浅谈成交客户的续费技巧.doc

浅谈成交客户的续费技巧目录 前言-谈判前我是怎样的心态 谈续费首要掌握的 “三心二意 谈判续费前的规划工作 常见的客户分类及应对策略 谈续费的技巧之-迂回战术 过程中需掌握的技巧及注意点前言-谈判前我是怎样的心态 自信 (客户关系维护得好，产品能解决客户招聘问题客户一定再合作）？ 害怕（听到客户效果不满和抱怨 ）？ 回避（成交时夸大了内容，不敢再回访）？ 大胆（让客户提建议不断提升自己，满足客户期望）?谈续费首要掌握的 “三心二意” 三心：诚心、关心、狠心 诚心：以诚相待，诚心为客户介绍适当的招聘服务及符合的人才，诚心诚意帮助客户分析我方产品能给他们带来的近期效益和远期效益； 关心：关注客户的需求，急对方之所急，想对方之所想； 狠心：敢于刺激客户的需求点，从而获取客户更多合作兴趣，不要觉得收关系好的客户钱越多就好像在犯罪。 二 意：企业的意识和做人的意念 企业的意识：把公司的利益和制度放在首位，在维护公司的利益基础上谈业务。 做人的意念：真诚、热情、亲切、周到，与客户交朋友，感谢客户的信任谈判续费前的规划工作做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，理清自己的目的，否则必定事倍功半，成交客户的再开发也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作： 了解客户真正的需求，需求是非要不可的动机，如：合适人才效应影响下的企业经济利益； 充分准备客户有可能需求到的产品资料，掌握市场和行业信息； 研究老客户的基本资料和目前招聘合作的状态，包括客户对以往招聘模式成效的看法等，业务人员才能确定谈判重点； 其他准备事项常见的客户分类 合约将到期的客户 招聘效果不好 招聘效果一般 招聘效果不错 服务期中的客户 已购买网络会员 已购买现场会员应对策略 一、招聘效果不好的 应对策略：推（责任）一半，认（责任）一半，解决（问题）一半 1）了解招聘什么职位 2）现在所采取的服务是否对口 3）有没有人去面试，或有没有收到简历 4）工资比例是否符合市场价 5）招聘要求是否合理，招聘要求是否和工资成正本 6）公司给个人的发展够否吸引力 7）人为自然因素（如没有及时刷新，有没有去下载简历、天气不好现场人气、专场吸引） 二、招聘效果一般的 1）了解招聘什么职位 2）现在所采取的服务是否对口 3）工资比例是否符合市场价 4）招聘要求是否合理，招聘要求是否和工资成正本 5）公司给个人的发展够否吸引力 6）推荐更合理的招聘服务和解决方案 三、比较不错的 1）及时的跟进，促成 2) 常保持联系 3) 推荐一些高端产品 4) 活动产品不要放过 5) 和客户保持一定的距离 已购买网络会员谈再合作 思路： 确认客户的招聘量，较少则只需做好客户服务及关系维护，较大则多跟进，让客户明白单一的招聘渠道并不能全面满足该公司的岗位需求，需开通多种渠道，全方位招纳人才。如：客户已开通了网络招聘，是否有想面对面现场招聘的需求，那么可再推现场服务，或者有其他的公司宣传需求，再增加网络广告套餐等方案； 谈续费的技巧之-迂回战术 你的目标客户有他的性格，他的经历、经验、他的工作状态，你并不了解，要设定一些愉快、宽松的话题深化沟通，应该说没有关系找关系，没有话题找话题，有时候你的10句话里有9句话与招聘续费无关，但你却达到了再次合作的目的，这就是迂回战术，记住过程是结果的必要铺垫，铺垫的越好，距离成功也就越近。 跟已成交客户谈续费不一定能一次性就能让客户选择与你再合作。二次拜访就显得很重要，如未能签署正式合同，此种情况下可寻机再进行第三次电话拜访，第三次拜访的目的应该更加明确，电话拜访要做到一中心、二必到、三要求、四坚持、五技巧： 一中心：拜访的目的是达成计划中的合作内容，即以合作为中心； 二必谈：必须客户的需求量；必须确定合作方案； 三要求：要求业务员有专业态度；要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签订合同即要求多长时间内打款执行；要求目标任务； 四坚持：坚持公司的销售政策；坚持中长期发展的合作思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持争取公司最大利益的思想； 五技巧：以对客户本身充分的把握及对市场充分的了解说服感染客户；以成熟市场的业绩来激励客户谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；签大合同前，如能为对方谈好一定合作方案，有利于签大合同；销售目标任务与客户意向达不成一致时，可以考虑以客户角度及意愿制定；以诚信（个人诚信/公司诚信）来争取客户； 过程中我如何让客户认同我说的是对的1/、让产品和品牌说话（用语言气氛来演示、话解产品；）2/、坚定、自信的态度及良好的沟通技巧；3/、过硬的产品知识以及对该市场的了解；4/、始终坚持诚恳、谦逊、亲切、柔和的态度。协谈中容易出现的忌讳 在三番两次面谈或电话与客户沟通中不免容易有遇到“堵车”，忌与你的客户争辩：你可以在客户面前自信，但永远不要清高、傲慢，和客户争辩，更不可以语气生硬，批评对方。顾客永远是对的，如果顾客偏激，要避其锋芒，换个话题让对方高兴。记住，你唯一赢的时候是你的客户决定再次合作的时候，其它的一切时间里都必须让客户高兴的同时，也让顾客接受你，记住你，即使当时未能成交，但是，一旦他决定做这类品种的时候第一个会想到你。