职域开拓与经营PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,朝气蓬勃 快乐飞扬,*,2025/4/3 周四,可编辑,1,区职域开拓与经营,锦阳五组 吴贞荣,2025/4/3 周四,可编辑,2,区域定义,区域是目标市场的一种，即指有,一群人,，但,不同层次,，且,封闭不易变动,的环境。,指定,的服务区块,认定,的服务区块,经营思路,2025/4/3 周四,可编辑,3,职域在哪里？,学校,医院,公司,个体商户,2025/4/3 周四,可编辑,4,深入区职域,人,事,时,地,物,人际关系网,学历素质,生日资料,KEYMAN,感兴趣的事,是什么？,最佳拜访时间,是何时？,地点远近,相关职域,关系,可用媒体,有哪些？,区域图,地址门牌？,哪些店面？,学校医院？,哪些职域？,淡旺忙闲？,社区环境？,人口素质？,居委会？,2025/4/3 周四,可编辑,5,区职域经营的难点？,难以进入,无突破点,时间尴尬,不信任感,问卷，媒体,重点经营,活动举办,真诚服务,2025/4/3 周四,可编辑,6,问卷,问题解决,活动服务,媒体递送,活动,资讯,建立关系,累积信任,观念沟通，需求测试,C,升,B,需求分析,（资料夹运用）,保单校正,切入商品,B,升,A,建议书设计,（商品话术）,切入需求,递送建议,初次拜访,建立,C,卡,促约,区域开拓流程,长期拒绝,C,降,D,区域服务蓝卡变红卡,2025/4/3 周四,可编辑,7,切入方式,可涉及的话题,可预留的拜访借口,优点,缺点,问卷,以医疗问卷居多,亦可运用教育、养老、理财等问卷,社保的基本状况,已有商业医疗保险的基本状况,对公司医疗险种的建议,帮助整理个人社保帐户信息,提供社保政策或健康医疗资讯,为答谢对问卷访谈支持提供小礼品,信息收集最全面,后续衍生的话题源源不断,拒绝率最高,活动,直接以绘画比赛、医疗讲座、联谊会等活动为借口切入,活动及公司介绍,活动当日的节目安排,转介绍合适的对象参加,活动细则的约定宣达,转介绍对象的联系,切入较轻松,可借以寻求转介绍（绘画比赛中效果很好）,一旦拒绝后续拜访的借口很难找,资讯幸福家庭,资讯频道,健康养生,投资理财,子女教育,美容护肤,持续发放资讯,根据客户指定内容查找信息定制资讯,最易被接受,后续的拜访名正言顺,信息收集较慢,话题不明确因而难以把握主导权,初访：建立关系，区分,C/D,卡,返回,2025/4/3 周四,可编辑,8,内容,关键点,注意两点,问题解决,社保资料的整理并解说,客户指定资讯的提供并解说（如特定疾病的防治、教育信息等）,遵守承诺,，答应的就要全心全意做到，提升个人形象与口碑。,一是有意无意地观念灌输，不断测试,二是一定要让客户感到受益，形成惯性,活动服务,接待陪同,活动过程中感受公司气氛与个人的热情,活动后续的追踪服务,热情周到,，让客户真正从活动中受益，加深对公司的印象与支持度。,媒体递送,幸福家庭,资讯频道,小媒体、生日卡中秋卡、星座、年历笔记本,真诚有趣,，作为每次拜访的前奏或插曲，让拜访自然流畅不生涩。,回访：收集信息，累积信任，提升至,C+,返回,2025/4/3 周四,9,2025/4/3 周四,可编辑,10,已购买,未购买,已有保单的汇整,缺口及重要性分析,提出专业建议,商品规划,结合前面的交谈锁定某个领域,资料夹运用，激发危机意识,引导保险的意义所在,商品规划,需求分析表,切入商品,深访：确认需求，区分,B/C,卡,促约：递送建议，区分,A/B,卡,返回,2025/4/3 周四,可编辑,11,职域开拓,Step by Step,Step1,检视自身,人脉,陌生开发,有人脉或缘故,选定职场,Step2,接触,非核心人物,核心人物,Step2,接触,陌生拜访核心人物,利用团保为桥梁,达到引荐或,进入职场的,目的,2025/4/3 周四,可编辑,12,职域开拓,Step by Step,Step3,取得通行证、,正式进入职场,开拓,驻点开发：,一对一销售,活动开发：,讲座、商品说明会,达到,”,以客制化服务、,达成个人保单,“,的目的,2025/4/3 周四,可编辑,13,课程名称,主讲单位,上班族理财密码,国泰人寿,基金入门,中国银行,股票投资,上海证券,家庭保障和风险规划,国泰人寿,妇女保健,附二院妇科主任,如何防癌,肿瘤专科主任,社会保险,国泰人寿,职域可举办之课程表,2025/4/3 周四,可编辑,14,定期拜访,建立关系,累积信任,问卷媒体运用,生辰八字,家世背景,兴趣爱好,竞争对手,重点经营,投其所好,适当投资,真诚服务,欠你人情,帮其近虑，激其远忧！,2025/4/3 周四,可编辑,15,所有企业,增员,台商企业,社保说明会,理财讲座,医疗讲座,烤肉,单身联谊,读书会,台商联谊,家庭联谊,杀人游戏,单身联谊,卡拉,OK,我型我秀,活动举办,加强关系,激发需求,2025/4/3 周四,可编辑,16,重视长期利益,重视客户的抱怨,承诺重于一切,以客户的立场设计保单,注意客户需求的改变,以服务取胜，避免退佣,长与保户联系,记住客户的名字,运用感谢卡,客户满意九大原则,2025/4/3 周四,可编辑,17,谁都知道你要干什么，问题是你做了些什么？,天道酬勤！,2025/4/3 周四,18,