商业地产策划流程实操.doc

商业地产策划流程（实操）
前期：项目顾问

一. 市场调研：
1.区域状况调研：
　1.1区域商业状况调研
　1.2竞争者状况调研
　1.3市民消费偏好调研（媒介偏好/消费习惯/消费承受力等）
　1.4区域经济状况评估
　1.5消费者品牌认同调研
2.目标购买者调研
　2.1消费群体细分，消费动机
　2.2项目问题及机会调研
　2.3购买能力调研
3.品牌供应商调研
　3.1品牌类别细分
　3.2品牌资料库建立
　3.3项目问题及机会调研
　3.4租金承受能力调研

二.项目定位
1.项目分析
　1.1项目核心竞争力（卖点）分析
　1.2竞争者比较分析（问题及机会）
2.项目定位
　2.1项目品质功能定位
　2.2品牌形象定位
3.目标客户（购买者及承租者）
4.业态组合及规划建议
5.卖场区域分割

三.基本VI（品牌视觉形象设计）
　包括基本元素：名称/颜色/标准字/标签/吉祥物等
　应用体系设计：招商手册/招商广告/销售手册/形象手册/名片/礼品/信笺/服装/店面形象等

四.招商策略
1.价格体系建立
2.公开活动及新闻配合
3.媒介策略
4.商业谈判或推介会

五.销售策略
1.价格体系建立
2.公开活动及新闻配合
3.媒介策略
4.商业谈判或推介会

以上费用预算及支付（另行协商）

中期：招商及销售代理
一般代理
A.服务内容包括：作为代理单位参与招商及销售。
B.佣金预算及支付（重点）
B1 铺位纯出租形式：
1至5年（含5年）的租约按1.5个月成交月租金的标准支付佣金；
5年以上的租约按2个月成交月租金的标准支付佣金；
10年以上的租约按4个月成交月租金的标准支付佣金；
如果租约达到20年按6个月成交月租金的标准支付佣金；
以上均按首年租为依据计算佣金。
B1.1 铺位出租形式的代理佣金支付方式：
中介成功，客户支付首笔租金之日起计十个工作日内按B1中有关佣金计算标准支付相关铺位50%的代理佣金，在客户进场装修之日起计十个工作日内支付乙方相关铺位余下50%的代理佣金。
B2 以纯营业额抽成或保底租金与营业额抽成组合的形式进驻商业项目的，则我们将按下列方式计算应收取的佣金。
B2.1 如客户以纯营业额抽成形式进驻商业项目的，在该类客户中介成功后，待该客户开张营业满六个月时，按该客户开张营业后首六个月的税前平均月营业额乘以该客户在合同中约定的项目方提成的百分比（即得出相当于月租金），而得出项目平均月收入作为计算代理佣金的基数，并以B1中的计算标准由项目方向我们支付代理佣金，该笔代理佣金最迟在该客户开张营业之日起计的二百天内一次性支付。
B2.2 如客户以保底租金与营业额提成组合的形式进驻商业项目的，项目方先按客户保底租金计算应收取的租金，并以B1中的计算标准支付我们（预收租金）。待该客户开张营业满六个月时再按项目方收取该客户的平均月收入作为计算代理佣金的基数，并以B1中的计算标准计算最终佣金数额，如最终佣金数额高于预收取佣金的，则项目方同意向我们支付差额部分佣金。
B3 铺位销售形式：
所有中介成功的商铺，项目方将按该商铺成交总额的1%的标准支付我们代理佣金（广告代理另计）。
B3.1 商铺销售形式的代理佣金支付方式：
项目方应在我们中介成功之客户签定购买合同之日起计十个工作日内即支付50%的代理佣金（即该铺位成交总额的0.5%），剩余的代理佣金（即该铺位成交总额的0.5%），项目方应在客户支付第二期款项之日起计十个工作日内全额支付。
B4 除B1、B2、B3外其他合作经营的方式：
项目方在我们中介成功客户后将按“合作双方最终达成合作的商铺建筑面积×人民币1元/平方米（建筑面积）×365天÷12个月”计算月基数，并按以下标准支付代理佣金；
1至5年的合作期按1个月的月基数标准支付代理佣金；
5年以上的合作期按2个月的月基数标准支付代理佣金。
B4.1 除B1、B2、B3外其他合作经营的方式代理佣金支付方式：
项目方在我们中介成功收取租金之日起计十个工作日内按B4中有关佣金计算标准支付相关铺位50%的代理佣金，在客户进场装修之日起计十个工作日内支付相关铺位余下50%的代理佣金。
B5以上所述的中介成功四字即指：
出租形式：客户与项目方签署承租铺位协议或合同，并依法生效；
销售形式：客户与项目方签署认购铺位协议或合同，并依法生效；
其他合作经营方式：客户与项目方签署合作经营协议或合同，并依法生效。
B6所有在本合同委托期内经我们介绍之客户，在本合同委托期限结束后的一年内，如与项目方签署承租铺位的意向书或合同，项目方承诺仍按本合同中有关条款规定向我们支付全额代理佣金。
非常代理
根据前期项目报告及销售招商策略企划制订执行细节企划。
全程参与招商销售具体工作的执行，执行成本由项目方承担。
按照基本服务费+佣金形式支付费用。
佣金计算及支付参照一般代理执行。具体另行协商。

后期：项目营销推广顾问
◆服务内容包括

一.品牌形象完善

二.促销策略
以季节节日为主要脉络设计全年的特色活动。

三.开业策略
开业活动、开幕酒会仪式、引导期传播、新闻发布会等。

四.公开策略
借助新闻力量，旨在短时间提升市场关注度，直接提升形象，间接促进销售。

五.气氛策略
店内/店外气氛的标准规范设计，包括常规气氛/季节节日气氛/促销等活动气氛。

六.服务策略
服务概念设计，服务规范建立，服务质量控制体系设计等。

七.管理策略
导入ISO质量认证。

八.媒介策略
全年媒介配合策略DM等特殊媒介的运用配合。

◆ 费用预算及支付
顾问服务费按每月计算，按月支付，完成营业目标后奖励金额双方协商决定。
销售、租赁、经营管理培训
一、 商业物业销售培训
二、 商业物业租赁培训
三、 商业物业经营管理培训
费用预算及支付（另行协商）