厨房里及处理器市场推广方案.doc

厨房垃圾处理器市场推广方案

<1>产品市场分析
对于国内市场来说厨房垃圾处理器的市场，还处于长培育阶段，既没有深厚的消费基础，也没有成熟有效的渠道。但，这也正好说明了其蕴含着无比巨大的市场等待着我们去发掘和争取。
对于本产品的优点，就不在此复述了，因为当你要了解一件事物的时候，优点并非其最好的切入，相反，缺点（缺陷）更容易使你清楚地了解他。对于厨房垃圾处理器这款产品来说（就国内市场来说），起码存在以下三个缺点、弊端，需要我们在进行市场推广时去认真了解和解决的：
1）产品的理念以及功能比较新，了解的人比较少，知名度不高。这是每一款产品出现时都会遇到的问题。
2）产品的使用需求不够迫切，或者说还没有形成刚性需求 。对于使用与否该产品，全看消费者个人的消费意识。
3）价格将是影响本产品开拓市场的一个绊脚石。
针对以上的问题，可以采取针对性的措施来对其逐一攻破。
首先是解决产品知名度和市场认知度问题。
据调查了解到的信息是，本产品的售卖宣传现在阶段主要集中在网络上，而出现在电视广告以及其他平面媒体上的几乎是没有。之所以会出现这样的问题，据分析认为可归结于如下原因：一是因为本产品市场还处于探索阶段，众生产厂家对市场的把握度不够，还不敢贸然将其推广投放到价格昂贵的电视广告平台上，而是先从网络平台上下手。这既是出于对市场的试探，也是本身对于前景信心不足的无奈。二是虽然本产品的市场还处于初级阶段，但生产厂家并不见得就少。由于大家都是出于对市场的试探阶段，因此，谁都不敢也不肯率先投入这笔为别人做嫁衣的钱。因此，要解决这第一个问题，首先就是要敢于打破现有的僵局，敢于第一个将市场的竞争战场转移到电视等广告媒体上来。因为在笔者看来，这样做最少有两个好处。一是提高了产品的市场认知度，这是必然的;二才是最关键也是最值得去争取的就是，第一个出现在电视媒体广告上的品牌，总是能给广大消费者留下深刻的印象，从此也使得消费者下意识地将第一个出现在他们的视线中的品牌作为首先品牌。因此，在现在这种市场环境下，敢于第一个吃螃蟹的，必定占据着市场的有利位置。
其次是培养消费者的消费理念问题。明明是个很庞大很有潜力的市场，却偏偏卖不出去，出现这样的问题，主要是消费者的消费意识还没有培养树立起来。如何引导消费者，培养其对于本产品的消费意识观念，其实是第一个问题的延伸。在第一个问题解决的同时，利用刚刚建立起来的市场认知度，通过进一步的宣传和推广，使得消费者逐渐意识到有必要去购买本产品并且很愿意去尝试一番。
第三个是价格问题。要解决这个问题，绝不是简单的通过降价就能解决得了的。这样看来，可以通过两步走来解决这个问题。首先叫“请君入瓮”。就目前市场上，包括网络上的类似产品的价格由几百到几千不等，对于一般家庭来说，可谓一笔不小的开支。因此，要想要普通消费者肯去购买这个本是“不该买，不必买”的东西，首先要让他们觉得很实惠。因此，我认为，在市场初期，除了在改进技术，提高效率以降低成本的同时，应该主攻低端实惠市场。即在具备由高到低档次的丰富产品的同时，着力攻坚低端市场，所谓先将你入门，只要有了这样的消费习惯，以后就是不做宣传，你也会来买。第二步叫“诱敌深入”。在主打低端市场的同时，可以根据实际市场反馈进行这第二步。了解复印机或者打印机市场的都应该知道，制造商其实很愿意将他们的机器零利润甚至是亏本出售。因为真正为他们带来利润的不是机器本身，二是使用该机器过程中的耗材。因此，我们完全可以借鉴这一做法，将高端产品按成本价或者稍稍低于成本价出售，让消费者先使用你的产品。因为本产品毕竟是具有机械性很强的产品，属于易损品，因此，肯定会出现零部件磨损老化等问题，到时候，前面亏出去的，完全可以通过出售零部件来弥补。
<2>市场分类——消费群体的分类
这里可以归类为直接消费者和间接消费者两大类。
首先是直接消费者。这主要包括以个体消费为主的个体家庭用户、各种酒店饭店等餐饮服务行业等。其中，个体家庭用户是直接消费里最具市场潜力的，因为象酒店行业可能会出于成本考虑而不使用本产品。所以，在进行市场推广时，应将主要力量投入到这一领域。
其次是间接消费者。可以这么说，直接消费者是本产品的市场主要消费者，但真正能对这一行业其助推作用的，应该是这间接消费者。所谓间接消费者包括房地产行业、房屋装修行业以及厨房用品制造行业（这里具体指整体厨房制造业）。
<3>针对不同的消费群体，采取不同的措施。
1）对于直接消费者。可以采用媒体广告与现场实物演示等不同手段。
具体：
a 进军电视广告领域。一般而言，家庭里，晚餐过后都会坐下来观看电视的习惯，而且都是在忙完厨房里的琐屑工作后的，因此，要做电视广告的话，就应该抓住这个有利时机，利用反差效应吸引这一类消费者。
B实物演示推广。具体可以与大型商场如沃尔玛、家乐福、北京华联、大润发等大型超市合作，在其卖场内设置以专门的演示推广区。为使效果更加明显，建议厂家专门为此制作一全透明的产品，或者起码能让人很直观的了解到产品的原理和功效。利用这种视觉冲击力来进行推广，比任何文字材料来的更明了。在与大型商场合作的同时，还应进一步扩大宣传覆盖面。将演示推广这种方式直接进个生活小区。要知道，这才是消费群体最集中，产品最终产生效应的地方。这样，在商场与生活小区同时进行的这种地毯式的推广下，相信效果会非常显著。
C是针对各种酒店等餐饮行业。应针对该行业的特点，设计出具有针对性的产品。如由于餐饮饭店的厨房一般都会比普通家庭厨房大，其产生的各种食物垃圾肯定也比普通的多，因此，可以设计相应的产品以形成配套。有了这个前提，再配合点对点的销售方式，肯定能收到非常好的效果。
D是网络推广，在此就不再讨论。

2）针对间接消费者。对于这一类消费者，仅仅让他们了解到产品的好处是不够的。因此，要想打动他们，就得要有他们看得到的好处才行。
a对于房地产和装修行业，可以采取更进一步的合作来实现。首先要了解一点的是，他们与本产品合作，不仅能得到一定的利润分成这样的眼前好处而已。用长远的眼光来看，这还是他们改进产品性能、提高产品技术含量和品位的机会。因此，在开展合作的时候，本产品可以从设计和标准上来与厨具行业相配套，使得本产品更容易地融入进去。在此基础上，进行更深一步的合作，即将本产品彻底融入到他们的产品生产链中去，成为他们产品中不可缺少的一部分，这样的一种盘根接枝的合作方式，其带来的结果，讲是不可估量的。

厨房垃圾处理器的分销渠道
经过对本产品的类型性质，及人们接受力和销售的人群范围等诸多因素的分析，我为其设计的分销渠道如下：
选择直销多层次的方式
（1）直接分销的层次采用间接渠道，即二层中介机构组成的分销渠道，专卖店和直销员。从长度看采用短渠道，即此产品仅由厂家向专卖店转移，然后经由专卖店到消费者手中。采用的分销模式是：
直销企业—专卖店—直销员—消费者，由专卖店销售给消费者，同时直销员从专卖店中提货与结算并把产品销售给消费者，从而获得自己的销售佣金。直销人员直属于本公司，由公司招募、培训和控制，其营业额及酬金主要依赖于个人的销售业绩和成果。在这种单层次直销的营销模式中，销售是永远的主题，直销员必须维护好自己开发的老客户，并且为其提供细心周到的后期服务，才能获取这个老客户源源不断的后续订单。这样有利于对本公司产品有效的销售与推广。（2）网络直销采用电子商务网，由本公司招募、培训和控制网络人员，利用电子商务网络，在多个商业应用软件平台上发展互联网平台的数据库进行跨企业的服务手段，并配合电子商务迅速有效地完成陪送和售后服务。直销与电子商务B2C的结合符合未来营销发展的方向。