清华同方消费电子产品渠道管理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,Channel management,渠道管理,爱多市场培训文件,清华同方消费电子产品渠道管理,第1页,2,议程,什么是渠道？怎样找出正确渠道？,怎样成功策划渠道？怎样来管理你渠道带宽？,清华同方消费电子产品渠道管理,第2页,3,What is,channel?,什么是渠道,清华同方消费电子产品渠道管理,第3页,What is a Distribution channel,什么是分销渠道？,渠道是由一些独立而又相互依赖组织组成增值链，产品和服务经过渠道增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意接收。,清华同方消费电子产品渠道管理,第4页,Rationle of using a Distribution channel,分销渠道利用,使原始产品得以增值,专门化使产品含有更高效能,提供市场占用率,能够从厂家购置更大量,比传统直销方式节约成本,清华同方消费电子产品渠道管理,第5页,Typical channel segment business moudels in the computer industry,工业计算机中经典渠道分销模式,作量模式分销；超市,增值模式,代理模式,Representative;Trader,清华同方消费电子产品渠道管理,第6页,Distributor critical success factors,成功销售原因关键点,需要强大财政信用,管理费用与收入之比率很低,很高库存周转率,(some),提供一些种类增值服务（技术，开发),产品含有深度和广度,必须有强大,IT,系统来管理后勤，库存，交易,清华同方消费电子产品渠道管理第7页,Superstore critical success fators,大型超市成功关键原因,需要很大管理费用(员工，租金，库存),依赖于高水平人流量,经过各种促销活动吸引客户,产品有良好深度和广度,收入主要起源于产品销售,需要高库存周转率,利用现金或信用卡交易,收入/营业面积临界,清华同方消费电子产品渠道管理,第8页,Value moudel critical success factors,价值模式成功关键原因,销售处理方案给中小企业和大企业,取得总利润主要起源于服务，支持，培训，咨询,没有很大库存,针对直接市场,需要不停地更新技术以确保竞争力,老用户是他们收入,buffer,清华同方消费电子产品渠道管理,第9页,Representative critical success factors,销售代表成功关键原因,对产品和库存没有权力,每完成一笔生意，取得一笔费用或奖金,于潜在用户建立初始联络,对于供给商，这类企业比较廉价，但难以管理,早期进入市场可选择这类企业,厂商若没有资源开发新市场，可考虑这类企业,很低确保义务能力,清华同方消费电子产品渠道管理,第10页,Trader critical success factors,交易成功关键原因,只作非常熟悉产品,需要极高库存周转率,每单交易量很大且只收现金,需要许多良好网络来确保生存,对产品本身没有一点增值,清华同方消费电子产品渠道管理,第11页,12,How to find right channel?,清华同方消费电子产品渠道管理,第12页,13,Agenda,How to find right channel?,主孰有道?,将孰有能?,天地孰得?,法令孰行?,兵众孰强?,士卒孰练?,赏罚孰明?,-孙子,-老板观念,-部门主管能力,-顺时势,好门市,-规章制度是否健全,-资金强,人力多,-人员技能及培训,-规章执行力度,渠道销售选择合作搭档标准,清华同方消费电子产品渠道管理,第13页,Question Mark?,收入增加率很高(但没有必须效益),在局部地域拥有不大市场拥有率,有能力向某专有市场提供良好服务利用新产品，新技术区分于其它企业,企业不稳且营养不足,需要大内部投入,清华同方消费电子产品渠道管理,第14页,15,How to do design win with channel?,怎样成功设计渠道,清华同方消费电子产品渠道管理,第15页,营销人员态度,对工作态度:老板心态(,local biz owner),对挫折态度:成长机会,对用户态度:衣食父母（角色转变）,对产品态度:生命一部分,对学习态度:空杯定律;教学相长,清华同方消费电子产品渠道管理,第16页,成功者与失败者区分-心态,成功者,失败着,它可能是,困难,它有可能,到达,但它是有,可能,到达,.,但它是,很,困难,.,总是有行动,计划.,总是找得到,借口,.,在每一个问题中寻找,答案,.,在每一个答案中找,问题,.,总是,答案,一部分.,总是,问题,一部分.,给予,索取,清华同方消费电子产品渠道管理,第17页,与自己沟通艺术,沟通三大功效,控制你自己两大力量：爱，暗示,消极情绪概念和产生原因,与自己沟通关键点：,1自我价值,2为自己负责,3自我反省，心镜,4意志与习惯,5不去判断他人,6学会放弃,清华同方消费电子产品渠道管理,第18页,与他人沟通艺术,望,闻,问,切,微笑,倾听,赞美和必定,赤诚,换位思索,怎样进入他人生命董事会:尊重，观赏,关心,信赖，成为资源丰富人,清华同方消费电子产品渠道管理,第19页,与他人沟通艺术,三不说:三必说:,1.沒准备话1.赞美话,2.沒依据沒数据话2.感激话,3.情绪欠佳时3.对不起,清华同方消费电子产品渠道管理,第20页,沟通秘籍,男人渴望被认可,有道理!,女人渴望被了解,我了解!,言者渴望被吸引,以后怎样?,清华同方消费电子产品渠道管理,第21页,我们心态应该是帮助他人去买,清华同方消费电子产品渠道管理,第22页,Support,支持,No,Satisfction,Relating,联络,No,Trust,Advocating,介绍,No,Help,Discovering,发觉,No,Need,清华同方消费电子产品渠道管理,第23页,Four Reasons Not to Buy,No Trust,I have never met you before.,以前我从来没有碰到,We are used to dealing with someone else.,我们习惯与其它任何人打交道,I dont know what you can do.,我不知道你能做什么。,We had a bad experience in the past.,在过去我们曾有一个坏经验。,We have a good relationship with someone else.,我们与任何人有良好关系。,清华同方消费电子产品渠道管理,第24页,信任信誉设身处地,清华同方消费电子产品渠道管理,第25页,建立信誉(,Relating),Propriety,适当形象,衣着，礼貌，准则，表示,Competence,能力,知识，经历，年纪，职务，企业实力,Commonality,共通点,兴趣，学校，籍贯,Intent,意图,稍示寒暄后，及时讲清造访意图,清华同方消费电子产品渠道管理,第26页,怎样讲清意图？,Purpose,目标,why are we meeting?,为何我们见面,Process,步骤,How will we proceed,我们处理怎样,Payoff,最终受益,How will we both benefit from spending this time together?,我们一起花费时间我们怎样取得利益。,清华同方消费电子产品渠道管理,第27页,Empathy-,设身处地,拜会之前，准备10个问题，到时主动提出！,You may be wondering,Many people ask me,If were in your choice,清华同方消费电子产品渠道管理,第28页,Four Reasons Not to Buy,No Need,Have,绝对不等于,Want,清华同方消费电子产品渠道管理,第29页,怎样发觉问题,Discovery,Premission,征得同意,Would it be all right if I asked you a few questions?,假如我问你许多问题会到处理吗,Fact-Finding,查询事实,(,have)What kind of equipment are you now using?,你现在使用是什么配置。,Feeling-finding,了解其想法,(,want)How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?,关于当前你全部配置你感觉怎样。,清华同方消费电子产品渠道管理,第30页,怎样发觉问题,Discovery,Best/least,抹去中性语言,what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?,关于你提供给你雇员福利你最喜欢什么。,Magic Wand,摩棒法,假如你不能处理问题或主要事情将会成什么是样子。,What would it be like if you didnt have this problem or concern?,Tell me more,不要忽略细节,Can you tell me more?,你能告诉我更多吗？,Catch all,一网打尽,Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?,其它任何事情,清华同方消费电子产品渠道管理,第31页,Four Reasons Not to Buy,四个不购置原因,No Help,没有帮助,引导(,advocating),对方时一定要扣题，满足其真正需求,实在需求个人兴趣购置动机,清华同方消费电子产品渠道管理,第32页,Four Reasons Not to Buy,不购置四个原因,No Satisfation,不满意,Support the buying decision,加强其购置后信心,Manage the implementation,亲自管理执行情况,Deal with dissatisfaction,处理不满,Enhance the relationship,增强情谊,清华同方消费电子产品渠道管理,第33页,潜移默化，提升自己,清华同方消费电子产品渠道管理,第34页,35,怎样来管理你渠道,How to manage your bandwidth,?,清华同方消费电子产品渠道管理,第35页,时间管理,1.建立明确目标,2.计划,3.把握事情优先次序,4.预留时间,5.集中力量,单项处理,6.克服拖延习惯,7.保持生活平衡,清华同方消费电子产品渠道管理,第36页,时间管理,紧急,主要,1,2,3,4,Priority=,分清轻重缓急,清华同方消费电子产品渠道管理,第37页,80/20法则,时间管理,万使用方法宝,清华同方消费电子产品渠道管理,第38页,