渠道设计流程.doc

姓名：何雪珊 班级：11营销一班 学号：20110304130 系部：旅游商贸系 专业：营销与策划 联系方式：shan07220522 一、渠道设计的背景某饮品企业开发出了很好的产品。无论是企业的实力，还是产品的品质、口味以及核心卖点都符合消费者的声音。刚上市的时候反响很好，企业的渠道从原计划的直营方式改为开发经销商。这样做有其好处，产品的渠道广了，更容易接近消费者，也有利于产品市场的扩展。 但是该企业的失误在于没有正确认识市场的容量，渠道发展的太快，且选取的经销商并不“对口”。它发展的本地经销商就有5家，省内其他两个大城市也分别有两家，邻省的省会城市还有一家经销商。在经销商的选择上，门不当户不对，所以渠道虽然看似全面打开，可市场并没有消化掉增加的那部分产品导致产品积压再加上企业没有对经销商的经营方式进行指导，导致市场反应平淡，最后产生了市场上的乱加现象。二、分销目标 通过良好渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。增加企业利润， 提高客户满意度。三、分销任务 在供货物流这一方面主要是是由饮品厂家负责，储存主要是由各个分销渠道提供存储空间，厂家还要做相应的促销活动支持，比如在市中心做促销活动等。四、渠道结构 确定渠道的长度和宽度，从上面的产品特性的分析中可以确定这种新产品的渠道的长度应该确定为二阶或三阶渠道。但是在本地的市场上也可以采取直营店的方式进入市场。渠道的宽度选择上应采取选择分销，虽然是饮料类产品，应当采取宽渠道，可是由于是新产品，所以在初步进入市场的时候不可贸然引入大量中间商，防止渠道管理问题过多。 渠道系统结构的设计，为了防止在日后的渠道管理中出现过多漏洞，松散的传统渠道系统是不可取的，就企业的状况来看应该采取公司式垂直渠道系统和合同式垂直渠道系统相结合的方式。五、渠道设计方案 、在本地市场上发展35家有实力的饮料经销商并与其签订合同限定和规范经销商的经营行为制定奖惩办法以及管理制度。 、在本地市场上寻找合适的店址开办直营的零售店作为生产部门了解市场的窗口。 、在本省临近的城市里发展一家经销商同样签订合同规定彼此权责。 、邻省的市场不要急于去争取等到本地和本省的市场稳固下来才能进行市场拓展。 、分销渠道的具体选择：连锁超市渠道、便利店、第三方的消费渠道即批发市场、批发中心、批发商、商品交易所等以批发为主要业务形式的产品销售渠道。该渠道部直接面对消费者，只是商品流通的中间环节。六、评估渠道结构 、企业自身因素 如果企业自身拥有足够的销售力量，有丰富的经验，可以少用甚至不用中间商。如果企业愿意并且有实力为消费者提供更多的服务，则可以采用直接销售渠道，如果愿意为零售商提供更多的服务则可以选用一阶渠道。 、中间商分析 考察在选定的市场屈戌是否有合适的中间商，对中间商的选取要“门当户对”，不能选取那些财务状况不稳定或是懒散型的中间商。所所选经销商一定要有销售能力（专业水平）、成功的经历、区位的优势、最重要的要有合作的意愿。假设没有合作的意愿，再强大的中间商也是无济于事。