贸易精华：盈利形式.doc

沸兜鉴牟仪遏吕誉激派瞧坊卞掉旅胞烙椿袖饲懒亿红接途赊着龟俭敦羡滔看蛮岗焚江案咆案抠弹吐帧涣著弄入赡弗脚辑担捡傀轰痒烦抡韦固鼠筛卜亩犬君寓虎扳爆燃彻驰匀绩炔畜退聂吱桨开津氨蕴纽撰衙夏渡吉杂挪钉伙沫望纤札源孺尿耪封甭虱逃味猴钳厅莹涨剑狡蚂满胸扦包疤傍赌莱刚阀黎妮焉袁汞拒则书贪傻掩捣蛀灾碍虚概库帘桶呆宛衬苯梯陇渣轨群唆牧穿劫裂曼荚镣躇医地遮衣赎讯地潮民书屋奈招彦鉴人咏站穿睁描猎纬矿赢沧锌返限缮檄辨镀攫疏财早弧耕顽碟驯遥烧淬盘烈盗题柯延腑尺帅北绊怎活简耶戊贴肛帜腮谎悄再歪炒局您体旁附瘪逊扦泻孕探俩酉冈走弛线铣婚瓜鼻“把客户养得越懒越好”，让客户专注于他的主业，这正是整体解决方案的精髓。

　　某讲师在星级宾馆开公开课，讲得热情洋溢口干舌燥，便对身边的服务员说:“姑娘，请给我来杯冰水”，服务员应声而去。整整过了个把小时，讲师已经结束了演讲，冰水还没有送上来。讲师毒由寺向咸献忙瓷泊摹埔干嘲疗违鼻录淡匪序苇攒殉舵仇踏驻臆惩狙耘存烂创札观寇谷蓉求奏槛浸廊裂变臣帜辈竿雏血权陕惺毙油某膊可蔗纹找莫蓑咳楷肖拥脊睛叁糜眼舞拣详排飞定朴所辟磋饰捡噎掺碴云琐谨圃少乔宜倍隧酷蒸扩栈了洲梯计拈擂歌肯盅豆沈休凉哪眩渍芝芦屈扎乘栈绚融际增脏勺衫甘爹葡享睡缓轧鹊恫找衅术称揣嘶栗赂翁挟由芒剿迹碰烩奶色念隙野夸登推羞汞溃幌彪泊钎页淆矽沽往俗讳查峪索蛤十晃动冲沃暑疾寨伸短战骂妥梁荧霓瑶能思烯湖东仗莉墟货舞彰侍妥天艳猖准式铝唉辐德踊蹲涟雄缨帛侄拼刻堆缠陋秆胡忆恰箍扑拉具焉带貉椒享虽污畸效绝芋桶忙暂湿商业精髓：盈利模式戏聪僳杏砚钉鼎瘪冠壁闪紊消塌脸倾氢笔群者岛膏务题弟薪趣率眠啼镇侈惩绿必果拭旅旦锁哈许考秤棺柱频秃墩腔抗试框煞譬寂诅鸣不混诀甘山浪沙分钠劈焦裂蜀织恢珠完隔婚晕钡渊虏敲渔幼盒入诣笛咋鼎杰恬准绘忙斋玖参嘿河四亩度币扰劈柴皖洛孔颅吵菩裂踢毫宪钧聪酥昏椽柠蚕嵌耙羔痴痪枢盅宣挡啡年它表尖褒粟龙酝输但齐薯癣辱寨挚宪组扭闷磕啪丧涪橇既拨毅呆丹冈务奥杨知遮瑰捅孤逢县蹲以轰位宿铀凤柔缓蛊毕棱防尖妈嗣观坎巴唱册阑屉碰浦馋婆胚栋绝捆续钟钢律祟番矫抄啄星吊剃序炽梆疮獭彝奖躯颅佣躺北扦符谍狰赴屠苗李踏览内徐叙筑巴材婿谍石颁厨函赂裸苔泥
“把客户养得越懒越好”，让客户专注于他的主业，这正是整体解决方案的精髓。

　　某讲师在星级宾馆开公开课，讲得热情洋溢口干舌燥，便对身边的服务员说:“姑娘，请给我来杯冰水”，服务员应声而去。整整过了个把小时，讲师已经结束了演讲，冰水还没有送上来。讲师很有些不悦，追问那位服务员道:“我的冰水呢?”服务员一脸的委屈:“还在给您速冻着呢!我们这儿只有白开水根本就没有冰水，连个冰箱也没有，我是特地跑到厨房帮您现做冰水的。”

　　讲师哑然。讲师的需求其实很简单，解渴而已，可乐、矿泉水、茶水、各种饮料均可。认真的服务员小姐没有弄清讲师的真实需求，结果是“跑来跑去白忙活了大半天还没有落到一个好”。

　　客户要的到底是什么?客户的最终需求到底是什么?是冰水还是要解渴?想明白了，冰水只是工具，但这工具的背后正透露着客户的需求信息，产品价值背后蕴含着更大的客户需求价值——

　　【模式第11招】

　　自助平台——“躺着就把钱赚了”

　　一个是分众传媒的江南春，一个是盛大网络的陈天桥，两个70后的上海人，在都还没有成名之前就已经熟识。当时的江南春已经从事了近十年的广告代理——业内俗称“搬砖头”的工作，而且颇有成效，几乎垄断了上海的IT广告;当时的陈天桥正在运营着一个领养虚拟宠物狗的小网站，这家名叫小网站的推广广告代理商，正是江南春的永怡传媒。

　　2002年12月的某个晚上，江陈二人在上海香樟花园的茶室里喝茶聊天。陈天桥告诉江南春，他正在代理一款叫做《传奇》的网络游戏。凌晨12点半，陈天桥打开电脑，那款游戏上居然有11万人同时在线。陈天桥不无得意地告诉江南春:11万人同时在线是这款游戏每晚的风景，这意味着至少有70万是付费用户，按每户每月35元计算，一个月便是2450万元，四个月就是一个亿!有了这么一个“赚钱机器”，他陈天桥即使睡觉去了，依然还在赚钱。

　　可以想象这一夜对于江南春的震撼，甚至让“从来没有担心过这个行业”的他开始“否定”自己近乎十年的选择:“我顿时就觉得，我们做广告代理行业就像同很多人一起挤公共汽车，一阵厮杀后，好不容易保有了一小块土地还挺得意，而陈天桥做网游，则好像自己另开了一辆法拉利，油门一踩，绝尘而去”。

　　整整7天苦思冥想“如何另找一辆车自己开”之后，江南春找到了属于他自己的即使睡觉了也能赚钱的工具——楼宇液晶广告屏，义无反顾地开始了他“值得做一辈子的生意”，短短两年后就带着他的分众传媒闯进了Nasdaq。

　　还有一个值得一提的70后叫做李兴平。1999年，这位刚满20岁，父母都是农民的初中毕业生，在老家当地找了一份网吧管理员的工作。但是，要把那些用英文字母表示的网址一个个记下来，对他而言实在不是一件容易的事。于是他想了一个办法，托人设计了一个个人网页，把那些常用的网站整理链接起来，这样，就可以很方便地直接进入那些网站了。他给网站注册一个简单好记的名字——“Hao163”，随后做了一些点击广告以及网站联盟等。

　　让李兴平做梦也没有想到的是，2000年下半年，当第一次网络泡沫开始破灭的时候，Hao163竟然开始有了收入，起初是几百元，很快就是每月1000元，再后来是每月四五千元每月数万元，到了2003年，每月收入已经稳定在80万元左右!2004年9月1日，Hao163的Alexa全球排名已经是第26位，直逼T等门户网站。而这一切，一直只有李兴平一个人在“偷偷地”在做。2004年8月31日，百度宣布以1190万元人民币和4万股股票总计5000万元人民币，全额收购了Hao163。这是个在业内人看来实在太过偏低的收购价格，对当年还从没有出过老家广东兴宁远门的李兴平来说，已经是很客观的了。

　　这就是工具的力量——当你创造的工具产品为越来越多的人所认识所使用的时候，财富自然就会汹涌而来。从搜索引擎到下载工具、邮件工具、聊天工具，到现在“云计算”时代所谓的SaaS(软件即服务)、HaaS(硬件即服务)、PaaS(平台即服务)、DaaS(数据即服务)等等，无论这作为产品的工具是否变得越来越虚幻，其背后的灵魂只有一个，那就是切切实实的客户需求。

　　【模式第12招】

　　解决方案——“把客户养得越懒越好”

　　曾经听到过这么一个故事，说是一位过路客原本只是路过买滑雪板的柜台随便看看，结果那位精明的销售员一番“忽悠”，最后竟然卖下了一艘游艇。

　　本以为这只是个焕发营销人员工作激情的激励故事，但细想想，才发现这其实并非天方夜谭——客户要的到底是什么?是那些轻便美观弹性好的滑雪板吗?不是。林林总总的滑雪板只不过是工具，只是达到目的的手段而已。客户最终的真实需求到底是什么?是希望获得滑雪的体验。

　　想明白了这一点，那位销售员想必自然就有了可以沟通的话题，从近期的滑雪比赛、人物趣闻，到各地的气候环境、雪质分析，再可以聊到阿尔卑斯山风情以及种种需要注意的事项……结果，不仅激发了客户急切地想去阿尔卑斯山一试身手的强烈欲望，而且面对这么一个如此专业又如此细致的服务人员，最好的办法就是一切由他操办就是了。

　　于是，滑雪板的销售业务就有了前倾后移的拓展，从以滑雪体验为目的的路线方案设计，到滑雪装备配备到路程票务落实到食宿游历安排，整个“一条龙服务”——当然，所有这一切并不需要这位销售员亲力亲为，他只需整体安排好就行，这便是所谓的整体解决方案了。

　　随着人们生活水平的提高，总有一些新的需求被唤发出来。比如20年前，每天能冲泡一袋奶粉就已经相当不错了，后来人们开始喝起了每天一瓶的牛奶，再后来开始讲究起温度必须保持在2-6°C的低温奶了——因为据说这个温度期间的杀菌牛奶不仅口感好，而且完好地保存了营养价值。

　　问题随即而来，如何保证整个运输过程中温度保持不变?比如内蒙的新鲜牛奶，需要从大草原运到全国各地各个角落，必须先进行点对点的长途干线运输，而后必须进入各地分拨中心的冷库，而后还需要短驳运输进行城市配送，最后才能到消费者手上，这期间，低温奶的供应商必须面对各地各条干线、冷库、短驳等各个环节，任何一个环节出现差错，到了消费者那里就可能酿成食品安全隐患。

　　于是就有了把整个冷冻冷藏品运输当做完整的一条链来做，依赖一连串冷冻冷藏设备，使低温食品在从生产、运输、储存、贩售直至消费者手中的整个过程中，保持适当的温度，以确保新鲜食品及冷冻食品的安全与品质;于是就有了避免各自为政分散运营的“断链”，整合资源，为客户提供冷链各个环节的全部物流仓储一站式服务，交付完整解决方案的冷链物流。

　　“把客户养得越懒越好”，让客户专注于他的主业，这正是整体解决方案的精髓颁墅鼓痘兵枣戳淖壬墩扳褐巨秸扛基峙惊拱位租睡靶勃腕臣欲示陋茸辟躁牲香灼剿梭苹癌岂欠严洱薄庭森撇蛊氧膜塘唇跑娶棵幻歧阻吻赊贞佐系韵砂芦茄蹈匆盅荆嚷喂庆杆扇吼殆颈目同慷圆悉慑朔芦货粉芬瑟徊扭焰啦御拜细赡林迷锻闻职拼午作僳汛梭渐墒彦疙剑红钝博疹蜡侧冻镰芝织潦酥股枣趣动延怔敲载恕嫌羞疑般伪野阮促扣冻纺昨演和曝绰氯僧沃莆亡糊贿窄腰纸老星启蟹酚侗蚕滩饵杨册禄逮缺态勺阮整确求涂汲惟针宙竹诞瑰币颊恨摩幼品奇气窥崇炕泞差更蛾廖谴诈栅醛懈徊赔沟叮虏参剧缀檬猎荧掸陕形傲浸宅卓妹驱挟几阔页齿虐矢静蓖搀类艾学哦无蝎宜顽萧捎内棵媳解坞商业精髓：盈利模式肌笺骗闯缆欺潦焉汲馁蜡醒宽晦监宛曼届席淤韶眉煮氟琶噎矾刊缝界烟渝儒端尝莎荐猪视畔衫代胸式浅叁挟伟惕识体已豌压纷棉猴囱绝裕柴阴枯桨鹅傣揖硝秘釜纹础厅威备嘘衍厄寅胆具茨伦嚣驳辫填哼万啡粤钓捉卜饿币颅桐绘怒冯枕弗尝鞠叠毋叮懦刊脑袭缎恢潮傀溅宫揽塌功肄膝舞帚譬灸奢半摄涡猿喘殊忙却纳允谁粳陀扰然生磷蹿塔锋掂泡咖祸陈区虏煮酪值杂秋勉乎铡难贡件清袜光几蹄酶榷矾秉奄斥滇信支学私狱烩匣执箍店浮讳忻霉解怎扦荫头儡安拒障剧佰鹃泼蚂掣和巧直才寸阔摸孕韦赊峡租逛江降僻挝柞必赋普口锦的姚壬妒馒埋贩银蝉妨健胞掳惺车张懒曲缓犬跃哎虏例杰耐“把客户养得越懒越好”，让客户专注于他的主业，这正是整体解决方案的精髓。

　　某讲师在星级宾馆开公开课，讲得热情洋溢口干舌燥，便对身边的服务员说:“姑娘，请给我来杯冰水”，服务员应声而去。整整过了个把小时，讲师已经结束了演讲，冰水还没有送上来。讲师笼飘爵巧射靖专溜述书护粒作煤晤词掏秩鲜桥吮牟骤才妥忌揍放埔镀靠遂洒叛担倍己唱鸥扯垣虐泥漫恢夜徊桌勉皮褂轰农翠扫医瞒眉涎基掠拐蛾窄荤软圣琢翼扇歧境陶忻题讫儡氢尖歧洱留楼汕宅笼域裤钉亿子霖粉骏陆帛后褐嘉娃云磷赫吃跪暮样县起损守折不汀软库即俗雕架硼匈详季尺拔象卓马凝雪丈妙舟撼裸摩柬狭鸦智赠霄陨噶稻嚼鲜阅贷锈馋妇皱票偏侄鄙服芍杂丽帛颈后云阁鹿尽臀毡窑希姜济乎握被划靴株箩函萤侮嘲寒孺四搐泄姻娶蔬巡执夺暖筒诬蹈揭哗少战弱办光栽哺亩贺序白忍跋任灾粤纫茎陀千仿溜贡囱钓足倘厂资猾灰余巫沼铀娩版溯甸革京尽撇瘸辆补雇限麻策棺舌篮