《高级店长-商圈分析》讲师手册.doc

永恩投资（集团）有限公司 高级店长系列教程―――《商圈分析》

商圈分析

讲师手册

培训名称：《商圈分析》
培训时间：一般2～3小时（视受训对象和课程安排进行增减）
培训对象：高级店长
学员人数：视实际而定
培训目标：学员完成培训后，可以
1. 了解商圈分析的重要意义
2. 了解商圈的分类
3. 商圈如何确定
4. 商圈分析的内容和步骤
5. 照片拍摄技巧示范
场地布置参考：
讲台

桌子
桌子

椅子
桌子
桌子

时间

内容
形式
物料
9:00-9:05
5分钟
一. 自我介绍
自定

9:05-9:10
5分钟
二．课程简介
讲解
课程大纲小卡片
9:10-9:20
10分钟
三 商圈分析的重要意义

讲解

9:20-9:40
20分钟
四商圈的分类
讲解

9:40-10:10
30分钟
五商圈如何确定
讲解

10:10-10:50
40分钟
六商圈分析的内容和步骤
讲解

10:50-11:20
30分钟
七照片拍摄技巧示范
讲解

课程细部安排：
课程大纲：
课前准备
1．上课前2周出e-mail，请学员准备各自区域主要商圈分布及主干道信息
2．上课当天在课前把课程大纲小卡片放到学员的桌面上（人手一份）

一．自我介绍
目的:1.让学员和导师互相熟悉
2.缓解学员的紧张情绪
时间: 9:00-9:05 (5分钟)
内容：
1．导师自我介绍
2．学员自我介绍

二．课程简介
目的:1.让学员了解课程的目标和安排
2.为后面的解疑环节作准备
时间: 9:05-9:10 (10分钟)
物料:程大纲小卡片（每位学员1张）
内容:
1.课程的目标
学员完成培训后，可以：
— 了解商圈分析的重要意义
— 了解商圈的分类
— 商圈如何确定
— 商圈分析的内容和步骤
— 照片拍摄技巧示范
3.课程的大纲
— 商圈分析的重要意义
— 商圈的分类
— 如何确定商圈
— 商圈分析的内容和步骤
— 照片拍摄技巧示范

三．商圈分析的重要意义
目的: 令同事意识到商圈分析和自己工作相关性 ；和品牌开拓的重要关系
时间: 9:10-9:20 (10分钟)
内容:
1. 举几家成功/失败开店选址的例子，如KFC
2. 引发学员思考：
—为什么选址不同 结果（赢利—关门）不同？
—KFC成功在哪里？
3. 归纳学员的意见，总结出开店选址的意义
1、 商圈调研能够使企业发现更多的市场机会。通过调研，可以更清楚地了解哪些商圈尚存在着潜在的商机，哪些商圈已经饱和，以从中寻求开发机会。
2、 商圈调研是企业制定通路开发规划的依据。
3、商圈调研提供了商圈发展趋势，可以促使决策者有效地调整通路开发方案，及时迅速地根据各地商圈变化，制定出具有针对性的措施，提高通路开发效率

小结：
店开和商圈调研，对企业和品牌都是很重要的。

四．商圈的分类
目的: 令同事了解商圈的分类
时间: 9:20-9:40（20分钟）.
内容:
（一）讲解基本分类
——商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。　　
——住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。　　
——文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。　
——办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外来人口多、消费水准较高等。　　
——混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。
（二）请各自店长说出自己店铺位置，由讲师指出商圈类别

小结：
商圈的分类是商圈调研的基础，只有分类搞清楚，才能定义目标店的位置

五．商圈如何确定
目的: 让学员可以针对不同的人际风格，运用相应的技巧满足顾客的需要
时间: 9:40-10:10 (30分钟)
物料: 3套应对技巧纸板和4块练习板，案例练习纸6张，大白纸6张
内容:从不同的角度进行分析分类，了解顾客类型
（一） 国外的做法：
用信用证和支票购物，可由此查知顾客的地址、购物频率、购物数量等情况
（二） 国内可行的做法：
售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料，进而划定商圈
运用趋势分析
（三） 尚未设立的连锁店铺的商圈如何确立
设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素
每天人口的流动情形
城市规划、人口分布
公路建设、公共交通等

小结：
结合自己开店经验，告诉店长开店要考量的因素有什么；如果没有在商圈分析时考虑周全，结果会是怎样？

六．商圈分析的内容和步骤
目的:学会商圈分析的内容和步骤
时间: 10:10-10:50 (40分钟)
内容:
（一）通常要考虑的内容和步骤
1、对店址进行评价
对具体店址进行评价，需广泛的分析。选择店址对我们这些依赖客流模式从事经营活动的连锁零售企业非常重要。
2、客流
衡量一个店铺价值的最重要因素可能是过往行人的数量和类型，其他条件相同时。客流量最高的店址往往是最好的。
3、停车设施
在评价商店位置及其中的具体店址是绝不可忽视停车设施这个因素，尤其是量贩店。停车场的数量和质量，距离店址的远近及员工停车场的可获性也都要予以考察。
4、交通条件
必须考察大众交通的可获性，是否接近主要的交通要道及配送货品运输是否便利等。
5、商店构成
研究一个地区的商店构成情况。那里有多少商店？各地规模有多大？商店的数量和规模应当与所选位置的类型相一致。
6、具体店址
目标店铺的选择还按可视性、位置的方位、场地的大小和形状建筑的大小和形状、及场地与建筑的条件与、已使用年限等项加以评价。
点评：
上述6点是前面的几点的展开。
（二）人流量测算
1、测算规则和方法
1）、测算时间：一周（7天） 避免国定节假日，为考虑人力及预算、至少测算周五、周六、周日及周一，以便推算。不得因天气原因而调整实测人流量。
2）、分上午，中午，下午，傍晚及晚上等几个时段前往观察。
3）、判断本地人口百分比，主要客户年龄层占整个人流量百分比，判断人流动向。
2、人流质量调查分析
随机抽样调查，确定该商圈人流质量状况。分析人流质量差异，以为店铺选址提供参考。
3、对等城市和对等店
根据类似已开店城市和已开店铺的表现帮助我们决定是否要进入所提出的新城市和新店铺。

点评：
人流测算是商圈分析必须掌握的技巧和方法。

（四） 新店营业预估
新店营业预估额调查周遭竞争业态的业绩作为参考值，未来加以统计分析找出其间关系比例。
1、预估周营业额（街面店）
目标店预估周营业额=周人流量*入店率*成交率*平均客单价
目标店预估月营业额=（目标店预估周营业额）/7天再*30或31天
目标店预估年营业额=目标店预估月营业额/人流测算当月业绩占全年业绩比例
2、预估营业额(超市/商场店中营业额估算法）
目标店预估周营业额=卖场内目标店门前的周人流量*入店率*成交率*平均客单价
目标店预估月营业额=（目标店预估周营业额）/7天再*30或31天
目标店预估年营业额=目标店预估月营业额/人流测算当月业绩占全年业绩比例
点评：
选址之后还要预估业绩，这会影响最终的决策。也是目标店是否开成的参数。
案例：浙江嘉善健康路商圈图
绿色为达芙妮同行业竞争品牌
确定目标店，进行经营状况跟踪以及人流测算

（五）商圈图绘制
店长将商圈和店铺信息反馈给开发部，后者进行 商圈图绘制。但是一线反馈的信息真实和准确是重要的前提。

小结：
上述几点是商圈分析的重点和必须注意的内容。

七．照片拍摄技巧示范
目的: 让学员了解拍摄的技巧，并观看示例
时间: 10：50-11:20 (30分钟)
内容:
1. 店铺拍照原则
•取景
店铺拍摄首先必须注意的是取景，何谓取景？就是你从相机预览框里所看到的影像，将这影像调到最佳位置，就是取景。
视角取景时，所站位置相当重要，必须将自己假想成是消费者，也就是说，你拍出来的照片，就是消费者所看到的画面，这点相当重要，这就是所谓的视角，你的视线和角度要和消费者是一样的，这有助于判断店铺形象。
•位置
店铺外观拍摄最理想的位置是50米外，20米外，以及正对面的照片，橱窗部份则以主动线方向拍摄，切记拍照时勿被路人挡住。
内部拍摄若是完整无柱体空间，则从四个角落向中心点拍摄，且拍摄时将身体放低成半蹲状，取景必须顶大于地，这样的构图更接近正常视角，若是内部主体结构复杂，像是有楼梯、有很多柱子、有承重墙等，则必须多方拍摄，简言之，要让看照片的人一目了然，从你的照片中就能了解店铺结构，在前期规划或后期存盘都是有帮助的。
2. 达芙妮店铺照片示范
3. 其它店铺示范

小结：
通过实际图片拍摄角度和效果，告诉店长基本的拍摄技巧。
拍摄照片对于实际店铺位置，是直观的反映。

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