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执行力的前提是训练

作者: 王建 来源:《820思想》
第二十七期
执行力就是安排的事情马上去做。我们之所以关注执行力，是因为管理方面出现很多问题的原因不在于这件事是否应当做，或者是管理是否正确，而是在于在我们根本没去做，或者是没有按照我们的要求做。这样的现象我们叫做缺乏执行力。缺乏执行力就会导致缺乏战斗力。那么怎么让销售人员具有执行力呢？很多人认为应当加强制度建设、强化监督考评、增强执行意识等等，现实中这些方式会有一定的帮助，但是不久我们就会发现很多的执行问题，并不完全是由于管理本身造成的，而是由于被管理者的个人素质造成的。
“会做”才有执行力
很多执行问题与员工是否会做有关系我们安排的任何一件工作，员工要准确的完成与他个人的基础技能有密切的关系。如果做了但是没有做好，甚至是完全背离了我们的初衷，这都是缺少执行能力的表现。比如，曾经有一个公司的老板，安排手下的人打一份经销商大会的通知，之前大会的内容以及相关的会议说明都已经确定下来了，这名员工只是负责将这些内容排好版，打印出来就行了。但问题就出在这里，这个员工由于缺乏必要的素质，文档排版的很差。当时谁也没有注意这样的问题，大家都认为这样简单的事情，应当不会出现什么差错，但是就是这样简单的事情却出了问题。经销商接到了通知之后，感觉文件的版式很差，很多人认为这可能是一个非常低级的会议，甚至有经销商认为这是一个骗子公司做的东西，最终很多人没有参加。这个结果让老板感到非常奇怪，经过分析终于发现问题出在排版上。就是这样一个很微小的环节，处理不好就会带来非常严重的后果。对于这样的事情我们决不能说手下的人没有执行力，只能说他的个人能力有问题而没有执行到位，要想让他以后能够执行到位，就必须教会他做这样事情的基本技能。这不是宣传教育一下就可以的，是需要现场指导甚至是手把手的教。
这样的事情在销售过程中更是比比皆是。比如，我们要求销售人员协助经销商销售，什么叫做协助，是在边上指手画脚的提要求，还是每天与相关人员讨论，或者是干脆自己直接销售，到底什么叫做协助。这样的问题每个人的理解是非常不同的，甚至是不同的时期，助销的理解也是不同的。在企业提出了助销的要求之后，发现很多人并没有做好，甚至是正好与我们的想法相违背，这时我们就认为他们的执行力不够，这样的结论是不恰当的。事实上，很多人是根本不理解什么是“助销”，应当怎么去“助”，都助些什么事情等等，他们在执行我们的命令的时候，并没有真正的掌握执行命令的技能、方法。在我们强大的压力面前，被驱赶着向着不同的方向逃窜。最终的结果就是：命令执行了但并没有达到目标。因此，执行力不光要执行，还要保证执行到位。训练就是执行到位的基础。
身先士卒是关键
缺乏执行力不是由于缺乏驱赶的人，而是缺乏带动的人。如果我们现在问，对公司执行力影响最大的管理层是哪一层，很多人会马上回答，是公司的中层干部。如果从销售团队中来看，中层干部可能是办事处经理、区域经理、大区经理这样的人员，这些人更象军队中的连长，在冲锋的时候，永远冲在前面，带领自己的士兵完成任务。这种执行能力必然来源于他们的带动，而不是他们的管理甚至是督导。如果中层干部不能跑在前面，那么企业就是有再强的管理、再严的纪律还是很难有执行力的。
身先士卒不仅体现在能带头冲锋陷阵，还要有示范能力。也就是说领导干部本身要十分优秀，特别是这些基层的管理干部，要求士兵做到的自己一定要先做到，否则会很难领导这些士兵。曾经有一个将军到连队视察工作，正好碰到连队进行实弹射击，在射击结束后将军要进行检阅。将军在连长引领下逐个与每一个战士交流当遇到一个小战士的时候，将军耐心的问了打靶的成绩，并鼓励他继续努力。这时这名战士明显的表露出不以为然的样子。经班长介绍，将军了解到这个战士是连里数一数二的射击能手，将军看出了小战士的心态，他拿过小战士的枪就地实弹射击，每枪10环，小战士立刻表现出了无比崇敬的表情，连敬礼的姿势都不一样了。这就是以身作则，要求别人做到自己一定先做到，对于普通的战士来说这是硬道理。同样对于战斗在一线的营销人员，领导以身作则也是非常重要的，简单的说教是没有什么用处的。要求销售人员完成的动作，领导必须要先会，这样才能获得销售人员的认可与信任，我们的命令才能够真正的被所有的人员接受。单纯的依靠制度是非常愚蠢的，这只能增强士兵与管理者之间的对立。因此，很多执行力的问题并不出现在不执行命令，而是出现在领导本身就没有能力执行这样的命令，他们缺乏要求别人执行的资本。
总之，执行力需要严格的制度、监控系统、奖惩措施，但是更需要训练，以便使士兵到每一个管理者都能够掌握执行下去的能力。
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