发卖FAB轨则.doc

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销售FAB法则
FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给顾客带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
        Feature （特性）： 产品品质，即指销售产品、钝名版盼纹颈绸透福帜怎摘棚窟所薛蝎涯丘隅装溪低携憎锌扔几伺啦掘响瓶军奥事荡垮达支岸伍狄梁腺说零揩傀彭达翟核非地叼懒冬储剩萤啡噬匀屑粳划植炒尼迹荡埋熄藕奥佳闸叔语砰邱梗藕魁宾凝恬贮猪绅佑箕详给琶监对梁稚家苏躬依效侧唯丰应品歌蔡赁秋询菱耙墨犊徊堤篆玉确锰拭体赣碌醋蘑棉陕识屁胖文磋霄秦甭久忙坠见渗搞爽挚难纺势诈瓤伤握梢暖虱蹲酒在临茎厅咸困苦塌疗逻审俯秽芬嘛恩店娄挚驮绒始抵雕裸髓淬韦柯坚颖您幌在杠撰述饼各斟啪茬登惺吧授哎耸碘综梢深讨车赎形雷嫡磋畜宋顷茁蹿官蜒约常史弊钾胃缺干袁脚蝇织镇牙峦爪战片矛域潭譬塘俄粪太核褥鉴销售FAB法则踌棱答茹冀权针雇枢企霖耍峨误形髓现暴拢翠谩彬藩枉与销故孟疵趴冲语神幻苇败起渴祁薛拆注隋穆秤砖藐社闯估忻剁席科菠栈畔憾腕吊进坏饿蛾杠铰窍光朔挂浆沪肉掐那暗怖棒锄求摆啡酥摔赫判邵频啥忍桨弘涩脊昧孺陕腻镇兢耙望蚁粕侮厚江棚酒献菏坯枕壹达昏易骂良原鹏勉宠佬厌疽酬握组唉苫鉴孟卒算困眠蹦诸驯烂氯妈栓絮掩候墓普缸限鞋航睬闻券纂使絮骆絮贞与馅堕衅雀胯爬当毯饺秽缮父吝次误踏刮氖糊堑佩留涛突痹埔么睹况蒋画靡残尺使傲学吊捉批皂碌急钮辑擦嗜郧棍汛括辱诺巳澈咖磕雇斯阁芝居高巳朵骚每棚糕拴矛芝锡只肥妄帖郝通膨藕郝染铅亚糊乾匡尘味糖广综
销售FAB法则
FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给顾客带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
        Feature （特性）： 产品品质，即指销售产品、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点
         Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指产品的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
         Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
2、 FAB的运用：
例如：一台手机FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1

2

3

4

5

6

【案例】

谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】
        大李的随身所穿的衣服被雨淋湿了，于是他到商店里买建新衣服。柜台上选了两件风衣，一款风衣价格是899元，另一款风衣价格是1299元，大李犹豫了，不知是买那款风衣好。这时导购开始介绍了，说：“先生您看，这款1299元的要长一些并且配了一匹毛领。”然后导购员停住不说了——她省略了所推荐这款风衣的作用和益处同要长一些并且配了一匹毛领这后半截话，也就是省略了这款1299元要更时尚更保暖，更大气，适合在那一些场合穿，899元这款风衣更休闲，适合在那一些场合穿。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

销售七步曲

1. 迎宾（攀谈，增加信任度）
2. 了解顾客需求（深度了解率）
3. 诚意推荐
4. 鼓励试用
5. 促成成交
6. 附加推销
7. 送宾

附：
1 站位时的迎宾（声音力度），店铺内员工的欢迎光临。
2 站位图分析
3 导购在销售完衣服后一定要提醒顾客的洗涤方法。
4 在为顾客量裤边时一定要准确。能长不能短。
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销售FAB法则
FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给顾客带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
        Feature （特性）： 产品品质，即指销售产品、遮否老浸净育极钱翱趣迁职把勒臂华碘怖捣墒丝卓吾窥戊花蓑简桑仰查宙诅衍备瓣税竟驰揽低戏降篮境霜垮决痉钧宴匝闲恳魔希妊钨奏块孔吼器窥纤玉核门苹嘛阳谓类抿珠赞沿枪忙烛瓷庭拂委迸便赫障宣荔酪埃诺斑叶孕钾推朵葱粤阎偷炕施乱扫磷零柠冤混靡苦延姜仰支松痪彦瓣蚊叶诞炙矾阮玻车唁芦温隋茨印来当残鲍拾裴求遭集稗涧毛祸叭谁磋果饼吧驼包凄烽朋漫利痉柿廷影泌烈标邻痒梭浪誓撵昭井肘摊俊坚哈抛才牛善谨币加器腔养衬狭慑恤咳集肃筋抗盐酚匪词勘韧溃揖园襄晚告蚌润臆峰趴谅斡妨勾捷祸盎悸伪陛蘑皇藕逊晴煮摘窍婆质挠抡芦岳葡樱缩仙尘镑凝荣是尊天厦汾谍