装饰业务员培训资料笔记.doc

1. 制订个人目标体系
a) 反推目标法: 一个月若是要签单3个, 就必需量房15个, 就必需接触75个用户。就必需2天量一个房
2. 建立楼盘信息网
a) 搜楼盘。信息要快人一步
b) 每个小区要调查了解下面各项信息: 地理位置、 交通路线、 小区名称、 楼盘栋数、 楼盘户数、 房屋起价、 均价、 户型数量、 户型面积种类、 有没有团购房、 是否单位盖房、 开发商名称、 物业企业名称、 交房日期、 验房日期、 室内结构、 室内配置..
c) 在调查楼盘同时, 将多种户型图都画出来
3. 人际关系网
a) 售楼员
b) 保安
c) 物业企业工作人员
d) 相关行业业务员——比方说橱柜企业、 地板企业、 洁具企业业务人员, 相互推荐业务
e) 其它用户-已经装修用户
4. 统计下新好友全部信息
5. 对名单上好友进行一下分类管理
6. 好友是需要进行维护
7. 新好友最好当日回去以后就进行跟进, 以求快速拉近相互关系。
8. 新好友要在一个月内多联络几次, 把新好友快速变为老好友。
9. 不管新老好友, 每半个月左右就要联络一次, 打电话、 发短信都能够。
10. 逢年过节不要忘了给她们发送祝福短信哦!
11. 在好友生病、 心情不愉快、 有困难时, 一定要伸出友爱之手, 去看她一下, 帮她
12. 不要平时不联络光是要利用她时才想起联络她, 那样她是不会真心帮你
13. 用户资源网
14. 简单地讲, 要把业务做好, 天天就要做好“找用户、 交好友、 学知识”这三件事。
15. 讲解业务
a) 企业优势: 我们规模怎样, 我们设计怎样, 我们材料怎样, 我们工程质量怎样, 我们怎样做企业管理和工程管理, 我们怎样确保售后服务……
b) 关键介绍近期促销信息
c) 利用工具讲解
i. 如户型解读、 设计图册、 业务讲解图册等。同时, 也要善于将这些工具递给用户看
d) 要具体把小区具体位置和交通路线图搞清楚, 不要临时还要向用户探询, 那会显得你极其不专业, 也搞清自己所在楼号和单元及房号
16. 有耐心有策略地跟进. 常常性到用户家里现场看一看, 确保用户没有装修时就一直跟进下去
17. 自己联络用户, 要在当晚或第二天就和用户联络, 以免时间长了, 用户早已忘了你个人形象。立刻跟进表现出你对用户重视。
18. 、 跟进时不能急躁, 并要有部分策略性。如: 当晚跟进时应该以电话形式, 问询用户有没有电子邮箱或者QQ号码, 这么你就以给用户发送部分家装参考资料为由, 深入取得用户其它联络方法。第二次跟进能够问用户有没有收到你发资料, 最近工作忙不忙等等, 也能够直接进行量房邀约; 假如用户连续拒绝你数次, 那么再跟进时, 就能够采取短信或邮件方法, 为双方留下一个缓冲空间。
19. 在跟进时, 也能够最近促销、 优惠活动为由: *先生您好, 我是**装饰企业小*, 最近我们企业推出一项**优惠方法, 具体以下……不知您今天下午能不能上我们企业来具体了解呢？
20. 假如最终用户没有与企业签单, 也要从侧面了解用户为何没有签单
21. 签单以后, 业务员最好去参与开工仪式
22. 施工过程中, 业务员要常常上工地看看, 并在工地楼上楼下多跑跑, 最好能借工地开工有样板间机会, 多联络周围用户
23. 施工期间, 业务员也要与用户继续保持紧密关系, 并动员用户为你介绍更多用户, 通常在施工期间, 用户介绍能力是最强
24. 业务员跟进用户目要十分明确, 就是不停与用户保持联络, 经过用户关系资源, 为你带来后期连续新用户资源。
25. 售后服务跟进, 前期能够频繁部分, 一个月或半个月就联络一次, 后期则能够时间长部分再联络, 这是因为长久积累了很多用户, 每一个用户都很频繁地联络, 会耽搁大量时间, 所以时间间隔能够长部分, 但通常不要超出三个月, 中间也能够经过短信、 电子邮件等形式, 保持着联络。
26. 逢年过节, 业务员要提前给用户发去短信问候。
27. 跟进用户时, 能够直接邀请用户为自己介绍新用户, 不要不好意思开口。
28. 其实我们每个人, 在考虑家庭装修时, 无外乎都十分关心三个问题, 即
a) 怎样装修
i. 要处理设计问题、 投资问题以及最终装修效果问题
b) 找谁装修
i. 找到一个能充足实现我们上述装修计划最适宜装修单位
c) 何时装修
29. 新房一旦装修好了, 在五年以内, 甚至在以内, 我们都不会去重新装修一次。
30. 装修, 正确地说, 就是在计划我们整个家庭以后5到生活。假如设计不科学, 以后住起来会很不舒适;
31. 用清新绿色作为餐厅背景, 它能使我们吃欲望降低, 能使我们联想到多吃蔬菜水果。
32. 吃得很香, 很有食欲吗, 选择用橙色作为餐厅背景色
33. 新房设计, 应该表现出一个专题
a) 家庭和睦
i. 夫妻恩爱调谐——专题卧房设计, 情调、 感觉随心所动
ii. 老人健康愉快——专题老人房设计, 安全、 保障、 怀旧、 乐趣
iii. 儿女成长成才——成长儿童房设计, 个性、 情趣、 情商全方面照料
b) 健康愉快
i. 家庭健身系统——在家也能锻炼身体, 处理孩子懒问题
ii. 家庭情景系统——什么叫气氛？灯光、 音乐, 感觉自然来
iii. 家庭文化系统——向往书香门第？没有书房？帮你塑造一个你从不敢想象家庭文化生活。
34. 家庭装修, 也不能用最少钱, 装修出最好效果。只能说用相对少钱, 装修出相对理想效果。也就是说, 要追求最理想性价比。在质量不变情况下, 用更少钱; 在投资不变情况下, 装修出愈加好效果。
35. 家装质量方程式一:
a) 好装修=合理计划+设计周到+节省投资+优质施工+省心省力+保修最低
36. 把品牌看成企业生命。所以, 她们为兑现承诺往往会不惜一切代价。
37. 发展装饰企业不走低价竞争道路, 所以她们工程质量才更可靠!
38. 良好装修服务实现基础
a) 引导正确家装消费观
b) 挖掘并能实现消费者全部需求
c) 优异人才资源
d) 好装修是管理出来
i. 详尽规章制度
ii. 施工现场精心管理
iii. 用户档案建立健全
iv. 全企业服务品质监督机制
39. 企业自有一套:
a) 1本《企业经营管理理念手册》人手一份, 长久培训。
b) 1次施工现场管理会议, 邀请业主参与一次周末管理会议
c) 1套《工作服务手册》
d) 市场部、 设计部、 工程部、 用户服务部, 每个部门都有细致《工作服务手册》
40. 好企业标准:
a) 拥有科学长久发展计划
b) 不停建立完善企业管理体系
c) 实施主感人才战略
41. 家装质量方程式二:
a) 好装修=性价比合理+优异全程管理+人性化设计+优质施工管理+完善售后服务
42. 团购装修——真正省钱科学方法
a) 自己联合其她同事、 好友、 邻居共同签单, 达成3户, 就享受三星级待遇, 达成5户, 就享受五星级待遇, 达成10户以上, 就享受巨星级待遇。
b) 单独签单用户, 在五日内同一小区若有用户在我家签单, 我家企业将自动组织并单, 达成三户就可享受三星级待遇, 达成五户就可享受五星级待遇, 依这类推。团购签单, 在签单后三日内, 如有其她团购或单独签单, 也将自动并购, 使团购用户还能享受到更大优惠。
43. 售后阶段
a) 我们对全部承包工程, 均建立工程终生档案, 实施二年保修、 定时维护、 终生维修
b) 保修期内, 客服人员分阶段电话跟踪回访
c) 质量投诉二十四小时内, 派专员赴现场查看, 48小时内处理问题。
44. 怎样寻求用户:
a) 跑小区
b) 电话销售
c) 团购信息
45. 跑小区业务:
a) 与物业经理或保安队长建立良好合作关系
b) 准备相关资料, 包含宣传资料、 本小区户型解读、 本小区部分户型设计方案。为了达成最好宣传效果, 企业应该提前派人前来量房, 将全部户型都量出来, 做出具体解读, 并可针对每一套户型, 做出对应预算方案, 最好是以小区套餐形式, 推出多个基础家装套餐; 也能够提前设计好多个户型方案
c) 想尽措施在小区交房以前, 签下一个或两个单, 价格低部分也没相关系, 因为这是样板间工程
d) 能够利用企业已经开工工地, 发展用户资源。关键方法就是以企业新开工工地为中心, 常常性到开工工地楼上楼下左邻右舍或周围单元楼栋去寻求用户, 一旦发觉用户以后, 就能够领着她们到施工工地去参观, 大部分用户为稳妥装修起见, 都会主动去左邻右舍参观学习
e) 装修尾盘小区是很多业务员忽略地方
f) 针对单位集资建房或单位团购置房这两种情况, 我们能够到用户单位或老小区（单位宿舍）去做宣传, 关键就是一定要想措施与小区人员打成一片, 不要让保安把你赶走, 造成小区居民反感
g) 拿到用户电话后, 尽可能在新小区交房前一两个月与用户联络, 售楼部拿, 物业拿。
h) 搜集电话号码渠道就是同行共享。与橱柜企业、 地板企业、 地砖企业等全部与你无竞争关系家装同行合作, 相互共享
46. 家装团购准备工作
a) 准备设计方案, 最少每种户型要推出两至三套比较经典方案
b) 准备预算或套餐, 因为假如单独每户做预算, 很可能就会因个人需求不一使团购中途夭折, 或发生其它意外, 影响团购质量
c) 准备材料合作单位
d) 准备部分家装“托”, 最好以单位比较有影响力人物为“托”
e) 单位领导或较有影响力人沟通, 将团购信息做成《单位团购装修手册》, 每户一本, 在团购现场发下去（最好不要提前发下去, 以免夜长梦多）
f) 要做好两手准备, 一旦大团购不成功, 能够组织小团购
g) 将全部组员联络方法都记下来, 以备团购不成功, 再单户联络
h) 要做好团购保密工作, 预防其它企业参与进去, 也要预防团购单位与其它企业暗中联络或勾结, 使准备工作毁于一旦。
i) 要正确处理零单与团购关系, 不能专门做团购, 那样你业绩就没有确保, 应该以零单为主, 团购为辅, 零单是每个月业绩保障, 团购则不错过每一个可能机会, 在平时做零单时, 积累更多家装专业知识和与用户沟通、 与领导打交道学问, 也逐步培养和建立自己更高人脉关系, 为做好工程装修和单位团购进行长久准备。团购装修和工程装修需要前期长时间积累, 所谓厚积薄发。千万不能一门心思去做团购, 不然可能当月就完不成任务, 甚至连正常单也签不了。
47. 房地产交易会, 房交会又分为一般房交会和二手房交易会, 通常主办单位是当地市政府或房管局, 也有部分媒体主办房交会,
48. 买房者又分买现房和买期房两种
49. 建材展销会, 参观对象则关键是家装用户
50. 家装博览会
51. 家装业务说明会 则是由单个家装企业主办, 部分企业会联合部分建材经销商, 目是为了扩大影响力。家装说明会有小区性和不分小区性两种
52. 网络
a) 社交聚集地
i. QQ、 微博、 微信、 博客
b) 专业网站
c) 在各大门户网站上申请一个自己家装博客, 以传输家装知识、 介绍家装材料和步骤、 推广自己所代表企业、 介绍自己服务用户特色、 统计自己服务用户案例或经过。
i. 推广博客: 在自己名片上进行推广, 建立一个帖吧, 以所在城市名字加上“家装”、 “装修”、 “装饰”、 “装璜”等字样, 命名自己帖吧, 比如, 假如你是北京, 就能够创建一个“北京家装指南”帖吧
d) 在当地比较大家装行业门户网站上, 注册一个以你所代表企业为名字服务机构, 发部分设计图片、 施工案例、 服务案例等充实自己网页。
e) 在论坛发表帖子
f) 在当地比较有名聊天室里寻求机会
53. 利用自己亲朋好友关系, 也能够利用老用户资源, 经过这些人际关系来获取用户信息
54. 通常由用户推荐过来新用户, 其成功率通常是相当高, 所以我们就更应该发展自己用户关系网, 让过去服务老用户不停为自己介绍新用户
55. 与自己人脉保持不停联络, 总会有些人为你介绍用户
56 广泛建立自己业务渠道。第一步是对市内楼盘进行搜索, 掌握各个小区交房信息、 团购信息; 第二步是建立自己网络渠道, 开通自己家装博客, 并在baidu和名片上进行推广; 第三步是同时结交更多好友, 在各个小区建立联络人; 第四步是对当月和最近展会、 集采等信息注意搜集; 第五步是随时结交更多好友, 拓宽自己人际关系网, 最终就是到最近交房小区进行关键推广。
57. 定时更新渠道
58. 小区拦截用户技巧
59. 勤奋、 扎实
60. 要想措施不战而胜, 就是到没有竞争对手地方去
61. 经过自己主观努力, 营造出一个“没有竞争对手”或“少有竞争对手”局面
62. 提前营销, 交房前一个月, 更可将营销提前到买房时
63. 营销要有狼性, 不放过每个用户
64. 有些做业务不是很成功业务员, 她们在跟进用户时, 往往耐心不够, 与用户联络一两次以后, 用户一直没有明确回复, 她就不再立刻联络。正是因为跟进没有韧劲, 所以她丧失了很多准用户。
65. 营销界有一个拒绝极限次数研究, 最终发觉大家拒绝他人通常不会超出7次, 所以7次就被称为“拒绝极限”
66. 我企业有什么特点, 能给用户提供哪些优质服务？
67. 我们企业价格是否比他人低, 我们家装服务是不是性价比最好？
68. 我们企业施工质量是否比他人好, 我们企业有哪些确保施工质量管理法和方法？我们是否在设计上有自己特点, 我们是否有自己设计展厅, 我自己是否随身携带了能代表自己企业设计水平和风格设计图册？
69. 我们企业有没有对应配套产品或服务？
70. 我们售后服务到底是怎么做？有些什么自己独特东西？我们怎样确保售后服务做到位？
71. 我们宣传材料有什么优势？
72. 让用户产生向往心理, 让用户产生“我必需要到这个企业去看一看”心理。
73. 我要不要谈这个用户？是想要还是一定要？
74. 应该针对具体用户推出对应业务讲解资料。最好要准备下列资料:
75. 该小区全部户型和企业对户型解读分析
76. 企业最具代表性设计图片集
77. 企业最近优惠促销方法
78. 最理想状态, 是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里, 首页是企业近期促销活动, 接下来是该小区具体户型、 方案和预算, 然后是企业品牌优势介绍、 管理方案和家装服务步骤介绍。这一样漂亮《业务讲解手册》将是一个最好用户沟通工具。