卷烟营销上水平。