会议营销员工的沟通要领.doc

会议营销员工的沟通要领（上）
　　沟通是会议营销过程中最重要的一环，许多公司容易忽视或没有掌握好沟通的要领，结果前功尽弃， 苦于找不到原因何在。
　 在联谊会中应抓住三个环节，此为联谊会成功的必要保证． 沟通是联谊 。它包括收集资料，打电话，产品资料，预约时间，家访等环节。但 家访是其中最主要的环节，因为家访的好坏直接关系着顾客能否来参加会议，来了后能否购买的问题。但能够把家访做好的销售人员少之又少，并不是他们不够努力， 主要是缺少方法和培训，因为他们在工作的时候，决大部分的销售人员并不知道一个合格的家访需要做到那些内容，怎么样才能算是一个合格的家访。一个合格的家访最起码要搞明白六个方面的事情，其中包括四有二少：四是有：
　　1、有病
　　有没有病直接决定着他是否能够购买 们的产品，毕竟今天的很多消费者还是把保健品当药。
　　2、有钱
　　有没有钱是决定他能否消费得起保健品。
　　3、有保健意识
　　4、有时间
　　因为参加会议是要有时间的。
　　二少是：
　　1、少负担
　　有的老人是工资很高，假如他的子女下岗了，经济不好导致负担很重的情况下，也是老人拒绝购买保健品的一个很重要的因素。
　　2、少关爱
　　子女是否经常到老人那里去陪老人，老人一但缺少了子女的必要的关爱，就会边的很孤独和寂寞，为了排解孤独和寂寞，是老人愿意走出来参加活动的一个重要因素。
　　其实家访还需要考虑的方面很多，在这里 只是把家访最重要的方面拿出和大家共同来探讨一下。
　　会议营销员工的沟通要领之二现场沟通
　　如果前期预热做的好，好比烧水，预热好，水的温度就高，有些前期预热做的较成功的例子，在义诊搜集中就能产生购买，因此，前期预热做的细、做的精，那么沟通时就较容易，在会前就有很多抢购的例子。如果前期工作没有做好，那么在现场沟通时，就会有很大的阻力，这是 大家都切身体会到的，有时费了2个小时也没成功，另外许多顾客现场定货了，可是送货时，顾客又不要了。为什么?一是前期工作不足，二是沟通人员采用即时效果去攻关，顾客冲动性购买的结果，所以应尽量杜绝这种现象的发生．沟通流程，你能做到的和你一定要做到的就是：
　　一、准备工作
1、 按时间到会，检查着装情况、工作牌。笔，便笺是否准备完毕．
2、 了解会议节目安排、奖项设定、奖品的名称、讲师讲课的内容大概，牢 记配合烘托气氛的时刻，记住需鼓掌时主持人的关键词．
　　3、谨记岗位职责，遵守会议纪律。
　　4、了解此次会议的到会人数，到会顾客的大概情况。文化程度、是否有特殊职业、是否有过生日的、新老比例、预计销量是多少、预热工作如何．
　　5、 记住本桌顾客的姓名；根据《参会顾客分析》熟知每位顾客的“五个’基本情况(疾病．经济、保健意识。产品了解程度、消费性格)，判断消费类型，设想沟通中可能遇到的困难及应对措施、开出沟通处方．
　　6、 根据顾客数量，科学合理安排好每位顾客的具体座位，典型顾客2个，对面就座，沟通人员斜对面，专家（讲师）座把头，座位与桌子有较大距离空间，以方便顾客出入及发言，确定自己的座位是否方便服务顾客及沟通。
　　7、 查看桌上资料、笔、便笺、水果。茶水等是否摆放合理、并及时更正。
　　8、 调整状态，精神饱满，面带笑容，站在迎宾处时刻准备接待你的顾客。
　　二、现场流程
　　1、 热情、细心地把顾客扶到指定的座位上，端茶，倒水、给顾客扒水果并做自 介绍，告之“ 是x x，是为您提供健康服务的”，是特定为他服务的，使之感到受尊重．
　　2 介绍今日会议的节目安排、奖项设立，健身运动应如何做，以及到会人的大概情况，以引起其浓厚的兴趣．
　　3、 协助顾客填《基本信息表》及其它表格，帮助顾客了解此表的意义，借机暗示今日的优惠政策，使之感到机会难得．
　　4、 热情地介绍有奖抢答题及答案，鼓励顾客积极参与、拿奖，与主持人配合默契．
　　5， 主动把典型病例介绍给同桌顾客、特别提示服用效果明显，不妨交流、不让顾客感到拘束，达到第一种交流即：顾客与顾客的交流．
　　6、 对有意向的顾客，应重点沟通，延长时间和精力，把80%的精力和时间用在他们身上，同时应带动一些犹豫的顾客，形成第二层沟通：即我们与顾客的沟通，形成良好的销售氛围．
　　7、 对已决定购买的顾客，或定货的顾客，应亲自领顾客到前台．交定金，帮助顾客拿产品，并摆放在桌子的显眼处．对定货者及时交代送货时间，什么时间方便、告之专卖店地址及售后服务的内容、时间、地点等一些必要的注意事项．
　　8、 如顾客去厕所，应及时告之位置；对行动不便者应亲自扶到门外、等候完事再回来，以防意外．
　　9、 及时观察顾客的表情、以防止意外发生．
　　10、 检测时，亲领顾客去排队、检测，对不耐烦者，要耐心解释，化解矛盾．
　　11、 对购买者及时提醒摸奖时间最好不要提前走，以免错过刺激的场面，点到名字时，要热情的通知顾客，并举手告诉主持．
　　12、 顾客走时，要亲自送到门外，并热情的说“再见”，提醒送货时间、暗示准备足现金．
　　13、 顾客走后，及时清扫会场，检查顾客是否遗忘物品．
　　14、 填写没有购买者的名单、及原因，上报部长．
会议营销员工的沟通要领(中)
会议营销员工的沟通要领沟通的细节
一、沟通人员的基本素质：
1、要有“勤、礼、诚、信”的态度
(1)、四勤：A、口勤(不厌其烦的介绍产品和顾客个人健康的有关问题)
B、腿勤(为顾客服务时不怕辛苦)
C、脑勤(勤于思考，为顾客解决问题，根据具体情况变通)
D、眼勤(善于发现潜在需求，捕捉顾客心理需求，及时跟近)
(2)、礼：遵言行迎送礼仪， 树立品牌增效益。环境幽雅有序，仪表端庄整洁．
(3)、诚：以“诚’感人，用真诚的服务感动顾客、用真诚的心贴近顾客．
(4)、信：以“信”取人，不失信于顾客，不失信于公司。
2．充实的专业知识
产品的结构，技术指标，产品的优点，特色。公司的信誉，服务的优势。 丰富的应对能力和独立的作战能力。高超的销售技巧和团队作战的能力。 帮助顾客徽正面乐观的决定，帮助客户的结果会反应在销售的数量上
二、沟通的五大要领
1．以沟通手法了解对方的内心世界为目的．尊重对方、平等交流，不能把交谈中占上风作为交谈的目的，应分享对方的经验观点、知识，对疾病的感受．对健康的愿望等；用生动自然的微笑，目光表示自己的情感，体验．因此，在面对顾客沟通时应发自内心地尊重每一个人，把他们看成与自己的亲人一样，都是对健康有强烈需要的人；只有本着尊重他人、真诚沟通的态度，才能与对方在轻松、公平、亲切的气氛下，畅所欲言达成销售。请记住不能“沟而不通！”。
2、做个好听众：听比说更重要，多听既帮助了自己也理解别人，更有利于别人更快地接纳自己。倾听对方表达时目光应停在对方脸上或胸前让别人更快地接纳自己；在倾听当中，时时点头或间断“嗯”一声。表明自己在专注听，因此倾听使顾客感到尊重，才能缩短与顾客的距离。
3．注重情感的沟通：设身处地，感同身受地体会对方的情感；真实地开放自己的情感，月皱眉，感叹或拳自己亲身例子等，来表示自己的情感体会，与对方相等或相近。
4．在沟通交流中，保持敏感与自省：不能跑题，抓住重点，有意引导，采用重复对方的话询问，从自己的理解去解释等言语技巧，将自己的理解与沟通的主题传达给对方。
5．要形成双层的沟通：一种是顾客间的以老顾客为中心相互间以健康为题的沟通，二是营销员、专家与目标顾客之间的以交易为目的沟通；同时注意不要冷场；这是沟通的上层境界。
三、沟通提示录
1. 要把最美好的印象一直保留在顾客脑中。
2． 对不同的人利用不同的沟通技巧。
3. 有效打破僵局，取悦顾客的方法就是善用人类的疑虑、好奇，骄傲、势利的人性弱点。
4． 尽量让客户开口，你全找到对你有益的议题。
5． 了解客户兴奋的事物是哪些，并且运用关键性话语激起他们的需求和欲望。
6． 不要假装在听话，要真心诚意，不要打断客户谈话，绝对不能这么做。
7． 帮助客户做正面乐观的决策，帮助客户的结果会反映在销量上
8． 说服顾客要有很专业的感觉，要肯定地说：“如果 是你， 会这么做的。”
9． 不要赢得争辩，既使你赢了，也会丢掉生意．
10． 生意从客户的反对意见开始。
11． 创造你自己的“人脉链”。
12． 要客户帮你，让你向他的朋友和亲人介绍产品。

会议营销员工的沟通要领（下）
会议营销员工的沟通要领之顾客类型及沟通处方
一、理智型：平时表情严肃、语声平稳，语速中，对某一事要下定论时，动作比话语多，做事有条理，兴奋阀值低，很难引起兴奋，此类是专业型的人．知识面较丰富、喜好为人师自尊心强等．性格刚毅、认理．
处方：利用科学的证据和深厚的医学专业知识，说清产品的机理与功效．联系他本人的实际疾病、有的放矢，晓之以情、动之以理，同时注意用礼貌用语，多赞美，掌握尺度、把握时机配合现场的气氛、达成交易。
提醒您：
1、 相信你的产品：相信你的产品并做到服务一流．这份信心会在无形中显现出来，你的信念会清晰地传达给客户，而且会在你的业绩上体现出来．
2、 敏锐度：顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你敏锐度．
3、 留给顾客最深的印象：这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象．当顾客走后，他们怎样描述你呢?你随时都在留印象．给他人，有时候肤浅，有时候鲜明深刻；有时候是美好的，有时却未必．你可以选择你想留给别人的印象．归根到底，你对自己留下的印象必须负责．
二、 诉说型：此类顾客一般是女性占多数，表情忧愁、多思多虑．因理想与现实有差距，心理难免不平衡，加上生活不如意，健康情况不是很好．因此，经常不厌其烦地诉说自己的不如意，来发泄自己的压抑．此类顾客心眼小、喜计较、情绪不稳、情感脆弱．
处方：做个好听众，以便使之感觉受到尊重．真诚地关心他或她，寻找内心的共鸣点，并为他们提出正确有效的健康建议．此顾客比较怕死，可用恐怖诉求的方法，而且此消费类型，从众心理较强，可利用别人购买，摸奖的良好气氛，鼓励积极参与，转移购买视线．
1、 认真倾听顾客所说的话，了解并满足顾客的需要，并提出引导性的问题，发掘真正的需要，对客户要一视同仁，友好对待．
2、 坦诚的帮助他，服务源自真诚。虚伪是没有用的，反而会弄巧成拙．
3、 直接要求顾客立刻下定单，记住立刻闭嘴．
4、 强调好处，而非特点。顾客除了想知道如何服用产品外，就是想明白产品能够给他带来什么好处．
三、不同年龄的顾客沟通技巧：
老年：60——75岁：抓住老年人生怕生病、怕死，孤独的心理，引导其对健康的重视．语速慢、语气真诚、自然、融合丰富的专业知识，运用举例的方法，尽可能使之长期使用．
中年人：35——50岁：中年时期是家庭的支柱．因工作、家庭等原因个人承受的负荷最重，生活、起居上无规律，暴饮暴食，吸烟、饮酒等．对身体产生严重影响。提醒其应注意健康否则悔之晚矣。
年轻人：20——35岁：年轻人此时注重美容的保养． 们强调产品的美容效果．另外，抓住其尽孝心的心理，真诚的赞美他。