优秀导购培养方法.doc

专卖店管理办法
第一．基础知识。
大致包括：企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。大家也许认为这些东西老生常谈了，没什么新鲜的。起初大多数导购员也是这样想的，接下来公司首先对他们进行一次全面的摸底考核，结果出来，平均分不到50分，最高才58分，很多人连主要竞品的类型和价格都不知道，更有甚者连自己的主推商品的优势功能和卖点都不能精确描述，更别说对企业文化了解多少了。
基础知识是导购力之本，缺乏它就好比“巧妇难为无米之炊”，尤其是产品知识更是提升导购员销售能力的根本。作为导购员，只有对自身品牌的产品知识和对手竞品的产品知识了如指掌，方能胸有成竹，讲解时才能有的放矢，“知彼知己，百战不殆”。对这一块的培训要坚持“定期培训，长期考核”的原则，考核主要以组织考试、在周会时抽查提问和商场现场观察考核三种形式为主，目标是把导购员打造成搭配专家和形象顾问，这就是导购的外功。
第二．推销技能。
由于已往不是很重视培训，导购员的销售能力参差不齐，由于导购员销售能力偏低，很长一段时间里，他们都卖低价位商品，主推商品因价位高，没有很好得到推销，造成大量库存积压。另外对于竞品的打压毫无还击之力，导购员自己也觉得对于销售力不从心。
推销技能在产品的销售过程中起到关键作用，可谓导购力之源。推销技能培训包括商务礼仪和推销技巧两个方面。培训方式有互动交流式、案例分析等，坚持做到“长期培训，定期考核”，目标是把导购员培养成导购专家，这就是导购员的内功。
第三．推广知识和促销知识。
从公司的角度来说，导购不光是卖产品的能手，还是一名品牌传播者，是推广和促销的执行者。不论从厂家还是商家看来，。导购是整个销售过程中的最基层人员，但是我们也很清楚他们是站在终端的一线战斗人员，是实现公司和消费者之间信息交流和传达的桥梁。由于导购与消费者是零接触，所以他们是企业品牌传播和推广的直接执行者。
另外，大量的终端促销活动也离不开他们的参与。就推广方面而言，导购必须对企业文化非常了解与认同，对自己品牌忠诚度极高，对工作激情高涨。
同时，对他们还要进行系统的销售知识培训，让他们掌握基本推销技巧。尤其是当有新品上市时，导购的推销最为重要了。导购还要掌握促销方面的知识和技巧，可以通过培训和现场参与实践来进行，在这方面，导购要具备两方面的能力:
一个是能积极参与执行公司或商家组织的促销活动
一个是促销信息的传播与传达，通过电话、短信和销售过程中，让顾客了解到促销活动中可以得到的优惠和利益。
第四．收集市场情报。
市场瞬息万变，终端尤其激烈。身在销售最前沿的导购是能够最快掌握信息。如何收集信息呢?首先要教他们识别有用信息，其次要弄明白收集哪些信息，通常包括：竞品促销情报、竞品库存、竞品终端价格调整信息、竞品新品上市信息、竞品人员变动信息，还有卖（商）场方面的许多相关信息。当上述信息有变化时，导购要及时向上级汇报，当然，上级对导购提供的信息也要给予充分重视，这也是对导购的鼓励和对他的工作的尊重和肯定。另外，对于整体的服装市场信息的收集反馈也是很重要的。
第五．要培育导购的归属感。
根据马斯洛的人的五大需求理论，人都有渴望被得到尊重的需求，我们给导购归属感就是要尊重他们。在大多数公司，导购没有被认为是正式的员工，加之他们工作在最基层，被认为地位最低，很少受到重视和尊重。
其实，导购不仅是公司的正式员工，还是公司人力资源的重要组成部分。试想，没有导购我们能把公司成千上万的产品销售给千千万万的消费者？没有他们，光靠几个电视报纸广告我们能把品牌形象和产品信息准确地传达到消费者心中去？因而，我们要充分尊重我们的导购，让他们感觉到自己是公司重要的一份子，感觉到自己的劳动能得到公司的认同和尊重。只有这样，我们也才能得到他们的信任，导购才可能以主人翁心态全身心投入到工作中去，才会产生责任感和归属感。
具体工作中要做到：
1， 在薪酬考核上体现多劳多得，奖优罚劣，让导购在工作中得到成就感。
2， 让导购参与公司的决策，尤其在终端销售与管理决策方面，让他们甘愿奉献自己的青春和汗水，把自己当作企业的主人。
3， 企业是一所大学，人都有学习的需求，尽量提供导购培训学习的机会，在学习中促进他们成长。
第六．尊重导购的另外一个方面是要满足他们的荣誉感。
人不光有物质追求还有精神追求，导购也是一样，他们都希望在工作中得到物质上的满足，同时精神上也得到鼓励。假如你问微软的员工：你在哪里上班？他会很自豪地大声地回答你：微软！因为微软能给他带来荣誉感和成就感。对于导购，我们要充分给予精神鼓励和人文关怀。在这方面，某一公司的做法是：
1， 建立完整的导购个人相关信息档案。当他们或他们的小孩或爱人过生日时，通过赠送鲜花、礼品等祝贺；在重要节假日或导购生病期间也施以关怀；对销售冠军可以邀请她或他的爱人一起聚餐庆贺，体现公司对他们工作的重视和认同。
2， 每年适当举行一些娱乐活动。比如，旺季来临之前或旺季告捷之后，组织一次户外活动或集体活动。
3， 对优秀的导购颁发荣誉证书。比如季度年度销售冠军证书、优秀导购员证书等。
第七．给导购进行职业规划
导购虽然处在一线最基层的岗位上，但是他们也希望得到个人的发展。人人都渴望进步提高，谁都不想永远做士兵，不能认为导购就没有职业规划。在现实中不泛有一些营销高手，甚至公司中高级管理人员都是从一线导购踏踏实实干出来的。创维集团江西分公司的张智峰总经理就是从导购中脱颖而出的营销精英。这样的例子在海信、奥克斯等大公司都有。
对导购进行职业规划，主要从以下两方面着手：
1， 职业定位。主要是引导他们把自己的工作当作自己的事业来做，而不是简单的为了生活养家来打工挣点工资，也不是为了导购工作而工作，而是要他们把终端售点当作实现自己价值的舞台，把自己当作经营者的身份来工作，这样他们才能会有提高。不然，枯燥简单的导购工作很难让他们长时间保持激情。
2， 帮助他们进行职业规划。“空降兵”时代已成过去，任何人只有做好了基础工作才能得到提高。作为导购来说，一方面要做好自己本职工作，积累经验，导购的工作虽然简单，但“简单事情每天重复做好就不简单”。另一方面要敢于挑战自己向更高发展，要积极向上，每天充满热情、斗志，提高销量。