XX年全市卷烟销售和网络建设工作报告.docx

2010年全市卷烟销售和网络建设工作报告（一）

　　紧紧围绕"卷烟上水平"主要任务
　　推进电子商务，深化现代营销，健全基础管理
　　努力推动传统商业向现代流通的全面转变
　　--XX年全市卷烟销售和络建设工作报告
　　同志们：
　　这次会议的主要任务是，全面贯彻落实全国卷烟销售工作会议精神，认真总结XX年全市卷烟销售工作，交流主要经验，分析存在的问题和不足，安排部署XX年的全市卷烟销售和络建设任务。重点是在近几年全市积极推进8项重点工作的基础上，进一步明确未来几年的发展方向和目标蓝图，推动全市传统商业向现代流通实现全面转变。这次会议，公司政工处、营销中心、信息中心、工会纪委有关领导参加，体现了对销售工作的关心；董秀明副总经理对这次会议高度重视，会前专门召集贸易中心班子研究会议安排，对上海建未来几年的工作方向提出了明确的要求，明天还将就此作重要讲话。下面，我首先向会议作一个比较全面的工作报告，主要讲两个问题。
　　一、今年全市卷烟销售工作的总结和分析
　　今年以来，面对卷烟市场受经济形势影响后的重大变化，以及行业价税政策重大调整这两大挑战，全市有限公司按科学发展观的要求，紧紧围绕"卷烟上水平"的目标任务，认真贯彻公司党组、经理室的各项部署，坚决执行贸易中心制定的各项市场策略，切实抓好各项工作的落实，确保了市内卷烟销售和商业经济运行继续平稳发展，确保了营销建8项重点工作不断深化推进，为未来几年上海市场可持续发展和实现现代流通的目标蓝图打下坚实、良好的基础。具体体现在以下几个方面。
　　建立运用市场监测体系，确保销售经济工作平稳发展
　　1、建立市场监测体系，全面掌握供需状况。今年，面对更加复杂多变的市场形势，全市有限公司进一步认识到准确把握市场的重要性，在贸易中心领导下建立了"用样本反映全貌、用制度确保可信、用数据说明问题"的市场监测体系，选取2500多家具有代表性的样本客户，通过制定有效的制度来采集零售库存和价格，开展存销比、户均库存量、脱销天数、市场价格等分析，全面把握不同时期、不同产品、不同区域、不同业态的市场状况，真正做到了对市场"摸得清、看得懂"，为货源"投得准、控得住"提供了有力支撑。普陀有限公司把市场监测工作与品牌培育密切结合，推动了订单供货的纵深发展，经验值得借鉴。
　　2、坚持市场化的导向，货源供应公平公正。各有限公司高度注重市场化原则和公平公正有机结合，努力实现严格规范前提下趋于一致的满足程度。一是积极调整合理定量。按照国家局"控制大户、扶植中户、培育小户"导向，以市场跟踪结果作为主要依据，对零售户渠道价值、销售能力作出科学合理的判断，调整合理定量，保证了A类牌号、紧俏货源供应的公平公正。二是积极实施中华布局。针对中华烟"销售大户日趋集聚、""投机小户低价套利"这两大问题，各有限公司根据贸易中心监测结果和方案布置，统筹考虑品牌发展、销售策略和零售户利益，积极稳妥地开展调整，逐步实现中华烟在零售市场的合理布局，基本达到预期目标。
　　3、应对市场形势变化，坚持科学持续发展。今年1-11月，全市累计实现卷烟批发销售万箱，同比增加万箱，增幅为%。按照最新的万箱年度销售目标来看，进度达到%。其中，中华累计销售万箱，销售进度为%。此外，1-11月全市卷烟批发毛利实现情况良好，有限公司平均进度达到94%，排除12月份可能限销的因素，预计大多数单位能比较顺利地完成预期目标。今年情况不同以往，国内经济环境一波三折，行业价税政策重大调整，对上海卷烟销售和有限公司经济工作带来重大影响。面对这样的情况，全市有限公司思想统一、步调一致，振奋精神、扎实工作，积极克服形势变化带来的不利影响，确保了全市销售经济工作平稳发展，尤其是在中华牌同比减%、一类烟同比减10%、单箱结构万元同比降5%的情况下，完成了总量增长任务，这是不容易的，这与大家坚持科学发展、可持续发展的经营策略，全面贯彻"保牌、稳价、规范、增效"的工作重点，切实按照市场实际需求和品牌发展要求落实销售工作等一系列因素是分不开的。
　　把握消费培育品牌，切实落实了"保牌稳价"的任务
　　1、进一步探索新型工商合作关系，工商协同培育品牌。一是信息协同，贸易中心就"市场价格、存销比"等指标开展中华牌卷烟市场跟踪信息共享，建立了供应商信息反馈机制，同时以日报和月报的方式定期向所有卷烟供应商反馈全国重点骨干品牌卷烟的市场表现数据；二是销售策略协同，与工业部门协商制定了"按周供应"、"分类供应"和"铺市率调整"三大策略，确保了中华卷烟在上海市场的社会库存天数始终控制在脱销天到天之间，无论旺季淡季，市场价格均高于统一批发价；三是宣传促销协同，积极与安徽、福建、红云红河等企业协同开展了"特殊陈列"、"消费者买赠"等主题营销活动。协同培育品牌上，闵行公司在"中华5000"的培育上思考全面，措施系统；虹口公司培育礼盒熊猫重点明确、效果明显。
　　2、研究消费者行为和营销策略，着力提升培育能力。其中，一是积极研究消费者，有关单位积极策划准备"中高档红双喜"品牌上市工作，针对性地开展消费市场调研，逐步掌握了目标消费群体的特征和对产品的具体诉求；二是努力把握渠道策略，聚焦中华、熊猫、百顺红双喜等品牌，根据市场现状分析，重点研究适合不同品牌的铺货、供应、服务策略，不断适应品牌发展的新需要；三是加强开展品牌诊断，有限公司建立分析评价机制，定期不定期开展分析，及时了解品牌市场表现，为调整和制定下一步营销策略提供有力的依据。浦东一公司、海烟物流创新开展百顺红双喜积点兑奖活动，体现了培育能力。
　　在上述几项工作的共同作用下，全市有效稳定了高档烟的市场价格，稳定了重点品牌的市场表现。其中，上半年软硬中华市场价格已经走出"洼地"，下半年持续稳定在统一批发价以上，时代熊猫目前已经接近800元/条，是近年来最高位；在品牌结构上，呈现出"两头下降、中间提升"的预期局面，1-11月以中华为代表的高档烟销售万箱，同比减少万箱，减幅%；红双喜、上海等中档主销品牌，分别为万箱和万箱，同比增万箱和万箱，增幅达到%和%；低档烟中，大前门销售万箱，同比减少万箱，减幅%。这一局面的形成，为未来几年上海市场销量、结构、效益三个持续稳定增长奠定了基础条件，较好达到了"保牌稳价"的预期目的。
　　深化服务营销体系运行，较好保障了零售户合理利益
　　1、提高目标管理应用水平，确保服务体系良好运行。今年，各有限公司根据贸易中心提出的"优化服务目标设定，提升目标管理水平"的工作重点，突出目标在服务体系中的统领作用，进一步明确了服务需求与服务项目、服务目标与服务工作、服务目标与评价指标的三个关系，在各项营销工作中落实了"有效分解目标、设定考核指标、跟踪检查考核、定期反馈评价"的目标管理方法，确保了服务营销体系的良好运行。宝山有限公司突出营销部经理岗位关键作用，创新以目标责任书等为工具，发挥全员围绕目标工作的能动性，经验值得推广。
　　2、以利益需求为服务重点，确保零售户效益没有大幅下降。零售户最根本的需求是经营利益，按照这一要求，各有限公司把各种服务措施与营销策略紧密结合。今年中华牌按国家局要求统一批发价，如果市场零售价仍旧维持不变，零售户无法生存下去，这也是公司最担心的问题之一。在工作中，大家牢牢盯住和严格把握毛利率与动销度的关系，全面遏制低价跑量零售户的利益，大力扶植稳价稳销的零售户，使得社会零售重新形成了对中华牌价格、价值的统一认识，在中华牌价增量减的情况下确保了合理毛利率，维护了零售户的卷烟经销利益没有大幅下降，平稳完成国家局交给我们的中华牌统价任务,真正体现了服务客户的本质和作用。静安公司坚决贯彻贸易中心政策，在商业消费税起征、货源尤其紧张的情况下，更加合理地安排好有效货源配置，削减直属店供应，增加中小户利益，体现了良好、负责任的服务形象。
　　3、建设售后服务受理点，提高售后服务运行水平。今年，按照集团构建售后服务体系的要求，各有限公司主要领导高度重视，按贸易中心部署认真规划建立了商业环节的售后服务点，每个有限公司都设置了专门的售后服务员岗位，设计了较为完善的岗位职责，配备了相应的资源，贯彻实施了《商业营销售后服务管理规定》；同时，800投诉咨询中心的运行效能、功能发挥得到了更加充分的体现。至今，全市各受理点包括呼叫中心，共计接待处理各类咨询投诉1398次，接待处理满意率%，仅有1项次不满意，针对产品售后的不满意投诉为0。长宁公司在售后服务的执行处理上做得比较好；嘉定、崇明、浦东二公司服务内功扎实，至今未接到任何一次投诉。
　　加强零售终端价值挖掘，初步实现络诚信有效提高
　　1、进一步明确了终端优化布局的原则。首先，总量布局有新导向，经过与专卖处的反复协商研究，确定了重点监控的方法，建立退出机制，对屡次违反专卖法的零售户吊销许可证，使持证户有进有出。其次，区域布局原则重大突破，在综合考虑政治稳定、社会历史，文化习惯因素的基础上,重新达成了以距离布局为主的零售店布局原则，为今后几年维持良好市场竞争秩序奠定了基础；第三，业态布局进一步明确,基本确定了重点发展大型综合类、大型服务类和连锁类零售户，逐步减少违法违规小型商店的业态总体布局思路;第四，直属店布局明确导向,原则上不再新设直属门店。
　　2、进一步挖掘终端品牌推广价值。今年，贸易中心和全市有限公司更加重视围绕终端的品牌营销活动，首先是继续落实"第三代终端货架"的制作安装工作，年内较好地按预算完成了推广，货架功能进一步完善，货架形象进一步深入人心，整体提升了零售终端的销售经营环境，为统一、凸出的品牌终端传播奠定了基础；其次是继续完善终端陈列，陈列标准得到进一步贯彻，重点品牌的条包模型得到进一步推广使用，终端广告得到更大面积的覆盖，更加有力地支撑了上海建的品牌培育。
　　3、重点突出了络终端诚信价值的挖掘。今年，各有限公司按照贸易中心确定的服务、监管、自律三管齐下的措施，积极实施各项工作。第一，用经济手段服务诚信，遏制不诚信。其中突破点是，统一了全市对"络无假烟"能否实现的思想观念，明确了"吓阻、自律、区分"的诚信工作思路，实施了"对两次以上售假的零售户终止合作关系"的"重典吓阻"方案，从源头上阻止零售户的违法经营动机，为最终实现"络无假烟"的企业社会承诺开了一个好头；第二，加强专销信息互通，提高市场监管效果。突破点是，完善产品售后服务和800投诉咨询服务流程，加入协助举报追查的规定动作，使得违法经营被发现的概率大大增加，使零售户更加顾虑不诚信的后果；第三，推动终端自律，建设诚信络商业品牌。突破点是，策划开展了以"诚信经营不售假、售后服务有保障"为主题的公开承诺和自我约束活动，首次打破"卷烟离柜、概不负责"的商业惯例，首次引入了烟草企业协助消费者维权到底的理念，对提高了中华品牌信誉度、美誉度、生命力具有不可低估的实验作用。在终端工作中，黄浦有限公司领导重视、全面宣传，吃透本意，较好把握了诚信终端工作的重点，加强专销联系，结合示范户建设，具有很好的借鉴意义。
　　注重基层建设和基础管理，进一步提高队伍发展水平
　　1、队伍建设取得新进展。第一，加强贯彻队伍规划。按照《规划》中确定的XX年前的队伍年龄、学历、专业技能、制度建设等要求，各有限公司积极落实工作,梯队建设持续展现新气象。第二，搭建全市培训平台。以全市培训经理经验交流会议等形式，初步建立了一支素质高、业务精、能力强的有限公司培训师队伍，相应的，有限公司一大批业务骨干参与了贸易中心"培训知识库"建设工作，充分共享培训资源，已经完成了知识库结构框架搭建、培训教材目录梳理、部分培训教材的编写。第三，以赛代训，实践了队伍锻炼新方法。今年，在贸易中心组织开展的卷烟营销技能竞赛中，有限公司领导高度重视，投入资源，组织队伍参赛，取得优异的成绩，广泛调动了一线营销队伍工作积极性，有力锻炼了营销人员创新能力。杨浦、虹口、浦东一公司、二公司、宝山、闸北、青浦、闵行、嘉定、海烟物流等有限公司组织的代表队，在竞赛中展示了优秀的作品，被董总高度评价为理念尤为独到、创意格外精彩、紧密贴合实践、接近国际水平。
　　2、对标贯标取得新推进。一是各有限公司贯彻落实集团对标管理有关要求，充分结合良好业绩年创建活动和优秀基层营销部创建活动，围绕对标指标改进管理思路，优化管理流程。海烟物流公司立足自身水平，积极对标菲莫、日烟公司的国际一流企业，部分经验和指标被列入集团对标项目，取得了比较突出的成效；杨浦公司试点开展国家局组织的优秀营销部创建工作，为行业此项工作推进提供了宝贵经验。二是落实营销标准化，全面推进质量管理体系建设。在上半年贸易中心组织召开推进会之后，各有限公司深入学习领会姜局长"三个突出"要求，遵循"全面统一、实用协调、持续改进"，落实了引入体系标杆，组织推进小组，规范文件编制等一系列实质性措施。黄浦等公司在体系构建时高度注重全面性和统一性;普陀等公司开展文件编制高度注重实用性和协调性；卢湾等公司执行标准化文件格外注重持续改进，都具有一定的典型代表性。
　　开展商业分销系统升级，支撑现代营销和集团化管理
　　1、基本实现了分销系统一期上线。今年，分销系统SAP一期项目，在各有限公司的配合下，已经全面完成各类测试和试点，正在按计划上线推广，基本实现了"需求预测、货源采购、货源供应、销售执行和市场跟踪"五大功能，有效提高业务处理效率。此外，二期客户服务系统也已经完成了需求梳理和管理论证，预计明年可如期开发实施。经济信息中心相关领导提供了大力支持、多方协调，确保了系统的如期上线。
　　2、上订货得到进一步推广。在传达徐州建现场会精神之后，各有限公司打造电子商务特征的现代流通企业指导要求，大力推广上订货；同时，以样本点建设为中心，进一步推广扩大上配货的覆盖范围。截至目前，全市通过PoS系统实现上配货的已超过1万户。
　　3、零售管理系统上线运行。在21家有限公司实现全面推广，统一了直属门店对于卷烟和非烟商品管理模式，初现成效，有限公司管理得到进一步规范；为财务、业务一体化管理奠定了基础；进一步加强了"1号工程"数据上报的及时性和准确性。
　　综上所述，今年在市场和政策环境发生较大变化，销售经济工作压力很重的情况下，全市卷烟销售工作还是取得了明显的成绩，主要有三个原因。一是公司党组正确领导，面对变化决策果断、要求明确；二是有限公司思想统一，全体同志共同努力，体现了良好的精神状态和较强的战斗力、执行力、凝聚力；三是全面实践科学发展观，正确处理好了销量增长与品牌表现之间的关系，正确处理好了经济发展与基础管理之间的关系。对照国家局要求，在充分肯定成绩的同时，我们也要清醒地认识到工作中存在的问题和薄弱环节，主要表现在，一是市场需求导向尚未完全实现，何局长指出的"前面压、中间调、后面控"的货源投放怪圈，上海市场相对好但也有一定范围内的存在；二是客户服务仍须深化，目标机制尚未全面形成，服务执行上还参差不齐，终端诚信仍有待加强，文化品牌仍未形成等；三是队伍状态还需要进一步强化，对照其他先进单位，我们有限公司主要领导干部围绕销售建的工作压力还不足够大，一线营销队伍的积极性调动还不够充分。这些情况需要引起我们充分重视，在明年的工作中采取有效措施加以解决。
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