笔记本电脑零售店面连锁经验分享.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,|2006 Lenovo,Lenovo Confidential,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,|2006 Lenovo,Lenovo Confidential,笔记本零售店面连锁经验分享,连锁经营专题,1,Placeholder-presentation title|6 April,第1页,笔记本零售店面连锁经验分享,一、恒德企业介绍,二、遭遇销售瓶颈,四、打造连锁平台,五、构想未来之路,三、开拓零售业务,2,Placeholder-presentation title|6 April,第2页,恒德企业介绍,联想连锁零售体系运作思索,遭遇销售瓶颈,开拓零售业务,笔记本零售店面连锁经验分享,打造连锁平台,构想未来之路,3,Placeholder-presentation title|6 April,第3页,行业机会,笔记本市场展现井喷式增加，专业化发展笔记本业务势在必行。,战略思想,集团把一艘航母变成一支舰队，把一颗大树复制成一片森林”战略思想。,恒德成立,底将新浪潮笔记本事业部拆分出来成立长沙恒德信息网络有限企业。200万开启资金，12个人，当初运作产品线：联想、IBM ThinkPad、HP（ComPAQ）、ToshiBa笔记本，爱国者移动存放产品，仅有一个位置不在电脑城店面，业务以分销为主，占90%，零售加行业只占10%，平均月销量500多台。,一、,恒德企业介绍,4,Placeholder-presentation title|6 April,第4页,遭遇销售瓶颈,联想连锁零售体系运作思索,恒德企业介绍,开拓零售业务,笔记本零售店面连锁经验分享,打造连锁平台,构想未来之路,5,Placeholder-presentation title|6 April,第5页,签约任务,厂商、总代要求签约任务越来越重，要求完成销量越来越大,要求市场拥有率越来越高。,行业趋势,厂商扁平渠道、缩短供给链、节约中间步骤成本以提升产品竞争力趋势越来越显著。,消费模式,笔记本电脑不再是政府领导、企业老板炫耀品与奢侈品，商务白领、家庭个人、学生等群体开始青睐笔记本作为工作、生活、学习工具。笔记本销售模式不但仅是行业采购，店面零售业态逐步形成，零售市场也开始火爆。,销售瓶颈,产品模式分销商没有店面零售、不懂零售就是最大销售瓶颈！,恒德碰到零售自耗瓶颈,二、,遭遇销售瓶颈,6,Placeholder-presentation title|6 April,第6页,开拓零售业务,联想连锁零售体系运作思索,恒德企业介绍,遭遇销售瓶颈,笔记本零售店面连锁经验分享,打造连锁平台,构想未来之路,7,Placeholder-presentation title|6 April,第7页,三、,开拓零售业务,1,、市场机会,4,、处理问题,3,、碰到问题,2,、建店历程,8,Placeholder-presentation title|6 April,第8页,碰到瓶颈同时也发觉业务机会,长沙四个电脑城相继在建,笔记本零售市场竞争不充分,三、,开拓零售业务,1,、市场机会,9,Placeholder-presentation title|6 April,第9页,内部争议很大：店面租金加转让费累计成本很高，零售经验、零售人才积累不够等问题被抛出来。,9月份开设国储电脑城第一个笔记本品类店,7月份开设朝阳路120多平方笔记本品类店,8月份在华海3C广场开设四个店面，一楼3个笔记本品牌专卖店，四楼一个200多平米笔记本品类店，形成优势互补华海店群。,5月在QQ电脑城最好位置开设100多平方品类店。,7月在国储电脑城北厅再开设一个专卖店、一个大品类店，形成国储店群。,11月在衡阳鸿运数码广场开设一个品牌店、一个大品类店。,开店之路在继续,一个店轻易做、两三个店也不难，超出5个店开始碰到一系列问题,三、开拓零售业务,2,、建店历程,力排众议,效果不错,10,Placeholder-presentation title|6 April,第10页,1,、店面选址和成本问题,2,、人员配置问题,3,、毛利与销量矛盾问题,4,、店与店、人与人之间争抢业务问题,5,、业务外流（飞单）问题,6,、考评标准、激励机制问题,7,、企业之间争抢业务甚至发生冲突问题,三、,开拓零售业务,3,、碰到问题,11,Placeholder-presentation title|6 April,第11页,8,、店面样机库存管理问题,9,、店面样机耗损、丢失问题,10,、物流配送与服务问题,11,、培训问题,12,、零售体系支持问题,13,、人员跳槽问题,三、,开拓零售业务,3,、碰到问题,12,Placeholder-presentation title|6 April,第12页,店面选址和成本问题,亲自现场勘查地形,：看风水，看位置等级，看是否好用,了解运行方实情,：了解运作经验，投入力度，有没有物业麻烦,调查电脑城人流量,：了解消费者类型、行走习惯、数量,同行之间相互交流,：偏听则暗、兼听则明,评定盈亏平衡数据,：费用成本、确定经营产品、预估销售目标,三、开拓零售业务,4,、处理问题,13,Placeholder-presentation title|6 April,第13页,人员配置问题,一个好店长是店面成功,60%,人是金，店是银，产品是铜,以老带新、男女搭配、人员组合,三、开拓零售业务,4,、处理问题,14,Placeholder-presentation title|6 April,第14页,毛利与销量矛盾问题,平台产品和延伸产品组合销售,勉励卖高，追求利润,常规奖励方案与即时性奖励方案相结合,新人做销量练手，老手做利润,三、开拓零售业务,4,、处理问题,15,Placeholder-presentation title|6 April,第15页,店与店、人与人之间争抢业务问题,明确业务接待标准，考评个人团体意识，除了看销售业绩，还要看行为项考评，逐层考评，建立,QQ,群或内部论坛，互通信息、降低误报、降低冲突。,三、开拓零售业务,4,、处理问题,16,Placeholder-presentation title|6 April,第16页,业务外流（飞单）问题,给出标准，事先报备，签字流程，相互监督，严惩不怠，杀一儆百。,三、开拓零售业务,4,、处理问题,17,Placeholder-presentation title|6 April,第17页,考评标准、激励机制问题,毛利目标：店总目标、店长目标、老人目标、新人目标，分成不一样台阶。,销量目标：店长目标，只奖不罚,常规奖励方案：模拟数据测算；机制要公开、公平、公正；奖励要及时兑现，六个月一调整。,及时性奖励方案：库存大、滞销、阶段性任务、高利润等等，依据实际情况随时制订。,行为项考评：团体意识、纪律意识、学习意识等等,三、开拓零售业务,4,、处理问题,18,Placeholder-presentation title|6 April,第18页,企业与企业之间争抢业务甚至发生冲突问题,成立导购队伍，给出标准，先教育好自己人，出现情况，直面问题，不要怕事。,灵活利用竞争方法（三十六计）,三、开拓零售业务,4,、处理问题,19,Placeholder-presentation title|6 April,第19页,店面样机库存管理问题,建立管理制度，设置管理表格，安排当班人员交接，每日早晚两清，签字确认相互监督，责任到人。,三、开拓零售业务,4,、处理问题,20,Placeholder-presentation title|6 April,第20页,店面样机耗损、丢失问题,风险意识教育在前，坚持现款现货标准,制订企业制度：个人责任明确，个人负全责；责任不明确，店面人员和管理层分担。,三、开拓零售业务,4,、处理问题,21,Placeholder-presentation title|6 April,第21页,物流配送与技术服务问题,远店设置小库房，近店不设库房,配置储运队伍，大店配专职储运人员，销售高峰时间点，其它岗位人员替补。,配置技术服务队伍，大店配专职技术人员销售高峰时间点灵活安排，授权调配人,三、开拓零售业务,4,、处理问题,22,Placeholder-presentation title|6 April,第22页,培训问题,合理安排、确保效果,业务培训：,产品知识、信息、新技术培训：,四步培训法、三五标准,销售技巧培训,：,案例积累，经验分享,非业务培训,：企业文化、企业制度、工作流程,培训方式,：早晚会制度，,15,分钟左右,现场随时学习,1N,。,紧跟厂商培训,企业组织培训,三、开拓零售业务,4,、处理问题,23,Placeholder-presentation title|6 April,第23页,零售体系支持问题,搭建零售管理网络平台（,ERP,系统）,成立零售管理部，建立内部交流平台,设置各个岗位：零售总监,市场专员,培训专员,产品经理,三、开拓零售业务,4,、处理问题,24,Placeholder-presentation title|6 April,第24页,人员跳槽问题是最头痛问题,管理者要专注,专心去运作连锁零售体系，专心去研究连锁零售体系,管理者要专业,保持对关键主力项目标操盘，,掌握并增强对厂商产品/文化/人员了解，积累运作经验，并使自己拥有和店面业务沟通专业语言，确保自己作出各项决定尽可能符合业务需求,三、开拓零售业务,4,、处理问题,25,Placeholder-presentation title|6 April,第25页,人员跳槽问题是最头痛问题,管理者要有激情,发觉员工特点和价值时候及时表彰和激励，经常组织或参加店面团体活动，营造团体归属感、自豪感，借此了解员工状态/心态/发展潜力/需求；总结经验发觉问题，并在掌握店面经营及员工收入数据基础上，在轻松环境中“务虚”宣讲自己思想/主张（人生观、价值观、职业观教育）等等，融入到自己团体中从而激发并保持自己和员工激情,管理者要给机制,对应激励机制满足物质需求，对应提拔机制满足精神,需求,三、开拓零售业务,4,、处理问题,26,Placeholder-presentation title|6 April,第26页,打造连锁平台,联想连锁零售体系运作思索,恒德企业介绍,遭遇销售瓶颈,笔记本零售店面连锁经验分享,开拓零售业务,构想未来之路,27,Placeholder-presentation title|6 April,第27页,做到一切可复制,四、打造连锁平台,完善管理平台、管理制度,完善人才选拔制度、贮备人才,完善营销体系、培训体系,完善考评标准、,激励机制,完善,业务流程、岗位职责,28,Placeholder-presentation title|6 April,第28页,构想未来之路,联想连锁零售体系运作思索,恒德企业介绍,遭遇销售瓶颈,笔记本零售店面连锁经验分享,开拓零售业务,打造连锁平台,29,Placeholder-presentation title|6 April,第29页,关系有限、市场无限,零售为王、连锁为王,标准复制、成本最低,吞并整合、规模效应,五、构想未来之路,30,Placeholder-presentation title|6 April,第30页,祝,身体健康 生活精彩,工作向上 财源广进,谢谢！,31,Placeholder-presentation title|6 April,第31页,