培训课件成功医药品牌营销模式研究.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,成功医药品牌营销模式研究,“,第三届中国医药营销管理高峰论坛”,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第1页,汇报内容,完全专业学术模式（完全处方药,）,完全,OTC,模式,全方位营销模式,（,处方+,OTC）,营销模式分析与借鉴,DTC,模式探讨,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第2页,关键成功原因#1：,产品优势,产品独特优势是处方药成功先决条件,产品独特优势带来竞争优势,专业学术模式,完全,OTC,模式,全方位营销模式,关键成功原因#2：,产品定位,产品准确定位是处方药成功基础,保持正确定位连续性对建立和稳固产品专业形象十分主要,关键成功原因#3：,目标市场选择,关键成功原因#4：,稳定销售队伍,培养出有经验、讲学术销售队伍，对于企业是财富,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第3页,专业学术模式,完全,OTC,模式,全方位营销模式,关键成功原因#5：,教授网络,教授网络建设和维护正确市场地位建立和巩固贡献不菲,关键成功原因#6：,坚持学术推广,学术推广对于临床和市场地位建立和稳定至关主要,用西医了解语言和习惯推广中药,关键成功原因#7：,精耕细作,“精耕细作”是在激烈竞争中脱颖而出法宝,医院微观市场细节管理能够真正做到“精耕细作”,关键成功原因#8：,渠道管理,渠道策略需要兼顾市场扩展速度、经销商赢利、经销商主动性、企业利润等各方面,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第4页,汇报内容,完全专业学术模式（完全处方药,）,完全,OTC,模式,全方位营销模式,（,处方+,OTC）,营销模式分析与借鉴,DTC,模式探讨,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第5页,完全OTC模式,六味地黄丸（河南宛西）,从上广告到,累计销售额：6.8亿,累计产品贡献：2.8亿,累计营销费用：2亿,单位：万元,平均营销投入,产出比指数：1.4,高速增加期,缓解增加期,专业学术模式,完全,OTC,模式,全方位营销模式,资料起源：企业访谈，群英顾问分析,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第6页,关键成功原因#5：,广告拉动,专业学术模式,完全,OTC,模式,全方位营销模式,广告不但仅拉动患者需求，广告还直接影响到了经销商合作态度和市场覆盖范围和市场渗透速度,关键成功原因#6：,地面亲密配合,现阶段，广告和终端结合是影响,OTC,销售主要原因,“执行卓越”表达在终端创新、细节管理、傻瓜式操作规程等方面,勤劳、队伍稳定是,OTC,终端建设和维护关键,关键成功原因#7：,精耕细作,关键成功原因#8：,产品定位,产品定位准确性、差异性对,OTC,产品销售贡献巨大,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第7页,汇报内容,完全专业学术模式（完全处方药,）,完全,OTC,模式,全方位营销模式,（,处方+,OTC）,营销模式分析与借鉴,DTC,模式探讨,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第8页,全方位营销模式,3.复方丹参滴丸（天津天士力）,累计销售额：33.9亿,累计产品贡献：13.4亿,累计营销费用：10.5亿,平均营销投入,产出比指数：0.79,单位：万元,导入期,增加期,4年,专业学术模式,完全,OTC,模式,全方位营销模式,资料起源：企业访谈，群英顾问分析,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第9页,“复方丹参滴丸”关键成功原因,产品创新,滴丸技术,有效单体，含量准确,成功应用新闻营销,炒作临床试验申请、日本基础研究、定性定量质量控制标准、指纹图谱、,GAP,种植、取得各种荣誉等,业务链各步骤全方位营销,经销商培训、营销支持和服务,提升经销商赢利水平和管理水平、奖励优异经销商,医生、科主任、院长培训与合作,院长/科主任高级管理培训、针对医生学术+人情+人员造访,针对患者服务,成立患者健康教育中心，邀请患者参观天士力,专业学术模式,完全,OTC,模式,全方位营销模式,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第10页,“复方丹参滴丸”关键成功原因,产品价格优势,低价策略促进了产品广泛应用,产品应用气氛好、市场成熟度高,丹参片本身应用较广、用量大，医生接收度高，不过其质量不稳定、疗效欠佳、存在副作用和服用方便程度等问题,丹参片生产厂家多，竞争能力弱,中药治疗和预防冠心病、脑血管疾病得到西医广泛认可,广告拉动,专业学术模式,完全,OTC,模式,全方位营销模式,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第11页,汇报内容,完全专业学术模式（完全处方药,）,完全,OTC,模式,全方位营销模式,（,处方+,OTC）,营销模式分析与借鉴,DTC,模式探讨,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第12页,DTC,模式优点、问题,优点,销售高速增加,盈利能力高,对销售全过程直接控制,直接与消费者沟通,问题,患者信任程度,连续高投入,市场风险,营销模式滥用,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第13页,“患者+专业”复合式营销策模式,问题：怎样结合？,时间,金额,专业学术模式,DTC,模式,专业学术模式创建长久应用气氛、延长生命周期,DTC,模式到达规模速度、缩短时间,时间,金额,复合营销模式,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第14页,借鉴它山之石 操作,OTC,市场,关平,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第15页,我国近年来药品市场增加趋势,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第16页,非处方药市场充满机遇,新医疗保险方法实施,药品分类管理方法出台,非处方药品目录公布,病人自主治疗增加,大量零售药店出现,消费者购置率大大增加,药品零售额快速增加,越来越多制药企业进入零售市场,期望经过广告、促销建立自己品牌,OTC,市场相对处方药能够快速打响产品著名度,看似进入门槛较低,其实需要巨额资金,对产品科技含量要求较低,主要是产品概念,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第17页,工作量法,药店等级,总数量,造访频率,访问总店次,A,级,40,2次/周,80次/周,B,级,80,1次/周,80次/周,C,级,180,1次/2周,90次/周,累计,300家店,250次/周,每位代表天天造访最少,12,店次,每七天实际有,4.5,天进行造访，周造访,54,店次,则所需代表数为,25054=4-5,人,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第18页,OTC,代表考评,对于销售人员，不论是,OTC,还是医院代表，,数字,永远是评定中最主要硬指标,与传统医院销售相比，客观事实是，,OTC,代表对于药店最终销售实现是否影响要比影响医生处方困难得多,对,OTC,代表怎样权衡,行为控制及过程考评,质化可量化,质化评分,质化项目,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第19页,迷惑探讨,代理品种在药店,促销员贴柜,带金销售在药店,店员培训方式,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第20页,在行业衰退逆境中前行,付 钢,7月 北京,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第21页,引发医药行业衰退四个原因,政策性原因,社会性原因,济性经原因,产业性原因,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第22页,中国药品渠道三大改变,渠道高度集中,城市农村渠道分化,平价药店引发变革,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第23页,城市与农村处方药渠道分化显著,对策,需求,素质,关键人员,采购模式,体制,农村,城市,品牌拉动或惯性销售,投标及单独定价,品牌,空间大,很低,较高,农村自由人,居间人,实价,招标,私有制,公有制,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第24页,中国药品渠道未来五年发展趋势,集中化趋势扁平化趋势,多元化趋势,专业化趋势,信息化趋势,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第25页,多元化趋势,批发多元化：快批、综批、特批,零售多元化：连锁、平价、散店,医院多元化：综合、专科、小区,产权多元化：国有、私营、外资,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第26页,渠道竞争归根结底是终端资源竞争,包含店员推荐、柜台陈列面积、医院覆盖率、医生处方等。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第27页,提议四：大品牌战略,大品牌六个特征,大品牌成长规律,大品牌出现两个必要条件,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第28页,大品牌成功两个必要条件,进入市场时机,整个企业全力以赴,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第29页,每一次危机本身既包含着造成失败根源，也孕育着成功种子。发觉、培育方便收获这个潜在成功机会就是危机管理精华。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第30页,我国卫生改革动力与医院改革,北京市卫生局,/,首都医科大学,梁万年,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第31页,政府与非营利组织关系,政府,非营利组织,补充型,(,主副关系,),公共产品主要提供者,公共产品拾遗补缺,互补型,(搭档关系),提供财政支持,采购非营利组织产品,直接生产与供给,竞争型,(,制约关系,),制订规则章程,管制非营利组织,推进政府调整公共政策适应公众需要“以社会制约权力”,培训课件成功医药品牌营销模式研究第32页,四,转化经营机制,变革“以药补医”,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第33页,（一）医院赔偿机制缺点,国有医院财政补助额过低,医务人员技术劳务价值未充分表达,医院“以药补医”弊端积重难返,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第34页,药,医,患,处方药,治疗功效,毒副作用,责任让渡,研制生产,指导使用,利益赔偿,批零差价,财政补助,保险支付,服务收费,（收支两条线）,？,直接,间接,（纳税）,（参保）,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第35页,城市医院医、药收入,医疗收入,药品收入,全国,570.76,691.97,21.2,571.82,641.35,12.2,广东,69.4180.44,15.9,55.92,61.80,10.5,上海,44.29,57.27,29.3,44.04,48.52,10.2,浙江,35.97,44.46,23.6,42.00,48.44,15.3,山东,34.56,44.13,27.7,36.61,43.95,20.0,江苏,33.79,41.38,22.5,42.83,48.53,13.3,北京,26.72,35.60,33.3,35.19,40.68,15.6,辽宁,27.63,31.72,14.8,28.10,27.60,-1.8,河南,19.24,22.86,18.8,18.84,20.50,8.8,单位：亿元,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第36页,1995,(,省属,),(省属),医疗费,(,元,),1667.8,(3915.9),3597.7,(7947.2),药费,(,元,),%,880.3,(2070.1),52.8,(52.9),1598.4,(3442.3),44.4,(43.3),检验治疗费(元),%,507.3,(1224.9),30.4,(31.3),1004.7,(2186.1),27.9,(27.5),综合医院出院者人均医疗费用,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第37页,项目付费制度（后付制）,医、保协商确定医疗服务项目及费用标准,保方对实际发生医疗项目按标准向供方付费，或给需方报销或赔偿。,优点：服务供给全方面,供需比较协调,有利科技进步,缺点：诱发过分需求,费用控制乏力,医疗公平不足,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第38页,按服务项目收付费制度有利于激励医疗供给和科技进步，但可能诱发过分服务，费用控制乏力，增加患者费用负担，有损医疗公平性。,主动探索总预算定额支付制度或试行病种单元服务预见性支付制度，以约束无须要服务，控制不合理费用。,争取,510,年革新医疗服务收费制度，转换医院赔偿机制。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第39页,当前医、药价格和收费管理重点,依法加强医疗服务价格管理，建立健全价格监督检验机制，做好药品、医疗服务价格日常监督，禁止违反国家要求收费、分解收费和自立项目乱收费。深入增加收费透明度，实施价格公告制度，建立费用查询系统，完善清单制度。,卫生部,年卫生工作关键点,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第40页,改变中药店竞争环境以及对厂商和零售商互动模式影响,时普医药信息有限企业总经理任光会,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第41页,时间,3-10,年,2-8,年,一年左右,1-5,年,平价药店生命周期,因为每个城市地域大小、人口规模、社会和经济结构以及竞争环境不一样，平价药店在各个城市大小、数量和生命周期均不一样,扩大人流量,销售增加,营销传输方面投,入扩大著名度,赔本经营,协调与供给商,关系,让人们接收该种,模式和概念,稳定人流量,与其它平价药,店争客户,销售逐步稳定,产品概念基本,被接收,继续开店或异,地开店扩大规模,竞争加剧,销售基本稳定,提升其它服务,降低费用,不再开新店，,竞争相对稳定,寻求新模式,多元化,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第42页,中国药店竞争环境,平价药店已取代全部药店参加价格战成为各城市药店重新整合原动力；,平价药店目标客户主要是中老年病人和慢性病人，这两类人群需求改变决定了平价药店生命周期。从当前环境看，平价药店这一业态并非暂时现象；,平价药店发展使得小药店进入无利可图，将抬高行业进入门槛,平价药店发展将促使小区药店提升经营管理水平，催化新经营模式，使得整个行业长久健康地发展,因为人口结构、地理环境、医疗保障体系以及竞争结构不一样，不一样城市药店竞争环境和发展特征存在较大差异性,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第43页,供给商与零售商互动三个阶段,传统,-,供给商强势,-,零售商弱,供给商控制,:,价格,分销,促销,数据,供给商,:,店数少,谈判能力低,传统,-,零售商强势,-,供给商弱,供给商控制,:,价格,分销,促销,数据,供给商含有,:,较少控制,竞争激烈,合作,零售商,/,供给商,联盟,资源共享,互达目标,利润最大化,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第44页,Pepsi JV BOTTLER,百事合资灌瓶厂,Product Flow,产 品 流 向,Sales Management,销 售 管 理,DISTRIBUTOR,专营分销商,Pepsi TDM,百事区域拓展经理,Distributor Sales Reps.,专营分销商业务代表,DCR DCR DCR DCR,Selling&Delivery,销售与送货,Retail Customers,零售客户,S&,D,销售与送货,Wholesalers,批发商,专营分销商模式,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第45页,从提供增值服务角度看关键客户管理,商品选择不系统,空间,/,货架管理较差,广而缺乏管理货架范围,好品种缺乏足够货架空间,滞销品种充满货架,店内环境较查,较差货架标签,用额外商品充满货架,关键品种没有统计,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第46页,品牌资产管理与企业营销信息分析,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第47页,抗溃疡药主要品牌份额（,%,）改变趋势北京市场,0.0,5.0,10.0,15.0,20.0,25.0,30.0,35.0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,斯达舒胶囊,洛赛克胶囊,达喜片,999,胃泰胶囊,奥克胶囊,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第48页,（）,5.9,1.4,1.1,1.2,1.8,1.4,1.2,1.5,11.5,11.9,9.8,12.2,12.0,11.1,140,4.9,5.3,4.5,3.7,6.3,5.0,10.5,10.2,6.5,9.2,8.8,14.7,12.7,7.5,7.5,5.8,5.7,4.9,4.0,4.9,0.0,4.0,8.0,12.0,16.0,0301,0302,0303,0304,0305,0306,0307,洛赛克胶囊,999,胃泰,达喜片,胃康,-U,片,斯达舒胶囊,抗溃疡药主要品牌份额（,%,）改变趋势广州市场,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第49页,品牌资产要素,品牌资产,名称符号,经过强化以下渠道提供给用户 价值：,信息整合与处理,购置决定信心,使用满意,经过强化以下渠道提供给企业价值：,营销活动效率和效益,品牌忠诚,价格,/,利润,品牌延伸,渠道优势,竞争优势,其它,品牌联想,被认知质量,著名度,品牌忠诚度,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第50页,Total Brand Awareness of Baby Cereal-Chengdu,Base:Total respondents,Base:N=108 N=306 N=304 N=304N=304,Ref:Q28abe Table34A,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第51页,产品不一样阶段市场研究,使用与态,度研究,产业研究,市场进入研究,概念开发与过滤,概念/产品测试,包装/广告/价格测试,产品/品牌/广告/监测与追踪,了解消费者,市场细分/定位,新产品推广,产品监测,产品开发,产品决议,包装，广告，价格决议,增加决议,了解市场,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第52页,使用与态度研究数据范围,品牌著名度数据,产品使用数据,规格、大小,谁、何时、何处使用,使用步骤,购置数据,何时、何处购置、购置品牌,购置频次、量、价格,购置步骤,态度数据,产品/品牌形象数据,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第53页,使用与态度研究,寻求现有和新产品能够利用市场和竞争机会,发觉好品牌忠诚和转换战略,评定品牌表现和市场问题及处理方法,品牌产品本身优劣势,利用人口学指标来描述和制订细分目标市场。,发觉品牌在市场中及相对于竞争品牌最有效利益定位。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第54页,零售指数概念,.连续,跟踪经过零售终端产品运动情况,.,量运动及店内活动,厂家努力,铺货、促销活动影响，广告影响等。,零售支持,零售购置趋势、货架面积、缺货等。,消费者响应,最主要是消费者反应，而不是零售商反应,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第55页,营销,:,需求在不一样地域是怎样改变,?,消费者在哪里购置我们产品,?,我们新产品是否和老产品自相残杀,?,竞争对手表现怎样,?,对我们品牌有何影响？,销售,:,我们品牌铺货率怎样,?,我们在哪里能够改进,?,是否物流供给影响了我们品牌市场表现,?,建立销售目标,企业战略管理,:,营销资源分配,生产预测与计划,长久战略计划,零售指数能够用于,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第56页,1-5月份药品零售市场摘要汇报,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第57页,目录,总体概况,胃药零售市场简析,感冒药零售市场简析,维生素类零售市场简析,钙制剂零售市场简析,皮肤科用药零售市场简析,止咳类药零售市场简析,痔疮类药零售市场简析,妇科外用药零售市场简析,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第58页,主要品类销售情况,1-5月,1-5月,(%),(%),抗感染药一直保持首位地位，7月1日限售后，该品类销售将受到一定影响。,清热药销售恢复正常。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第59页,年1-5,月份市场容量比较,五城市零售市场销售规模最大是北京，其次是上海。,平均价格最高是南京，而广州价格则最低。,平均价格(元/,DU),15.6 16.6 12.9 17.0 16.8,1,DU=1,片=1个胶囊=5毫升液体（口服）=5克散剂=1克软膏=0.1毫升眼药水=1栓剂,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第60页,五城市零售市场销售额和量对比来看，北京和杭州消费者对高价产品接收度逐步提升，销售额增加幅度远远高于销售量增幅。,1-5月份与去年同期比较,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第61页,北京,上海,广州,经过一年奋斗，各城市中成药和化学药份额改变不大。,中成药在上海市场上升了2.3,个百分点，在五城市中增幅最大，值得关注。,1-5月份市场份额改变（一）,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第62页,溃疡及抗酸类1-5月份,与去年同期比较,1,DU=1,片=1个胶囊=5毫升液体（口服）=5克散剂=1克软膏=0.1毫升眼药水=1栓剂,从销售额和量对比来看，高价产品对各城市都有一定影响，销售额增幅显著大于销售量。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第63页,北京,前十位品牌系列份额分布,溃疡及抗酸类：,14.1%,调整胃肠类：,18.9%,中成药：9.7%,上海,前十位品牌系列份额分布,溃疡及抗酸类：,29.8%,调整胃肠类：,27.2%,中成药：5.7%,各城市,1-5月份,前十位市场份额比较（一）,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第64页,北京前十位品牌系列比较,北京主要,品牌集中度上升了1.58%，,主要是吗叮啉份额提升所带来，吗叮啉深入拉大了与其它,品牌间差距。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第65页,上海前十位品牌系列比较,上海前十位品牌集中,度稍有下降，但前五位品牌位置没有发生改变,。,达喜市场份额上升了2个百分点，吗叮啉位置深入受到威胁。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第66页,广州前十位品牌系列比较,广州主要,品牌集中度上升了1.37个百分点，前三位品牌位置没有发生改变，,品牌竞争十分激烈。,斯达舒在榜上消失宜引发相关企业关注。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第67页,南京前十位品牌系列比较,吗叮啉市场份额上升了两个百分点，前十位品牌市场集中也所以上升了近一个点，吗叮啉位置巩固同时，其它品牌间竞争愈加激烈。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第68页,杭州前十位品牌系列比较,杭州主要,品牌集中度上升了4.27%,。,浙江康恩贝金奥康凭借地利之优，在杭州一直领先于洛赛克。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第69页,北京,前十位品牌系列份额分布,化学药：,25.8%,中成药：,38.6%,上海,前十位品牌系列份额分布,化学药：39.4%,中成药：,19.1%,中西结合药：,2.1%,各城市,1-5月份,前十位市场份额比较(,一,),培训课件成功医药品牌营销模式研究,第70页,各城市,1-5月份,前十位市场份额比较(二),广州,前十位品牌系列份额分布,化学药：,19.3%,中成药：,35.4%,中西结合药：,3.7%,南京,前十位品牌系列份额分布,化学药：43.9%,中成药：,16.0%,中西结合药：,5.5%,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第71页,各城市,1-5月份,前十位市场份额比较(三),杭州,前十位品牌系列份额分布,化学药：,44.2%,中成药：,14.6%,中西结合药：,3.0%,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第72页,1-5月份,化学药类前五位品牌系列比较,日夜百服咛、白加黑和新康泰克是各城市主要品牌，各品牌,在各城市有不一样表现。,上海主要品牌集中度相对较高，日夜百服咛与泰诺感冒片竞争较为激烈。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第73页,1-5月份,前五位品牌系列比较,前五位品牌市场集中度最高是上海(,54.53,)，最低是广州(,39.01,),金施尔康、力度伸和善存是三城市中最主要品牌。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第74页,北京前十位品牌系列比较,市场集中度下降近10个百分点，市场竞争加剧。,金施尔康夺得冠军宝座，但仅比善存片高0.31个百分点，从二者在广告投放上激烈比拼中可见好戏还在后头。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第75页,上海前十位品牌系列比较,市场集中度下降。,力度伸市场份额大幅下降，但属于正常回落。主要是去年同期非典盛行，力度伸抓紧机会，快速成为市场主角，销售大幅拉升，非典过后，销售回复正常。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第76页,广州前十位品牌系列比较,市场集中度下滑。,品种基本保持稳定。前三位品种保持与去年同期一致。,维生素,C,片市场份额较去年同期回落。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第77页,1-5月份,前五位品牌系列比较,前五位品牌占据了市场较大部分市场份额，其中，最高是杭州，前五位品牌市场份额达,75,，最低是上海(,46,)。,钙尔奇,D600,在北京、广州、南京和杭州都排在首位，同时能在五个城市进入前五名也仅有这个品牌品种，表明该品牌在全国主要城市铺货比较到位。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第78页,北京,前十位品牌系列份额分布,抗真菌类：,40.6%,激素类：,34.6%,上海,前十位品牌系列份额分布,抗真菌类：,61.9%,激素类：,23.1%,各城市,1-5月份,前十位市场份额比较（一）,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第79页,广州,前十位品牌系列份额分布,抗真菌类：,36.9%,激素类：,38.2%,南京,前十位品牌系列份额分布,抗真菌类：,49.0%,激素类：,35.0%,各城市,1-5月份,前十位市场份额比较（二）,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第80页,杭州,前十位品牌系列份额分布,抗真菌类：,39.0%,激素类：,43.9%,各城市,1-5月份,前十位市场份额比较（三）,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第81页,1-5月份,抗真菌类前五位品牌系列比较,达克宁在各城市依然是绝正确领导品牌，兰美抒、顺峰康王和皮肤康属于第二集团，但在各城市表现差异性比较大。,达克宁在上海处于垄断地位，主要品牌集中度也相对比较高，抗真菌产品位于市场成熟期。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第82页,1-5月份,激素类前五位品牌系列比较,999皮炎平、派瑞松和艾洛松在各城市是主导品牌，但在各城市表现差异性还是比较大。,激素类前五位品牌在各城市集中更高，新产品进入市场难度更大培训课件成功医药品牌营销模式研究,第83页,北京,前十位品牌系列份额分布,中成药：,43.3%,中西结合药：,5.4%,化学药：,2.7%,上海,前十位品牌系列份额分布,中成药：,43.4%,中西结合药：,5.7%,化学药：15.0%,各城市,1-5月份,前十位市场份额比较(,一,),培训课件成功医药品牌营销模式研究,第84页,各城市,1-5月份,前十位市场份额比较(二),广州,前十位品牌系列份额分布,中成药：,53.9%,化学药：,3.5%,南京,前十位品牌系列份额分布,中成药：,59.4%,中西结合药：,2.9%,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第85页,各城市,1-5月份,前十位市场份额比较(三),杭州,前十位品牌系列份额分布,中成药：,57.3%,中西结合药：,7.4%,化学药：,1.8%,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第86页,1-5月份,中成药类前五位品牌系列比较,念慈菴在各城市是绝正确领导品牌，急支糖浆、克咳胶囊属于第二集团，但在各城市表现差异性比较大。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第87页,1-5月份,栓剂前五位品牌系列比较,栓剂,在各城市均位主导剂型，各城市份额均超出了40%。,马应龙痔疮栓,在北京、上海较其它城市表现良好，年度盘点均处榜首之位；,化痔栓,凭地域优势仅在广州傲立枝头。,肛泰栓因为上市时间久，后期没有对应市场推广和新吸引消费者眼球卖点，市场销售开始有所下滑。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第88页,1-5月份,妇科外用前五位品牌系列比较,主要品牌市场集中度高，最小北京也有近七成市场份额。,达克宁栓,在五城市均处榜首地位，尤其是在上海和广州，与第二位品牌拉开较大距离，处于显著优势地位。,康妇特栓,在各城市差异性较大，在杭州没有进入前五。,培训课件成功医药品牌营销模式研究,第89页,