链家房地产买卖业务流程(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,买卖业务流程细化,获取信息,1,.,流程图的释义,2,.,买卖业务流程,我们将买卖业务分为售前、售中、售后三部分；,运营经纪人主要负责售前部分；,我们将售前阶段的操作流程再划分为五大步骤；,本课件主要针对售前第一步骤,获取信息的流程作详细讲解；,内网系,统录入,形成约看计划,委托支付定金,签约,告知书,代理费收据,代理费,收据,3,.,第一章,开发信息,4,.,获取信息的第一步是开发信息,开发信息分为六种渠道,本章将详细介绍开发信息中六种开发渠道的操作流程以及操作技巧,登记表,内网系统,基本信息,客户跟访表、售房委托书、物业勘查评估单,内网系统,完善信息,内网系统,完善信息,5,.,社区开发,目的,流程图,流程描述,操作技巧,相关工具,6,.,社区开发的目的,1,、获取房客源资源,2,、了解社区,3,、推广自己,4,、宣传公司品牌,7,.,流程图,8,.,流程描述,序号,动作解释,衡量,/,标准,交付物,责任人,1,、选择开发地点,根据标准选择合适的地点做社区开发。,人流量大、待售房源集中、以往交易量大、安全,性,合适的开发地点,经纪人,店经理,2,、,选择展业工具,根据标准选择合适的展业工具做社区开发。,人字板、派报、手举牌、迎宾带、名片、开发登记表,等,展业工具,经纪人,店经理,3,、,选择人字板上的房源信息,根据不同标准有目的的选择合适的房源信息。,开发地点、有对比性、目前聚焦度、价格低、虚拟信息,房源帖,经纪人,店经理,4,、开发,为了接收新资源和发布已有资源信息而进行的公开推广活动。,需求了解,攀谈,展示信息,社区开发登记表,经纪人,店经理,5,、检查,对开发结果的总结,有无接待信息、信息质量,社区开发登记表,店经理,9,.,操作技巧,详情请见附录一,10,.,相关表单,社区开发登记表,日期,姓名,电话,类型,具体情况,08.10.23,张,A,67789523,买房,东三环附近，不要太旧的,08.10.24,李,R,11111111111111,出租,三元桥附近两居，2700,左右,返回,11,.,媒介开发,目的,流程图,流程分解,操作技巧,相关表单,12,.,媒介开发的目的,1,、获取房客源资源,2,、推广自己,3,、宣传公司品牌,13,.,流程图,14,.,流程分解,序号,动作解释,衡量,/,标准,交付物,责任人,1,、,制定计划,使用网络端口前要有明确的使用计划,网站分析、客户上网时间段分析、经纪人自身所属商圈情况分析、网站或房源针对的客户群的分析,网络端口使用计划,经纪人,2,、选房源,选择合适的房源在网站发布,自己熟悉的、性价比,高,的、区域聚焦的、近期主攻、有业主委托的、各类手续齐全的,符合标准的房源信息,店经理,经纪人,3,、录房源,在网站上录入所选房源,录入到网站的房源信息,经纪人,4,、刷新,随时刷新网络端口,公司设定的最低标准,房源信息在网站的排名位置,经纪人,5,、记录客户,通过网络端口获取的客户信息，经纪人公司系统录入时,，,客户来源选择网络开发，以便以后分析网络端口使用效果时使用,录入系统、客户来源选择网络开发,内网中录入的房源客户信息,经纪人,6,、自检,检查自己所录房源在网站首页的占比情况，如果不能出现在首页则需要继续刷新，提高自己所录房源的首页占比率,一小时一次,网站上的房源首页占比,经纪人,7,、总结（分析开发结果）,定期分析网络端口使用效果,，由经纪管理部媒介组提供数据,各网站监测报告,各网站监测报告,经纪人,媒介组,8,、经理检查,区经理,通过,网站提供的数据定期检查区域内购买的所有端口使用情况,刷新次数、修改量、录入量、点击量、上户量,各网站监测报告,区经理,媒介组,15,.,操作技巧,详情请见附录二,16,.,相关表单,无,返回,17,.,人际开发,目的,流程图,流程分解,操作技巧,相关表单,18,.,人际开发的目的,1,、获取房客源信息,2,、拓展销售渠道、增加销售路径,3,、推广自己,4,、,宣传公司品牌,19,.,流程图,20,.,流程分解,序号,动作解释,衡量,/,标准,交付物,责任人,1,、列名单,将能够想到的所有的人员全都列出来,同乡（老乡）、同学、同好（有共同喜好的）、同事（以前的同事）、同族,(,亲戚,),、同邻（邻居）,、,从保安、电梯工、居委会、社区内会所、房管备案部门、物业工作人员等,人际关系表,店经理,经纪人,2,、分类,根据人员名单进行分类，便于分析寻找合适的开发方法。,成为有效客户的条件,已分类的人员名单,店经理,经纪人,3,、发布需求信息,给所列举出来的人员发布房源需求信息，询问是否有相关需求,无,名单内的人收到经纪人发布的信息,经纪人,4,、感情维系,人际开发需要长时间的感情维系，拉进跟客户或业主的关系，便于以后变成有效资源,定期对名单中的人员回访,店经理,经纪人,5,、获取信息,经过了一段时间的感情维系，如果这些人群有这方面的需求，想必他会首先选择你,有合作意向,取得房源客户信息,经纪人,21,.,操作技巧,详情请见附录三,22,.,相关表单,人际关系表,人员类别,姓名,联系方式,年龄,婚否,工作单位,现住址,有无房产及地址,收入,情况,以前合作经历,同学,李,A,1301234,25,否,不知道,劲松,无,4000,无,邻居,王,H,13556987,50,是,退休,东大桥,有,3000,无,返回,23,.,门店开发,目的,流程图,流程分解,操作技巧,相关表单,24,.,门店开发的目的,1,、获取房客源信息,2,、推广自己和公司品牌,3,、让客户感受我们的专业度,4,、快速形成带看,25,.,流程图,26,.,流程分解,序号,动作解释,衡量,/,标准,交付物,责任人,1,、店面接待,经纪人接待主动进店面咨询或登记的业主客户。,微笑接待，主动请坐倒水，留电话，直接带看、实勘或者把客户送上车。,接待的信息,经纪人,2,、橱窗接待,经纪人接待店面门口看橱窗展示的客户。,请进店，微笑接待，主动请坐倒水，留电话，直接带看、实勘或者把客户送上车。,接待的信息,经纪人,3,、电话接待,经纪人接待店面电话咨询的客户,。,铃响,3,声内接起，自报家门,“您好链家,XXX,！,”,详细了解需求，,通话结束后要等客户挂断后，经纪人才可以挂断。,接待的信息,经纪人,4,、二次查询,对所接待的信息的再次核实。,需求的再次核实，电话号码的再次核实二次查询过的信息,经纪人,27,.,操作技巧,详情请见附录四,28,.,相关表单,无,返回,29,.,同业开发,目的,流程图,流程分解,操作技巧,相关表单,30,.,同业开发的目的,1,、为了增加获取资源的渠道,2,、防止同业挖取资源,3,、,提升市场占有率,31,.,流程图,32,.,流程分解,序号,动作解释,衡量,/,标准,交付物,责任人,1,、关注同业,关注同业人员的动向,；,了解同业公司成交热点区域,；,了解同业带看的情况,橱窗、报纸、网络房源；建委网站公开的网签数据；有针对性地发放信函、扫楼。,经纪人,店经理,2,、分析,对同业的举动使用描点图进行分析。,成交热点区域、价位、小区描点图,店经理,3,、寻找对策,分析结果之后要寻找对策，防止同业公司挖取我们的资源。,防止切户技巧,描点图：在规定时点（如每周一、每月,15,日等），将同行业的信息（如本周业绩、某小区成交套数等等）在数据图上标出数值点，一段时间后（如一个月后、一个季度后）将这些点用线连接，所得图表即为描点图。通过描点图可以清晰的看出被关注对象一段时间内在某一方面的变化。,33,.,操作技巧,详情请见附录五,34,.,相关表单,无,返回,35,.,资源库二次开发,目的,流程图,流程分解,操作技巧,相关表单,36,.,资源库二次开发的目的,1,、为了经纪人翻新陈旧资源,2,、,提高资源利用率,37,.,流程图,38,.,流程分解,序号,动作解释,衡量,/,标准,交付物,责任人,1,、选择信息,经纪人在资源库中选择信息进行二次开发,新信息、老信息、已成交信息、未成交信息,内网信息,经纪人,2,、判断信息是否有效维护,经纪人选择信息之后要判断是否被有效维护，未得到有效维护的信息应该更新。,回访、议价、,10,天跟进,内网信息,经纪人,3,、信息处理,在判断完信息的情况之后对信息进行相应的处理。,翻盘机制,内网信息,经纪人,39,.,操作技巧,详情请见附录六,40,.,相关表单,无,返回,41,.,第二章,预录入,42,.,获取信息的第二步是预录入,预录入：指经纪人通过开发获取到的基本信息，第一次在内网系统中录入。,本章将详细介绍预录入中的操作流程以及操作技巧,登记表,内网系统,基本信息,客户跟访表、售房委托书、物业勘查评估单,内网系统,完善信息,内网系统,完善信息,43,.,第三章,验证信息,44,.,获取信息的第三步是验证信息,验证信息：指经纪人通过实物勘测、美化建议、委托书填写三个动作对上一步预录入的信息进行核对和完善。,本章将详细介绍验证信息中的操作流程以及操作技巧,登记表,内网系统,基本信息,客户跟访表、售房委托书、物业勘查评估单,内网系统,完善信息,内网系统,完善信息,45,.,实物勘测,目的,流程图,流程分解,操作技巧,相关表单,46,.,实勘的目的,1,、了解房源,2,、推广自己,3,、宣传公司品牌,47,.,流程图,48,.,流程分解,序号,动作解释,衡量,/,标准,交付物,责任人,1,、预约实勘,与业主预约实际勘查,房屋,的时间,能确定实勘时间,具体实勘时间,经纪人,2,、进行实勘,根据实勘的情况填写,物业勘查评估单,房屋的物理属性,：如户型、朝向、楼层、格局、光线、装修、隔音情况、屋内配套设施、景观（视野）、一梯几户、邻里情况、明显缺陷、卖点、照片等；,房屋及产权人的法律属性：,如产权性质、有无产权证、产别等。,产权证,：证号、产权人、地址、面积、结构、是否抵押、发证日期、户型图、共有权人、附记,借款合同或抵押合同,：贷款额、贷款年限、贷款银行、提前还贷的违约责任、提前还款的付款人、提前还款费用的承担人、提前还款的具体金额、提前还款的时间、流程、特殊情况等。,产权人,：身份证明是否过期、是否本人,，,户口是否在房产里；属于婚前个人财产或是婚后共同财产,；,产权人的心理属性,，如出售动机、出售价格、底价、紧迫程度、看房时间、决策人、对客户要求、对经纪公司要求、特殊要求、是否配合经纪公司、与经纪公司的交往经验等,。,物业勘查评估单,经纪人,3,、签字确认,讲解给业主，同时请业主签字确认我们的服务。,业主同意并签字确认,签字后的,物业勘查评估单,经纪人,49,.,操作技巧,详情请见附录七,50,.,相关表单,51,.,