设计师沟通技巧1.doc

设计师沟通技巧一、沟通前的必须工作一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。（一）充分构思的设计方案(一)平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。（二）对客户个性化需求的充分了解（二）对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。（三）对客户投资费用的底细了解（三）不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。（四）对公司报价体系的完全掌握（四）不了解公司的报价就被价格所击倒。（五）对同行服务、报价、长短处的充分了解（五）知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。（六）相关材料的提前准备（六）材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。（七）时间、地点的提前确定（七）提前确定地点、时间（提倡上门服务）。沟通前的禁忌（一）设计方案不成熟（二）拖延时间（三）投资费用不了解（四）单兵作战（五）来了不见人（六）报价与设计同步二、沟通过程的必须工作过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果（一）放松、欢快（一）营造愉快、欢畅的气氛和环境（二）首先寻找思想共识（二）共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一（三）不争论，不辩解（三）否定加分歧，越辨越僵（四）多倾听，少辩解（四）倾听是最好的说服（五）把分歧观点暂时放置（五）“求同存异”，最后才解决的分歧观点（六）把握时间（六）太短太长都不适当（七）不报价，不讨论预算（七）暂不报价，避免“有头无尾 ”，方案不认可从何报价（八）多商量，少执己见（八）“你说得对”、“可否这样理解”（九）更全面、更细致掌握客户的偏好（九）只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好（十）做记录、做“共识”的总结（十）避免一个问题反复讨论沟通过程的禁忌（一）争辩固执（二）讨论造价（三）说服多于说明（四）不会把握时间（五）急 想一次搞定（六）不欢而散（七）达不成共识客户要求一辆“不贵”的汽车其实“不贵”的五种类型的“需要”一、 表明的需要：需要一辆不贵的汽车二、真正的需要：需要的汽车是耗油低， 维修费不贵而不是首次购买的车价三、未表明的需要：期望以销售商处得到 好的服务四、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等五、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者A、 业主以为“你们的价格太高了”的五种含义一、表明的含义：我可不能接受“你们报多少就多表明少” 我不是什么都不懂的外行人二、真正的含义：价格好商量吧？ 我希望你们告诉我能降多少价？三、未表明的含义：其实我还有其他开支 你们不知道我也并不那么富余的。四、 令人愉悦的含义：你们降低我就再去谈打折让价是我的权益，你们应该如此五、秘密的含义：你们应该明白很多公司求我做我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂结论：千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”千万不要说：“好，价格是不可以调整的”千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的解决方法：沟通，以服务差异化让业主折服一一对照同行报价业主说“我现在没时间，以后再说吧” 的五种含义一、表明的含义：我“忙”是因为我是成功者你们不要随便打扰了二、真正的含义：我还在考虑与你们合作下去有没有必要？算了吧，我们的关系到此为止吧！三、未表明的含义：我还在选择其他公司，让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择四、令人愉悦的含义：你们尽快求我吧，否则就没戏了你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了五、 秘密的含义：我希望你们重视我如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作结论：要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决加强多方位“沟通”报 价 预 算 沟 通 篇一了解业主拟投资费用的真实信息（一）过高或过低都是失误的（二）复核并确认准确的项目、面积、材料（二）任何漏项、多或少计面积及货不对板都是错误的（三）确认拟用的相关主材(用具)（三）需业主认可或自行确认（四）不能存在设计方面的不确认因素（四）否则无法报价或预算（五）设计方案无须改动（五）这是基本的前提因素（六）熟悉公司的的报价体系（六）防止无据可依（七）不贸然或轻易报价（七）过早报价给业主易造成误解或被他人对照等（八）准备好各类材料（样品）二、报价预算沟通篇（第一次沟通） (一)按公司报价体系打印完整方案（二）重点沟通材料结构和工艺（三）寻找方案共识点，暂时放弃争论点（四）不争辩争议处（第一次沟通）（五）达成共识处后立即确认，防止重复讨论（六）注意放松或营造快乐氛围（七）做好争议处的笔记（八）不要期望一次搞定（第一次沟通）（九）学会控制时间(两个小时为宜)（十）留下伏笔（十一）不要把问题谈死（十二）注意因报价的变化而修改设计方案特别注意事项（一）不报错价（二）不擅改价格（三）不轻易让价（四）不急问要定金或签合同（五）要有二次沟通的思想第二次沟通（一）直接沟通有争议的项目（二）准备第二套因改变材料而降低项目造价的方案（三）放松、随意（四）不问合同事宜 （五）不要轻易让价第二次沟通（六）学会请示（汇报）（七）不要让每个项目一一杀价（八）不要随意承诺（九）可以谈合同条款（十）学会找“救兵”或借口签订合同沟通（一）让业主细阅合同（二）熟悉合同条款规定（三）不得让业主随意修改合同（四）不得接受违反常规的附属条款（五）须认真填写空白处签定合同沟通（六）不得作合同外的私下承诺（七）耐心在耐心解释（八）不交合同款不得带走合同（九）完善相关手续（十）学会请示