顾-问-式-销-售-技-巧.pptx

行行 銷銷 的的 趨趨 勢勢 及及 沿沿 革革5060年年代代商業行為尚未暢旺，賣方買方(賣方市場)以成本為中心考量70年代年代商業行為開始暢旺，賣方寡佔現象出現動搖以物件、產品為中心，品質觀念形成!銷售觀念產生80年代年代資訊流通，賣方、買方漸趨穩定以利潤為中心考量市場影響力逐漸產生商品觀念行銷觀念產生(傳統直效行銷)行行 銷銷 的的 趨趨 勢勢 及及 沿沿 革革後後80年代年代資訊科技起飛，賣方買方(買方市場)顧客觀念形成通路/觀念產生關係行銷呈現整合性行銷觀念產生90年代年代資訊民主化先產後銷時代逐漸被感應回應(SenseRespond)時代來臨區域經濟被全球經濟取代顧客與關係觀念被強烈結合(CRM，Customer Relationship Management)21世紀世紀網路盛行資訊、技術發展迅速專業行銷時代來臨電子CRM手法策略行銷觀念形成從成本降低思維轉為創造盈餘與顧客忠誠!行行 銷銷 核核 心心 主主 軸軸 的的 進進 化化進化階段進化階段起點起點重心重心手法手法訴求訴求銷售主銷售主軸軸前行銷主軸前行銷主軸2121世紀趨勢世紀趨勢行銷主軸行銷主軸製造工廠製造工廠產品產品推銷行銷推銷行銷以交換交易獲以交換交易獲取利潤取利潤顧客顧客商品商品市場區隔、目標市場、市場區隔、目標市場、市場定位市場定位以以USP與與CS獲獲取利潤取利潤利基市場利基市場顧客價值顧客價值核心能力核心能力合作網路合作網路專業行銷專業行銷價值鏈整合價值鏈整合CRM效益管理效益管理顧客占有率顧客占有率顧客價值盤顧客價值盤點獲利成長點獲利成長二十一世紀二十一世紀 專專 案案 行行 銷銷 流流 程程一、一、產業市場瞭解與目標產業市場瞭解與目標顧客的搜尋顧客的搜尋三、三、關係建立與專業呈現關係建立與專業呈現四、四、需求瞭解與佈局引導需求瞭解與佈局引導五、五、優質簡報、差異展現優質簡報、差異展現六、六、異議處理與協商整合異議處理與協商整合七、七、締結成交與承諾取得締結成交與承諾取得八、八、服務行銷服務行銷CRM效益複製效益複製二、二、目標分析與接觸溝通目標分析與接觸溝通2121世紀專案世紀專案行銷流程行銷流程產產 業業 市市 場場 嘹嘹 解解 分分 析析可能影響可能影響現象浮現現象浮現產業要點產業要點總體經濟產業趨勢(市場成長發展結構)WTO技術發展國際內；法令地區經濟景氣特殊事件施施 式式 微微 笑笑 曲曲 線線台灣各種產業未來要有競爭力，必須注意到產業的微笑曲線。簡單地說施氏強調各種產業的高附加價值，一是在上游的智慧權(專利權)、知識經濟，一是在下游的綜合服務(含e-channel service)、品牌，而中游的製造是附加價值最低之區域，競爭力相對最低。施施 式式 微微 笑笑 曲曲 線線 說明說明營營 造造 業業 微微 笑笑 曲曲 線線營營 造造 業業 微微 笑笑 曲曲 線線 說明說明1.營建產業工程施工製造因為是一種成熟的技術，進入門檻低，競爭力弱，附加價值低因此未來營建管理在工程施工製造中為了確保獲利更形重要。2.上游的智慧財產權及知識經濟領域，例如：專利的特殊施工法、特殊建材、特殊設計、工程顧問等享有較高的附加價值。3.下游的企業品牌、綜合性服務、資產經營與管理等因為提供了更好的品質、信任感、人性化的卓越服務、完備迅速且多元化的服務與管理也能享有較高的附加價值。.舊舊CS的迷失的迷失VS.新新CS的趨勢的趨勢 舊舊CSCS的迷失的迷失新新CSCS的趨勢的趨勢產品賣出去後，不得不做的產品賣出去後，不得不做的“額外額外動作動作”另一個行銷循環的開始另一個行銷循環的開始一種吃力不討好的一種吃力不討好的“工作工作”一種掌握一種掌握“致勝先機致勝先機”的優勢的優勢一種增加一種增加“產品產品”附加價值的附屬附加價值的附屬事務事務一種影響一種影響“購買決策購買決策”的關鍵要素的關鍵要素特定部門的特定工作特定部門的特定工作全員參與的日常必定工作全員參與的日常必定工作依照顧客反應而反應的工作依照顧客反應而反應的工作設計設計/計劃來引導顧客感覺的工作計劃來引導顧客感覺的工作憑感覺而做的工作憑感覺而做的工作根據目標根據目標/數據數據/指標指標/資訊行事的工資訊行事的工作作做與不做，做多、做少差別不大做與不做，做多、做少差別不大攸關公司攸關公司/組織組織/個人生存的重大工個人生存的重大工作作（你不做，別人搶著做；今天不做，明（你不做，別人搶著做；今天不做，明天沒得做）天沒得做）客戶觀點與公司核心能力聯結客戶觀點與公司核心能力聯結顧客重視度產業經營優勢特質低三聯（各事業部）核心競爭優勢高產業經營優勢特質低高價價 值值 客客 戶戶 群群 _80/20法則法則80208080202020客客 戶戶利潤利潤服務服務4P vs.(4C)優質溝通 改善便利通路 強化顧客價值 創造顧客利益 (4C)促銷(Promotion)通路(Place)價格(Price)產品(Product)4P 溝通Communication便利性 Convenience顧客需求 Customer Needs4C 顧客成本 Cost to Customer 業業 務務 人人 員員 常常 犯犯 的的 錯錯 誤誤1.對準客戶有成見對準客戶有成見2.糟糕的準客戶求證糟糕的準客戶求證3.沒有聆聽沒有聆聽4.優越感優越感5.沒有討論到需求沒有討論到需求6.令客戶懷疑您的用心令客戶懷疑您的用心未未 來來 六六 大大 趨趨 勢勢 1.市場愈來愈大，愈來愈自由。市場愈來愈大，愈來愈自由。2.無國界的市場。無國界的市場。3.超分工整合的發展。超分工整合的發展。4.由產品導向變成顧客導向。由產品導向變成顧客導向。5.價值創造來源的轉移。價值創造來源的轉移。6.e時代的數位革命。時代的數位革命。結結 論論價價 值值 創創 造造 者者