运用爱达模式推销法设计一个推销业务方案.doc

现代推销理论与技巧

工商管理学院
市场营销系1053班
孙明洁 1号

问题一：在推销方格中，哪种心态最好？说说理由。

答：推销方格包括五种心态，分别是：事不关己型，顾客导向型，强力推销导向型，推销技术导向型，解决问题导向型。其中属于解决问题导向型的推销员是心态最好的，因为推销员的主要任务就是要解决顾客的问题，推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家’,同时你也得益。”事实正是如此。他们不忘自己的推销职责，也不忘顾客的实际需要；他们了解自己的推销品，也能体谅顾客的疑难。最后能通过与顾客共同磋商帮助顾客做出合理的购买决策，使顾客与推销人员双方都受益。

问题二：运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案。
答：选用卡康尼节油器推销 顾客为长春大众4S店 店长

推销员：您好，我是“卡康尼节油器销售公司”的孙xx，想请您了解一下我们公司的产品。我刚看了下您店里的车款型真多，现在真是不好选车，油价涨了又涨，都是买车容易，养车难啦，诶。
顾客：可不是么，小排量车是省油，可惜却以牺牲动力为代价，开起来没速度。
推销员：那上咱们这来购车的买家更倾向于哪种啊？
顾客：之前大排量大体积的车销量也不错，但是近两年大家也开始考虑耗油量的问题了。
推销员：那如果能将油耗再降低5%-30%，减少尾气排放30%左右，同时提升动力10%。您觉得怎么样？
顾客：那肯定能打消一部分人养车难的顾虑，增加销量，有什么方法吗？
推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的变频节油器呢？
顾客：什么节油器？它真能节省那么多油量吗？
推销员：卡康尼节油器通过变频、稳压、双向调节、节油率高、减少机器积碳、延长发动机使用寿命，一箱油多跑100公里！
顾客：有这样的节油器？我当然愿意尝试下呀，价钱怎么样啊？
推销员：性价比很高，每套价格355元，能使用三到五年，平均下来每天不到五角钱，可是省下来的油钱可不仅仅这些哦！
顾客：我们这个店需求量很大，有没有优惠啊？
推销员：这样吧，我用我个人的本月折扣机会给您打个八点五折吧，再给您特供礼品赠送怎么样？
顾客：让我考虑下吧。
推销员：您还有什么顾虑吗？
顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品，但我担心有风险，毕竟我们是要销售给车主的，如果效果不好，对我们信誉也有影响。
推销员您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！
顾客：每个人都是这样说的啊，哪有说自己产品不好的呀？
推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，我们会全额赔偿您的损失，并且承诺7天无理由退款，15天包换，三年免费维修，终身免费维护！您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全保障单。
顾客：（看过单据）恩，不错，那这样吧，我愿意尝试，但为了保险起见，我先购买30个吧，让我们员工先试试效果，如果确实能达到预期效果我们会批量采购。
推销员：恩，好的，不会让你失望的，马上给您拿货。这是30套节油器，还有附带的礼品。
顾客：看货，付钱
推销员：（接过钱细数后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。
顾客：签字
推销员：谢谢，如果产品有任何问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。
顾客：恩好的，如果确实好我们会再次购买的，并且还得推荐给车主使用。
推销员：好的，期待我们下次的合作，那打扰了，不耽误您太多时间了。
顾客：好的，慢走。
推销员：请您留步，再见。

问题三：顾客可能会提出哪些价格异议？推销员应怎样化解？
答：场景定为顾客在手机卖场

销售员：您好 欢迎光临OPPO专柜
顾客：这款 我看看
销售员：OPPO Find 3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级， X905配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了1.5GHz，内存为1GB（RAM），内置16GB（ROM）的存储空间，800万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P高清摄录。
顾客：那个呢？
销售员：金立GN320，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃屏幕显得更为好看。硬件配置上使用1.4GHz的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有500万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。
顾客：这两个都挺好看的，我比较适合用哪个啊？
销售员：这两个都是国产手机的大品牌，oppo 手机是国内公认质量最好的，它选用的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。
金立手机是国内做得很不错的，属于商务手机，功能全面。特别是商务机上的安全措施做得很好的。它的手机几乎都是键盘兼手写的，输入方便。设计比较成熟，适合您这种商务成熟人士使用。
顾客：那价格多是怎么样啊？
销售员：金立是2480 ，OPPO find3是3100，差价600元。
顾客：我平时用最多的就是打电话，发信息要方便，待机时间要长，我经常出差。
销售员：这两款的质量都是不错的，相比之下，金立手机待机时间更长，OPPO像素会更好一些，音质更纯静一些，但是不如金立的声音大，我本人建议您可以试试金立的机型，更适合您，看起来更加大气，使用更加方便，你可以开机试用下。而且还便宜600元左右，您再考虑下，都看看。
顾客：好吧，我决定买金立这台了，但是我记得比网上报价高出200元呢？
销售员：先生，关于价格问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”
顾客：我前两天从物化手机批发市场看过价格过来，那里老板讲如果我真的购买能2100元卖给我，同样的品牌，同样的型号，你们却贵了380元呢?”
销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想，手机市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。向您这么有身份的人，愿意在那种地方购买手机吗?”
顾客：“话也不能这么讲，海天那里价格也比这里便宜!人家可是全国连锁性家电卖场。”
销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊。您知道吗，我们为什么在价格方面比海天贵80元吗?”
因为，我们的赠品是2G的卡，而他们是1G的卡，这两种卡价格相差将近100元，总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了?”
顾客：“是吗?”
销售员：“大哥，看的出来你是诚心想买这款机子，在价格方面我作不了主，你等下，我电话给我们领导看看他的意见，争取一下?”
顾客：恩好的
销售员：大哥 太好了，我们经理同意降低50元。
顾客：那还是比人家贵了30元呢。
销售员：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多给你送一块这款手机的原装电板，不知您意下如何? 这可不是30元能买到的呀。
顾客：是么！那太好了。
销售员：呵呵 就是为了拉您一个回头客，让您多帮我们宣传宣传。
顾客：恩 我以后还会选择你们家的产品的。